2012年美容院促销活动方案.doc

2012年美容院促销活动方案再好的创意和策划如果没有有效的执行能力，也只能是事倍功半。不要奢望培训讲师自身的演讲能为美容院带来多少直接收益，收益的多少取决于美容院自身有多少顾客、能否有效的为顾客提供物超所值的美容方案。一、目标确认：（1）、销售额（以15天内预计开卡数量为准，正常比例为1:4）（2）、目标客户开发：新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务。（3）、提升美容院在社会上的公众形象。（4）、增加老顾客与美容院及美容师的感情本部分需要美容院根据终端客户档案卡和近36个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标。A、20/80原则：是否20%左右的客户贡献了80%的销售额，至少不能低于4:6，即40%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。B、客户商圈测定：以美容院为核心，测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率，以便确定美容院的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。C、客户亚文化确认：在B项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。D、个人贡献率：指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率；测定目前美容院美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。E、单品贡献率：美容院单品的销售额与美容院产品销售总额的比率。通过比率的对比，发现当地消费者的消费差异，为会后开卡（提供不少于3种级别的卡种）的设计提供根据；同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。二、活动卡种设计：A、分高、中、低或金、银、铜三种。一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理和美容院自身的品类管理思想）B、其中一款卡种为主打，其他卡种为陪衬。C、卡种应围绕联邦纯美湾主销品种、消费者心理趋向和美容院客户特点进行设计。三、可提供一个免费美容卡通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店，有效比率为到场潜在客户的70%。争取通过1-2次的美容机会把潜在消费者变为开卡消费者，有效比率为进店人数的60%。这一步尤其要注意：A、首先是把潜在消费者变为开卡消费者B、并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。C、消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。D、不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们美容院里来做美容，那麽，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。四、促销政策设计：（1）、促销销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。（2）、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。（3）、具体促销政策由联邦纯美湾企划部策划制作。例：下面是一个附在邀请函内的简单的促销方案：五、邀约书的设计：邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。（1）、邀约书包含三部分内容：A、一封信：致中青年女性的一封信。此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的B、“美丽之星”画册：旨在表现联邦纯美湾经营理念和价值观的小册子。此份画册在很大程度上决定着目标客户是否对本场联谊会感兴趣C、一张函：此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会（2）、邀约书的设计：A、信的设计：a、信封：美容院专用信封，上面应有“仅供女性拆阅” 字样。b、信文：信文不超过1页，500字；文风婉约、简洁，观点鲜明、质朴。B、“魅力之星”画册设计：画册为掌中宝样式，色彩温馨、浪漫，里面详细描述美丽之星活动的方案及奖项设置。六、“魅力之星”评选活动为回馈广大女性朋友长期以来对 美容院的支持和厚爱，美容院决定在“魅力之约”联谊会现场特别抽取如下奖项：l 魅力恒星1名（1000元）：价值400元的XX产品一套和价值600元的“免费美容钻石卡一张”l 魅力金星10名（400元）：价值200元的XX产品一套和价值200元的“免费美容金卡一张”l 魅力银星50名（200元）：价值100元的XX产品一件和价值100元的“免费美容银卡一张”l 魅力新星100名（100元）：价值100元的“免费美容卡一张”七、促销邀约安排： （1）、邀约准备：A、整理现有客户，分成三类：l 联邦纯美湾会员卡客户l 常客（常来美容院做美容，但不是联邦纯美湾的客户）l 散客（新近开发的客户、偶尔做过1次美容的客户、已经流失的联邦纯美湾会员卡客户等）B、挖掘竞品或者美容院竞争对手的不稳定客户。C、按现有美容师的人数在店长主持下进行客户分配。D、根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户。（这部分客户质量的优劣关 系着美容院的存亡）E、收集当地效益较好的企事业单位（效益较好：银行、政府机关、学校、医院、企业）名单F、主动和当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店等联系，以双赢的方式取得合作。（这里需要进行话术设计，请联邦纯美湾公司提供）（2）、邀约对象：A、 美容院已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户。B、 国企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性C、工商个体户女主人D、 高尚住宅区的女主人（3）、邀约方法： 千万不能把邀请函当作传单进行沿街派发，应力求营造邀请函的高贵身份，尽量使潜在顾客到美容院指定地点进行登记，符合标准才可领取邀请函。A、老顾客邀约新客人： 这一环节对于有固定客户网络的美容院非常必要，邀约书上应注明票价为300500元，每个老客户免费派发三张邀约书，这部分客人（固定客户及其朋友）要占到来客总数的60%以上。美容院可以以此推算出“魅力之约”联谊会的规模。对于推荐新客给美容院的固定客户，享有会场的VIP位置，同时有和主讲嘉宾直接对话的机会；如果其推荐的新客成为会员卡客户，则对其实行积分（现金返利）等形式的奖励。（联邦纯美湾公司企划部会提供详细的实操方案）B、争取妇联协助发放通知：就目前来看，妇联是一个资源、名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助。应该注意的是，通过妇联派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。C、联合促销联合促销是指美容院在顾客消费达到一定金额时可给予大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店的购物赠券，美容院完全可以在前厅或产品陈列室内放置高档首饰、服装及鞋的样品进行促销；同时，大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店可把邀请函作为一种优惠赠送给常客和达到定额的客户。D、发送软文必要时可在当地晚报（文娱）类报纸上发送软文3篇（联谊会召开前的最后3