某房地产项目销售推广方案.doc

XX房产项目销售推广方案该项目营销推广的总体方向是：1、如何将房价卖得高2、如何让客户接受高房价，最终实现成交量3、缩短销售周期、提高销售总额一、 项目定位根据该项目的总体规划设计方案和现场周边环境的调研，XX房产项目小区分为三块：1、 住宅：46套户型：分为3种（1）温馨型：二房二厅 共10套 面积：100.8 104.9 109.1（3种） 占总套数比例：20% 针对购买人群：三口之家，青年为主，喜欢临江环境，还有部分阳光花园的老客户（2）舒适型：三房二厅 共20套面积：122.5 125.5 139.7 137.2 146.2 129.8 116.4（8种）占总套数比例：60%针对购买人群：三口之家居多，一部分带老人一起住。中青年为主，喜欢闹中取静的环境，周边一些老城区的拆迁户，如龙狮桥一带、解放路、太平寺等，长期生活在江边，习惯那里的环境。（3）豪华型：跃层（五房四厅） 共10套面积：170-250平方占总套数比例：20%针对购买人群：一些政府官员，经商人士，喜欢住大房子2、一层商铺 1600平方（另有自行车库和机动车库330平方）根据周边环境及相关市场调查的情况显示：临近XX房产项目南边，就是迎江寺的后门，周边全是卖香火、鞭炮、香纸的经营户，大小近10家左右，也是安庆市比较集中的香火市场，逢年过节生意和人气都特别的好，每家一层80个平方左右，两开间门面，每年年租金20000元，平均租金25-35元/平方.月。目前商铺分三段。（1）临街800平方 行业定位：银行、储蓄所、移动收费等便民设施（2）南侧 500平方（另有自行车和机动车库330平方） 行业定位：香火市场，可与老的香火市场连为一体，相互补充，扩充市场的范围，也可把安庆其他地方的零散香火经营户集中在一起，形成香火一条街。（3）北侧300 平方行业定位：北侧面积不大，所做行业不受周边环境的影响，可以不定性，随行入市3、二层 1000平方行业定位：宾馆、健身美容、女子SPA从整体的环境和建筑结构来看,二层如果做办公，客户群体不确定，而且房价也卖不高，办公楼目前的租售价是整个房地产；商业群中价位最低的行业。定位为宾馆，原因在于：一、不会影响小区以上居民的正常生活，没有污染和噪音 二、小区临近迎江寺，经常有外地和八县的人来观光和拜佛，也是安庆的一个旅游景点，在此居住方便，环境也好 三、小区对面就是振风塔宾馆，住宿价格较高，XX房产项目的二层可做为中低档的旅馆，满足大众游客的消费，价格可比振风塔宾馆稍低，形成明显的优势。另外也可以做健身美容、女子SPA行业，目前也是一个很火爆流行的行业，能够满足本小区及周边小区居民女同志的需求。销售上要以二层整体销售为主。二、包装策略1、现场包装：指项目围墙广告，在围墙上写明售楼处地址，电话，项目名称。并在项目现场树立广告牌位和指示牌，指引客户到现场看房。2、户外包装：在人民路、湖心南路通往小区的醒目路段做一联排的电杆广告旗，预告本项目即将推出，告知消费者，期待本项目正式对外发售。3、售楼处包装：（1）位置：售楼处的位置必须设立在项目的四周，这样不会给客户造成现场看房距离上的隔阂，从现场的情况来看，项目的一排门面全部是老建筑，均为香火经营户和水果批发经营户，每间门面只有40个平方，面积小，门前没有停车位。目前现场只有一处比较适合做售楼处，就是阳光花园大门口的7、8号两个门面，7号门面是阳光花园的正大门，正对着项目工地，现有玻璃门包装，门面比较高，有5米以上，可以隔层。7、8两个门面共有100个平方左右，是全新建筑，显的干净清爽，门前有大量的停车位。 （2）售楼处的装饰情调和风格：因本项目的客户群集中锁定，根据不同层次、差异化的需求，和周边徵州文化氛围、旅游景点的衬托，售楼处的装饰格调对于业主也会取到一定的感化效果。 （3）售楼处装修建议：31：装修风格；售楼处外围墙面应以中国红色为主料，取到醒目效果，与建成的小区外墙颜色保持统一。32：内部功能划分；模型区，接待区；展板区；洽谈区；都应衬托出一种徵州文化氛围，墙面白色，映射徵州民居效果，洽谈区墙壁可悬挂多幅名人字画，颜色不宜太杂，庄重中尽显清雅格调。33：整体装修风格能够体现 “XX房产项目”的自然、庄重、文化、有机的揉合徵州文化理念和佛教的庄严。34：全天侯播放古筝音乐，营造一种古典文化情调的氛围。35：通过地台把洽谈区抬高，楼群模型基座降低，让客户在洽谈区可以俯视看模型吊顶：可以通过穿插绿色的植物，让顶部充满生机；通过处理遮挡卫生间入口屏风板：设计要求充满立体感、层次感。遮蔽卫生间的屏风上面应有字画为宜，让业主在整个售楼处的任何位置，即可感受徵州宜城文化的熏陶，又可在庄重的文化气息中感觉佛教的尊严。4、宣传楼书的包装：我们将制作置业计划卡，像明信片一样，正面是客户所需的房型图，背面是置业计划书，包括面积，单价，付款方式，各项费用、投资回报计划等，这种宣传卡的成本低，携带方便，而且效果直接深入，每种户型一个版本的置业计划卡。 三、项目销售计划准备期 （ 9月20 日10月 20日）工作要点：完成公开销售前的各项准备工作1、 营销策划方案、广告计划开发商认可2、 现场售楼部的装修设计图纸的定稿和施工3、 有关项目工程资料的搜集4、 各项售楼资料的准备5、 销售人员组织培训，统一说词6、 每套房屋面积的核算目的： 做好充分的售前准备；和人员培训上岗，以饱满的精神状态迎接开盘销售工作。市场情形：周边小区居民会有个别回访情况，做好登记工作。引导试销期（ 10月 21日-12 月24 日）工作要点：运用适量广告宣传，唤起目标客户注意。1、导示牌、围墙等工地现场包装2、整体、剖体模型的制作3、售楼处装修3、销售人员进驻4、刊登引导广告。5、DM单页的发放6、 价格表的制定7、协助开发商办理商品房预售许可证8、房产局网上合同备案9、来电来访客户的登记接待目的：将项目的外部效果显现出来，并将有关信息发布。 市场情形： 来访客户会越来越多，做好来访登记表，并把客户反映的情况和价位定时反馈给公司。公开销售期（12 月25 日（预计预售许可证已办理好）周内）工作要点：引起热烈的社会反响，聚集人气为销售创造环境1、派单宣传，人员推广工作展开2、报纸、电视、销售现场、户外推广配合，形成立体式的销售攻势3、开盘当日VIP卡的发售，及特价房号的发放4、制造现场热销气氛，运用电话预约客户上门，促成意向客户下订5、针对销售状况予以分析，及时修改工作重点市场情形：广告力度大幅度发放，热闹的造市和开盘仪式。客户下定房号，缴纳诚意金，签订购房协议。强销期（至主体封顶）工作要点：立体广告攻势，塑造整体气势，促成成交，扩大业绩。1、 价格适当上调，形成又一波销售热潮2、 户外派单，地毯式搜索客户，拦截客源3、 销售人员及时消化、过滤公司客户资源，挖掘潜在客户，追踪目标客户，力促成交4、 对复式楼难卖的户型采用一些适当的优惠政策5、 重点展开对一、二层商业房的销售工作市场情形：广告投放量少于开盘期而趋于稳定，将产品自身卖点逐一放大宣传，同时增加市场好感，应定期于现场开展活动营销。力求消化一层商铺房的全部存量。持续期（封顶后2个月）目的：持续维持市场竞争力，争取大批前阶段未购客户成交 市场情形：此时，代理商已完成总住宅销售金额的90%以上，已无太大销售压力，应将广告投放量继续压缩，将主要精力用于已购客户签约及后期服务上，加大一、二层商铺的宣传和销售工作。同时，力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。 收盘期：(至交房前) 目的：完善后期服务结束销售 市场情形：此时，销售已接近尾声，好的户型已基本卖光，剩下多为不利户型（以复式为主），此时应采用部分让利政策尽快完成销售。策略安排： 客户答谢会+“珍藏”产品抽奖配送活动。方案说明： “客户答谢会”答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮我们清盘。 四、预计销售周期 预计8个月的销售周期，2009年9月末售完。 主体销售方向：在项目拿到预售许可证的3个月内销售住宅的90%，后3个月重点推广一、二层商业群体。这样可以分阶段消化，不能把住宅和商业的宣传混绕在一起，形成住宅和商业相互干扰的矛盾。2个月的余留消化期，还有半个月过年时间，不能正常工作。案前准备期： 2008年9月20日2008年10月 19日内部认购期： 2008 年10 月20日 2008年12月24日开盘销售期：前提必须开发商拿到项目的预售许可证2008 年12 月25日2008年12 月28日 主要针对46套住宅进行销售强销攻击期： 2008 年12 月29日2009 年1 月18日 09年的大年初一是1月26日，小年1月19日，工地上在1月15日左右就基本上不工作了，所以项目的强销期一定要在过年前过程，并完成总住宅任务的30%-40%。持续攻击期： 2009 年2 月3日2009 年4 月 完成住宅房的90%，年后正月初七到正月底是销售的一个高潮阶段。商业用房的宣传及正式招商对策和出售计划。2009年4月2009年7月 完成一、二层商业用房销售任务的80%。收盘期： 2009 年7 月2009年9 月 完成所有存量房的扫尾工作。以上销售周期的预计时间为8个月（不含春节）销售计划 按照住宅均价4000元/平米计算。 6510平方，共实现总收入2604万一层商铺临街12000元/平方 800 平方，两侧9000元/平方800 平方,总收入1680万二层商铺6000元/平方 1000 平方，总收入600万， 实现两年返祖，每年按总房款的6%。即二层共返租金36万 元。扣除租金后，实际总收入为564万 总收益:4848万元五、销售价格策略 1、价格走势价格永远是任何销售中的最关键的因素。本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。我们设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是想提高性价比优势。 2、定价原则：精品房型、物超所值、一房一价（1） 因为整个小区总面积不大，住房只有46套，开盘时可推出部门特价房（跃层大面积房型）来吸引客户，因为跃层面积大，总价高，一直是安庆所有房产中难销的户型，也只有等待市场慢慢的自然消化。主要是价格问题。（2）在广告宣传及销售员劝购方面，提高一价清的明细：如保温墙、中空双层隔热玻璃、一户一表安装费、入户防盗门、小区监控系统、有线电视安装、煤气入户、单元电子对讲门、楼宇可视对讲，这样可以提高房屋的均价，充实房屋的内容。（3）为庆祝08年中国奥运取得的好成绩，购房户中凡家庭成员中（凭户口簿、直系亲属）只要在地方、市、省、国家获得过体育项目奖章和名次的，凭有关证书，根据不同的级别享受不同程度的优惠。以下是住房的面积户型价格表：XX房产项目面积户型表 商业裙房：2930平方 住房总面积：6510平方。标准房型：共套，共4438.4平方，跃层：10套，共2071.6平方楼号单元号房号 面积房型单价总价房号 面积房型单价总价1单元(m2)(m2)1号楼101商铺全框架102商铺全框架201122.50 室厅1橱两卫2个阳台4008490980202125.50 室厅1橱两卫2个阳台4008503004301122.50 室厅1橱两卫2个阳台4308527730302125.50 室厅1橱两卫2个阳台4308540654401122.50 室厅1橱两卫2个阳台4308527730402125.50 室厅1橱两卫2个阳台4308540654501122.50 室厅1橱两卫2个阳台4108503230502125.50 室厅1橱两卫2个阳台4108515554601208.00 跃层3408708864602213.00 跃层34087259042单元103商铺全框架104商铺全框架203139.70 室厅1橱两卫2个阳台4008559918204137.20 室厅1橱两卫2个阳台4008549898 303139.70 室厅1橱两卫3个阳台4308601828304137.20 室厅1橱两卫2个阳台4308591058 403139.70 室厅1橱两卫4个阳台4308601828404137.20 室厅1橱两卫2个阳台4308591058 503139.70 室厅1橱两卫5个阳台4108573888504137.20 室厅1橱两卫2个阳台4108563618 603238.00 跃层3408811104604234.00 跃层3408797472 3单元105临街商铺全框架106临街商铺全框架205办公室全框架 206办公室全框架305104.90 2室厅1橱1卫2个阳台4638486526 306146.20 室厅1橱两卫2个阳台4558666380 405104.90 2室厅1橱1卫2个阳台4388460301 406146.20 室厅1橱两卫2个阳台4308629830 505104.90 2室厅1橱1卫2个阳台4188439321 506146.20 室厅1橱两卫2个阳台4108600590 605172.00 跃层3525606300 606247.60 跃层3408843821 过 道楼号单元号房号面积房型单价总价房号面积房型单价2号楼(东)(m2)(西)(m2)1单元101商铺全框架102商铺全框架201办公室全框架202办公室全框架301129.80 3室厅1橱2卫2个阳台4558591628 302109.10 2室厅1橱1卫2个阳台4638506006 401129.80 3室厅1橱2卫2个阳台4308559178 402109.10 2室厅1橱1卫2个阳台4388478731 501129.80 3室厅1橱2卫2个阳台4108533218 502109.10 2室厅1橱1卫2个阳台4188456911 601218.00 跃层3408742944 602180.00 跃层3525634500 2单元103商铺全框架104商铺全框架203100.80 2室厅1橱1卫2个阳台4088412070 204116.43室厅1橱1卫2个阳台4088475843 303100.80 2室厅1橱1卫2个阳台4388442310 304116.43室厅1橱1卫2个阳台4388510763 403100.80 2室厅1橱1卫2个阳台4388442310 404116.43室厅1橱1卫2个阳台4388510763 503100.80 2室厅1橱1卫2个阳台4188422150 504116.43室厅1橱1卫2个阳台4188487483 603166.00 跃层3525585150 604195跃层3525687375 均价：3999.75元/平方。红色的跃式面积为预测面积。住房面积制定说明：以2层为基层（I类），单价4008，3、4层为该栋的最好楼层(III类)，每平方单价增加300元，5层为（II类楼层），单价每平方增加100元，其中有四户三层代平台的，为（IIII类），每平方增加550；跃层面积200个平方以内的单价按3525计算，超过200平方的单价为3408.3、商业销售价格和销售方法商业地产皆有一个共性，即为商业在前；地产为后，因商铺都为购置户一种投资形的个人行为，那么他们持币相望共识的意见就是：买商铺的投资款 商铺的增值潜力有多大 年度的回笼资金是多少多少年回收购铺款项 投资的风险系数由此我们不难看出，商业地产这一块，是应该商业和地产销售同步进行，不管开发商只想销售铺面也好，还是销售后不闻不问也好，如若想高价格、高回报的回笼投资，那也得在商业区域内做做门面，因为购铺户是不能认同你口头上的陈述。商铺投资皆是一种理性行为，他不是个人的购物冲动，更何况安庆人的理性消费是出了名的，为此，我们总结出如下销售策略！31：对一二层商业因招商和销售起步。32：对一层商业铺面采用返租赁形式进行招商和销售。（附后详情说明！）33：对购置户购铺款项采用两年6%的返租率，在求购即时扣除。34：招商工作一直贯穿销售始终。返租回报剖析：先来看这一组数字：（如下表的租赁金以周边商铺经营户租金为核准！）以商铺F1做返租回报 假设楼层面积（m2）售价（万元/m2）月租（元/m2）返租回报 2年（万/元）返租回报业主6%/ 2年（万元）F1501200035元42000元 36000元如上表做详细说明：1：一间临街铺面50M2，按我方要求售价每平米/12000元，业户应付款项60万元。2：按周边经营户租金价格35元/M2/月计算：一年租金应为 2.1万元；三年共计4.2万元。3：业主应付款项60万元，两年的返租金额6%计算，应付给业主的租赁金为3.6万元。4：我方租赁金赢余款项为0.6万元。本分析表计租金年递增幅，若计算年增比率，则发展之收益应高于上表金额。若与租铺客户签订年期租约，可用时收取每年的递增租赁金的3%，成为额外收入来源。根据上表分析：开发商商铺总收益=商铺总销售额+（2年租金总额-2年回报总额）+租金年递增额+租户进场装修集资收益+其它收益业主购铺后即办返租，即得返租回报交铺前；可得到2年租金的全额回报，免除一切后顾之忧。六、广告推广策略 推广是本项目起势的关键，也是前期营销策划工作的重点之一。主要分为两个板块、两个阶段。住宅和商铺。前期重点宣传推广住宅房，同时蓄存商铺的客户资源，等住宅房卖了90%之后，可重点推广商铺，将前期蓄存的客户一次招引来。（一）本案开盘前的造势宣传：61：在安庆新闻综合频道循环播送“XX房产项目”的开盘时间和优惠套餐服务，活动内容附下62：因本项目客户的锁定，我们前期的造势宣传就不应局限于市区了，因购房是一种理性的消费行为，加上安庆人的消费观念，真正、实实在在的优惠价位将是本案开盘认购的一个亮点。它将比一切再贴切的营销手段都来得快。63：策略一： 豪华房型、实惠价格（仅对跃层房型）活动内容：在开盘数日前后，指定活动时间段，凡在活动期间来购置“XX房产项目”住宅业主，即可得到实实在在的折扣回报（跃层）。抢售完为止，活动的优惠程度根据实际订购情况自行决策！ 策略二：开盘当日；力邀安庆公共频道家园栏目主持人袁清小姐，到项目现场做一期家园的专题报道，届时会领带所有意向的购房业主；现场讲解“XX房产项目”的住宅构造，户型等等的优越性，通过这一次家园和现场业主面对面的真实报道，宣传辅射面将指向安庆八县市。 策略三：载体的宣传：因综上客户群的锁定，载体的宣传可以在人民路、湖心南路通往小区的醒目路段做一联排的电杆广告旗，宣染本项目的一切活动和具体位置等等。 策略四：市区的宣传可以通过“安庆晚报”“安庆日报”软文报道或正版彩页广告（二）广告定位 经过对周边项目的认真调查分析和对目前房地产市场消费者的分析，根据本案的产品定位，我们认为在本案的广告宣传定位上应该实实在在从消费者的心理出发，强调地域性概念，突出小而精的理念。定位为“麻雀虽小，五脏俱全” “精品房型，环境优美、物超所值