乔吉拉德：销售员必看的十大成交法则!.doc

乔吉拉德：销售员必看的十大成交法则！ 打开应用保存高清大图第一、成交原则 1、要让顾客感到占了大便宜； 2、不跟顾客争价格，要多说价值； 3、没有不对的客户，只有不好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的，只有最适合的； 6、没有卖不了的产品，只有卖不出货的销售人员； 7、成功不是运气，而是因为有方法。 第二、顾客是谁？我是谁 在美国的Wal-Mart超市里，尿布跟啤酒被摆放在一起出售，这使尿布和啤酒都一起爆销了，原因是美国女人会在丈夫下班后要求为孩子买布，男人在买完尿布，就会顺手买自己喜欢的啤酒，因此形成了这样非常神奇的销售效果，这就是关联销售和交叉销售. 第三、杀价中的五个原则 1、绝不先报价，谁先报谁先死； 2、绝不能接受对方的开始提出的条件，谁接受谁吃亏； 3、杀价必须低于对方的预期，不杀是傻子； 4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了； 5、选择准备随时走人，逼迫对方快速下决定。 打开应用保存高清大图第四、最赚钱的性格是“执着” 调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话过后就失去了一个客户源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后决定放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。 第五、建立共同的价值和信念统一战线 一开始黑珍珠并不好卖，很多人都觉得它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠摆放在，第五大道的橱窗里，标上高的离谱的价格；同时连续刊登大量广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值多少的东西，一夜之间被捧为绝世珍宝。 第六、强大的潜意识 饮料广告经常出现在海滩、朋友等热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授曾经说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。 第七、优秀成功者每周必做的13件事 1、瞄准一个方向；2、激励团队； 3 、传播价值观；4 、至少75%时间花在产品上； 5 、分析数据；6 、强健体魄； 7、吸取反馈建议；8 、走出办公室接触外面真实世界； 9 、微博交友；10、掌握现金流； 11 、站在投资人的角度，来衡量自己的工作； 12 、保持快乐；13、热爱你身边的所有事物。 第八、拜访客户要做的3件事 1、注意让客户说，多听，客户每说45秒，一定要再次调动客户说15秒。并且保持和客户通一个语速。 2、3分钟后，就要找到客户的感兴趣内容，引导话题到对方的兴趣点上。 3、努力让客户记住自己的独特的优点，取得客户的信任，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。 第九、便利店里的馅饼 1、销量最好的饮料，往往放在商店的最里面：让你多逛会； 2、相互关联的物品，必须要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。 3、收银台前总会有小零食：让你买原本自己不打算买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客购买更多的商品，消费更多的钱。你有没有发现这些秘密呢？ 第十、掌握沟通技巧，从容面对客户抱怨 1、发挥同理心，仔细聆听客户的抱怨； 2、表示感谢，并解释重视他抱怨的原因； 3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉； 4、承诺将马上处