FTMS体系销售顾问能力评定制度.ppt

1 FTMS培训室 FTMS体系销售顾问 能力评定制度 2007 7 27 SAEP SalesAdviserEducationProgram A E P S SalesAdviserEducationProgramFTMS体系销售顾问能力评定制度2 3 SAEP SalesAdviserEducationProgram 1 SAEP说明 2 SAEP三级评定分级说明 FTMS体系销售顾问能力评定制度 4 1 SAEP说明 SAEP背景概述 SAEP体制目标 SAEP体系概览 SAEP体系远景规划 5 内部 培训 集中培训 内部培训 集中 培训 SAEP 1 SAEP说明SAEP背景概述随着经销店数量的迅速增多 以及销售顾问离职率高等因素 以往的集中培训方式难以满足日益发展的汽车销售市场人才培养的需求以往FTMS单纯地向经销店提供销售顾问培训机会的方式 对经销店建立自己内部的人才培育机制帮助不大应对经销店数量的迅速增多 将培训的重心由以往的集中培训向经销店店铺内部培训进行切换 为确保良好的培训效果 构建经销店内部教育平台 导入SAEP制度 现状 未来 1 SAEP说明SAEP体制目标 通过SAEP的进阶课程培训和资格评定 将FTMS销售顾问在销售活动中所必需的业务能力进行规范化通过SAEP考核 检查销售顾问自我学习效果 构建销售顾问培训平台 帮助经销店内部建立完善的人才培育体制为销售顾问提供进阶培训的机会 激励销售顾问不断向更高的目标努力 从而激发销售现场的学习热潮 实现销售能力提升6 规范化构建平台激励机制 认证及体系管理 认证及体系管理 1 SAEP说明SAEP体系概览 1 SAEP定义 概念 SAEP评定制度是以FTMS进阶式培训课程体系为基础 向DLR的销售顾问提供培训服务及评定机能的培训制度体系 级整体营销能力提升 级销售应对能力提升 级掌握基本销售知识 FTMS体系销售顾问能力评定制度 SAEP FTMS 输送推荐人员 FTMS进阶式培训课程体系7 DLR制定人才提升计划 构造优秀销售团队 8 1 SAEP说明 SAEP体系概览 1 SAEP定义 概要 评定销售顾问能力的重要指标 销售台数 累计 商品知识 客户应对等要素 将销售顾问能力评定为三个级别 FTMS授予参加SAEP体系并对考核合格的销售顾问颁发合格证书 徽章 并提供学习交流活动的机会 FTMS建议 由经销店根据实际情况 将SAEP作为经销店内部人才培养的重要参考 手段之一 在人事 薪资 培训 奖励等方面予以优厚待遇 9 通过SAEP 级统一考试 荣誉销售顾问 获得SAEP 级认证获得SAEP 级认证 累计销售150台或销售效率8台 月累计销售300台或销售效率10台 月 接受SAEP 级培训接受SAEP 级培训 通过SAEP 级统一考试通过SAEP 级统一考试 SAEP 精英销售顾问SAEP 资深销售顾问 累计销售50台或销售效率5台 月 1 SAEP说明SAEP体系概览 2 SAEP评定体系FTMSSAEP为经销店销售顾问提供 级集中考试和 级集中培训及统一考试 考核合格的销售顾问获得SAEP相应资格评定 评定体系如下SAEP 2007年 启动年 2008年 2009年 2010年 SAEP 级 SAEP 级SAEP 级 11月下旬 级全国统一考试 6月 级考试 12月6月 级考试 级考试 12月 级考试 6月 级考试 12月 级考试 8月 级培训及考试 SAEP 级于2007年11月开始实施 以后将定于每年的6月和12月实施考试 SAEP 级于2008年8月开始实施 以后将定于每年的8月实施培训和考试 SAEP 级2009年3月开始实施 每年一次10 1 SAEP体系说明SAEP体系远景规划 8月 级培训及考试3月 级培训及考试 8月 级培训及考试3月 级培训及考试 11 2 SAEP三级评定分级说明 SAEP 级构成说明 SAEP 级构成说明 SAEP 级构成说明 SAEP体系管理机制 销售效率5台 月 经销店推荐 参加全国统一考试 累计销售台数与效率 作为销售顾问开始销售一年内实际销售量与平均每月销售台数12 2 SAEP三级评定分级说明SAEP 级构成说明1 SAEP 级定义SAEP 级能力考核以FTMS下发的所有培训资料为基础 考核销售顾问掌握标准销售流程 SSP 及销售所需的相关业务知识 灵活运用所学的知识 满足来店顾客需求 完成一汽丰田基本销售业务的能力 2 SAEP 级能力评定基准累计销售50台 13 SAEP 级构成说明 2 SAEP三级评定分级说明 时间 2007年11月实施第一次 从2008年起 每年6月 12月实施地点 于北京 上海 广州三地丰田培训中心内举行考试 形式 经销店种子讲师对销售顾问标准销售流程 SSP 及销售所需的相关业务知识进行培训 经销店推荐报名 全国统一分考点集中考试 每家经销店可根据实际情况自由报名 不受名额限制 3 SAEP 级能力评定机会 给予通过SAEP 级考试的销售顾问进行评定 授予FTMS 荣誉销售顾问 称号 并发放证书 徽章 4 SAEP 级能力评定 经销店给予薪资及其他奖励 各经销店根据实际情况确定定 累计销售150台销售效率8台 月 经销店推荐 参加全国统一考试 参加集中培训 累计销售台数与效率 作为销售顾问开始销售 参加 级之前实际销售量 或二年内8台 月 经销店推荐 只有取得 级资格的销售顾问才有资格被推荐参加 级培训考试 14 2 SAEP三级评定分级说明SAEP 级构成说明1 SAEP 级定义作为专业的销售顾问 能够和顾客建立良好的人际关系 深度挖掘客户需求 站在顾客的立场上进行有效的销售活动 并具备有效管理顾客资源的能力 2 SAEP 级能力评定基准 顾客深度分析 价值链关联知识 价格 品质应对服务体制了解 竞品车比较应对客户关系建立与维护 时间 地点 形式 2008年8月开始实施 以后定于每年8月实施于北京 上海 广州三地丰田培训中心内举行考试经销店推荐报名 参加收费 3000元 人次 集中培训3天 并参加集中考试 2 SAEP三级评定分级说明SAEP 级构成说明3 SAEP 级能力评定机会 每家经销店最多每年可派2人参加SAEP 级 FTMS可根据经销店意愿 适当扩大每年每店的参加人员比例上限为40 提供该销售顾问的两件销售好事例4 SAEP 级能力评定对参加SAEP 级培训 并通过考核的销售顾问进行评定 授予FTMS 精英销售顾问 称号 并发放证书 徽章经销店给予薪资及其他奖励 各经销店根据实际情况而定 15 2 SAEP三级评定分级说明SAEP 级构成说明1 SAEP 级能力定义作为优秀的销售顾问 能够适时地发现问题并具备分析解决问题的能力 并在销售活动中以身作则 自发地企划并实施具有示范性的销售活动 累计销售300台销售效率10台 月 经销店推荐 参加本阶段考核 参加实地学习培训 累计销售台数与效率 作为销售顾问开始销售 参加 级之前实际销售量 或三年内10台 月 经销店推荐 只有取得 级资格的销售顾问才有资格被推荐参加 级培训考试 16 丰田问题解决法 销售案例分析 专题研讨交流 顾客体验价值分析 优秀销售顾问应具备的素质2 SAEP 级能力评价基准 时间 地点 形式 2009年3月开始实施 每年一次地点待定经销店推荐报名 参加收费 3000元 人次 集中培训3天 并参加集中考试 2 SAEP三级评定分级说明SAEP 级构成说明3 SAEP 级能力评定机会 每家经销店最多每年可派1人参加SAEP 级提供该销售顾问的两件销售好事例4 SAEP 级能力评定对参加SAEP 级培训 并通过考核的销售顾问进行评定 授予FTMS 资深销售顾问 称号 并发放证书 徽章经销店给予薪资及其他奖励 各经销店根据实际情况而定 17 课程开发 培训实施 统一考试 判卷评分 能力评定 SAEP管理中心负责整体运营 DLR DLR实施内部培训 销售顾问自主学习 促进销售顾问自主学习 不 断进取 逐渐建立 完善的DLR内部人才培育体制 FTMS 一汽丰田人才培训档案 全面掌握DLR培 训状况和销售顾问的能力水平 对通过评定的销售顾问实施 物质和精神奖励反馈销售顾问个人销售业绩数据18 报名管理 数据入库DATA 2 SAEP三级评定分级说明SAEP体系管理机制 1 SAEP活动体制 19 FTMS成立 SAEP管理中心 该中心面向全国一汽丰田经销店销售顾问 提供SAEP各级培训 SAEP管理中心负责各级考试题库开发 课程开发 实施培训和考试 SAEP管理中心负责各级培训和考试的报名 运营 评卷等管理工作 SAEP管理中心定期对经销店导入学习辅导工具 并管理各种学习资料 SAEP管理中心对各级考试合格的销售顾问提供相关认证 并统一管理 SAEP管理中心定期向销售顾问举办各种座谈会 交流会等 并对获得最 高级认证的销售顾问提供海外研修 参观等机会 2 SAEP三级评定分级