电话销售技巧A.ppt

沟通从心开始用心 值得信赖 销售技巧之电话篇 电话销售的必备信念 1 我所接听或拨出的每通电话都是最重要的 因为他们都可能成为我的客户2 我所接听或拨出的每通电话对方都是我生命中的贵人3 我打电话可以达到我想要的结果4 我下一通电话比上一通电话都有所进步5 我充满热忱 我会用热情感化他 喜欢我这个人让他接受我司的产品 6 没有人会拒绝我 所谓的拒绝只是等于他不够了解 是我推介的角度不是很好 会有机会让他接纳我 接纳我司的产品 销售循环 作出充分的准备才开始打电话 怎样开始 打电话给客户前需要做哪些准备 准备好简单客户资料准备好纸和笔设计好一个电话脚本准备好微笑的声音 开场白的技巧 1 要引起客户的注意的兴趣2 敢于介绍自己的公司 表明自己的身份3 不要总是问客户是否感兴趣 要帮助客户决定 引导客户的思维 面对客户的拒绝不要立即退缩 放弃4 简单明了 不要引起客户的反感 Fore g 情景模拟并分析对话 我 您好 请问您是郭总吗 我是叁六纺织的小杨 首先要勇于自报家门 让客户知道你是哪个公司的什么人 客户 嗯 我是 有什么事 防备心 明显的老鹰型性格的人 遇到这样的冷遇我们不要退却 我 我在贵司网站上了解到贵司目前主要开发生产时尚女装 用料都比较考究 是这样子的吧 利用开放式问题来引导客户 打开话题 客户 嗯 是的 我们中高档面料用得比较多 在通话过程中寻找合适的切入点 我 哦那正好 我们叁六针对女装这块自主研发生产了一系列新产品 提出引发客户兴趣的话题 来继续我们的推销 客户 哦 都有些什么呢 电话销售沟通技巧之声音的技巧 1 热情丰富的面部感情 微笑的热情洋溢于表2 语速语速要正常 就像面对面的交流时一样3 音量自信的音量 声音不可太小4 发音的清晰度充分表达自己的专业性5 善于运用停顿和注意聆听合理的利用停顿 注意倾听 让客户表达自己的意思 这时往往会提出问题 销售原则 销售活动70 是倾听 20 是在提问 只有10 是在讲述 而讲述的内容绝对只是顾客想知道的 没有需要价格偏高没有信心并不急迫 沟通中会产生哪些异议 抓紧机会 当异议出现 LSCPA异议处理技巧 Listen当客户有异议时注意仔细聆听Share分享针对客户提出异议的感受Clarify跟客户解释 澄清异议Present针对客户的异议提出方案AskforAction要求行动 LSCPA LSCPA运用例子 电话的跟进 对客户的跟进对自己的跟进 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题 将心比心 目的 建立客户信心 让他觉得我们公司是以客户为中心 郭总总 您好 我是叁六纺织的小杨 我前面寄给您的色卡有您喜欢的品种吗 注意停顿 倾听 我们公司又出了一批新产品 要不色卡我再给您寄点看您能否用到 这样会让客户感受到我们真诚的服务 是以他们的需求为中心的 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系 不一定每次通话都要谈业务 目的 让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 电话的跟进 对自己的跟进 整理好平时客户通话的相关信息 做好记录 以便下次通话时能及时准确的回复客户 怎样应对不同类型的客户 电话中如何应对不同风格的客户 各类人物性格特点 老鹰型的人的性格特点孔雀型的人的性格特点鸽子型的人的性格特点猫头鹰型的人的性格特点 老鹰型的人的性格特征 老鹰型的人属于做事爽快 决策果断 以事实和任务为中心 有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道 他们常常会被认为是强权派人物 喜欢支配人和下命令 他们的时间观念很强 讲求高效率 喜欢直入主题 不愿意花时间同你闲聊 讨厌自己的时间被浪费你若能让他们相信你可以帮助他们 他们行动的速度会很快 研究表明 老鹰型的人做决策只需要2次接触他们在电话中的声音特性 在电话中往往讲话很快 音量也会比较大 讲话时音调变化不大 可能面无表情他们在电话中的行为特征 他们可能急不可待地想知道你是做什么的 可以提供什么东西给他们 所以 他们可能会严肃或者冷淡地讲 什么事 你要干什么 如何与他们通过电话打交道 开场白尽可能短 可以直接讲你打电话的目的 孔雀型的人的性格特征 孔雀型的人基本上也做事爽快 决策果断 但与老鹰型的人不同的是 他们与人沟通的能力特别强 他们很健谈 通常具有丰富的面部表情 他们喜欢在一种友好的环境下与人交流 你对他的印象可能会觉得他平易近人 朴实 容易交往孔雀型的人做决策时往往不关注细节 凭感觉做决策 做决策也很快 研究表明 3次接触就可以使他们下决心他们在电话中的声音特性 在电话中往往讲话很快 音量也会比较大 讲话时音调富有变化 抑扬顿挫 同时 他们在电话中也会表现得很热情 对你很友好 你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声他们在电话中的行为特征 当你与他们通电话时 刚一通上话 你可能听到他们热情的声音 他们经常对销售活动主动提出自己的看法 他们会主动地告诉你 这件事啊 你还是找陈经理谈谈吧 他知道的会多些 我告诉你他的联系电话 他们往往对你所讲的东西反应迅速 有时会打断你如何通过电话与他们打交道 由于他们看重关系 对人热情 所以 作为销售人员 你在电话中向他传递一种你也很看重关系 也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要 你与孔雀型的人在电话中闲聊一会儿 这对建立融洽关系是有帮助的 鸽子型的人的性格特征 鸽子型的人友好 镇静 做起事情来显得不急不燥 属于肯支持人的那种人 他们做决策一般会较慢 需要5次左右的接触他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话不快 音量也不大 音调会有些变化 但不像孔雀型的人那么明显他们在电话中的行为特征 他们从容面对你所提出来的问题 反应不是很快 你可以想象得到 他们讲话时的神态是安静的坐在那里 在倾听你的讲话 他们是很好的倾听者在回答你的问题的时候 也是不慌不忙 虽然说他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法 但基本来讲 他们会配合你的销售工作 只要你能更好的引导他他们的需求 他们需要与人建立信任关系 他们不喜欢冒险 喜欢按程序做事情 他们往往比较单纯 个人关系 感情 信任 合作对他们很重要他们做事情以稳妥为重 他们也往往会多疑 害怕失去现有的东西 安全感不强 他们不希望与别人发成冲突 在冲突面前可能会选择退步 所以 在遇到压力时 会趋于附和如何与他们通过电话打交道 同鸽子型客户通电话 你要显得镇静 不可急躁 讲话速度要慢 音量不要太高 相对要控制你的声音 并尽可能地显示你的友好和平易近人 表现得要有礼貌 你要柔声细语地与对方沟通 即使你想发火 语气也要温柔得像个鸽子 猫头鹰型的人的性格特征 猫头鹰型的人很难看得懂 他们不太容易向对方表示友好 平时也不太爱讲话 对很多人来讲 猫头鹰型的人显得有些孤僻 他们做决策很慢 需要7次左右的接触他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话不快 音量也不大 音调变化也不大他们在电话中的行为特征 他们往往在电话中并不太配合你的销售工作 不管你说什么 可能经常会 嗯 嗯 让你显得无从下手 如果你表现得很热情的话 他们往往会觉得不适应 而且 往往不喜欢讲话 对事情也不主动表达看法 让人觉得难以理解他们的需求 由于他们不太喜欢与人打交道 所以 他们更喜欢通过大量的事实 数据来做判断 以确保他们做的是正确的事情 他们最