对石油焦市场分析与销售策略的研究.doc

最新【精品】范文 参考文献 专业论文对石油焦市场分析与销售策略的研究对石油焦市场分析与销售策略的研究 摘 要：本文从石油焦市场的国际国内现状入手，对我国石化企业的石油焦市场进行了分析，以此为基础，提出我国石化企业对石油焦产品在新时期的策略研究。 关键词：石化企业 进口焦 国内焦 销售策略 发展趋势 一、中国进口石油焦现状 1.中国石油焦主要进口国家和地区 美国是迄今为止全球最大的石油炼制国，全美石油焦年产量大概在35004000万吨，所以目前中国最大的石油焦进口国依然是美国，占了全部进口量的77%。其次是加拿大，再次是我国台湾地区、印度、印度尼西亚和马来西亚。 2.进口石油焦的数量 从中国进口石油焦的数量情况来看，2008年进口石油焦仅85万吨。到2009年和2010年猛增到314万和355万吨。2011年的进口焦更增加到483万吨，同比增速高达36.06%，创历史新高，一举超过日本的400万吨成为世界石油焦进口第一大国。 3.进口焦的品种和行业应用 以2011年为例，共进口石油焦483吨，其中有146万吨为中低硫焦，占比为30%。这部分优质的低硫焦中优质的海绵焦可以用于碳素行业，质量较差的弹丸焦用于玻璃行业。另外有337万吨为高硫焦，占比为70%。这部分高硫焦大部分应用于燃料行业。 4.主要进口企业 2011年中国石油焦主要进口企业有：烟台翔宇、苏州开元、宁波宁兴、威海金猴、中化国际等。在2011年进口焦前五大企业中，除了中化国际外，其余都是地方性的民营企业，中石化、中石油和中海油三大巨头均不在五大进口商之列。 5.进口焦主要海关和存放码头 负责进口石油焦的主要海关有青岛、拱北、南京、宁波、南宁海关等，存放进口石油焦的主要码头有日照、龙口、南通、宁波、高栏、防城港等，随着进口焦日益增加，100万吨的码头存放量将成为一种常态。 二、石油焦进出口情况 1.进口方面 安迅思息旺能源（ICISC1）中国十大石油焦进口商排名显示，以截至2012年12月31日到港的全年进口量来看，烟台翔宇、苏州开元，大连富丽位居三甲宝座。其中，烟台翔宇以逼近200万吨的年进口量高居进口商榜首；另外，亦有2012年新进市场玩家强势入围十强之列。 数据来源：安迅思息旺能源 总体来看，2012年中国生焦进口量明显增加，预计全年进口量在650万吨左右，同比增加167万吨或35%。这主要得益于“焦代煤”经济性显现。ICISC1数据显示，2012年进口生焦平均发热成本在0.125元/大卡，煤炭以5500大卡秦皇岛平仓价格测算其年平均发热成本在0.127元/大卡。 2.出口方面 2012年共出口生焦120万吨左右，同比下降20%。主要由于经济环境萧条，国外整体需求低迷，导致出口价格地位，利润亏损。 从出口目的地来看，2012年中国生焦主要出向印度、巴林和美国，流向当地铝碳素厂。ICISC1测算，2012年，中国生焦出口平均亏损28元/吨。 从出口海关来看，青岛、南京和大连是中国三大出口“腹地”，合计出口量占总出口比重的93%。其中，南京港主要为中石化金陵、扬子、安庆等炼厂中硫或高硫生焦的主要出口离岸海关。而大连则为中石油东北炼厂的低硫焦下海主要关口。 预计2013-2017年中国生焦消费量整体仍是增加趋势，但增幅逐渐放缓。下游燃料需求可能明显增加，整体消费结构或将迎来较大的变化。而高力度的环保政策下，生焦的传统下游电解铝、钢铁等产业的增长潜力或降低，其在中国石油焦总消费中的占比将会降低。此外，燃料需求或将成为吸收过剩产量的主要渠道。 2013-2017年，生焦消费区域也将发生较大变化。随着电解铝等高耗能产业“西移”，西部将成为碳素级生焦的主要消费地。 三、国内石油焦生产厂商的销售策略 1.灵活利用定价策略，必要时对进口焦进行打击 根据在碳素行业和燃料行业不同的市场占有率，可以采取差别定价法进行定价。国内石油焦在中国碳素行业拥足够的市场份额，所以对优质的碳素级的石油焦可以采取相对较高的价格，对燃料级的石油焦采取相对较低的价格的定价模式。当进口焦数量过大，造成整体市场供大过求时，还可以采取进口焦到岸成本价定价的方式对进口焦进行打压。 预计未来5年中国煅后焦下游消费将逐渐呈萎靡状态，在国家打压拟建电解铝项目的同时，也严格控制现有电解铝厂的排污尺度，这将导致未来电解铝的产量可能逐渐收缩，对煅后焦需求也呈萎缩局势。 而相对而言，中国在煅后焦产能扩建上尚未有大范围的打压情况，预计未来5年产能仍将保持相对高速的增长趋势。但更长远来看，考虑环保问题，不排除国家有限制煅后焦产能新建的可能。 然而，在未来5年里出口市场又将是消耗国内煅后焦产量相对过剩的又一途径。当前，中国出口的煅后焦以中硫为主，但随着中国生焦资源的高硫化、劣质化进程加快，未来煅后焦出口品质可能逐渐转向以高硫为主。 2.强化质量管理，提升产品质量和服务质量 2.1产品质量 石油焦是炼油化工产品中的副产品，价值较低，所以一直以来炼油企业对石油焦的质量并不十分重视。国内石油焦质量普遍认可的标准是石化行业制定的HO527-92，该标准是1992年制定的，主要是根据石油焦的硫含量来分类的，所以对挥发分和灰分的要求比较宽泛，对微量元素基本不做要求。 但石油焦对于炭素企业来说，是最主要的原材料，其质量直接影响到炭阳极的质量，并最终影响到电解铝厂的经济效益。由于每个行业都有行业协会，协会有自己的标准。由于各自为政，造成了的沟通和衔接的困难。 笔者建议根据不同的行业：碳素行业，硅行业和燃料行业，制定不同的产品质量标准，细化服务。特别是碳素客户，尽量套用碳素行业的标准进行出厂标准控制，对硫、灰分、灰发份及钒、钙、镍、铁、钠等微量元素进行重点监控。不同的产品，定不同的价格，进行区别定价。这样，好产品卖好价钱，即公平合理又能增加经济效益。 2.2服务质量 市场是我们赖以生产的空间，一旦失去市场，就会失去一切。我们不但要向市场提供合格的产品，更要提供优质的服务，服务的好坏直接影响产品销售，若能帮客户设身处地优化物流方案，做好物流配送工作，实施送货到家。 对客户的投诉及时反馈，恰当处理等等，只有为客户提供全方位的服务，才能牢牢抓住客户占领市场，才能从容面对国内外竞争对手的挑战。 3.国内厂商采购国际巨头的进口焦 国际巨头的石油焦主要以品质较差的燃料级石油焦为主。国内以优质的碳素级石油焦为主，市场有部分重叠。碳素行业在国内石油焦市场中占比最大，客户群最完善，也最有自有优势。 据统计，能用于出口到中国的碳素级中低硫石油焦总量约200-300万吨。所以，国内厂商尽可能这部分资源的采购权争取到，尽可能多地掌握碳素市场的资源，利用已经拥有强大的品牌优势和资金实力和庞大的客户群，进行国内市场再次销售，将能很好地应对国际市场的冲击。 四、未来发展趋势 1.国内高硫石油焦供应预测 中国延迟焦化多集中于中、东部地区，西部分布较少。主要由于中、东部地区集结着一批规模较大的主营炼厂和数量较多的地方炼厂，而中石化旗下炼厂延迟焦化能力约占全国炼厂总焦化能力的44%，地炼占31%左右。 山东地区拥有全国35%左右的焦化装置，其不仅分布着中海油和中石化旗下的主营炼厂还集中着全国近80%的地方炼厂。如：齐鲁石化、山东海化、京博石化等。该地区生焦品质以中硫为主。 华东地区主要集中着中石化旗下的炼厂，如扬子石化、金山石化等。是中国高硫生焦的主要生产地。东北和华南地区主要是中石油、中石化和中海油旗下炼厂的集中地，其中东北地区主产低硫生焦。 2.国内高硫石油焦消费预测 按照国家十二五发展规划，十二五期间我国将以加快经济结构战略性调整为主线，保持经济平稳较快发展。因此，玻璃、电厂、铝业、硅业、水泥等行业亦将在优化调整的同时稳步发展，国内高硫石油焦需求将继续增长。 3.中国石油焦市场相关政策 当前中国石油焦生焦、煅后焦进出口市场较为开放，受国家政策法规限制较少，市场化较为明显。但作为高污染产品，预计未来对于其生产和消费上会受限制（详情请见第七章）。 生焦方面，作为高污染产品，在生产和消费上不排除未来会有相关负面政策出台。在国家“十二五规划”产业结构调整指导目录明文规定，将淘汰200万吨/年以下常减压装置，以此可见，未来小型炼油厂生存空间较小，甚至可能面临关停。 在消费层面，当前已打压拟建电解铝项目，未来限制政策可能有更多的限制政策，例如，关停中、东部地区电解铝厂。 煅后焦方面，煅后焦加工过程本就是一种高污染现象，当前南京市环保局已责令停产部分小型煅后焦厂，未