2014年度工作总结.doc

2014年度工作总结2014年对于整个照明行业都是比较煎熬的一年，面对营销模式及生产技术两方面革命性变革，整个行业陷入了“做是死，不做是等死”尴尬境地。传说中LED井喷式爆发年如期而至，但僧多粥少的现状又残酷的击碎了许多人最初的预想。运营中心2014年在任务完成率方面差强人意，这其中有客观原因，也有主管原因，但值得肯定的是在运营中心全体同仁共同努力下，我们的销售网络不断扩展，市场占有率逐步提升，行业领导者地位依然稳固！现将2014年具体工作总结如下： 一， 销售概况1. 销售数据年 度 业 绩 完 成 表运营中心名称产品分类年度任务年度实际销售业绩完成率运营中心渠道产品3000万634万21%运营中心大批发类产品600万96万16%2. 差异分析 运营中心2014年销售任务综合完成率仅20%，很不理想，通过分析，比对总结出具体原因如下：1. 市场竞争激烈超出预期。2014年LED产品市场需求量剧增，但生产厂家，新品牌的增幅远高于此。很多新介入的品牌为求生存，拼命降低产品价格，增强推广力度，这样他们在短期内抢占了一定的市场份额，挤占了我们的销售份额。2. 销售行业营销模式改变，“电商”“微商”等新的营销个体横空出世，这种低成本，无差别，无地域限制的销售模式，正在成为一种趋势。在电子商务方面发展相对滞后，2014运营中心在这方面也流失了部分销量。3. 产品质量不稳定，影响销售。整个LED行业在产品技术方面还都处于探索，完善过程中，质量问题不可避免。但年中时，我们产品出现的质量问题，对全年销售影响相当致命。运营中心高压灯带系列产品销售比重占到总销售的36%以上，大范围的售后问题，严重影响了销售人员及经销商的销售积极性。尽管后来技术改善后，我们也做了很多解释及推广工作，但还是没能改变销量大幅下滑的尴尬局面。4. 个人新接手工作业务流程，产品方面不熟悉，与运营中心配合脱节，没有尽到推广，督促，引导，支持等方面的职责，从而影响了销量。二， 市场概况1. 市场信息反馈2014年LED行业各厂家，各品牌竞争尤为激烈，主要反映在产品价格方面。终端客户已普遍认可并接受了LED产品，但他们对LED品牌及品质方面没有多少认知，购买时更愿意选择价位的产品。而作为销售中间环节的经销商们，已被惨烈的竞争，频繁的降价搞的无所适从，普遍采取收缩经营规模，谨慎观望的策略。2. 产品信息反馈产品类别高压灯带T5T8球泡筒灯，射灯其他产品销量260万155万115万170万5万25万销售占比36%21%16%23%1%3%如表所示，2104年运营中心销售最好的是高压灯带系列产品，其次是球泡。这两项产品的共同特点是价位较低。3528灯带10元以下，而市场上其他一线品牌的价格基本上都在15以上，因此即使在3528型灯带已逐渐被市场淘汰的情况下，我们依然保持稳定销量。在球泡方面，我们适时的推出了“系列”，价位比“欧普”“飞利浦”“三雄极光”等品牌低30%以上，性价比较高，因此也取得了一定销量。市场已竞争到白热化，大家都用完了所有的招数又回到了最本质的比拼性价比。与市场上其他品牌相比，我们有渠道，品牌，团队等多方面的优势，我们只要努力做好产品，提高性价比，稳定产品质量，就会在最终的比拼中胜出。3. 竞品动态2014年比较活跃的品牌主要有以下几个：a. 一线品牌：飞利浦，三雄极光，欧普“飞利浦”在行业里知名度较高，且网点比较全，今年他们在营销策略上没有什么亮眼的表现，但也不得不放低姿态，屡次降低价格。“欧普”前几年完成了专卖店及五金交电网络部建，这使得他们在今年这种不利状况下比较优势，今年他们频繁举行促销活动，利用品牌及网点优势，强势压货，并针对性的推出了低价位产品。“三雄极光”也频繁出手，从去年开始就制定了“家居店”推广计划，补贴费用，广部网点。今年又加大推广力度频频在媒体曝光，力图提升知名度。同时他们还密切关注市场动态，根据市场变化，及时调整价格。 b: 二线品牌：长方，木林森，佛山照明“长方”是较早在陕西市场展开营销的LED企业，产品品质也还不错，但较高的价格使其难以被市场认可，前期的推广与宣传，也仅是为整个LED行业做了贡献。 “木林森”在营销方面比较激进，免费送展板，样品，无脑铺货。这使得他们在与“佛照”的竞争中先胜一筹，并在短期内占领了市场。但这样高费用的营销模式，使他们不得不在产品上节省成本，产品在性价比方面毫无优势。 “佛照”是传统照明品牌里网点最全的一个，今年他们与“木林森”的价格之争，给LED行业不小的震动，但同时也迫使他们把产品作到了最烂。本人曾饶有兴致的拆过“佛照”的T5及T8的产品，品质比“木林森”更差。c: 低端品牌：一声喊，国亮光电“一声喊”“国亮光电”同为中山企业，今年利用低廉的价格迅速占领了低端市场，取得了一定销量，但成本太低，质量不稳定，低廉的价格并没有为他们在市场上赢得口碑。三， 运营中心运营状况 运营中心是照明行业最具规模，最规范的顶级运营商。销量稳定，销售网络覆盖陕西县级以上市场。 运营中心销售业务分为3个模块，工程部，渠道部，大批发部，具体情况如下：部门人员配备客户数量在销客户数量在销客户占比14年销量销售占比工程部26271659%210万29%渠道部191169682%487万67%同城五金部5853946%33万4% 四， 个人年度总结自2014年6月份接手渠道部陕西办工作。6月份到8月份工作重点主要在大批发类产品方面，两个月时间开发大批发类客户4家，累计完成销量21万。8月份之后因为客观原因，大批发部工作短期停滞，工作重心转入工程项目。8月份到10月，独自操作，跟进工程项目3个，协助运营中心跟进工程项目5个，累计完成销量43万。11月开始，根据运营中心工作需要，开始负责整顿西安雷士五金渠道，期间累计开发德豪五金客户21家，累计完成销量11万。回顾半年工作表现，也是蛮拼的，但在工作方法和思路上还有些许不足，现自我总结如下：1. 对公司系列产品推广力度不够，没有充分发挥出我公司产品线优势。渠道部产品线设置比较全，但运营中心目前主销的只有少数几个系列，大多系列甚至没备库存。仅靠灯带，T5,T8，球泡这些产品，很难提升销量。现已与运营中心负责人沟通，要求加强天花灯，筒灯等商照产品的推广力度，接下来还会通过产品培训，市场宣传，促销等手段，加强运营中心业务人员及经销商对我们产品的关注度。2. 对公司有效资源利用率不高，没有充分发挥平台在销售团队和销售网络方面的优势。运营中心，有近百人的销售团队，有两百余家销售网络，而在实际工作中对这些资源的利用率不到50%，尤其是同城五金部，受产品定位因素影响，前期没有销售我公司产品。现已建议运营中心，整合五金渠道客户，设置大