服装销售初级技巧.ppt

服装销售流程及技巧 我知道了我记住了我会用了我习惯了 学习的四个阶段 被动听5 听 大声回应10 视听大声回应20 加演示35 加讨论50 加演练75 教别人90 大量使用100 如何更有效的学习 多参与多获得少参与少获得不参与不获得 大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩 放松心情放空脑袋放下身段 请你做到 三放 1 阳光产业2 引导消费潮流3 顾客消费意识增强4 国家支持5 品牌文化品味化发展6 属于快速消费品7 重复消费8 利润空间较大9 市场较大 需求量大10 需要大量人才 服装行业信心 我会为我的梦想全力以赴吗 我不能改变容颜 我可以改变笑容我不能改变生命长短 我可以改变生命品质我不能改变别人 我可以改变自己改变从行动开始改变从现在开始行动 行动 行动 影响销售的因素有哪些 我们能决定的就是我们能提高的 天气 销售技巧 尺码 货品 服务态度 促销活动 陈列 品牌 客流 货品结构 突发事件 售后 老顾客 购物欲 店面 节假日 口岸 竞争对手 客单价 产品品牌公司服务 态度 知识 情感 个人店铺形象 空间设计 橱窗 形象品 音乐 画册 员工装扮等 导购推销的内容 销售分为 售中 售后 售前 售前 准备工作 货场 整洁 货品摆放 齐全 规范 各种信息 销售数据 货品情况 服务要求 竞争对手情况 公司信息 顾客信息等 心态 调整个人心情 积极备战每一天 仪表 着妝上岗工服 正确佩戴员工卡 个人卫生 易忽略的 1 迎宾2 推荐3 试穿4 附推5 买单6 送宾 销售六部曲 迎宾如何打招呼 主动 个人特色 1 密切注意店前人流 2 招呼语注意差异化及有效性 切勿僵化 3 分区有层次站位 避免站立主通道中心 跟随时注意个人空间 4 识别顾客类型 闲逛型 品牌信任型 比较购买型 边缘型 初步收集顾客信息 大致年纪 身材体型 穿着风格档次时尚度 化妆程度 随身携带品与同伴状态穿着风格 购物状态等 为后续的服务对策提供第一手依据 边缘类客人的礼仪 5 快速简短的品牌介绍 6 非销无关话题 店铺其他工作人员需要在顾客经过时配合导购人员给予亲切招呼或适当的赞美 喊宾流程重点 商品介绍了解需求潜台词 别跟着我 我随便看一下 给空间 给时间方法 保持1米以上的距离 观察顾客风格 体型 尺码 经济实力 消费能力 时尚度 我叫XX 需要的时候请叫我 顾客的哪些表现需要我们的帮助呢 左右观看 寻找店员帮助 顾客与同伴商量的时候 将商品反复拿起放下 将服装直接贴在身上试 仔细阅读吊牌和面料介绍 直接招呼导购询问商品 找 产品介绍式 主动接触顾客的方法 提供好处式 非销售话题式 提问式 赞美式 产品介绍式 这是我们的XX系列您看到的这款共有三个颜色这是我们这一季卖得最好的款式 赞美式男生 赞美鞋 手表 IT类 手机 MP3 psp 体育运动 NBA 足球 篮球 牛仔裤 打磨 裤型 牌子您穿的这身是我们奢华系列的衣服 一直是畅销系列 您真有眼光 您现在看的是我们最畅销的款式 发型 额头 鼻子 西装 马甲 衬衫 领带 领带夹 气质 工作 事业 妻子 孩子 车子 房子 爱心 孝心等 女性 发型 脸型 肤质 眼睛 眉型 身材 鼻子 嘴唇 脖子 饰品 皮包 衣服 鞋子 气质 先生 孩子 工作等 赞美原则 真诚 具体 分清主次 真诚 具体 分清主次 提问式 顾客刚开始看货品时 问开放式问题 今天想看些什么 好处 可以更多了解顾客需求坏处 容易使顾客盲目需要什么款式 有什么可以帮到您 感觉如何呢 封闭式问题 回答是 不是 要 不要的问题好处 可以帮助客人圈定范围例如 缺点 限制了客人的思维选择式提问 顾客所回答的答案较多元化 可从答案中找出顾客所需 例如 要这件还是那件 要黑色还是蓝色 您是要选裤子吗 是要选上班穿的衣服吗 当顾客质疑东西 我们可以这样说 是大小不合适还是款式不喜欢呢 我不想要 您觉得哪里不合适呢 非销售话题式 非销售话题式 非销的话题及分类 非销的话题及分类 非销的沟通方式 非销的沟通方式 非销话题的最终目的 聊天 拉近关系 赢取信任 减轻销售气氛 发掘顾客需求 销售才是非销的最终目的 减轻销售气氛 发掘顾客需求 销售 非销小贴士 练习 这件衣服有 会让您怎么样可由上到下说 也可针对顾客需求说FAB只说 时尚 洋气 帅气 大派 有气质 打动不了顾客 要多和顾客说B 色彩面料花色 喷枪涂鸦泼溅水墨印花写实艺术花卉波卡圆点廓型款式可搭配性品牌工艺 镂空花针织梭织结合手工串珠细节处理价格 我们可以从哪些方面介绍FABI 试穿环节 分为试穿前 中 后 1 全场基本推荐完 向顾客复述其想试穿的件数与每件的尺码 2 引领顾客至试衣间位置 配合单掌手势 禁用单指 禁忌语 试衣间在那边 试衣间在那个镜子旁看到没 3 察看试衣鞋是否放好 其位置不对时应马上用手摆放整齐 不得用脚踢 4 快速取下衣裤架 解开服装拉链及扣锁 双手递交顾客 衣服较多时 应将服装分类挂在试衣间的挂钩上 同时提醒顾客 小心服装弄花您的口红 小心拉链夹住您的内衣 或者试穿服装时应注意的细节 5 顾客试衣时员工到卖场再选择服饰品 做好试衣间推销 6 轻敲门并询问 小姐穿好了吗 外面有镜子可以看效果 等 顾客开门后紧跟其做好穿着调整 裤子卷边等整理应以半蹲式服务帮其完成 并提醒客人随身物品安全 7 顾客不再进试衣间试穿服装时应向其复述试衣总件数 8 非销中相关关联话题 前 试穿环节 颜色 尺码不适合应迅速调换 款式不适合应重新推荐其他款式如果因顾客自已的服装影响了试穿服装的效果 向顾客做相应的服装搭配 穿出服装最佳效果 邀请顾客走出来看效果询问感受帮助整理衣物 位置 进一步强调FAB客观地予以赞美及肯定 中 后 外在形象 您皮肤很白 这件衣服颜色很衬您的皮肤您身材这么棒 这条裤子的版型很适合您 夸的就是你 内在气质或审美个性 这件夹克在您身上显得非常精神 有活力 这件吊带穿起来非常可爱您眼光真好 这件是卖的最好的这是今年的流行色 您对流行时尚很在行啊 产品搭配 服装和包搭配显得您很有时尚感 顾客试穿后会提很多问题 你能给予完美的解答吗 试穿后的赞美多结合FAB异议处理 嫌货人才是买货人拒绝异议销售机会当顾客说不的时候 机会已经产生 试穿环节 处理异议 先重复她的感觉 哦是您觉得颜色太暗了 臀围大 您看 FAB 今年的国际流行色是 所以 对说 旧 的顾客 告诉是 复古 的感觉 顾客对品牌不了解 借口 不是目标顾客目标顾客 强调 品牌感 设计感 细节 异议产生的原因 信心不足 对款式 颜色等有意见 觉得价格贵 锲而不舍 团队作用 第三者赞美美 不能及时做决定 我再看看吧 您是觉得样式不够新颖吗 再次挖掘顾客需求或者设置销售陷阱 是真的大吗 是不是样式式式太简单了 挖掘真正的原因 实际已经没有了 查一下库存 建议先选择试别的颜色 拿类同款白色再试款式不错 但不禁脏 凉快吗 容易皱 处理异议的最佳办法就是告诉顾客购买的理由或者好处 这衣服这么大 那款有白色的吗 勇于成交 是我们每个人应该努力学习的 会提升你业绩的10 30 哦 促成交易 试穿结束及时促成成交 我看您挺喜欢这件的 就是它吧 我给您包起来吧 您喜欢这件白的还是红的 您是穿着走还是打包 是刷卡还是付现 今天是我们活动的最后一天 成交技巧 假设性成交 先给您包起来 我先给您开票 选择性成交 您是要红色的还是白色的 压迫式成交 这个颜色就剩一件了 我们不会再生产了 这是减价的最后一天了 这种款式是我们品牌独有的 您看了其它品牌都没有这么适合您的 对比性成交 这件更合适您 我帮您先收起来 引诱性成交 试想您穿这个去郊游 别致舒服又个性突出 我先给您留着 成交技巧 附加销售 附加销售 4 附加销售前的准备 1 附加销售的时机 2 附加销售的语言 3 可附加商品 附加销 售的时机 附加销售的时机 试穿前成套搭配 结伴等候的人 进仓取货等候中 开票前 避免销售痕迹 买 拿 很熟悉的顾客 带朋友来的顾客 先挑一套给朋友看 认可后 附加销售的语言 拿一件试一下效果 不买没关系 试一下整体效果 身材那么好 帮我们试一下吧 还没人试过的 你朋友帮你选了一套 试一下 配得起的所有商品与已购款可搭配货品或配件另种风格款基本款重点推动的新款新面料和滞销款试穿前 附加的东西广试衣时 更容易成交的 范围变得窄点 出来后容易上身的成交后 小饰品 配件 价位较低的 可附加的商品 售后 确定顾客购买后 迅速开票 收银付款流程 专卖店 1 明确告知单品及合计金额 2 与顾客一起核算总额并得到确认 3 询问付款方式 现金 卡 4 收银 清晰唱报收取金额和找回金额并得到确认 如是商场专柜告知付款地点 条件允许应带领顾客买单 5 请顾客确认衣物尺码 件数 质量等无误 6 按要求包装和介绍商品保养方法 7 简介售后服务并登记顾客档案 开发美希积分卡会员 如需修改 应准确测量并填写修改单 请顾客签字确认 给你的销售划一个完美的句号 1 提醒顾客随身携带物品及同行者 2 品牌推广资料介绍与赠送 3 送顾客至店门口离店 4 多种类的送别语使用 您慢走 欢迎下次光临 外面下雨 小心路滑 感谢你对我们的支持