FAB法则.ppt

2005 03 24 详述产品的益处特点 FAB法则 详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求 如何给客户带来利益的技巧 它有助于更好地展示产品 2005 03 24 FAB来表示 即Feature 在销售时把它理解成一种特点或属性 即一种产品能看得到 摸得着的东西 这也是一个产品最容易让客户相信的一点 即Advantage 就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 即Benefit 是指作用或者优势会给客户带来的利益 在介绍产品的时候 一定要按FAB的顺序来介绍 实践证明 按这样的顺序介绍产品 客户不仅听得懂 而且容易接受 2005 03 24 FAB法则实例表 2005 03 24 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时小老鼠推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 2005 03 24 猫躺在地下非常饿了 小老鼠过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 Advantage 但是猫仍然没有反应 2005 03 24 猫非常饿了 想大吃一顿 小老鼠过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 添饱肚子 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 2005 03 24 猫吃饱喝足了 需求也就变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那么小老鼠说 猫先生 我这儿有一摞钱 猫肯定没有反应 小老鼠又说 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 原因很简单 它的需求变了 2005 03 24 FAB法则练习 下列哪些是产品的特性 哪些是产品的优点 哪些是产品的利益 1 这个复印机有十个刻度 可以调整复印机的浓淡度 特性 优点 利益 2 不管任何原稿 您都可调整浓淡度 而印出非常清楚的副本 特性 优点 利益 3 贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考 您只要选择 2 这个浓淡调整度 就能够去掉报纸的底色 让客户有一份干净漂亮的副本阅读 特性 优点 利益 2005 03 24 4 这辆车行李厢的容量为350公升 特性 优点 利益 5 车内有中央控制门锁 集中控制 能够增加车辆和乘客的安全性 特性 优点 利益 6 这种奶粉含有高单位的钙质 特性 优点 利益 7 这台空气清新机的风扇很小 非常的安静 放在会议室 绝对不会影响到会议的交谈 特性 优点 利益 2005 03 24 8 这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤 特性 优点 利益 9 这间房子附近有许多学校 上学非常方便 特性 优点 利益 10 这间店面靠近学校 您能够做学生的生意 特性 优点 利益 2005 03 24 11 王先生 您每个月要上网200个小时 如果您换用这台高速度的数据机 不但能够提升您上网的速度 而且 还能提高您的工作效率 您两个月节省的电话费 就能够支付这台数据机的费用了 特性 优点 利益 12 这个保险的设计能够满足客户保障以及储蓄的双重需求 特性 优点 利益 13 这间房子是三房两厅 两套卫生设备 并有标准的隔间 特性 优点 利益 2005 03 24 14 这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板 能防水防锈 特性 优点 利益 15 张先生 您也提过 车内的音响常被偷 我们的音响安装后呢 需要输入个人密码才能启动 那么 平常的音响上有提示灯闪烁不灭 小偷只要看到是我们的音响 绝对会知难而退的 您再也不用担心音响遭窍的问题了 特性 优点 利益 2005 03 24 16 赵先生 您选择亮丽色系的地砖 可以让您的院子看起来较大 虽然您自己不太喜欢这种颜色 那么想想看 如果它能够加速让您的房子卖掉 您是否考虑亮丽色系的地砖呢 特性 优点 利益 17 这是低卡路里的食品 吃再多也不用担心发胖 特性 优点 利益 18 这台机器具有电话以及传真的功能 特性 优点 利益 19 后座装有暗锁 能够防止车子行进中 小孩子打开车门 发生危险 特性 优点 利益 2005 03 24 答案