高效双赢的谈判技巧和策略研究.doc

高效双赢的谈判技巧和策略研究 在整个对外经济贸易活动中，不论是交易洽商，交易中所产生的纠纷的处理，以及其它一些问题的解决，都需要借助于谈判。 谈判虽然是以双方的共同兴趣或利益作为前提的，有的谈判是为了达成某种商品的交易，有的是为创建一项合资经营的企业，有的是为了某项技术合作或劳合作，不论是什么样的业务，其目的都在于争取达到双方都有利的结果。但是，由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也不同。例如，买方出于自身的利益总是希望价格越低越好；卖方却相反，总是希望他的商品能卖得高价。因此，谈判过程是充满了复杂的利害冲突和矛盾，正是这种冲突，才使谈判成为必要。 一个成功的商务谈判是建立在胆识、能力和素质基础之上的，也就是说，谈判者要了解国家的有关政策法律，以及企业的法规、制度等。有良好的专业知识和广泛的知识等，包括金融、地理、国情、礼仪、财务、法律等；要有较强的敬业精神和高昂的工作热情，以及责任感、信赖感、使命感和以诚待人，团结协作的良好品德；要具备高度的原则性和灵活性，丰富的想象力，既有远见卓识，又有灵活机智的策略和技艺。那么一个成功的谈判应掌握哪些技巧和策略呢？一、先易后难策略当我们正式进入谈判前，总是要讲谈判项目事先做一番整理。这时，你一定要按先易后难的原则将诸多的项目按顺序整理一下。因为由易到难，由浅到深的顺序是容易被人们接受的。并且在谈判难度大的条款时往往容易发生纠纷，这种纠纷一时谈不好，僵局就会出现。如果你将难题摆在前面，一旦出现僵局，谈判很难继续下去。而你如果将易题摆在面前，会很容易达成协议。假如十项条款中有已经谈妥，即使在谈后三项时出现僵局，双方也会为前面已达成的前七项协议感到留恋。为了不至于前功尽弃，便会放弃一些要求。这时，僵局的扭转便会容易得多。在实践中，你不妨先谈技术条款上的要求、数量的要求、货币的选择、交货期、发运地和目的地等等，然后再转入价格、支付方式等关键条款的谈判。 二、投期所好的策略 对于饥饿的人来说，一块面包的价值绝不是它的成本。投其所好就是从对方的需求出发。如果你是买方，当卖方向你推销某商品，可以就如果扩大销售规模，加速资金的周转为话题，讨论减价销售的得失，最后说服对方减价。如卖方所推销的是新产品，并且你是第一个买主，那么就可以说，“根据贵公司新产品的特点，我方决定试销一批。不过，我方作为第一个买主，理当尽力宣传，你是否要在价格上或者支付方式上给予优惠?就算是你产品的广告宣传费吧？”如果对方是买主，同样可以利用对方的一些条件来说服对方。当然，投其所好，必须有的放矢，例如丈夫带着夫人去买一只新表，谈价时，夫人可能考虑货真价实，而丈夫可以会把满足夫人的要求看得比价格还更重要，这样，卖主就得从实际出发来说服对方，达成交易。 三、假设条件策略 在谈判的探测阶段，提出假设条件会使谈判灵活机动，有利于双方达成互惠交易，例如，“假如我方扩大订货，价格会有什么变化?”又如，“假如我方自行质量管理，那么贵方在规格方面有何变化？”但是，这些假设条件并非适用于各个阶段，在双方已为报价忖度多日，几乎定价的情况下，再提出类似“假如，怎么样”的问题，岂不晚点，不是效果全无，也是收效甚微了。所以分清阶段，不失时机才确能奏效。 四、旁敲侧击策略商业谈判后两种交换意见的方式:一是在谈判桌上直接提出来讨论;另外则是在场外，合适的时机，以间接的方法提出来。每一次成功的谈判并不一定都是在会议桌上完成的。在非正式场合，通过间接方式把信息传达给对方，常常可以减少磨擦。假如对方拒绝时，双方也不会有丢掉面子的忧虑。所以，谈判者可以广泛采取非正式谈判方式说服对方，如秘密地讨论、以跌价来探测对方意见、请第三者作中间人、通过报纸、刊物或广播的媒介等方法进行旁敲侧击，都是可行的方法。 五、开放策略开放策略是近年来很多谈判专家日渐重视的一种策略。其基本含义是:谈判人员在涉外谈判过程中应坚持开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想，这样往往会促使对方通力合作，使谈判双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。过去人们对这项策略常常是嗤之以鼻，认为这只不过是书生的空想，有些人甚至觉得这是荒诞不经的奇端异说，因此对此一概采取排斥态度。实际上，只要冷静地分析一下就会发现这不是实事求是的态度。众所周知，人们在生活中都希望别人相信自己，希望自己的建议、意见能够被别人采纳。同样，别人也会抱有同样的愿望，所谓“一人之心，千万人之心也”说的就是这个道理。人们既然喜欢取得别人的信任，那么就应当首先取信于人的表现试想某人心怀厄测，怎能指望对方相待以诚?何况我们现在讲的谈判是以达成互利协议为基本目的的友好活动，因此各方谈判人员都应积极、主动地采取开放策略，力促谈判在诚挚、友好气氛中取得令人满意的进展。不过，我们在对外谈判中也常常会遇到一些自私自利之辈，甚至是见利忘义之徒，在这种情况下，开放策略不仅会失灵，而且还会取得反面效果。因此不宜提倡。怎样决定开放政策的取舍呢？国外的一般见解是在谈判探测阶段行将结束之际最后决定，因为在此阶段，对方的策略、目的、态度、风格等各方面情况已初露端倪了。至于放到什么程度可以称得上是“开放”，我们认为将自己方面的有关情况的十之八、九透露给对方就堪称胸怀坦荡，开诚布公了。实际上百分之百的“开放”是极不现实，也是不可能的。 六、声东击西策略 有的客商比较固执。一时难以接受你的条件，这时，你可以在同时的几个客商中选一个不太重要的生意，然后告吹。假如你是买主，这一方法一定很有效果。因为每一位卖主都怕告吹在自己的头上。对于西方的推销员来讲，一份坏的合同总比空着手回去向上司交待要好的多。 七、最后期限策略规定出某一会谈的结束时间是很有必要的，它会一反以往的拖沓，造成一种紧张的气氛，促使双方集中精力，灵活的、创造性地解决未谈妥的问题，在不违背本原则的基础上，做出一些让步，从而使谈判顺利进行、圆满结束。是委婉、彬彬有礼地提出最后期限，还是强硬、直言不讳地提出要求，这对谈判所起的效果是截然不同的，前者会融洽谈判的气氛，使对方为你的诚意所动，而后者只会引起对方的不满招致报复。像下面这种表达方式是比较合适的： “我们能否在四时以前结束会谈，使我能赶上飞机？如果这样，可就帮我大忙了”。适合时宜地提出最后期限是很重要的。如果过早地提出，会使谈判向不利于自己的一方发展，造成消极的影响，强人所难，另一方只好拒绝。 八、以柔克刚策略 说服对方的诀窍是“以柔克刚”，要不厌其烦地重复自己的观点，想方设想削弱对方的反对意见，让对方知道我们是了解他的观点，并且是从他的利益出发，至少双方都有利。无论对方态度怎样强硬，一定不要放弃自己的观点。 九、留有余地策略在协议导向谈判中，如果对方向你提出某项要求，你能否满足其要求呢?国外一些谈判心理学家认为，即使你能全部满足其要求，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留出余地，以备讨价还价之用。国外称这种策略为“留余地”策略。从表面来看，这项策略同“开放”策略背道而驰，因为前者倡导开诚布公，而后者似乎却意在“留一手儿”，但这两项策略并不总是相互抵触的。因为两者的目标是一致的，都是为了达成协议，只是实现目的的途径不同而已。“留余地”策略在什么情况下比较适用呢？一言以蔽之，就是在“开放策略”失效之际使用。如果我们发现谈判对手比较自私，这时最好就是采用这项策略，这不是以“其人之道还治其人之身”，而是要有效地克服对方自私自利的心理障碍，在讨价之中顺利实现我方要求，最后谋取达成协议。 十、私下接触策略在谈判过程中，各方谈判人员一般都有充裕的业余时间进行休整，谈判人员可以有意识地同对手私下接触，一起去娱乐、游玩，以期待增进双方的了解与友谊，促进谈判的顺利发展，我们称这种行之有效的方法为“私下接触”策略。这种策略尤其适用于各方首席代表。双方代表在业余时间里一起说说笑笑，玩玩闹闹，浏良容易消除双方的隔阂，焕发合作的精神，建立起真挚的个人友谊，为下一步谈判创造出崭新的积极气氛。哪些场合适合子进行这种活动呢？一般说来，凡是可以使双方人员起高高兴兴消遣一下的地方都在此列。比如说高尔夫球俱乐部。保龄球房，游泳场，大戏院，皆无不可。当然有些人可能有独有的偏好，例如，日本人喜欢在洗澡堂一起洗洗澡，芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间，而英国人则倾向于一向去至呼士俱乐部坐坐，对这些人要兼顾其偏好，以期实现预期目的。 十一、润滑策略 由于文化、习俗的差异，各国懈珍人员对这样策略的评价很不一致，西欧人士信奉基督，认为谈判送礼有悖基督精神，因此对这种策略很不以为然，而日本人则有相互赠送礼品的习惯，认为是友好的表示。在某些国家，送礼则是谈判的一项重要准备工作，没有这项内容，谈判就不会顺利进行，生意也就无从谈起。 我国是礼仪之邦，在涉外交往活动中向外商适当地馈赠一些礼品有助于增进双方友谊，因此适当搞一点有益的，但馈赠礼品是一门敏感性较强的艺术，搞不好效果适得其反，因此，我们应该慎重对待。一般来讲，在送礼问题上有以下几点应当注意:首先，是对方的习俗。各国谈判人员文化背景不一样，爱好也难免有所不向。臂如，日本人不喜欢饰有孤狸图案的礼品，因为在日本，狐狸是贪婪的象征；法国人讨厌别人送菊花，因为在法国只有葬礼上才用菊花；在英国受礼人不欣赏有送礼人公司标记的礼品等等。所以我们在赠送礼品时就要重视这些差异。其次泞L品价值不宜过重。我们送礼给人家是为表明我们的友好情谊，不是要贿赂人家。古语说，“礼轻情义重”就是这个意思，实际