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如何战胜强大的竞争对手 山东正泰希尔专用汽车有限公司郭春波2010年9月 在一个行业的发展 需要评估行业的价值量和格局 这是自身发展的前提 如果你无法做出评估 那你拿什么去赢得对手的尊重 竞争是不可怕的 可怕的是比较后找不到自己的优势 清楚了自己 明白了对方 就能赢得对手的尊重 一家独大是当前的行业发展现状的视野下 不怎么流行了 您也别想一手遮天 这在市场能有点调控下的今天是多么的难 所以 以这点来判断 因对方的快猛发展动摇自己的内心是不对的 要想 战胜 对手 赢得行业地位 首先的是信念 你别管能不能打过对方 您首先得有信心 这是基础 这是获得可能性的土壤 共产党PK国民党 共产党是如何打败国民党的 一 国民党内部派系林立 军令不一 二 得外力之助 苏联 三 自己的努力 树立信心 统一思想 战术得法 四 激活了中国历史的一个常数 土地和农民五 两个偶然因素 抗日战争和得到东北 思考12个问题 如果你想从你竞争对手手里挖过来一个他已经牢牢掌握的客户 你需要问问自己以下12个问题 1 这位客户已经和谁过了 2 你的竞争对手给这位客户卖出了什么东西 3 你的竞争对手给这位客户提供了什么价值 4 客户眼里的竞争对手有什么优势和劣势 5 你的竞争对手提供的服务 客户的满意度如何 6 这位客户对竞争对手的交付产品的质量是如何看待的 7 哪些有权决定或者影响决定的人 在支持你的竞争对手 8 你的竞争对手的盟友是谁 9 谁在反对你的竞争对手 10 这位客户对他们关系的感受如何 11 这位客户对竞争对手的销售代表感觉如何 12 我们如何作比较 一旦你收集齐备这些问题的答案 你就可以开始着手启动一个竞争计划了 如果你不能回答以上这些问题 你很有可能正在浪费自己的时间 除非你愿意启动一个至死方休的价格战 策略 1 短时间内我们不可能超越对手或者不可能比竞争对手做得更强大 这就需要我们找到他们的 软肋 2 对手怕什么 我们就做什么 这样的竞争才有可能成功 用速度冲击其规模 用渠道阻击品牌 用性价比攻击其附加值用战略机遇弥补资源不足 3 集中优势 各个击破 区域市场建立的初始阶段 企业应本着 量力而行 同步跟进 的原则 集中全部资源 发挥整体优势 全力以赴 各个击破 切忌 一个鸡蛋放在十个篮子里 速战速决 毕其功于一役 万不可做 杂生饭 4 避实就虚 攻其不备 企业应充分考虑所选区域市场的竞争状况 审时度势 伺机而动 如该市场区城的最大份额己为竞争对手占据 要么放弃该地另辟新区 要么寻找对手忽略的细分市场或营销薄弱点切入 步步逼近 直到争得一席之地 一定份额 5 固守本土 精耕细作 可在拓市之初先吃掉 窝边草 并在一定时期内在本地市场这一亩三分地上精耕细作 将其做足 做强 做出特色 待综合实力增强再寻机外拓 不要迷信那些所谓的宏大目标和百年远景 举一个例子 你制订了一个年度目标 第1个月阶段性任务没完成 第2个月阶段性任务没有完成 第11个月阶段性任务还是没有完成 那么 你把所有的希望都寄托在第12个月现实吗 长远目标是以短期目标的实现为基础的 没有把短期的利益拿到手 而去空谈那些长远目标是没有意义的 6 专业 专业 更专业 专业知识 提高 提高 再提高 谈判技巧 认真 吃大苦耐大劳 毛主席于1957年11月17日 莫斯科大学 面对数千名中国留苏学生和实习生 提出了 世界上怕就怕认真二字 共产党就最讲认真 的名言 敬业 7 用CRM战胜对手 什么是核心竞争力 海尔集团CEO张瑞敏先生认为 核心技术不等于核心竞争能力 Inter生产芯片 是电脑的核心部件 但其核心能力不如Dell强 Inter获取Dell资源 Dell直接获取市场 抓住供应链来满足需求不是核心能力 波音有核心能力 但最核心的部件是引擎发动机 来自GE 核心竞争能力并不在于你必须有一个零部件 更多意味着你有没有抓住市场用户的资源 能不能获得用户对你企业的忠诚度 如果能 那就是市场竞争力 核心竞争力 我十分认同这一观点 我认为 现代企业的核心竞争力就是争取新客户 维护老客户 增加客户利润贡献度的能力 而不仅是技术能力 生产能力 尽管这两者十分重要 随着竞争的日益激烈 企业的产品和服务日益同质化 谁能掌握客户的趋势 加强与客户的联系 扩展自己的客户渠道 提供最及时 最优秀的客户服务 谁就能立于不败之地 CRM定义 CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析 来提高客户满意程度 从而提高企业的竞争力的一种手段 事实上 对于一个企业来说 真正给企业带来丰厚利润的顾客只占所有顾客中的20 他们是企业的最佳顾客 赢利率是最高的 对这些顾客 企业应该提供特别的服务 折扣或奖励 并要保持足够的警惕 因为竞争对手也是瞄准这些顾客发动竞争攻击的 然而绝大多数的企业的顾客战略只是获取顾客 很少花精力去辨别和保护他们的最佳顾客 同时去除不良顾客 他们也很少花精力考虑到竞争者手中去策反顾客 增加产品和服务 来提高赢利率 8 总结教训 向对手学习 要保持平常心来面对你的竞争者 想战胜他先要尊重他 学习他的长处 了解他的短处通过强化自己的优势 弥补自己的不足 找出竞争对手的弱点来战胜竞争对手 未来竞争惟一持久的优势 或许是看你是不是具有比你的竞争对手学习得更快的能力 9 业务员的死穴 1 手中拥有的潜在客户数量不多 客户就是给推销员下订单的人 推销员手中拥有的客户数量越多 做生意的基础就会越稳固 优秀推销员之所以能源源不断地售出产品 原因就在于他们拥有足够多的客户数量 研究表明 业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因 在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个 1 不知道到哪里去开以潜在客户 2 没有识别出谁是潜在客户 3 懒得开发潜在客户 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作 因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客 只满足于和现有顾客打交道 这是一种自杀的做法 因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去 如客户转产 倒闭或人事变动 他们每年以15 25 的速度递减 这样 推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户 那么4 7年后 推销员手中的客户数量就会变成零 潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是 无法对潜在顾客做出冷静的判断 他们往往变为 只有自己最清楚自己的顾客 如一位老推销员告诉新推销员 公司是竞争厂商的最佳顾客 去了也没用 公司的董事长非常顽固 但是那位推销员抱着姑且试一试的心情 前去拜访的结果是拿到了订单 这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多 2 抱怨 借口又特别多 业绩不佳的推销员 常常抱怨 借口又特别多 他们常常把失败的原因归结到客观方面 如条件 对方 他人等 从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任 他们常常提到的抱怨 借口如 这是我们公司的政策不对 我们公司的产品 质量 交易条件不如竞争对手 厂家的价格比我们的低 推销员为自己的失败寻找借口 是无济于事的 与其寻找借口 倒不如做些建设性的考虑 如 这样做可能打动顾客 还有什么更好的方法 这些推销员面对失败时 情绪低沉 态度消极 脑子中充满失败的观念 事实上当人们面临真正的困难时 通常是连话都说不出来的 如果还能够找些借口为自己辩解的话 这表示还没有完全发挥出自己的能力 推销员对自己该做的事没有做好 或者 无法砍自己应该怎么做 而随口说些不满的话 这只不过显示出自己的幼稚无能罢了 真正优秀的推销员绝对不会抱怨 找借口 因为自尊心绝对不会允许他们如此做 3 依赖心十分强烈 业绩不佳的推销员 总是对公司提出各种各样的要求 如要求提高底薪 差旅费 加班费等 而且经常拿别家公司作比较 公司底薪有多高 公司福利有多好 有这种倾向的人 是没有资格成为一名优秀推销员的 推销员不能向任何人要求保障 必须完全靠自己 没有指示就不会做事 没有上级的监督就想法人情 这种人是绝对无法成为优秀推销员的 真正优秀的推销员经常问自己 自己能够为公司做些什么 而不是一味地要求公司为自己做些什么 4 对推销工作没有自豪感 优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲 他们把推销工作当作一项事业来奋斗 缺乏自信的推销员 如何能取得良好业绩 想要向顾客推销出更多的产品 推销员至少必须要有一份自傲 你能够告诉顾客他所不知道的事情 5 不遵守诺言 一些推销员虽然能说善道 但业绩却不佳 他们有一个共同的缺点 就是 不遵守诺言 昨天答应顾客的事 今天就忘记了 推销员最重要的是讲究信用 而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言 6 容易与顾客产生问题 无法遵守诺言的推销员 与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交 结果 自己无法做到事情 也答应下来 这是一种欺骗顾客的行为 优秀推销员与顾客之间也会发生问题 但是 他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法 这样反而获得顾客的信赖 记住 当与顾客谈生意的时候 最重要的是让对方感觉出自己的诚意 7 半途而废 业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁 推销是一场马拉松赛跑 仅凭一时的冲动 是无法成功的 闷高放弃成功的信念 并坚持不懈地追求下去 才能达到目的 8 对顾客关心不够 推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心 如果不善于察言观色的话 生意一定无法成交 推销员既要了解顾客的微妙的心理 也要关于选择恰当的时机采取行动 这就需要对顾客的情况了如指掌 那些不关心顾客的推销员 是无法把握和创造机会的 10 优秀业务员的三大法宝 鹰眼 狐性 狼道 1 鹰眼 优秀业务员首先必须具备鹰眼一样锐利的市场眼光 随时扑杀猎物 对市场变化具有战略眼光 目光锐利 洞若观火 如鹰起兔落 动作迅速 随时捕捉市场机会 鹰外型的基本特征 锐利的鹰眸 强健而锐利的双爪 结实而有力的胸肌 动力十足的双翼 再加上一副足以撕裂猎物的尖喙 老鹰型的人属于做事爽快 有自信心 果断独立 以事实和任务为中心 他们的时间观念很强 讲求高效率 喜欢直入主题 不愿意花时间同你闲聊 讨厌自己浪费时间 他们喜欢与人竞争 他们对销售活动往往有自己独特的看法 2 狐性 狐狸在人们的印象中生性狡诈 奸猾 好听点就是聪明 智慧 战国策 楚策一 虎求百兽而食之 得狐 狐曰 子无敢食我也 天帝使我长百兽 今子食我 是逆天帝命也 子以我为不信 吾为子先行 子随我后 观百兽之见我而敢不走乎 虎以为然 故遂与之行 兽见之皆走 虎不知兽畏己而走也 以为畏狐也 这就是 狐假虎威 的故事 后以 狐假虎威 喻仰仗别人的威势或倚仗别人威势来欺压人 换个角度思考问题 狐狸借助老虎的威风吓跑百兽 为了保护自己 它是对的 在现实生活中 有人借助别人的威风干好事 或者和狐狸一样只是为了保护自己 这是一种好的策略 狐狸真聪明 它身上表现出来的是一种过人的胆识和非凡的谋略 这正是我们要向它学习的 优秀业务员在困难和危险面前 都能像狐狸一样机智勇敢 随机应变 应对自如 优秀业务员在具体销售的战术策略上高招不段 连出怪牌 从这个意义上说 的确是一种 狐性 3 狼道 在草原 狼群是最具战斗力 能在草原最严酷的自然条件下生存的群体 草原狼代表一种强悍的精神 狡诈 勇敢 机智 凶残 雄心 耐性是它的代名词 虽然是带有色彩的贬义词 但也无可否认 这也是这一群体生命力强的具体体现 它们在与对手交锋中 通过精密的分析 布阵 抓住机会 准确攻击 手法狠毒 一举把对方全歼 从而打赢一场场生存大战 草原狼从不畏艰险 勇于直往向前 在极度恶劣的条件下 靠自身的智