孙子兵法详解.doc

孙子兵法详解一、始计第一 原文：【始计第一】.孙子曰： 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 2.故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 3.道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。 4.故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。 5.将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。 计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。 6.兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 7.夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。译文：【始计第一】 1.孙子说：军事，是一个国家的头等大事，关系到国家的生死存亡，一定要慎重研究。 2.通过五个方面的横向比较，得到详情：一是道，二是天，三是地，四是将，五是法。 3.道，指上级和民众心志相通，可以同生共死，而不会惧怕危险；天，指阴晴寒暑、四季更替；地，指远近、平坦艰险、开阔狭窄，和地形对部队安危的影响；将，指冷静睿智，赏罚有信，对部下真心关爱，勇敢果断，严格要求；法，指组织层次结构，责权划分，资金物资调配。对这五个方面，上级都必须十分清楚。清楚的能胜利，不清楚的不能胜利。 4.所以，通过以上情况的比较，得知详细情况：哪方的领导与部下心志相通？哪方的将领有能力？哪方占有天时地利？哪方的法令能够执行？哪方的士兵强健？哪方的士兵训练有素？哪方的赏罚分明？通过这些，我就知道了胜负。 5. 将领听从我的计策，任用他必胜，我就留下他；将领听不从我的计策，任用他必败，我就辞退他；听从了有利的计策，就创造一种势态，在外部协助我方行动。势，就是根据有利于自己的原则，掌握主动权。 6.军事，就是诡诈。有能力而装做没有能力，要攻打而装做不能攻打，攻打近处却装做攻打远处，攻打远处却装做攻打近处。对方贪利就用利益诱惑他，对方混乱就趁机攻取他，对方强大就要防备他，对方暴躁易怒，就可以撩拨他，使其发怒而散失理智，对方自卑而谨慎，就使他骄傲自大，对方体力充沛，就使其劳累，对方内部亲密团结，就挑拨离间，使其力量分散，要攻打对方没有防备的地方，在对方没有想到的时候发动进攻。这些都是军事家的胜利方法，不可事先定死。 7.战端未开，预计会胜利的一方，因为占据的胜利条件多；战端未开，预计不会胜利的一方，因为占据的胜利条件少。胜利条件多的一方能胜利，胜利条件少的一方不能胜利，何况没有胜利条件呢？从这些情况，我就可以预见胜败。 评论：【始计第一】本篇的要点是计，即在开战前，比较制胜条件的多寡。拥有重要制胜条件多的一方胜利概率大。如果我方拥有的制胜条件少，就不要挑起战端。道，包含两个方面。一：公司的战略发展。二：融公司和个人的发展为一体。只有先制定出公司一个很好的战略发展，然后把公司与个人的发展融为一体，员工才肯充分挖掘自己的潜力。因为员工是忠于自己的发展的。奖励员工股权就是很好的方法。美国思科公司做得很好，出于真心诚意地关心员工的个人生活和发展。秦朝末年，蒯通劝拥有重兵的韩信造刘邦的反，韩信反驳的话中有一句：（刘邦）解衣衣我，推食食我.不忍背之。意即：刘邦脱下他自己的衣服给我穿，把他自己的饭推过来给我吃，我怎么能背叛他呢？。后来，韩信成为刘邦消灭项羽的主力军之一，成就刘的统一大业。那些跳槽率高的公司，难道真不知道员工进公司图个什么吗？都知道，但就是不愿意给予。人员走得频繁，事情耽误了，甚至被员工反咬一口，不亦易乎！ 所以，道的精髓是顺应人的利己心理，把公司发展和个人发展统一起来，才留得住人。其中，老板自己的人格魅力起到相当大的作用。老板应该有的意识是：我是为员工服务的，员工是为他自己赚钱的，只有服务好了，员工把钱赚到了，他才肯卖力地替我赚。首先就想到自己如何赚钱，员工如何不努力，岂不是本末倒置？ 应该说，现代的五事是：道，将，法，技，信。技指技术；信指信息。在法中，即包含资金的运作。给我吃，我怎么能背叛他呢？。后来，韩信成为刘邦消灭项羽的主力军之一，成就刘的统一大业。那些跳槽率高的公司，难道真不知道员工进公司图个什么吗？都知道，但就是不愿意给予。人员走得频繁，事情耽误了，甚至被员工反咬一口，不亦易乎！ 很多公司的法规只是一纸空文，原因在于没有有力的监督和惩办不落实，甚至有点权力就随意起来。上行下效。制度本身不合理就更不用说了。很多公司没有标准的业务流程，工作脱节，临到出事，个个推委。所以制定标准的业务流程有助于划分职权范围，责任到人。则人人可自勉。二、作战第二 原文：【作战第二】.孙子曰： 凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。 2.其用战也，胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。 3. 善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。力屈财殚，中原内虚于家，百姓之费，十去其七；公家之费，破军罢马，甲胄矢弓，戟盾矛橹，丘牛大车，十去其六。 4. 故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；忌杆一石，当吾二十石。 5.故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者，而更其旌旗。车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。 6.故兵贵胜，不贵久。 故知兵之将，民之司命。国家安危之主也。 译文：【作战第二】 1. 孙子说：军事的原则是，轻车千辆，重车前辆，武装的士兵十万名，千里运送粮食，前后方的费用，招待宾客的用度，胶漆一类的物资，包括战车、甲胄的供应等，每天要消耗千金，这样十万的军队才可以行动。 2.开战后，如果要很久才取得胜利，部队的锐气必定受挫折。一旦攻城，则力量将消耗完。军队长久地暴露在外则国家的财政不足。如果军队疲惫不堪，锐气被挫折，战斗力低下，物资匮乏，其他诸侯必定趁机发兵，睿智之人也不能收拾局面。所以，军事强调虽笨拙但要快速，不能寄希望长久地玩巧妙的把戏。长期用兵而对国家有利，从来没有过。所以，不了解透用兵的害处，就不能了解透用兵的益处。 3.善于用兵的人，不用第二次征兵，不用多次运粮，从别国取得物资，从敌人那而夺取粮食，所以军队的粮草充足。军队远道运粮将导致国家和百姓贫困。靠近军队则物价高，物价高则百姓财富枯竭，而赋税和劳役则更加剧。力量耗尽，财源枯竭，中原的家庭空虚，百姓的收入，损失70%; 公家的资产，由于车辆损耗，马匹疲惫，盔甲和弓箭的消耗，戟盾矛橹等等的损坏，也要消耗掉60%. 4.所以有智谋的将军，一定会在敌国补充粮食，吃掉敌国一钟的粮食，就相当于从本国运来二十钟，在当地取得饲料一石，相当于从本国运来二十石。 5.杀敌，因心中有怒气；抢夺敌人的利益就要抢他们的物资。在车战中，抢夺了十辆车以上的，要奖赏首先抢得的士兵，并更换车上的旗帜。把抢得的车与自己的车混编起来，对待俘虏要友善，这就是战胜了敌人而自己越发强大的方法。 6.所以，军事强调胜利，反对拖延。懂得用兵的将帅，掌握着民众的的生死，是国家安危的主宰。 评论：【作战第二】快鱼吃慢鱼难到是等到网络时代才提出来的吗？孙子早就提出：兵贵胜，不贵久。企业上的，要奖赏首先抢得的士兵，并更换车上的旗帜。把抢得的车与自己的车混编起来，对待俘虏要友善，这就是战胜了敌人而自己越发强大的方法。 资金的运作突出两点：一、收益率，二、周转率。宁可一分钱做煞，不可两分钱坐煞。 的前任总裁强调在互联网上就是速度制胜，而不用精益求精，因为你可以在发现错误之后迅速到改正。新浪网的总裁王志东也认为，为了追求速度，80%的正确率都过高。二战中，隆美尔制胜的法宝也正是快速推进，攻敌不备。然而正是他推进得太快，连自己的补给都跟不上来，导致他成为强弩之末，在北非的后期战役中连连撤退，最终被沙漠之鼠蒙哥马里利击败。三、谋攻第三 原文：【谋攻第三】1.孙子曰： 夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。 是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。 2.故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹贲温，具器械，三月而后成；距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。 3.故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。 4.夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。5.故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。 6.故曰：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。 译文：【谋攻第三】 1.孙子说：战争的原则是：使敌人举国投降是上策，击破敌国就次一等；使敌人全军投降是上策，击破敌军就次一等； 使敌人全旅投降是上策，击破敌旅就次一等；使敌人全卒投降是上策，击破敌卒就次一等；使敌人全伍投降是上策，击破敌伍就次一等。所以百战百胜，不是好中之好；不通过武力就使敌军投降，才是好中之好。 2.上策是用谋略战胜敌人，次一等是用外交战胜敌人，再次一等是武力击败敌军，最次的是攻打敌人的城池。攻城，是没有办法的办法。各种器械需要三个月才能作成。堆积出土山，又要三个月完成。将领气愤不过，命令士兵象蚂蚁一样地登上城墙， 结果士兵被杀掉了三分之一，而城池却没有攻下，这就是攻城带来的灾难。所以善用兵者，不通过打战就使敌人屈服，不通过攻城就使敌城投降，摧毁敌国不必持久。必定要在天下争取全胜，这样不损耗兵力而利益可以保全，这就是谋攻的方法。 3.用兵的方法是：十倍于敌就包围他，五倍于敌就攻击他，两倍于敌就分散敌军，势均力敌则能够抗击敌军，比敌军少则能够脱离敌军，不如敌军则能够避开他。所以小股军队若要坚持应战，一定会被大股军队俘虏。 4.将领，是国家的辅助。全力辅助则国家强盛，辅助不得力则国家衰弱。国君对军队的危害有三种：不知道军队不可以前进而下令前进，不知道军队不可以后退而下令后退，这叫做拖累军队；不知道军队的内部事务而参与管理，将士会迷惑；不知道军队的权变而参与指挥，将士会起疑心。军队既迷惑又有疑心，诸侯就会趁机发难。真是自乱其军。 5.预见胜利有五个方面：知道可战和不可战，能胜；知道怎么指挥兵多和兵少，能胜；上下同心协力，能胜；自己准备充分对抗没有准备的敌军，能胜；将领有才能而国君不牵制使敌人屈服，能胜。不通过攻城就使敌城投降，摧毁敌国不必持久。必定要在天下争取全胜，这样不损耗兵力而利益可以保全，这就是谋攻的方法。这五个方面，就是预见胜利的方法。 6.所以说：了解自己也了解对方，每一次战斗都不会有危险；不了解对方而了解自己，胜负的机率各半；既不了解对方又不了解自己，每战必败。四、军形第四 原文：【军形第四】1.孙子曰： 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。 2.不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。 3.见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。 4.是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。 5.兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。 6.故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。 胜者之战，若决积水于千仞之溪者，形也。 译文：【军形第四】 1.孙子说：以前善于打战的人，先使自己不可被战胜，以等待战胜敌人的机会。不能被战胜，在于自己；能否战胜敌人，在于敌人那一方。善于打战的人能够使自己立于不败之地，而不能使敌人一定会被我军战胜。所以说：胜利可以预见，却不能强求。 2.不能被战胜，是因为防守；能够战胜，是因为进攻。防守是因为兵力不足，进攻是因为兵力超过对方。善于防守的部队，象藏在极深的地下而不被发现，善于进攻的部队象从天而降，敌不及防。这样，能够保全自己而获得全胜。 3.预见胜利不能超过平常人所知，不是好中之好；胜利了天下人都说好，也不是好中之好。举起野兽的一点毛尖，不算有力气，看得见太阳和月亮，不算视力好，听得见雷声，不算听力好。古时候善于用兵的人，战胜那些容易被战胜的敌人。所以善于用兵的人，没有智慧的名声，没有勇武的功绩，而他的战绩不会有闪失。之所以不会有闪失，是因为他的措施已经胜利了，只不过打败了已经败的敌人罢了。所以善于打战的人，自己处于不被战胜的境地，而不会放过任何击败敌人的机会。 4.所以打胜仗的部队是在掌握了胜利条件之后才投入战斗，打败仗的部队先投入战斗，才寻求胜利的条件。善于用兵的人，时时保持道的凝聚力和法的真确实施，就掌握了胜利的决定权。 5.兵法：一是土地的大小，二是物资资源的容量，三是部队的数目大小，四是双方兵力的比较，五是得出胜负。土地的大小决定资源的容量，资源的容量决定部队的数目，部队的数目决定双方兵力的比较，双方兵力的比较得出胜负。 6.胜利之军用镒对铢，从而取得对比优势，失败之军用铢对镒，没有对比优势。胜利者打仗，象在极高的山顶挖开山涧积水，势不可挡，这就是形。 评论：【军形第四】本篇的要点是先，即先为不可胜，以待敌之可胜。方法是修道而保法。显然，孙子十分注重战前的准备工作，一定要先把自己的国家和队伍的建设搞好，创造对敌的胜势，才能通过实战，把胜势转变为胜果，这与他的慎战原则是一脉相承的。夫未战而庙算胜者，得算多也。 这里值得着重指出的是：故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。那些真正善于打仗的将领，并不是在极其危险的情况下，突破千险万难，奇迹般的挽回了败局从而取得胜利，进而得到大智大勇的美名。 相反，善战者取得的胜利平平淡淡，毫无可表之处。但是，这样平淡的胜利是根本不会失手！奥妙就在于，善战者在战前就实行了一系列措施，创造了胜势，敌人已经不能摆脱失败的命运了。俄后，善战者进行了一场傻子都不会打输的战役，把胜势转变为胜果罢了。 所以说：不忒者，其所措胜，胜已败者也。 现代商战中，先战而后求胜的，不知其几？五、兵势第五 原文：【兵势第五】1.孙子曰： 凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以瑕投卵者，虚实是也。 2.凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！ 3.激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如扩弩，节如发机。 4.纷纷纭纭，斗乱而不可乱；浑浑沌沌，形圆而不可败。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。 5.故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。 6.故善战者，求之于势，不责于人,故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。 故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 译文：【兵势第五】 1.治理大军团就象指挥小部队一样有效，依靠合理的编制；指挥大军团作战就象指挥小军队作战，依靠有效的指挥；整个部队与敌对抗而不会失败，依靠奇正兵势。部队攻击敌军，就象用石头打鸡蛋一样轻而易举，是兵力虚实不同。 2.所有的战争，都是以正兵相交合，以奇兵制胜。善于出奇兵的人，就象天地运行一样无穷无尽，象江海一样永不枯竭。终而复始，象日月运行。去了又来，象四季更替。音乐的基本音阶不过五种，然而五种音阶的组合变化，永远也听不完；基本色调不过五种，但五种色调的组合变化，永远看不完；基本的味道不过五种，而五种味道的组合变化，永远也尝不完。战势不过奇正两种，而奇正的组合变化，永无穷尽。奇正互相转化，就象一个永无尽头的循环，谁能使它穷尽呢？ 3.湍急的流水能漂动大石，是来势宏大；迅猛的猛禽能捕杀雀鸟，是节奏迅猛。善战者，来势大，节奏快。象拉开弓弩那样蓄势，象扣动扳机那样突然射出。 4.战场上事态万端，能对付混乱局面但要自己阵脚不乱；战场情况模糊不清，要阵形排布得当，就不会失败。自己治理有序，却假装混乱，自己勇敢，却假装胆怯，自己强大，却假装弱小。治理有序或者混乱，是部队的编制；勇敢或者胆怯，是部队的兵势；强大或者弱小，是部队的军形。 5.善于调动敌军的人，向敌军展示一种姿态，敌军必然会跟从；给予敌军，敌军必然接受。以利益调动敌军，用重兵等待敌军。 6.所以善战者，依靠势态，而不苛求于个人，能选择人员从而创造好的势态。能创造好势态的人指挥部队作战，就象转动木头和石头。木石的性情是处于平坦就静止，处于陡峭倾斜就滚动，方形容易静止，圆形容易滚动。 善于指挥打仗的人创造势态，就象在极高的山上滚动圆石，来势宏大。六、虚实第六 原文：【虚实第六】1.孙子曰： 凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。 2.出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。 3.进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。 4.故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。 故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。 5.故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战之地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎！ 以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉！ 故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。 6.故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋。因形而措胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。 7.夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。 译文：【虚实第六】 1.先到达战地等待敌军的部队，精力充沛，后到达战地马上投入战斗的部队，精力疲惫。善战者，制约敌人而自己不受敌人制约。能够使敌人自动前来，是用利益来引诱；能使敌人不能来到，是妨害他。所以敌人精力充沛就能使他疲劳，敌人粮食充足就能使他饥饿，敌人安静不动，就能使他不得不行动起来。 2.向敌人无法增援的地方进攻，在敌人无法预料的时间出兵。行走很远而不劳累，因为走在无人抵抗的地方。发动进攻就一定会攻占，因为攻击的是敌人忽于防守的地方。防守起来一定坚固，因为守住了敌人一定会进攻的地方。所以善于进攻的将领，敌人不知道要怎样来防守他；所以善于防守的将领，敌人不知道要怎样来进攻他。微妙啊，到了无形的境地；神奇啊，到了无声的境地，所以能成为敌人命运的主宰。 3.发动进攻而敌人无法抵御，因为冲击了敌人的虚弱之处；部队撤退而敌人无法追击，因为速度极快敌人无法追上。所以我军要交战，敌人就算垒高墙挖深沟，也不得不与我军交战，因为我军攻打他必定要救援的要害之处；我军不想与敌军交战，虽然只是在地上画出界限而防守，敌人都不能与我军交战，因为掉转了敌军的行进方向。 4.所以敌军处于暴露而我军处于隐蔽，我军兵力集中而敌军兵力分散。我军集中一处而敌军分为十处，就能形成我以十对敌之一的局面。这样，我军人数众多而敌军人数稀少，就能以多胜少，没有敌军能够与我军对抗。敌军不知道我军会在哪里与他交战，就会处处防备，防备的地方越多，能够与我军对抗的就很少了。 所以防备前方，则后方空虚，防备后方，则前方空虚，防备左方，则右方空虚，防备右方，则左方空虚，所有的地方都防备，则所有的地方都空虚。部队数量少，是因为要防备敌人；部队数量多，是因为迫使敌人防御自己。 5.既知道战斗的地点，又知道战斗的时间，就可以奔赴远地而交战；既不知道战斗的地点，又不知道战斗的时间，则左军不能救右军，则右军不能救左军，则前军不能救后军，则后军不能救前军，根本不用谈什么交战在十里使外或近的几里之外。 依我看，越国虽然兵多，对胜利又有什么帮助呢？ 所以说：胜利可以争取到。敌人虽然多，可以使他们没办法参加战斗。 6.通过分析，了解计策的有利或不利；通过试探，了解敌人的动静规律；通过侦察，了解地形对部队生死的影响；交战可以了解自己胜过和不如敌人的地方。所以，向敌人展示姿态，到达根本没有迹象可以捉摸的境地。不可捉摸，则隐藏再深的间谍也不能窥探，智谋之士也不能想出对策。根据敌情取胜，摆在众人面前，众人也看不出奥妙。人们都知道我取胜的方法，却不知我取胜的方法中包含怎样的制胜道理。所以每次取胜的情况都不重复，能够对付任何不同的情况。 7.用兵就象流水，水流动规律是避开高处，流向低处，军队的走向是避开实力强大的敌人，打击虚弱的敌人；水根据地形来决定流向，军队根据敌情来取得胜利。所以用兵没有惯例常规，流水没有固定的形状去向。能够根据敌情的变化而取胜的人，可以称为用兵如神。金、木、水、火、土这五行，相互克制，四季变更没有一定的天数，白天的时间长短会变化，月亮的圆缺也时时不同。 评论：【虚实第六】本篇的要点是因，即因形而制胜，根据敌我的情形而顺应地采取灵活的制胜方法，而不是拘泥于常规。 本篇有三层递进的关系：致人-众寡-因形。 先掌握攻击的主动权，将敌人压迫到防御的不利地位（致人），敌人处于防御，而不知道我要进攻何处， 不得不分兵处处设防。而我可以集中兵力进攻，在局部，造成了以多胜少的有利局面（众寡）。然后，根据这个局面，灵活地调配兵力，顺利地取得胜利（因形）。 首先，要强调的是主动权。竞争，首先是主动权的争夺。丧失它，只有死路一条。市场的领导地位从何而来？不在于公司的大小，也不在于产品线的规模。而在于你的产品是否满足了市场上处于大多数的需求。这是目前的一个方面；同时，你是否有在不久的将来仍能满足大多数需求的产品。这是未来的一个方面。两个方面综合起来，才能掌握主动权。如果不能，那现在拥有主动权的公司将逐步丧失它；没有主动权的公司将逐步夺取它。攻防将转换。其二，强调灵活性。战略的坚持必须辅以战术的灵活性才能实现。水，装在圆桶里，就是圆的；装在方盆里，就是方的。兵形象水，对付右翼空虚的敌人，就攻击其右翼；对付后方空虚的敌人，就攻击其后方。对付分散的敌人，就各个击破；对付集中的敌人，就先引诱调动，使其分散，分割包围，再予以歼灭。所以，敌情千变，胜敌的方法能万化。市场可以根据产品的价格、各种属性、目标顾客群体等因素划分成很多细分市场。已有的厂商占据了其中的某几个细分市场，我就避开他们，占据空虚的、有利润价值的细分市场。这是我实力不强，避开与对手正面交锋的方法。等我的实力提升后，根据对手的弱点，针对性地拿出自己的产品、服务，突然杀入对手占领的某个细分市场，力求在最短的时间内给予其致命一击，快速将对手挤出这个细分市场。如果不能快速解决战斗，就始终保持自己对主动权的掌握，保证自己的产品在核心属性上的优势。在他的地盘上较量，保持攻势，使他无暇顾及我已经占据的地盘。这样，对对手始终保持进攻，自己的后方有力求稳固、顺利发展，胜算颇大。 作为先进入市场的厂商，就必须快速地、尽可能多地占据有利润价值的细分市场，努力扩大自己的优势，不给潜在的对手有插足立身的机会。对手即使强行进入，要么就只有利润价值低的细分市场，要么就与我已经确立的优势正面交锋，前途难测。 以上，就是因市场虚实、对手情况而制胜的一般方法。拘泥于常规定式，只有失败。 七、军争第七 原文：【军争第七】1.凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。 故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。 2.军争为利，众争为危。举军而争利则不及，委军而争利则辎重捐。是故卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三军将，劲者先，疲者后，其法十一而至；五十里而争利，则蹶上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。 3.故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。故兵以诈立，以利动，以分和为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廓地分利。悬权而动，先知迂直之计者胜，此军争之法也。4.军政曰：言不相闻，故为之金鼓；视不相见，故为之旌旗。夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。故夜战多火鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。 5.三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，无击堂堂之阵，此治变者也。 6.故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师遗阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。 译文：【军争第七】 1.孙子说：所有指挥军队的原则，将领受命于国君，召集人马，两军对垒，没有比军争更难的事。军争难就难在，变迂回为直接，变患难为利益。 所以通过利益引诱，使敌人走弯路，比敌人后行动，却比敌人早到达，这就是知道迂直计谋的人。 2.军队争夺的是利益，但全军都去争利则很危险。带领所有的部队去争夺利益则不可能到达，抛弃部队去争夺利益则辎重装备会丢失。所以卷起盔甲快速前进，白天黑夜不休息地急行军，奔跑一百里去争利，则三军之将会被擒拿。体力好的士兵先到，体力差的士兵后到，基本原则是只有十分之一的人马到达；奔跑五十里去争利，会损失先头部队的将领，而只到了一半的人马；奔跑三十里去争利，只到三分之二的人马。这样，部队没有辎重设备就会失败，没有粮食则人员会死亡，没有物资储备则无以为继。 3.所以不知道别人的计谋，不要和他们结成联盟；不知道山林，险阻和沼泽的地形分布，不能行军；不借助向导，不能得到地利。战争是建立在诡诈的基础上，以利益为行动的指南，以分兵与合进的转化为变化。部队的行动要象风一样快速，缓慢移动要象树林一样有条不紊，攻击要象大火蔓延一样来势迅猛，不动时要象山岳一样巍然挺立，象云遮月一样难以捉摸，象迅雷一样快速而猛烈。俘掠敌人的乡村，割占敌人的地盘，分夺利益。根据实际情况，见机行事。先知道变迂为直的人将获胜，这就是军争的方法。 4.军政说：战场上远距离讲话听不见，所以设置了锣鼓；相互看不见，设置了旗帜。锣鼓和旗帜用来同一部队的行动。行动既然同一了，勇敢的人不能独自前进，胆怯的人不能独自退却，这就是指挥大部队的方法。所以晚上打仗多用火把和锣鼓，白天打仗多用旗帜，就是把调动变化传达给部队。实际情况，见机行事。先知道变迂为直的人将获胜，这就是军争的方法。 4.军政说：战场上远距离讲话听不见，所以设置了锣鼓；相互看不见，设置了旗帜。锣鼓和旗帜用来同一部队的行动。行动既然同一了，勇敢的人不能独自前进，胆怯的人不能独自退却，这就是指挥大部队的方法。所以晚上打仗多用火把和锣鼓，白天打仗多用旗帜，就是把调动变化传达给部队。 5.可以打击敌人的士气，可以打击将领的心理。早上，人的气势锐利，白天气势低迷，晚上人心厌战思归。善于用兵的人，避开敌人锐利的气势，趁其气势低迷厌战思归时，实施打击，这是懂得利用气势。以我军的治理严整对付敌军的混乱，以镇定对付敌军的哗变，这是懂得利用心理。到达近处的战场，对付远到而来的敌人，我军精神饱满，对付劳累的敌人，我军粮食充足对付敌人缺粮饥饿，这是懂得利用气力。不要攻打旗帜整齐的队伍，不要攻打阵容强大的军队，这是懂得掌握变化。 6.所以，用兵的原则是，不要仰攻高山上的敌人，敌人背靠山冈不要正面进攻，敌人假装逃跑，不要追击，敌人的精锐部队不要攻打，敌人的诱饵不要贪食，归国的部队不要去阻拦，包围敌人要留有缺口，陷入绝境的敌人不要逼迫，这些都是用兵的基本原则。八、九变第八 原文：【九变第八】1.孙子曰： 凡用兵之法，将受命于君，合军聚合。圮地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战，途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。2.故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。 3.是故智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。 4.故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待之；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。 5.故将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。 译文：【九变第八】 1.孙子说：用兵的原则，将领受命于国君，召集人马。 在难行之地不要舍营，在交通要道要与四方结交，在绝路不要停留，要赶快通过，在容易被包围的地方要运用谋略，陷入死地则要坚决作战。有些道路不要走，有些敌军不要攻击，有些城池不要攻打，有些地域不地则要坚决作战。有些道路不要走，有些敌军不要攻击，有些城池不要攻打，有些地域不要争夺，有些国君的命令可以不接受。 2.所以懂得怎样变通带来好处的将领，懂得用兵；不懂变通的将领，就算了解地形，也不能得到地形对他的益处；治理部队而不知道变通，就算知道五利，也不能把部队的能量充分发挥出来。 3.有智谋的人考虑事情，必定对益处和害处都考虑周全。考虑益处的同时照顾到害处，事情就会顺利进行；考虑害处的同时照顾到益处，忧患可以解除。用忧患来使诸侯屈服，以某项基业来使诸侯出力，以利益引诱诸侯自动前来。 4.所以用兵的原则是：不抱敌人不会来的侥幸心理，而依靠我方的准备充分，等待敌人来；不抱敌人不会攻击的侥幸心理，而依靠我方稳固的防御，能够不被攻破。 5.将领有五种危害：有死战的心理，会被杀死；有偷生的心理，会被俘虏；性情暴躁，会被辱骂激怒，从而失去理智；爱好廉洁的名声，会被羞辱，从而引发怒气；爱护民众，会被过多的杂事困扰劳累。所有这五种情况，都是将领的过错，用兵的灾难。军队覆没，将领牺牲，必定是这五种危害，一定要仔细慎重。九、行军第九 原文：【行军第九】1.孙子曰： 凡处军相敌，绝山依谷，视生处高，战隆无登，此处山之军也。绝水必远水，客绝水而来，勿迎之于水内，令半渡而击之利，欲战者，无附于水而迎客，视生处高，无迎水流，此处水上之军也。绝斥泽，唯亟去无留，若交军于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易，右背高，前死后生，此处平陆之军也。 2.凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生而处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳而右背之，此兵之利，地之助也。上雨水流至，欲涉者，待其定也。 3.凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。军旁有险阻、潢井、葭苇、林木、翳荟者，必谨覆索之，此伏奸之所处也。 4.敌近而静者，恃其险也； 远而挑战者，欲人之进也； 其所居易者，利也； 众树动者，来也； 众草多障者，疑也； 鸟起者，伏也； 兽骇者，覆也； 尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也； 散而条达者，樵采也； 少而往来者，营军也； 5.辞卑而益备者，进也； 辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也； 无约而请和者，谋也； 奔走而陈兵者，期也； 半进半退者，诱也； 6.杖而立者，饥也； 汲而先饮者，渴也； 见利而不进者，劳也； 鸟集者，虚也； 夜呼者，恐也； 军扰者，将不重也； 旌旗动者，乱也； 吏怒者，倦也； 杀马肉食者，军无粮也； 悬缸不返其舍者，穷寇也； 谆谆翕翕，徐与人言者，失众也； 数赏者，窘也；数罚者，困也； 先暴而后畏其众者，不精之至也； 来委谢者，欲休息也。 兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。 7.兵非贵益多也，惟无武进，足以并力料敌取人而已。夫惟无虑而易敌者，必擒于人。卒未亲而罚之，则不服，不服则难用。卒已亲附而罚不行，则不可用。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令素不行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。 译文：【行军第九】 【注】本篇只选择翻译了某些句子。括号中为该句的头两个字。 4.敌人与我军距离很近却很镇定，是依靠他们占有好地势；敌人与我军距离很远却前来挑战，是想引诱我军前进；5.言辞客气谦卑但抓紧准备，是准备前进；言辞强硬且做出前进的姿态，是准备撤退；（无约）事先没有约定而突然来讲和，是在实施计谋；（半进）一会进一会退是在引诱； 6.（谆谆）徐与人言者，失众也；对人态度和气，喋喋不休地说话，是失去了民心；多次对士兵行赏，是窘迫而无计可施；多次惩罚士兵，是处于困境；先对士兵粗暴，而后又畏惧士兵，是最不明智的表现。（兵怒）敌人愤怒，前来交兵，很久不正面交锋，又不撤退，一定有诡计，务必谨慎侦察其动机。 7.部队并不是越多越好，不要卤莽冒进，要集中兵力，判断敌军意图，取得部下信任和支持。只有那些不会思考又轻敌的人，必定被俘虏。士兵没有亲近依附就被惩罚，就不会服气，难以听从命令。士兵已经亲近依附却当罚不罚，则不会听从命令。所以用亲柔的手法教育、指挥士兵，用强硬的手法对待不听指挥、无视军纪的士兵，才能使军容整齐，法令畅通，这样的军队无往不胜。法令素来畅通，进而教育民众，民众心服；法令从来不实行，这样教育民众，民众不会心服。法令素来畅通，是因为上下相处融洽，以诚相待。 评论：【行军第九】前大部分孙子详细解释了行军途中遇到的各种问题和应采取的措施，以及如何判断敌情。对如今不必在野外行军的人看来，此篇属于多余，其实不然。部队懂得行军，是训练有素、技术娴熟的一个重要方面。这不正反映了我们必须业务熟练、专业水平高么？做翻译的，如果外语不行，他的工作肯定难以做好。做结构工程师，如果他的Pro Engineer等专业软件用得不熟，则不能胜任。所以，提高员工的专业素质，是企业的百年大计，是企业竞争力的根本源泉。 在*公司(Mckinsey & Company)的专业提高(Professoinal Development)一书中，反复强调的一点是学习提高(learn and develop)：同事间相互学习提高，在工作中，反复强调的一点是学习提高(learn and develop)：同事间相互学习提高，在工作中提高，向客户学习提高，在公司的专业培训中学习提高，等等。只有员工的知识和技能与业务保持同步增长，才能跟上快速更新的知识和快速发展的社会。 本篇强调了两点，一、并力，料敌，取人。二、令之以文，齐之以武。中国最缺乏的东西之一就是法制，因为中国几千年的统治从来就是人治。之所谓赏不避仇，罚不避亲，就是当赏赐时，即便他是仇人也要赏赐；当惩罚时，即便他是亲人，也要惩罚。如果当赏不赏，或当赏重而只赏轻，谁还会努力呢？大家都消极怠工了；当罚不罚，或当罚重却只罚轻，谁还会遵守纪律、听从指挥呢？大家都肆无忌惮、任意所为了。废一善，则众善衰。（废除、排挤一个有能力、有功劳的人，其他有能力、有功劳的人，以及有进取心的人就会消极灰心。）十、地形第十 原文：【地形第十】1. 孙子曰： 地形有通者、有挂者、有支者、有隘者、有险者、有远者。我可以往，彼可以来，曰通。通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。可以往，难以返，曰挂。挂形者，敌无备，出而胜之，敌若有备，出而不胜，难以返，不利。我出而不利，彼出而不利，曰支。支形者，敌虽利我，我无出也，引而去之，令敌半出而击之利。隘形者，我先居之，必盈之以待敌。若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。远形者，势均难以挑战，战而不利。凡此六者，地之道也，将之至任，不可不察也。 2.凡兵有走者、有驰者、有陷者、有崩者、有乱者、有北者。凡此六者，非天地之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走；卒强吏弱，曰驰；吏强卒弱，曰陷；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。 3.夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险隘远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯民是保，而利于主，国之宝也。 4.视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。 知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。 5.故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。 译文：【地形第十】 1.孙子说：地形有通，有挂，有支，有隘，有险，有远。我可以过去，对方也可以过来，叫做通。对于通式地形（如平原），必定要先占领其向阳的地势高处，有利于运送粮食，打起仗来很有利。可以通过，却难以返回，叫做挂。对于挂式地形（易入难出），如果敌人没有防备，就可以出兵战胜他，如果敌人有防备，不能出兵战胜他，又不能返回，没有好处。对我出兵不利，对敌出兵也不利的地形，叫做支。对于支式地形（如双方均占领险要地势而对峙），就算此刻攻击敌人对我有利，我也不出兵，而要引诱他出来，当敌人出兵一半的时候实施攻击，才是真正的有利。对于隘式地形（如峡谷），我一定要先占领它，增强实力，以对付敌人；如果敌人先占领了，若他实力强，就不要硬冲，若他实力弱，就可以攻取。对于险式地形，若我先占领，一定要把兵部署在向阳且地势高的地段，以对付敌人；若敌人先占领，领兵离去，不要强攻。对于远式地形，双方势均力敌， 难以挑战，若战斗就会不利。以上六种，是处理地形的原则，这是将领的至关重要的任务，一定要谨慎对待。 2.（略） 3.地形是部队的有利协助。分析敌人意图，计算地形的险要和远近，这是大将的任务。了解这些来指挥打仗，必定会胜利；不了解这些来指挥打仗，必定会失败。所以根据当时的情况确有打胜的把握，就算国君下令不要打，也要坚持开战；根据当时的情况不能取胜，就算国君下令要打，也要坚持不战。将领不为谋取名利而前进，不为躲避罪罚而后退，只把民众的利益放在心上，以有利于国家为最高原则，这才是国家的宝贵人才。 4.把士兵象婴儿一样爱护，他们就可以与将领一起去危险的峡谷；把士兵象自己的爱子一样对待，他们就可以与将领同生共死。士兵虽然受到爱护却不听从命令，虽然受到优待却不听从使唤，混乱放纵而不听从治理，这就象骄横的儿子一样，没有用处。 知道我军可以进攻，却不知敌人不可以攻打，胜利的概率为50%；知道敌人可以攻打，而不知我军不可以进攻，胜利的概率为50%；知道敌人可以攻打，我军也可以进攻，但不知道地形对开战不利，胜利的概率为50%。 5.所以懂得用兵的将领，行动起来不会迷失混乱，手段措施变化无穷。所以说：了解自己又了解对方，可稳操胜券；了解天时又了解地利，可以获得全胜。评论：【地形第十】不要以为现在我们终日坐在有空调的大厦里，整天面对电脑，什么事情都可以通过电话和传真搞定，就可以不用看这篇地形了。殊不知，这篇地形远远超过了就地论地的范围，深入到任何谋划、经营的头脑都必须慎重面对的考察周围环境的问题里。 第一大段的地之道详细描述了在各种地形中我方应采取的行动。第二大段的败之道深刻描述了在任何地形中将领都可能犯的6种致命之错。接下来的3小段分别讲述了将与地 将与主将与卒的关系。其中应说明一下的是：战道必胜，主曰无战，必战可也。军事是实现政治目的的手段，应服从政治指挥的。用共产党的话来说，就是党指挥枪，而不是枪指挥党。这是得益于孙中山先生的教训，他在干革命初期，总是依赖于各种军阀，而又受制于军阀，结果革命不成功，最后只有自己的政党拥有自己的军队才行。 军事是实现政治目的的手段，应服从政治指挥的。用共产党的话来说，就是党指挥枪，而不是枪指挥党。这是得益于孙中山先生的教训，他在干革命初期，总是依赖于各种军阀，而又受制于军阀，结果革命不成功，最后只有自己的政党拥有自己的军队才行。 所以，当双方在进行政治会谈时，军事行动一定要服从政治指挥，而不能擅自行动、破坏政治目的。孙子说这句话，想必是强调斩草除根，我们当然不能以今日的观点来死套他的话。 最后一段是总结，再次强调知天知地、知己知