终端促销物料陈列实战操作.doc

终端促销物料陈列实战操作 销售终端是厂家实现产品销售的最重要载体。而形象、 生动的终端布置可以说是招徕终端消费者最好的导购员。 目前在终端促销物料的制作上，主要有海报、挂旗、单张/折页、桌牌、横幅/调幅、支架、实物模型、灯箱片、展示柜台等。 如何在终端实现以上终端促销物料的有效组合，发挥终端物料在产品销售推动中的重要作用，是每一个终端市场业务经理、市场人员、督导人 员以及促销员必须深刻理解和认真运用的必修课。 一、 海报的张贴 陈列海报是终端陈列中的重要道具，海报以自身的大尺寸、 图文并茂而成为广大厂家在终端陈列中非常受欢迎的终端物料之一，也是最吸引消费者 眼球的终端促销物料之一。目前，海报的尺寸主要有对开、四开、A4、横条式、竖条式等。 张贴海报应尽可能占据更加显眼的位置，或者占据尽可能多的位置,会使你的终端 销售赢在了起跑线上。海报陈列的要求是： 企业的促销海报不得与别的厂家混在一起； 不得张贴在垃圾桶上； 不得张贴在消费者看不到的地方； 不得将海报张贴在公司的其它产品宣传立牌上； 海报一定要贴牢固，如有自动脱落现象，应立刻重新补贴； 不宜将过时产品的海报留在零售店时间过长，应及时更换新的海报； 如发现海报破损，应立刻将残留海报撕下，更换新海报； 如发现海报有被涂改现象，应立刻更换新海报。 二、挂旗的张贴 在悬挂挂旗的时候，是将挂旗悬挂在空中，一般是与人的眼睛的水平视线成3045度角为适宜，也就是说，大致在离地2.5米左右，给消 费者造成的视觉效果最佳。并且每次几个挂旗陈列好以后，都会在现场从消费者的角度进行现场测试，以寻求最佳的视觉效果。 将一组挂旗并且讲究连成片，形成整体气势，给消费者造成视觉冲击。并且要求挂旗的陈列必须达到以下标准： 将重点推介和促销的机型的挂旗悬挂在最突出的位置； 不得以某种产品挂旗覆盖公司的产品挂旗； 挂旗之间距离要保持一致； 要确保挂旗中的联结页不会自动脱落； 不宜将过时产品的挂旗留在零售店时间过长，应及时更换新的挂旗； 如发现挂旗破损，应立刻将残留挂旗撕下，更换新挂旗。 三、 单张/折页的陈列 单张/折页是终端宣传物料中最常用的，也是最容易消耗掉的宣传物品。也有很多的卖场是将单张/折页直接摆放在柜台，供消费者随时取阅；也有由营业员直接发放的；还有由临时促销员在门口或者柜台旁边派发的。无论你是从事哪一个行业，在终端促销中，没有不重视单张的宣传作用的。对于手机、家电、超市卖场等厂家来说，单张/折页的陈列要求是： 单张/折页不得散乱置于柜台内外； 可将不同产品的单张/折页置于一种产品的折页架内； 不得将其他品牌单张/折页置于自家公司折页架内； 如发现折页架背胶脱落，应立刻更换新的折页架，并将背胶加固； 尽可能避免折页架内无单张/折页的现象； 要保证各家零售店至少有一个产品折页架； 不允许在地上出现公司折页及其它宣传物料； 不允许在顾客面前出现破损的公司单张/折页。 四、 桌牌的陈列 桌牌一般是对产品卖点的扼要说明和提炼，是对产品特点的高度概括，是最吸引消费者掏腰包的宣传物料。也有部分桌牌是企业形象宣传 ，有些是企业获奖的证书、证明，也有一些是部分协会的认证证书和部分权威专家的推介信函 。这些，都对消费者具有一定的消费导向作用，在某种程度上相当于一个不会说话的推销员。桌牌的陈列要求是： 不得将任何宣传品贴在桌牌上方，遮住桌牌； 不得将卖场的其他宣传物料贴在桌牌上； 如发现有严重涂改现象，应立即更换新的桌牌； 如发现有破损现象，应立即更换新的桌牌； 可将产品卖点小牌置于柜台内相应产品两侧。 五、 横幅/条幅的悬挂 横幅/ 条幅一般是在举办大型的促销活动时，或者是在“五一”、“十一”、春节等传统的销售高峰周期时而采用的促销宣传物料。横幅/ 条幅在营造节日气氛上，是首选的宣传物料。由于横幅/条幅尺寸一般比较大，消费者在很远的地方都可以看得明白，相对于其他 宣传物料，具有极大的感召作用，因此，也成为了很多厂家重要的宣传物料。 横幅/ 条幅的悬挂要求是： 不允许其他品牌的横幅或挂旗覆盖； 不允许有横幅/条幅卷折现象； 应保持横幅/ 条幅平整、清洁。 六、 实物模型的陈列 实物模型的陈列是所有终端宣传物料中，最有学问的。消费者对产品的了解，在很多消费品中，都是通过实物模型找到第一感觉和印象。 尤其是在手机等产品的销售过程中，实物模型陈列的好坏直接影响手机的最终销售。一般来说，实物模型与销售的产品大小、外观完全一致，有些甚至在质感上都能做到完全一致。因此，做好实物模型的陈列，留给消费者一个良好而又能产生购买欲望的第一印象，是十分重要的。 陈列基本分为：单排圆弧型、双排密集型、重点突 出型三种.基本要求： 单排圆弧型：机托5个或6个，呈圆弧型摆放，中间可以放装饰物或赠品，适用于机型较少的店； 双排密集型：机托8个或10个，呈前后错开型，整齐一致，适用于机型很多，专柜较少的店； 重点突出型：为中间1个机托并加以饰物在周围修饰，左右各1个机托，机模组合摆放，如同型号不同颜色，或“情侣”型手机,如果销售需要，也可以在柜台上面展示重点机型。 七、 灯箱片 灯箱片是广告的一部分，灯箱片一般是企业品牌形象或者产品形象的表现载体。目前，在终端市场中，灯箱片分有灯和没灯两种。有灯的 灯箱片一般采用透明材质，效果比较好，尤其是晚上的效果非常突出。没有灯的灯箱片虽然效果没有有灯的效果好，但对营造终端销售氛围 还是起到了重要作用。尤其是在厂家有突出产品需要重点推介时，或者是邀请知名人士担任形象代言人时，这些表现内容往往是灯箱片的主要表现形式。 灯箱片在终端的使用应遵循以下几点： 如有褪色灯箱片，应立即申请重新制作并安装； 过时产品的灯箱片不宜长期留在零售店，应申请重新制作并安装； 申请灯箱片制作时应征求零售商的意见，确定希望推广的产品； 如发现有灯的灯箱不亮现象时，应立刻要求零售商在规定时间区间内开灯。灯箱片的大小要适中，与灯箱的大小要协调，以免因为灯箱的尺寸小于灯箱片的尺寸而遮挡广告内容或画面. 八、 展示柜台 在终端市场中，展示柜台是实现终端销售的最重要物质条件。展示柜台不仅仅包括展示产品的柜台，而且包括销售柜台。在目前的终端中 ，绝大部分展示柜台是以厂家的专柜形象出现的。销售专柜有两种形式，一种是厂家按照自己的产品特性和自身的品牌形象而量身定做的，全国统一，是展示产品形象和品牌形象的良好载体。另外一种是由卖场统一制作的，主要是突出卖场的企业形象和品牌形象，但有些也兼顾厂家 的品牌形象。柜台的陈列要求是： 讲究视觉冲击力，讲究产品之间组合的造成和整