团队的激励与考核》实战培训电子版.doc

2010年营销总监、区域经理、人力资源经理必上的课程销售团队的激励与考核2010年4月1011日 上 海主办单位：北京时代博文营销培训机构课程对象：企业的总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、区域/省级经理、销售主管、办事处主任、储备销售干部、人力资源(人事)经理等及其他相关人员主讲老师：魏 庆 / 从基层做起，十二年实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职； 国内多家营销媒体特约撰稿、权威刊物销售与市场专栏作家。先后在销售与市场、中国经营报等刊物上发表营销论文及出版专著70余万字。 专著经销商管理被联想集团、娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油、富士宝电器、芬娜化妆品、石家庄制药等众多知名企业定为内训教材； 长沙、郑州、南京、西安、沈阳、山东等全国50多家省、市电视台(教育、经济频道)都曾热播魏庆老师的讲座； 情景对话式的实战培训内容：紧扣实战工作场景、步骤和工作中能遇到的难题，使培训内容与实际工作紧密结合，形成情景对话式的实战培训效果。 把空洞的理念落实到动作分解的实战培训风格：把每一个营销概念落实到具体动作，实战动作分解培训使员工能迅速吸收，学以致用； 注重残局破解的实战培训方法：实战性更体现在不能放马后炮。不但讲应该怎样做正确的事，还要讲到残局如何破解，对已经形成的市场难题用哪些动作去解决。实用、具体、有效、让大家上午听完，下午就能拿回去用！培训承诺：开课两小时内不满意全额退款！一、课程大纲2010年4月10日11日（周六、周日）模块一：全面客观地了解“激励”的含义领导者的必备能力蛊惑人心激励的原则投其所好激励的方向正激励：针对员工追求远景、追求安全感的心理负激励：压力往往是最见效的激励方法巧激励：管理艺术体现在低成本的达成管理目标模块二：激励士气的19个方法第一单元：残局破解和分析：员工缺乏紧迫感怎么办？公司激励资源（如:导购员的工资太低）有限，士气低落怎么办？管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办？公司传来利坏消息、人心惶惶时怎么激励士气？核心员工跳槽怎么办？第二单元： 应用动作：激励员工士气的19个具体方法正激励不露痕迹的让员工感觉到企业正在“蒸蒸日上”、在这个集体里工作很有前途；用什么动作让员工感到在这个企业可以学到东西，个人能力在提升；三个简单的招数，打造所谓的学习型组织差异化管理：放大员工的优点、让他们发挥长处促进工作；给员工阶段性的业绩&工作表现回顾，帮员工制定个人规划的具体步骤和话术；如何让业务骨干感受到领导的重视；奖状和荣誉激励怎样才能不显得“俗气”；链接：有效激励实例迅速提高销售经理的培训效果困境：培训无效怎么办？口才差，不会做培训怎么办？培训完下属跳槽怎么办？理念：培训本身就是一个非常好的管理工具和激励工具。培训下属是每一位销售经理必备的技能和本职工作。应用动作：销售经理迅速提高自己的培训和表达能力的绝招？基层员工的培训步骤和主要内容 中层管理者的培训方法 销售辅导学：现场培训言传身教的方法和步骤负激励案例体会：康师傅的“现场会激励”；竞争激励法：团体奖金激励；绩效排名；竞争激励法：营造“人人有压力、无风也起浪”的内部竞争气氛 现象：新员工冲劲十足，但经验不足；老员工有经验，但老气横秋如何治理？ 分析：“老员工死气沉沉”现象背后的根源分析； 理念：团队不是一团和气，要让团队“无风也起浪,有风浪滔天” 动作：治理老员工心态消极现象的七个步骤和具体话术 动作：“制造风浪、创造危机感的方法”百宝箱巧激励如何平衡员工有突出表现但不能拿到等值奖励的不满情绪；“胡罗卜还没拿到”兔子才跑得最快；一场奖励活动引发嫉妒和挑剔、好事变成坏事怎么办？生活方式也是一种激励工具几个提高员工满意度的非常方法系统化培训也是一种激励和留人的手段案例：可口可乐的培训模块和培训体系介绍储备干部制度让员工看到希望；有效的薪酬制度打破“玻璃天花板”；降低期望值是置之死地而后生的“杀手锏” ；奖励资源变成对核心员工的牵制手段差异化管理：激励/留住核心员工的六个动作模块三：销售人员的销量考核具体方案销量考核：学习快速起量的30种方法、防范下属为销量压力所迫的短期行为纯销量考核的后遗症：员工永远抱怨销量任务太高完不成销售人员“偷机”完成销量的16个“损招”、14个方法销量任务分配的“不公平”误区目前企业中广泛用到的六种销量分配方法、每一种方法的局限性和副作用分析销量任务公平分配的“绝招”让员工心服口服的销量分配方法员工考核困境：考核结果、过程指标没人做。考核过程销量又下滑、怎么办？如何做过程管理同时兼顾结果管理：过程管理和结果管理完美结合的具体方法销量任务太大，中层干部怎么样承上启下，化解压力，带领大家找到方向和步骤实现目标模块四：销售人员的过程考核具体方案过程考核过程管理和结果管理完美结合的具体方法如何回避化解过程考核带来的“并发症”“销量下滑”“成本增加”“监控难度”“造假”“检核工作量加大”模块五：销售人员的全面考核体系全面考核：如何全面制定考核方案细则防止下属钻孔子员工永远做你考核的，决不做你希望的用考核指标给员工“画考试重点”；员工在完成考核指标的时候一定会不择手段全面考核减少漏洞：员工大多数会钻制度漏洞，身为领导在制定考核制度时要知道“自己想要什么”还要知道“自己不想要什么”案例学习：六个独特有效的员工考核制度案例如何借鉴“kpI”管理思想，又回避其中误区考核落实的前提时时做考核、天天加压力的方法；案例练习：现场制定司机考核制度实战应用如何帮经销商指定人员考核如何驾驭经销商的人员考核二、魏庆老师培训过的部分企业：可口可乐、健力宝、统一、嘉里饮料、华纳糖果、华龙集团、汇源、嘉里粮油、美味鲜、海天味业、鹏泰面粉、太太乐、洽洽瓜子、金丝猴、思念、三全、双汇、龙大、麦趣尔、长富牛奶、北京三元、完达山、圣元、南京乳业、佳宝、晨光、乐百氏、怡宝矿泉水、达能益力、宏宝莱、珠江啤酒、麒麟啤酒、泰山啤酒、银麦啤酒、九喜日化、广州立白、小护士、恒安、联想、伊莱克斯、康佳、TCL、创维、美的、科龙、美菱、华帝、安吉尔、苏泊尔、爱仕达、九阳小家电、东鹏陶瓷、石家庄制药、日丰管业、大连实德、圣象地板、中石油、移动、联通等等三、相关事宜：1、培训费：2880元/人（含授课费、资料、场租、课间茶点、两天的会议午餐）。2、在3月15日前报名并汇款的企业培训费优惠至：2680元/人。3、食宿统一安排，费用自理。报 名 回 执 表联系人：杜建辉位名称通讯地址邮 编经办人姓名电 话传 真经办人职务手 机E-mail代表姓名职 务性别手机代表姓名职 务性别手机代表姓名职 务性别手机代表姓名职 务性别手机代表姓名职 务性别手机参会人数 总金额大写我单位安排 人参加2010年4月10日11日在上海举行的魏庆老师营销实战课程培训。 （请加盖单位公章）户 名：北京时代博文市场调查中心开户行：兴业银行北京中轴路支行帐 号：321 020 101 400 027 696汇 款：签定之日起三日内付款（仅限电汇）电 话：01067264554 67274910传 真：01067274910 值班手机：杜建mail：报名表及银行汇款凭证请传真至01067274910 （此表复制有效）统一企业先后31次邀请魏庆进行系列营销/管理课程； 美的集团先后28次邀请魏庆进行系列营销/管理课程； TCL集团先后11次邀请魏庆进行系列营销/管理课； 恒安纸业先后8次邀请魏庆进行系列营销/管理课程； 中国石油先后8次邀请魏庆进行系列营销/管理课程； 康佳集团先