寄生营销资料.doc

寄生营销（学习讲义）毛俊程（“互联网财富革命”语音课程）寄生营销导图8第一节 寄生营销概述1. 寄生营销的起源寄生营销是我在多年的创业培训中，发觉对于绝大部分的创业者来讲，传统媒体的营销成本和效果根本不太适合开店创业者。创业者需要一种活动规模较小、投入成本较低、效果非常明显、精准锁定目标客户群的营销方式。我查阅了大量营销资料，购买众多的营销书籍。也听过很多营销老师的营销课程，没有发现一种营销技术可以满足需求。在互联网创业培训王紫杰老师的培训学习中，了解到病毒营销，结合自己多年的营销实战，最终从病毒营销的设计原理中提炼出“寄生营销”系统。随着对寄生现象深入的解读，逐渐完善了寄生营销的架构。特别是受佛教因果律的启发，和吸引力法则的理解；加上我多年对心理学的研究和行为驱动力的分析，最终完成了寄生营销理论体系。并在实践之中，得到了非常出色的成果。2. 寄生原理何谓“寄生“寄生（parastisu）指两种生物共同生活，一方获利，另一方受害。通常将寄生、获利的一方称为寄生物，被寄生且受害的一方称为宿主，其中属于低等动物的寄生物称为寄生虫。例如，寄生于人或动物体的病毒、细菌、寄生虫等，均可从人体或宿主身上获得营养，进行发育繁殖，而且对人或宿主造成各种损害，病毒、细菌及寄生虫即为寄生物，而人或动物就是其宿主。寄生关系是生物在进化的过程中形成的一种生活方式，在自然界是非常普遍的。而寄生这种自然现象，实际上与营销有着天然的“借喻关系”当我们很难发现消费者，也很难接近消费者时，我们必须借助某些工具、借助某些人际来完成营销目标。而如何借助这些“中转站”就成为了一个极为重要的营销难点。所以，我们的“寄生营销”就由此产生：寄生营销 围绕目标客户的生活、工作、消费、交际四大层面，寻找可以“寄生”的“宿主”，“产品信息”为作“寄主”嵌入其中，接触客户并成交客户的系统，即“寄生营销”。第二节 寄生营销现象1. 免费挂历挂历广告是很多企业用了很多年的营销方式。挂历广告具有悠久的历史，它产生于20世纪40年代，它具有成本低，传播广，持续时间长，选择性好等特点，在国外挂历广告占整个挂历出版的80%以上，目前我国挂历广告占整个挂历市场的60%以上。“挂历广告”离开挂历就不存在，而挂历离开广告不会有很强的生命力，广告与挂历的结合在一定程度上对挂历的兴起和兴旺起到了推波助澜的作用。这就是寄生营销最典型的例子，挂历对广告受众有利，所以不会被丢弃。企业把对自己有利的广告内容（寄主）寄生在对目标客户有利的挂历（宿主）上。让企业的广告长期存在在目标受众家（办公室）里。2. 火机营销首先是假设一个打火机生产厂，之前生产打火机，然后去做销售。一个成本是0.5元，出售的价格是1元，这样卖一个就获利5毛钱，卖2万个，获利是1万元。这里面打火机厂需要做的工作很多，包括去推销自己的打火机等等。而且重要的一点是行业间的竞争，为了让别人买自己的打火机，不得不降价，同时提高自己的质量，这个很容易就形成了恶性竞争，最后谁都不赚钱。但现在加入第三方，咖啡馆饭馆等等，带有品牌连锁性质。第三方需要做一个市场营销活动，在打火机上放上自己的logo，联系方式等等。假设需要的量是10万个，然后打火机厂的成本暂定不变，还是0.5元，给出的售价肯定要比零售低，假设为0.6元。这样算下来，售价减去成本，获益1万元，实际数字应该是比这个要高，因为大量生产，成本肯定会下降。这样一来虽然是需要多生产，但省去了很多麻烦，比如自己去做销售，现在需要只是稳定的生产，保证质量就可以，而且如果第三方不提出苛刻条件，获益是会逐步上升的。第三方餐馆咖啡馆这边，投入的钱实际上只有6万元，每个客人拿到带logo和地址的打火机，只用了0.6元，全部一共有10万个。一个打火机按照两周计算，也可以让大约10万人展示两周。这样的广告费用是相当低的。如果店铺本身具有品牌，那效果就更好了，无非就是通知别人，在某处有一个分店。第三方顾客这边，实际上顾客就是多拿了一个打火机，其他并没有多付出时间或者金钱。最后的效果就是三方都不同程度的获益。我想这也是社会上越来越多强强联手，不同行业的企业合作的原因，最后的效果可能就如同这个小打火机一样，让社会的各个部分都有所收获。这就是打火机寄生营销带来的更深层的社会价值。3. 寄生营销的威力 寄生营销是模仿病毒的生存原理，通过对目标宿主的寄生嵌入来借力传播 寄生营销解决了传统广告成本高，时间短，效率低的问题 寄生营销是针对人性解读之后，独创的一套营销思维模式 寄生营销规模小、投入低、效率高、精准锁定等等特点特别适合创业者 寄生营销是小商家和大企业竞争的营销利器 寄生营销是自动化营销第三节设计原理和指导思想1. 人类心智模式破解人的行为动力是利益，把利益放在行为之前是驱动人们行动的最佳途径。营销设计的重点就是找到行为驱动力的利益点。把这个利益点放在营销目标行为之前就是寄生营销的思考原点。为了有别于推销，我称之为引销。2. 经典思想营销的对象是人，营销的重点是人性。一切营销的思考起原点就是人的行为驱动力。寄生营销就是模拟自然界有益寄生的机制，找寄生宿主。把需要传播的营销主题寄生在可以帮助你传播的宿主身上。因为对宿主有利，宿主会自动帮助你宣传。所以，寄生营销也称为自动化营销。3. 总结原理寄生营销设计模板1、 目标-消费者是谁2、 宿主-可以接触目标消费者的传播媒体是？3、 宿主驱动力-传播媒体的利益点是？4、 目标驱动力-消费者的行为驱动力是？第四节 如何寻找“宿主”寄生营销的四个层面：以每个营销行为都必须对受众有利为设计思路。我分析人们的行为后发现，人们每天都会在以下四个层面中活动：1、 生活面2、 工作面3、 消费面4、 交际面所有的广告营销活动都是在以上四个层面上找接触点的，传统广告主要着力点是生活面。其他几个层面，相对就薄弱很多。从市场空间角度来看，正好是我们