产酒会跟单回收操作指导课件.ppt

产酒会跟单回收操作 2012年8月 目录 会前接触6大流程10大促成时机5个现场促成动作3种客户促成话术上门12法跟单8大要点 写在前面的话 产品成功销售的基础前提 产品是很好的产品 但为什么在实际销售过程中 却并未凸显出这种优势 到底其中的原因在哪里 对公司的热爱对产品的坚信再配以促成和跟单的技巧 完美结合缺一不可 会前接触六大流程 流程1 业务员给客户倒上一杯水目的 破冰 做为沟通交流的切入点流程2 业务员询问来的交通工具目的 通过询问交通工具 初步判断经济能力与兴趣话术 业务员 您请喝水客户 谢谢业务员 不客气 坐下来 大哥 这几天有比较冷 您怎么过来的 客户 我开车过来的 通过交通方式可以判断客户的经济条件 开车的 打车的 经济条件都不错 坐公交车的 骑电动车和自行车的 经济条件可能一般 步行的离家近 流程3 业务员询问客户本人工作单位目的 通过询问工作单位 再次判断经济能力话术 业务员 现在工作节奏都很紧的 大哥今天有时间参会 看来您的工作很自由 真让人羡慕 大哥在哪里工作 客户 我在 上班业务员 那可是个好工作 赞美 很自然的了解到其工作单位 流程4 业务员询问家属情况目的 通过询问家属情况 了解客户家庭情况话术 业务员 大哥 今天所有到会的来宾都能获得公司赠送的精美礼品 大哥怎么没带家人一起来呀 A 客户如果带了 业务员 嫂子的工作也是个好工作呀 时间也很自由 那嫂子是在哪里工作 赞美加询问 B 客户如果没带 客户 没有 就我自己来了业务员 哦 他们工作都忙吧 没有时间 客户 是 业务员 忙点也好 充实 嫂子是什么单位的 了解双方的工作情况 会前接触六大流程 流程5 业务员询问客户是否参加过平台活动目的 通过询问 判断客户的购买潜力 同时 根据平台活动主题 进行提前的观念铺垫 让客户带着问题参加活动 话术 业务员 大哥以前参加过类似这样的活动吗 A 参加过 业务员 一看您就是非常有头脑 乐于接受新事物 新观念的人 您都参加过哪些活动呢 客户 参加过 业务员 那您在这些活动中都有哪些收获 了解客户对活动的态度 例如 中奖 办理过计划 或者受到启发等等 客户如果说有 表明客户不排斥 促成机率较大 如果客户说没有 也代表着机会 业务员要进一步强调这次活动的与众不同 业务员 大哥 既然您参加过活动 相信您对于家庭保障计划并不陌生 相信您也一定同意这样一个说法 接草帽图话术 B 没参加过 业务员 大哥 正好我们今天是 活动 再次突出公司的活动目的与主题 相信今天您一定会不虚此行 业务员 大哥 不知您是否同意一个观念 人只要活着 就必须要消费 接草帽图 会前接触六大流程 草帽图 养老话题 张先生 您看这是我们的生命线 人从一出生到老 一直都在消费 可是我们挣钱的时间有限 还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储备 就在这短短的十几年中 我们还不一定能保证安定的挣到钱 因为疾病和意外随时会不期而至 当它们来临 我们所有的美好期望都会化为泡影 所以 人生不规划不行 张先生 您看 如果说疾病意外都是偶然事件 子女教育费也可以不支出 但是每个人都不能避免慢慢变老 您认可吗 也就是说 养老储备是每个人都会考虑的问题 张先生 我想您一定也和大家一样 都希望自己有一个幸福安逸的晚年生活 那请问张先生 您是如何规划您的养老储备的呢 草帽图 健康话题 张先生 您看这是我们的生命线 人从一出生到老 一直都在消费 可是我们挣钱的时间有限 还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储备 就在这短短的十几年中 我们还不一定能保证安定的挣到钱 因为疾病和意外随时会不期而至 当它们来临 我们所有的美好期望都会化为泡影 所以 人生不规划不行 张先生 我想您平时一定也经常关注时事新闻 从三鹿奶粉 到蒙牛事件 到地沟油等等 太多太多的食品安全每天困扰着我们 如果说烟酒 服饰类等质量不过关 我们至少可以不用或者少穿 但是日常的吃饭问题 却是我们无法控制的 所以现在各种各样的疾病频频出现 而且发病率也越来越高 也越来越趋于年轻化 更何况目前昂贵的医疗费 以及医保制度都让我们 谈病色变 张先生 我想您一定也认同这个观念吧 草帽图 子女教育 张先生 您看这是我们的生命线 人从一出生到老 一直都在消费 可是我们挣钱的时间有限 还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储备 就在这短短的十几年中 我们还不一定能保证安定的挣到钱 因为疾病和意外随时会不期而至 当它们来临 我们所有的美好期望都会化为泡影 所以 人生不规划不行 张先生 目前社会竞争越来越激烈 又都是独生子女 所以可怜天下父母心 都希望自己的孩子赢在起跑线上 因此 私立幼儿园 私立小学 私立中学 各种才艺班等应运而生 同时也伴随着高昂的教育费用 以及现在出国深造也越来越多 所以子女教育费已经成为家庭占比较高的开支 张先生 您一定也希望您的孩子能拥有最好的教育吧 草帽图 流程6 业务员会议开始前的提醒 并预祝好运目的 通过询问 判断客户的购买潜力 同时 根据平台活动主题 进行提前的观念铺垫 让客户带着问题参加活动 话术 业务员 大哥 会议马上就开始了 这是我们公司的一份资料 递上资料 您先了解一下 今天的活动 时间不长但内容十分精彩 您一定要认真听且积极参与 对咱们非常有帮助 现场还有问答互动呢 祝您好运 陪客户观看暖场片 等待会议开始 或一起参观公司职场 或去给下一位客户讲解 会前接触参考话术 十大促成铺垫 促成铺垫1 观看公司视频促成话术 今天是我们周年司庆特别酒会 这几年公司发展特别快 原保监会主席曾亲自视察 称赞我们是脱颖而出 所以 今天您会详细了解我们公司 促成铺垫2 刚入场落座促成话术 刘哥您好 张哥总在我面前夸您是年轻有为 今天终于有机会见到您了 代表公司欢迎您参加我们的答谢酒会 我跟您说一下 今天的酒会啊 一是向您介绍一下 是怎样一家公司 另外呢 还有一个讲座 向您介绍一个适合家庭财富管理的保险产品 您千万别有什么压力 这只是一个让您了解公司的方式 如果您觉得这个产品真不错 那您可以投保一些 我跟着高兴 您要是不想投保也无所谓 一会还和您喝酒呢 促成时机3 领导致辞后促成话术 今天是我们公司针对高端客户的特别酒会 今天到场的领导很多 有管投资 有管产品设计的 有管精算的 今天您会详细了解我们公司和产品 促成时机4 介绍公司的视频时促成话术 您好好看 一会有有奖问答 主持人问的时候 不管您会不会 您都举手 我告诉您答案 促成时机5 抽奖 有奖问答中奖促成话术 xx 您太幸运了 一开始就中奖了 您和我们公司太有缘了 今晚您一定还有大财运 促成时机6 会议现场促成话术 1 财富年年是公司今年刚刚推出的新款保险产品 可以有效应对通货膨胀 2 介绍领导 台上那个大个子 是产品研发高总 业内非常有名 今天是程从上海飞过来的 他的讲座非常受欢迎的 3 介绍向本桌客户致谢的领导 那个戴眼镜的老总 是我们公司老总 非常年轻有为 平常对我非常好 但是对我们的要求很严格 十大促成铺垫 促成时机7 讲师讲课后促成话术 你觉得讲师讲的怎么样 有收获吗 那你觉得你适合5万的案例 还是适合10万的案例 促成时机8 酒宴领导致谢促成话术 配合领导1 X总您好 这是我的朋友xxx 他非常优秀的 是xx公司老总 投保了我们2万 2 xx 这是我们X总 平常对我要求可严了 3 X总 您和我们一起合个影吧 领导话术 非常感谢您成为我们的客户 今后我们一定服务好您 我代表公司感谢您对xx的支持 十大促成铺垫 促成时机9 酒宴当晚回家后促成话术 1 xx 回家了吧 回家我就放心了 今天太热闹了 没吃好 改天我请你 对了 你现在能把帐号给我吗 2 你看明天下午4点能转账吗 促成时机10 第二天拜访促成话术 1 xx 我拿着你的30万意外保险卡和昨天的照片呢 你看我上午还是下午送过去 2 这是公司赠送的保险和照片 公司还要张贴到我的荣誉榜 3 处理拒绝 公司老总都要求我做好服务工作 我得对领导有交代啊 十大促成铺垫 动作1 展示个人荣誉展示工具 个人荣誉夹 证书 照片 报纸等工具作用 增加客户的信任感 增强自己的促成信心客 我有个朋友也在做保险业 王先生 您放心 这是我在公司获得的荣誉 展示荣誉内容 相信我能为您提供最好的服务 从今天开始 您就是我的朋友 您只要在投保单上签字 以后您有任何需要 只要一通电话 我马上就会亲自到您府上为您服务 相信您的选择是最明智的 业 您看您是工行转账还是农行转账更方便些呢 五个现场促成动作 动作2 展示业务员自己及家人的保单和服务宝典展示工具 个人及家人保单原件 服务宝典工具作用 建立同理心及从众心理 增强客户对保险的信任感客 我考虑考虑业 张先生 您是一个聪明人 您的选择一定不会错的 您看 这是我自己和家里人的保单 正是因为这份保险计划很适合我和我的家人 而您的家庭情况与我十分相似 您又是我最好的朋友 所以我才将这份保险计划郑重推荐给您及您的家人 业 您看您是工行转账还是农行转账更方便些呢 五个现场促成动作 动作3 展示理赔资料所需工具 理赔照片 客户送锦旗等 刊登理赔报道的报纸 尤其是快捷理赔案例 凸显 理赔优势 公司理赔六大举措宣传彩页工具作用 降低客户对理赔的担忧 增强客户对公司服务的信心客 保险公司都是骗人的 万一赔不到怎么办 业 张先生 您是一个很理智的人 担心理赔的问题是应该的 毕竟保险是一件重要的无形商品 您放心 我们 追求的服务理念就是 保险 理赔不难 在市场上已经积累了很好的口碑 您看看 这是媒体关于我们公司理赔服务的报道 张先生 您是我最好的朋友 我更会将最好的产品 最好的服务推荐给您 业 您放心 您只要在这里签上名字 您的担忧就由公司来帮您解决 您看您是工行转账还是农行转账 五个现场促成动作 动作4 展示 保险法 手册所需工具 保险法手册工具作用 用法律工具 消除客户的疑虑 建立保险权威性客 我不相信保险公司 万一倒闭了怎么办 业 张先生 看得出来 您是一个很谨慎的人 您担心的这些法律上的问题确实是很有见地的 保险公司是受国家法律约束的金融机构 您所担心的所有问题国家保险法都有明文规定 适时翻开保险法给客户看 您可以放心地投保我们推荐的保险计划 业 您看您是工行转账还是农行转账 五个现场促成动作 动作5 展示 展业夹 所需工具 展业夹工具作用 根据客户的拒绝问题 借助对应的图文资料展示 消除客户疑虑客 我好像没听说过 保险业 张先生 您说得没错 我们公司确实成立的时间还不长 但是就是在这短短的几年里 我们以优质的产品和服务赢得了良好的市场口碑 也受到了消费者和业内的一致好评 展示展业夹 您看看 这是媒体对于我们公司的报道 相信您今天的选择一定会让您的家庭更幸福 业 您看您是选择十年交还是二十年交 五个现场促成动作 A 高端客户 先讲十句话 也即先回顾产品 然后讲下面这段话 后接促成动作业 张哥您已经很有钱了 但是我想您也知道所有的钱这是暂时记在你的名下 只有国家法律规定谁也无法拿走的那笔钱才真正是你的钱 况且您的口袋里每天多600元少600百元对您的生意是没有任何影响是吗 给你计划的这张保单只是让您每天把左口袋的600元钱放到您的右口袋里 您的钱还在 但换到右口袋里的600元钱 可以协助您 在您一辈子里给您的家人高品质的生活 并保证您家人一辈子都有好生活 还可以帮您的财产更好地实现保值增值及安全配置 同时我可以保证您家人在遇到困难时 除了您以外最想见的人是我 做促成动作 拿出投保书 三种客户上门促成话术 B 中端客户 先讲十句话 也即先回顾产品 然后讲下面这段话 然后接促成动作业 张哥您已经很有钱了 但是我想您不是当地最有钱的人是吗 我保证现在我介绍你的这个办法可以让您变得比现在更有钱 您每天只需要把你左口袋的100元钱放到您的右口袋 再说了您的左口袋里每天多一百元少一百元对您的生活是没有任何影响的是吗 我给你计划的这张保单是让您晴带雨伞 保存饥粮 这一大笔会长大的资产 会在您一辈子里给您的家人高品质的生活 并保证您家人一辈子都有好生活 同时我可以保证您家人在遇到困难时 除了您以外最想见的人是我 做促成动作 拿出投保书 三种客户上门促成话术 C 低端客户 先讲一段促成的话 建立同理心 再讲十句话 也即回顾产品 然后接促成动作业 张姐您看咱们赚钱不容易 攒钱嘛第一就是要安全 第二就是回报多点 你同意吗 我准备给你介绍的这个计划是会长大的保险 对于咱们工薪阶层最合适不过了 她每年固定领取 到孩子上大学时可以用这一笔钱 到我们退休了还要每年给一大笔养老金 除此之外还可以享受公司的年度分红 做促成动作 拿出投保书 三种客户上门促成话术 跟单的定义 对于 现场没有办理缴费手续的所有客户 怎么办 跟单 跟单的定义 主动找上去 通过再次上门 讲解 促成使其银行缴费 跟单的难点 根本无法再次登门 如何解决 跟单的定义 紧跟 一步不离 现场促成并使其实现银行缴费的动作 跟单的黄金时间 0分0秒 0距离0间隙 0分0秒 从主持人宣布进入沟通时间开始 便进入0分0秒的计时 0距离 一刻不离 紧跟客户 先讲解计划书 后填写投保单 再帮助复印身份证 银行卡 提醒金额是否足够 以免投保不成功 0间隙 如果客户提出没带银行卡 那么第一时间 提出立即陪同客户回去办理 打车或开车 此处最好两人搭档 拒绝点 不用急 回答 只需要几分钟 早开通明天就可以享受保障 跟单的定义与黄金时间 五大跟单理念 理念一 跟单时间与回收率成反比 导向现场回收 理念二 上门进行会后服务是最好的追单理由 理念三 陪同客户办理银行缴费手续 理念四 追到保单承保且过犹豫期为止 理念五 通过共展 实现跟单的有效组织形式 针对三类跟单客户 上门理由 话术 工具 第一类 会上填写了投保单 实际未转账的客户 第二类 现场什么都没有填的客户 第三类 应到未到的客户 方法一 会上主持人强调惊喜时限 必须在三天内办完手续方法二 包装惊喜进行吸引 并能够处理相应的问题方法三 由影响力中心陪同 做好转介中心基本法的后续追踪方法四 利用销售工具 强化信任 激发需求方法五 在收单途中经过客户家门 上门喝水方法六 化被动为主动 索取下楼迎接方法七 调整上门时间 适应客户工作习惯与生活习惯方法八 只种不收等于没有种 有信心理直气壮地收单方法九 自揽责任 剔除公司及产品原因 不得不见方法十 共同展业 和促成员再做二次说明与促成 从头再来方法十一 会上做好铺垫 使客户不得不接电话 不得不开门方法十二 公司要求填写 客户满意度调查表 必须上门 会走出去的秘诀 成功上门十二法 八大跟单要点 要点2 时间技巧 越早越好 要点1 产说会结束时主持人的回访要求做铺垫 要点3 事前准备 各种咨询 建议书讲解准备 要点4 拒绝处理的准备 要点5 工具的准备 要点6 礼品的准备 要点7 做好一批保单 要点8 运用饥饿营销法 跟单要点一 产说会主持人铺垫 主持人在结束前讲一段话 为了体现公司的服务 公司要求服务专员对每位客户提供专业的上门服务 也要求三天内必须完成 希望在场的所有嘉宾到时接待一下 同时也对服务专员的服务给予一个考评 上门客户服务满意调查表 跟单要点二 时间技巧 越早越好 及时 现场利用多次促成 及时通过服务紧跟 并进行银行缴费 对于没有完成银行缴费的客户 当晚电话必须跟进 事实证明跟单的间隔时间越短成交概率越高 因为客户参加 联谊会 后刚开始还处在 兴奋状态 间隔时间长了客户会越来越理性 因为大多的 消费 都是 冲动消费 产说会当天 预签约客户离开现场 回到家后 话术跟进 业务员 您好 已经安全到家了是吧 刚才接到经理电话通知说 目前整个公司整体销售非常火爆 为了确保您能早日拥有这份保障 所以我们先帮您登记 需要您的账户信息和身份证信息 如果客户现场签单中填写过就不用问了 并且也请您确认一下您的银行账户额度是否充足 确保银行转账可以成功 如果银行账户需要存钱 温馨提示明天一早陪同一起办理 跟单要点三 事前准备 对于跟单客户的情况在第一次接触时就应该尽可能地多了解 包括家庭人员结构状况 工作状况 经济收入 理财的偏好 消费习惯等要有初步了解 针对客户的具体情况可以事先给出一个购买的标的 并详细了解标的内容从准备 切入 讲解 卖点分析上做好充分的准备这样会提高跟单的效果 会给客户专业的好印象 产品建议书讲解训练 大多客户都会有拒绝或疑虑 事先针对前面的家庭等情况可以预见客户有可能提出的拒绝问题 80 客户的拒绝都是同样的问题 事先准备好如何处理客户拒绝的应对话术 同时还要准备相关拒绝处理的资料 图片 报导 新闻等 你的处理都是有依据的要比空口说来的更有说服力 一句话拒绝处理法摘要一些 跟单要点四 拒绝处理的准备 1 我再考虑一下 成交法业务员 可不可以让我了解一下 你要考虑一下的到底是什么呢 是产品品质 还是售后服务 还是我刚才到底漏讲了什么 先生 老实说会不会因为钱的问题呢 2 不景气 成交法当客户谈到最近市场不景气 可能导致他们不会做出购买决策时 怎么办 业务员 先生 小姐 几年前我学到一个人生的真理 成功者购买时别人都在抛售 当别人都在买进时他们却卖出 最近很多人都谈到市场不景气 而在我们公司 我们决定不让不景气来困扰我们 你知道为什么吗 因为现在拥有财富的人 大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础 他们看到的是长期的机会 而不是短期的挑战 所以他们做出购买决策而成功了 你现在也有相同的机会做出相同的决定 你愿意吗 3 不在预算内 成交法当客户以没有足够预算为借口 准备拖延成交 怎么办 业务员 我完全理解你所说的 一个有计划的家庭都会事先仔细地预算家庭各项开支 预算规划是引导一个家庭达成目标的工具 但这个工具通常本身需要具有弹性 你说是吗 假如今天我们讨论的这个保障计划能帮你的家庭带来直接的丰厚的利润的话 作为家庭的决策者 在这种情况下 你是愿意让规划来控制你呢 还是由您自己来主控预算规划 4 NOCLOSE 成交法当客户因为某些问题 对你习惯说 NOCLOSE 怎么办 业务员 其实在生活当中 有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品 对吧 当然 你可以对所有推销员说 不 而在我们这个行业 经验告诉我们一个无法抗拒的事实 没有人会向我们说 不 当客户对我们说 不 的时候 他不是向我说的 他们是向自己家庭未来的幸福和快乐说 不 我们换位思考一下 对于今天这个计划 你的客户很想拥有它 你会不会让他说 不 而影响自己家人未来的幸福和快乐呢 所以今天我也不想让你对我说 不 看似小事但很重要 计算器 笔 白纸 投保书 产品说明书 投保提示书等必备品的数量要全 要足 曾经发生过业务员签单时由于客户接连填错 带的投保单不够了 结果约客户下次见面时再填 还有的业务员忘了产品说明书 有些代签名都是由于业务员准备不充分造成的 还有的到客户家里笔写不出了也没有备用的 客户家也没准备笔这时会影响到业务员顺利签单 跟单要点五 工具的准备 如果客户家里有小孩 一定不要忘了在你的包里准备好小孩喜欢的 礼物 例如 有个业务员到客户家里 看到小孩拿出小礼物 这个小孩可高兴了 也因此非常喜欢她 结果从小孩成长的话题开始切入 又说很有缘 等最后走的时候小孩不让 阿姨回去了 获得客户的信任可以从小事做起 跟单要点六 礼品的准备 在业务员的展业包里永远要有至少五份已填好的投保单 上面要有客户的签名联系电话 当然要确保客户如当场致电 当事人要知道这件事 客户看到这么多人都办理了 信任度增加 建立从众心理 跟单要点七 做好一批保单 要让客户知道并不是签定意向就一定可以承保的 公司与客户是在进行双向选择话术 X先生 您好 您的投保意向我们会交到公司的核保部门进行审核 公司将根据您的年龄 身体状况和投保额度做出承保决定 如果有的指标不合格 可能还无法顺利承保 这样您就无法及时享受到这份保障了 我会到公司密切关注您的保单承保进度的 一有好消息我们将尽快与您联系 这样通过饥饿营销法 不仅可以使客户产生期盼保单尽快生效的心理 有助于促成 还可以确保顺利转帐 跟单要点八 运用饥饿营销法 对于未签单客户我们需要以更加诚挚的服务来了解客户真实的需求 只有客户真正对我们敞开心扉 才有解决问题的希望 常用的四大跟单工具 1 感谢函 已签单客户 2 致客户一封信 未签单客户 3 酒会入场券4 翱翔卡 四大工具 1 工具内容 尊敬的先生 女士 您好 感谢您出席了我公司隆重举行的公司财富年年客户答谢会 也恭喜你给自己和家人献出了一份关爱 为了确保您的这份保障能够及时生效 避免一切可能发生的损失 请您尽快在服务专员的协助下办理相关手续 同时诚恳地告知您 先生 女士 是我公司优秀的服务专员 以后您和家人及朋友若有任何保险的问题 请随时与他 她 联络 他 她 必定能为您提供优质的服务 再次感谢您对于本公司的支持 祝您和您的家人身体健康 阖家幸福 一 感谢函 已签单客户 2 工具作用对已签单的客户 主要是恭喜其为自己和家人准备了一份保障 再次坚定客户的信心 同时敦促客户尽快办理手续 完成承保 业务员也可借助感谢函赢得客户的认可 从而提出转介绍要求 3 配套话术 陈先生 恭喜您啊 您和家人已经获得了一份XX元的保障计划了 公司为了表示对您的感谢 特别让我给您送一份感谢函过来 您的支持对我也十分重要 今后我就是您最值得信赖的服务专员 在此我还要温馨提示您一下 这份保单还需要办理一些缴费手续才能正式生效 您看是现在还是下午有时间 我陪您一起去银行办理手续 以便让您尽快享受到我们的保障 二 致客户一封信 未签单客户 1 工具内容 尊敬的女士 非常感谢您对我们公司的信任 参加我们公司组织的财富年年客户答谢会 财富年年是公司成立七周年之际 为答谢广大客户的支持而特别推出的保险产品 该产品自上市以来受到了广大消费者一致好评 能较好地解决客户一生的生活 养老和子女教育问题 是2012年中国寿险市场颇受关注的产品 相信也是适合您的一份保障计划 经过您的服务专员介绍 您已经在本公司建立了初级客户档案 感谢您的支持 但是我们注意到 您未在发布会现场选择我们的保障计划 可能是我们的工作人员提供的保障 服务没有完全满足您的需求 在此 客户服务中心向您致歉并特别请您对我们的工作和服务质量做出回馈 反馈您未能选择财富年年的原因和意见 对您的宝贵意见我们将认真研究并反馈给您以便我们改进工作 为广大客户提供更好的更周到的服务 前4个问题只需要简单的在对应的括号中打个勾 5和6需要你真实反馈 1 您认为我们的答谢会组织 很好 一般 不好2 你对 7年的发展和活动 非常了解 了解 还需了解3 您认为我们服务专员的讲解 很清楚 一般 不清楚4 您对我们的产品的优点 非常了解 了解 还需了解5 您未选择财富年年计划的真实原因 6 您对我们