走访终端七部曲.doc

走访终端七部曲走访终端的准备：一、上次拜访情况回顾：上次拜访中的遗留问题。（终端老板、服务员、大堂、吧台、采购提出的问题、疑问）二、销售目标（销量）回顾：1、上期（一个月或半个月、一周）的销量，和本期相比销量有什么变化。2、销量增长还是减少，调查情况、分析原因。三、确定行程：1、联系客户相关人员并确定时间。（以免去了人员不在）2、联系其他人员（间接了解目标终端相关情况、信息）四、资料准备：1、终端基础资料、产品及公司资料2、准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个怎样的要求。）店内检查：一、店内整体观察：1、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。2、观察货架陈列、特殊陈列、生意状况、各类活动情况（如促销、大型文艺活动），尤其是其中的陈列外观吸引人的程度（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的产品的陈列）价格变动的的幅度（时刻关心我们产品的价格）、价格变动的原因（是帐期问题、特价、竞品降价）等等；消费者对这些活动的反应（活动效果如何、是否通过活动了解了产品）。二、铺货：1、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的终端或能展示产品形象的地方。2、是否达到该类型终端分销标准，终端是否有我们的产品（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）。三、产品摆放的位置：1、是否是显眼处？2、是否是人流比较多的地方？（商超）、3、具体细节按产品位置摆放标准执行（产品摆入不理想的位置，须制定计划，落实到人，什么时间完成改善）。四、产品陈列：1、陈列于显眼位置；2、与相关竞品陈列于同一区域；3、根据实际情况而定。五、价格检查：1、产品的价格是否在公司规定的价格变动幅度之内（检查供货商的出货价格以及终端零售价格）。2、顾客能否很容易找每种产品的价格标签？（价格签缺失、价格签更改过或者价格签上有几个价格都不行）。3、价格标签上产品元素输出是否统一、标准。4、竞品价格体系。六、库存检查：1、每个规格是否有足够的库存、是否缺货。（根据它的销量，确定安全库存。）2、有没有滞销（帮助经销商检查库存，分析销售趋势，解决问题。）七、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱、易拉宝、杂志架、卫生情况等等。八、促销检查：1、应该出现的促销活动是否在终端出现？2、促销的产品是否在该终端有销售。3、库存：促销的产品是否有足够的库存；4、陈列：促销产品是否按照规定进行陈列，促销产品是否在要求的范围之内；5、价格：促销产品的价格是否按要求执行；6、资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；7、人员：促销人员否按照要求来展示形象、传递信息、影响消费者购买。8、竞品促销情况。建立良好的终端关系：一、收集终端老板资料，如电话、地址、生日、个人爱好等等。抓一些特殊的时机强化与终端老板的客情关系，如老板生日，老板家办一些大事的时间。二、捕获终端重要员工的心，在各个终端除了老板之外，还可能有一位或得几位重要员工，他们负责日常事物的处理，对终端也比较了解，从他们那往往能得到更客观更真实的信息。捕获他们的心会令销售代表对终端更多的一些控制力。终端调查和整理：一、清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。二、对经过调查的终端进行整理分类，按销量可分为A、B、C类终端。三、随时掌握终端需货信息，根据终端的月销量和进货周期，把终端供货信息收集起来，整理反映到经销商手中。终端走访计划及要求：一、对所管辖区的终端，绘制成终端分布图。二、制定每周走访终端的计划；三、根据终端销量等级，制定终端走访次数。制定终端目标、任务：根据所管辖区的终端，每个月提供终端需货信息给经销商并上报公司，上月终端的实际销量为提供信息的真实销量。对所管辖的终端进行评估，把信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。各终端上月销量总和加预期增长就是下月目标及经销商任务。总结终端工作：一、每天认真填写工作日志，及时反映情况，提出处理意见。一、一个星期要有一个终端小结，对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难，并拿出解决方案。三、一个月有一个完整的总结。总结内容要包括