中西思维模式差异对中美商务谈判的影响.doc

商 业 经 济 中西思维模式差异对中美商务谈判的影响 周桂英( 郑州轻工业学院 经济与管理学院, 河南 郑州 450002) 关键词 思维模式; 差异; 中美商务谈判 摘 要 思维模式是一种长期的文化积淀, 中西思维模式之间存在着较大差异: 整体思维 vs.个体思维; 曲线思维 vs.直线思维; 综合思维 vs.分析思维。这给中美商务谈 判的谈判目标、谈判策略、谈判风格等方面带来了重大影响。中方谈判者在与美方谈判 时要认识并尊重这些差异, 善于换位思考, 这样就可以提高中美商务谈判的成功率。 文献标识码 A 文章编号 1009- 0061( 2007) 12- 0061- 03江苏商论 2007.1261随着中国经济飞速发展, 对外贸易往来愈加频繁, 中美两国的商务往来尤为如此, 贸易数额与日俱 增, 商务谈判成了一个非常重要的环节。然而, 在商 务谈判过程中, 谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终 还是不能取得任何积极的结果。究其原因是在商务 谈判中缺乏对彼此不同的思维模式的了解, 而谈判 者的言语行为受其思维模式的影响又非常明显。因 此, 要想获得商务谈判的成功, 必须了解谈判对手的 思维模式, 进而熟悉其谈判行为风格, 有针对性地采 取相应谈判策略, 最终达成协议, 实现双赢。一、思维模式的内涵及特点 人类的思维是在生产实践活动作用下人脑发展到高级阶段的机能, 是人类历史长期发展的产物。思 维从不同的角度, 不同的侧面来观察和反映客观世 界, 也对客观世界进行分析和综合。某个民族将长期 以来对现实的认识凝聚成经验和习惯, 借助语言形 成思想, 又赋予思想以一定的形式, 就形成了这一民 族所特有的思维模式。不同的民族文化, 有着各自不 同的思维模式、思维特征和思维风格。思维模式是一 个复杂的结构, 其深层的表现有情感、意志等暗流及 更深的以潜意识存在的观物态度, 而其浅层的表现 则为语言。思维模式有三个主要特征: 一是实践性。思维模 式的形成以实践活动为基础, 思维模式从具体的实 践中抽象出来, 实践的逻辑内化为思维的逻辑。二是 历史性。一种思维模式总是在特定历史条件下产生 的, 是特定时代的产物, 它受历史条件、生产方式、社 会制度等历史因素的制约。三是相对稳定性。 一方 面表现在思维模式一旦在主体思维结构中固定下来, 就会相对稳定, 成为脱离具体事物和实践经验的逻辑存在于人脑中, 人们在思考和处理问题时, 总是陷入这种固定的逻辑模式和框架。另一方面表 现在思维模式的发展变革, 不仅有创新, 更有继承。 当某种思维模式在整个民族, 整个国家的思维中占 主体地位时, 它将持久稳定地支配人的思维活动。 正是由于这些特点, 使得某一国家、民族乃至更大 区域的人们具有一般的共同的思维模式, 这种共同 的思维模式如同一个无形的思维规则系统影响人 们的思维方法、思维的习惯等。二、中西思维模式之间的差异由于历史、地理、人文因素的积淀, 中国和西方 的思维模式经历了不同的演变过程, 形成了各自鲜 明的特点, 主要差异表现在以下三个方面:( 一) 整体思维模式 vs.个体思维模式中国文化因主张“天人合一”而侧重整体思维 模式, 这种思维模式具有综合整体性、模糊性和求 同性的特点。它以整体性为基点把事物作为有机整 体, 进行笼统的直觉综合。中国传统思维习惯于从 事物的总体出发, 强调事物的相互联系和整体功 能, 注重思考错综复杂的整体事物及其过程, 而不 注重事物的内部结构。西方哲学因采取“物我两分”的二元对立认识 而侧重个体思维模式, 具有明确的目的性、计划性 和求异性。西方思维模式是以个体性为基点, 把复 杂的事物分解成简单的要素, 逐个地进行研究。个 体性这一特点决定了西方思维模式注重分析, 力求 从纷繁复杂的世界中追求某种纯粹的单一元素, 并 力图从总体中抽象出某种纯粹形式的简单概念。在 作者简介 周桂英( 1966- ) , 女, 河南省新乡人, 硕士研究生, 副教授, 研究方向: 国际商务, 跨文化交际。这种思维模式的支配下, 可以把隐藏在整体中的重 要细节找出来, 透过复杂的现象抓住事物的本质。( 二) 曲线思维模式 vs.直线思维模式 所谓曲线思维, 是相对于直线思维而言的, 它指的是在思考、分析问题时, 不仅要考虑到思维方向上 的“直线”式变化, 而且要在其他思维方式运用的基 础上, 进一步考虑到思维方向上的曲线式变化, 从而 真正做到多侧面、多层次、多角度、多视点分析材料、 分析问题。在表达思想时, 中国人习惯曲线思维模 式, 即从侧面来说明, 阐述外围的环境, 把思想发散 出去了还要收回来, 让它落在原来的起点上。这样思 维方式以反复而又发展的螺旋形式对一种问题加以 展开, 尽量避免直接切入主题, 最后点出话语的信息 中心。西方宇宙观主张“天人相分”, 认为事物之间是 独立的, 一切都在向前发展变化的观点。表达的思想 要做到与主题直接相关, 形成直线流动的实体。所以 直线型思维的人认为说话、写文章的时候直接表达 必定优于间接表达, 并且说话人的立场应保持一贯, 不要用无关的信息掩盖真实。美国人的思维属于直 线思维, 更直截了当, 他们习惯先说要点, 然后再把 各种属性、方面、联系等一一补进。( 三) 综合思维模式 vs.分析思维模式不同的哲学思想决定中西方思维方式的差异, 人类的思维模式大致分为横向思维与纵向思维两 种。横向思维又称综合思维, 就是把事物的各个部分 联成一气, 使之成为一个统一的整体, 强调事物的普 遍联系, 就是既见树木又见森林。从老子的“玄同”思 想到庄子的“万物齐一”论, 都反映中国人的横向思 维。纵向思维又称为分析思维, 就是把事物的整体 分解为许多部分, 越分越细。从培根的重个体, 重数 学逻辑的思想, 到笛卡尔的方法论, 都是着眼于局部 或要素, 注重事物的分析解剖和个体研究, 能够比较 深入地了解事物的本质。三、中西思维模式差异对中美商务谈判的影响 思维模式作为一种长期的文化积淀, 潜移默化地影响着人们社会生活的各方面, 中西方不同的思 维模式之间的差异给中美商务谈判所带来的影响也是显而易见的。( 一) 谈判目标 思维模式的差异导致中美双方的谈判目标的不同。中方谈判者特别重视长期友好的商务关系的建 立, 对他们来说, 谈判的过程就是建立人际关系的过 程, 谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系, 签订的合同代表着长期互利合作的开始。 如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系, 交易 常会以失败而告终。“和为贵”的观念使中国人把创 造和谐的气氛作为谈判的重要手段, 在谈判过程 中, 尽量避免摩擦, 友谊第一, 来追求永久的友谊和 长久性的合作。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实 现经济益。对于美方来说, 合同的签订是谈判的首 要和根本的任务, 是其个人价值利益的体现。他们 把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不 像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立, 他们 更注重于实际价值的实现。评价一场谈判的成功与 否也只看重经济指标, 只注重眼前的交易, 而不是 长期的关系。( 二) 起始方式和谈判策略思维模式差异导致了中美双方商务谈判的起 始方式和谈判策略的差异。受整体思维模式的影 响, 中方的谈判者往往采用一种通盘考虑的方法, 同时考虑利益和情感, 己方和对方, 眼前和长远。中 方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原 则和共同利益展开讨论, 认为总的原则是解决其他 问题的出发点。从整体到局部, 由大到小, 从笼统到 具体, 也就是先就总体原则达成共识, 然后以此去指 导具体解决问题方案的制定。总的纲领是一切的核 心, 总体原则一旦确定, 其他问题就会迎刃而解, 认 为具体条款的确定必须在总体原则制定后进行。美国人由于受个体思维模式的影响, 重具体胜 过整体, 谈判一开始就急于谈论具体条款。他们认 为, 合同是一套完整的、具有法律约束力的条款, 总 体原则是可有可无的东西, 只有实实在在的具体问 题才是谈判的重心。在提出请求或陈述时常常把材 料按重要性的程度组织起来, 并把复杂的谈判分解 为一个个较小的问题, 然后再依次解决。可以看出, 中方谈判者更具有辩证的逻辑性, 而美国谈判者则 更偏重分析形式的精确性, 辩证的逻辑思维有助于 谈判者树立全面、发展、具体和实践的认识观, 而形 式的逻辑则更注重眼前现实问题的解决。( 三) 谈判风格由于受曲线思维模式的影响, 在国际商务谈判 中, 为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面 子, 中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突 的态度, 因而比较讲究语言表达策略, 说话之前喜 欢深思熟虑, 说话时又喜欢绕圈子, 经常使用暧昧 的、间接的语言, 因为害怕直截了当的方式会伤害 对方的面子和情感。即使不同意对方的意见, 也很江苏商论 2007.1262少直接予以拒绝或反驳, 而是迂回曲折地陈述自己 的见解, 或支支吾吾以示为难。直线性的思维模式注重客观性和精确性, 美国 的谈判者力求阐明自己的观点, 语言表达直接, 尽量 以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想, 是就 是, 非就非, 很少模棱两可、含糊其词, 表现出更强的 攻击性和好辩性。美国人对争辩情有独钟, 语言具有 对抗性, 口气断然。他们认为争辩不仅仅是发表个人 意见的权利, 也有利于解决问题。但这种做法对中国 人来说很难接受, 认为美国人太咄咄逼人。( 四) 谈判方式 中国的重综合与西方的重分析的不同思维模式在国际商务谈判中表现为中美采取不同的谈判方 式: 中国谈判者倾向于采取横向谈判, 即把谈判要涉 及的问题横向铺开, 也就是把几个议题同时讨论, 同 时取得进展, 然后再同时向前推进, 直到所有问题谈 妥为止; 美国人倾向于采取纵向谈判, 即明确谈判所 涉及的问题后, 逐个把条款谈完, 这个条款不彻底解 决, 就不谈第二个。如一笔进出口业务, 一般包括几 个议题或条款, 即价格、交货、付款、货物质量、运输、 保险和索赔等, 中方的谈判者在明确以上条款并展 开谈判后, 首先就一个条款开谈, 待稍有进展后就谈 第二个条款, 等到这几个条款都谈到后, 再回头谈第 一个、第二个条款, 依此类推, 第二轮洽谈也包括这 几个议题, 如有必要, 进行第三轮、第四轮甚至更多 的磋商。同一笔业务, 如果是美方的谈判者, 首先就 价格进行谈判, 价格没有确定下来, 达不成一致的意 见, 就不谈交货条件, 价格谈定, 交货问题没有解决, 就不谈付款问题。四、中方谈判者在与美方商务谈判时 应注意的问题中美商务谈判中冲突和矛盾的存在, 主要是由 于双方的思维模式之间存在较大差异。要想提高中 美商务谈判的成功率, 中方的谈判员应特别注意以 下两个问题:( 一) 认识并尊重中美思维模式的差异 对中西思维模式差异的认识是对自身和对方心态的了解, 在国际商务谈判中至关重要。很难想象一个对对方思维模式一无所知的谈判者能够凯旋而 归。如果一个谈判者在谈判时一味地按照自己的思 维模式来进行, 相当然地认为对方肯定能接受, 那 么他注定要失败的。因此, 在与美方进行商务谈判 时, 中方谈判人员首先要了解中美思维模式客观上 存在的差异。其次, 认识到中美思维模式的差异, 还 要在商务谈判中尊重对方的思维模式, 尊重对方的 思维模式能够营造一种平等的谈判氛围。( 二) 学会换位思考, 促进双赢谈判者不仅要站在自己的角度思考问题, 更要 站在对方的立场上考虑问题, 即换位思考。换位思 考指在谈判中多从对方的角度来考虑, 了解对方的 谈判风格、谈判策略、兴趣偏好以及他们的最大利 益所在点是什么。比如, 美国谈判者喜欢直接谈具 体条款, 中方谈判者要调整自己先整体后局部的思 维模式和谈判策略, 从具体条款开始, 最后再谈总的 原则。比如, 谈判一开始, 美方谈判者就从细节入手, 中方谈判者如果不厌其烦地与其就细节谈判, 这样 不仅使美方觉得谈判很有效率, 也会使其感觉中方 对他们思维模式和谈判模式的尊重, 进而他们也会 相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样, 双方的关系会朝着双赢的、和谐友善的方向发展。另外, 中方谈判者在与美方谈判时, 要表现得 直接、诚实、坚决。在谈判的语言方面, 要尽可能直 接了当, 以礼貌务实的方式讨论问题, 冷静地争论, 避免使用诸如 “可能”、“也许”之类模棱两可的回 答。语言表达要坚决而礼貌