终端联谊会活动组织实施细则1.doc

碧欧特安姿娜-艾瑞 促销 17终端联谊会活动组织实施细则终端联谊会是终端店对消费者开展促销时较为有效的一种方式，但它的成功需要精心的设计，周密的组织，科学的实施。现实中这样的促销模式我们开展了许多，创意也很好，但由于操作上的不够细致，常常在细节上的一些差错导致了整个促销活动的失败，导致了人、财、物的浪费。事实上，细微之处皆专业，细微之处皆成功，越是细节，越能体现专业，越能增加成功的机率。 联谊会活动背景分析 联谊会活动目的终端联谊会组织架构 会前(准备) 联谊会活动费用预算 联谊会活动主题确定 联谊会活动时间确定 联谊会活动场地确定 联谊会活动客人邀约 联谊会活动物品准备 联谊会活动人员分工联谊会活动会议内容确定 联谊会活动会场促销方案拟定 联谊会活动会议流程确定 会中(实施) 会中对内容的把控及实施 会后店内促销 会后(促销) 效果评估根据整个终端联谊会的时间递进关系，分为会前(准备阶段)、会中(实施阶段)、会后(店内促销阶段)三个部分。这三部分内容为一个有机的整体，相互关联和制约。会前充分细致的准备为会中有效的实施带来保障，从而使店内促销达到理想的效果。一、联谊会活动背景分析分析要素要 素 指 标终端店配合度 一般 较好 很好终端店影响力 一般 较好 很好目前客源情况 60人以下 60人-150人 150人以上以往促销活动频率 经常开展 很少开展 没有成功率 较高 一般 没有目前产品消费 旺季 淡季 其它说明：以上要素是关系到联谊会活动成功与否先决条件，我们一定要加以认真分析，以此来决定选择终端联谊会活动的合作目标对象（终端店）。二、联谊会活动目的1、 提升营业额；在我们整个促销过程中，我们会推出各种优惠措施来诱导顾客采取购买行动，不管是诱导新顾客的初次购买，还是诱导老顾客的重复购买，均增加销售量，从而达到提升营业额的目的，整个活动期间完成营业额的多少，通常是我们用来衡量促销活动成功与否最重要的标准；2、 提升终端店知名度，扩大影响力；由于促销活动本身我们会通过各种不同的传播方式以及传播渠道来发布信息，从而达到提升终端店知名度，扩大其影响力的目的3、 增加新客源；通过促销活动的各种优惠措施，以及再联谊会上的精彩内容；我们会让潜在顾客对终端店留下好印象，加之利益的诱使，部分潜在顾客将会产生消费行为，从而达到增加新客源的目的。4、 强化、巩固老客户增加其信任度，忠诚度。以答谢老顾客为主题组织的活动。整个终端联谊会的内容以及会上推出的优惠方案将会围绕以上的四个主要目的来设置。三、联谊会活动费用预算项 目金 额备 注场地请柬物品奖品外请人员食宿其它杂费费用合计四、联谊会活动主题确定根据当地的特定环境，利用节日或其它公益性质的活动来体现主题。活动的主题不能带有明显的促销字眼，体现公益性。如：“月圆、人美、情更浓”XXX终端店大年团圆联谊会；“美丽无极限，时尚零距离”XXX终端店客户联谊会；“成就魅力女人”XXX终端店客户联谊会。附：联合妇联主办 方便客人邀约，提高到会客人质量 （可选择） 联合其他团体 （金店、婚沙影楼、健身俱乐部）(看情况)五、联谊会活动时间1、节假日：下午2：00左右开始较为合适。2、工作日：晚上7：00左右开始较为合适。3、会议时长：2个小时2个半小时最佳。六、联谊会活动场地1、场地要求A易找，当地知名度较高的宾馆会议室；B能容纳会议所需的预估人数；C音响设备好，配备电视、VCD、投影、无线话筒；D提供条桌、桌布、线板、各类指示牌；E音控师1人，工程人员2人，服务员4名。2、入场时间要求A会议在下午召开、会议前一天晚上入场布展（工程人员协助）、会议当天上午参会人员排演（音控师协助）B会议在晚上召开、会议当天上午入场布展（工程人员协助）、会议当天下午参会人员排演（音控师协助）说明：在邀约客人前需落实好场地，并与场地提供方签订合约，交纳定金。并在合约上详细说明对场地的要求和入场时间。3、场地布置产品及形象展示台、易消除客人紧张感、条桌可以有效调控顾客某些行为、设置通道为顾客上台提供便利性七、联谊会活动的客人邀约1、邀约方式A、派发请柬；B、电话邀约；C、电视字幕广告。2、邀约对象A、终端店的现有顾客；（老带新均可）B、终端店的潜在顾客（机关单位、银行、电信、高档小区住户）；C、嘉宾邀请(妇联领导、美协领导、新闻媒体)。（可选择请否）3、邀约时间A、请柬在会前一个礼拜前派发，并登记已派发请柬顾客的联系方式(电话)，以便电话跟踪。B、会前一天再次电话跟踪已派发请柬的顾客，确定到会与否。附：请柬制作方式 请柬派发方式（利诱忠诚客户派发、联合派发）八、联谊会活动所需物品准备物 品用 途交付时间横幅、汽球、POP宣传单张、产品宣传海报、水果、糖果、彩色纸块布置会场用会议前一天促销内容单张、签到本、签到笔、抽奖箱、奖票、到场者礼品会前签到时所需会议前一天请柬邀约客人会议前十天参与游戏礼品、抽奖奖品用于会中的各种奖项会议前一天各类碟片（音乐）用于会中的各种节目会议前一天肌肤体验卡用于会议结束前派发给到场顾客会议前一天各种游戏道具会议游戏所需会议前一天展示用的形象品及物品提升产品形象会议前一天九、联谊会活动人员分工整个联谊会活动人员是最关键的核心要素，合理而又明确的人员分工是保证会议成功与否的要件，从整个会议的三大部分来看，会前细致而繁锁的准备工作需要由一位责任心强、组织协调能力好的人员来负责，会中需要由一位既了解化妆品行业又会调动会场气氛的主持人来实施，把我们所要表达的核心内容有效传达给每位与会顾客。会后店内促销需要由厂、商、店的三方工作人员来共同协作完成。内 容负责人协助人备 注会议的全程组织协调会议总指挥会议所需物品购买、制作参照物品准备请柬派发，客人邀约负责客人邀约、电话跟踪场地落实参照场地要求员工节目准备促销内容拟定终端店与厂商人员协商会议流程制定签到负责来宾签到、礼品、奖券、促销方案发放迎宾接待负责引领客人，安排就坐会议催场(控场)负责会议流程的衔接礼品、奖品发放(会中)负责各种礼品、奖品的发放以及游戏道具的摆放肌肤体验卡发放负责会议结束时肌肤卡的派发礼炮鸣放会场布置参照场地布置摄影驻店促销负责促销活动期间的店内销售会场跟单负责会场的促销十、联谊会会议内容类别具 体 内 容游戏类脑筋急转弯、歇后语、寻宝、扭腰比赛、词组反说、产品竞猜、猜词秀、绑脚接力、踩汽球、抓金、数钱游戏、即兴广告语、小品(与产品有关)、笑话奖项类到场客人礼品赠送、参与游戏奖品、常规抽奖、会场消费参与抽奖、针对促销方案有奖问答课程类美容常识、养生文化、养颜之道、家庭亲情关系、塑造魅力女人、形象搭配、谈妆风雅女人歌舞类独唱、单人舞、集体舞、萨克斯、魔术、乐队产品秀模特持产品走秀，专业老师旁白(讲解)十一、联谊会活动促销方案拟定优惠方案是终端联谊会推介的核心内容之一，而任何优惠形式必须建立在成本核算的基础上，设定合理的利润空间，以此选择优惠的形式及力度，一份优惠方案通常是多种优惠形式相结合来满足顾问的不同需求。优惠形式具体内容备注折扣优惠充值折扣产品购买折扣最常见的方式，有80%的顾客接触过此方式，折扣的高低由消费金额的多少来决定。买赠优惠买产品送产品买卡项送项目充值送项目几重好礼大叠送（主体项目赠送内容相互关联）例：购买魔幻BB霜送15g眼部卸妆液购拉菲红酒娇宠丝滑眼部套餐送情侣咖啡杯+*元获赠洗面奶一支等等以旧换新旧产品换新产品交换方法与产品价值由终端店来决定特价限量（限量返利）产品限量特价（返利）特价的限量产品为主打畅销，数量少，先买先得联动优惠联合的对象为目标消费群体大致相同的行业，如婚纱影楼、健身会所，珠宝店免费体验体验产品效果限定时间段、项目种类、次数（如有后院更好）联合消费返利指定的卡项（产品）达到一定消费顾客数量，每位客人均可享受相同价值的返利（获得抽奖机会）鼓励顾客间相互推荐。十二、联谊会会议流程序号内容备注1签到接待发放促销方案、奖券、引领客人就坐2会议开始鸣放礼炮3终端店负责人，嘉宾发言4终端店员工集体上台并发言着装、发型统一，语言精炼5第一轮常规抽奖所有参会客人6舞蹈表演7互动游戏客人参与8第一轮有奖问答针对促销方案9第一轮抓金游戏会场消费客人10互动游戏客人参与11产品秀专业人士旁白(讲解)12第二轮常规抽奖参会客人13歌唱表演14第二轮有奖问答针对促销方案15互动游戏客人参与16讲座时间不宜过长20-30分钟17第二轮抓金游戏会场消费客人18互动游戏客人参与19即兴表演司仪调动20第三轮有奖问答针对促销方案，针对抽取消费大奖的办法21第三轮常规抽奖所有参会客人22顾客咨询、跟单时间23抽取消费大奖会场消费客人24发放肌肤体验卡未离场的所有客人25结束同唱结束歌，鸣礼炮十三、联谊会会中对内容的把控及实施细则1、签到、接待A、来宾签到，登记电话、姓名，以便会后跟踪；B、发放到场纪念品(小礼品)；C、发放印有抽奖编号的促销方案，当场剪下副券放到奖箱，并提醒(强调)客人，会中的抽奖以及有奖问答均与此方案有关；D、礼仪引领，安排客人就坐；E、会场播放音乐或产品宣传短片。2、会议开始A、510秒开场音乐，司仪登台；B、司仪致欢迎词，介绍主办单位及会议主要内容；C、鸣放礼炮；D、控场者安排美容院负责人，嘉宾做好发言准备。3、终端店负责人、嘉宾发言A、语言精炼、发言时间不超过5分钟；B、控场者安排终端店员工做好上台及发言准备。4、终端店员工集体上台并发言A、着装、发型统一、化淡妆；B、上台队列整齐，站姿标准，员工发言时前进一步，语言精炼；C、退场时队列整齐；D、控场者从签到处拿抽奖箱做好第一轮抽奖准备。5、第一轮常规抽奖A、司仪介绍常规抽奖办法及现场消费抽取消费大奖的办法；B、邀请抽奖嘉宾(方法：司仪往台下扔小礼品一份，谁获得即为抽奖嘉宾，小礼品不能太硬、带角，以免砸伤客人)；C、如果第一轮有多个奖项，嘉宾抽出第一位获奖者之后，由这位获奖者抽出第二位，再由第二位抽出第三位，以此类推；D、每次抽出的奖票邀请台下的一位客人上台公证，抽出的奖票不能再放放奖箱中；E、控场者安排舞蹈表演者准备；F、控场者安排音控师准备舞蹈音乐。6、舞蹈表演A、注意音乐播放的时间；B、排演时先试放音乐碟，确认碟片无误（音乐）；C、控场者安排游戏道具的准备。7、互动游戏A、突出司仪个人调动客人的能力；B、客人上台后方可介绍游戏名称及游戏规则，否则会影响到客人参予游戏的积极性；C、参与游戏者均可获精美礼品。8、第一轮有奖问答A、针对促销方案的内容，第一轮提问一部分；B、回答正确获精美礼品；C、控场者安排准备第一轮抓金的客人名单及所需道具。9、第一轮抓金游戏A、司仪介绍抓金的规则及参与条件（限现场消费的客人）；B、每轮抓金客人不能超过5名，以免时间过长，影响其它客人情绪；C、抓金时需有专人计算金额并登记，以便会后发放。10、互动游戏A、规则同上；B、控场者安排模特准备产品秀。11、产品秀A、以主打畅销系列产品为走秀道具；B、模特持产品走秀时，专业人士旁白(讲解)该产品；C、走秀时的音乐音量不能太大，以免影响专业人士的介绍；D、控场者安排第二轮常规抽奖。12、第二轮常规抽奖A、同“第一轮常规抽奖”B、控场者安排歌唱表演者准备；C、控场者安排音控师准备音乐。13、歌唱表演A、控场者安排为表演者献花；B、司仪调动会场气氛配合表演者表演。14、第二轮有奖问答A、同“第一轮有奖问答”15、互动游戏A、同上B、控场者安排讲师准备。16、讲座A、时间不宜过长（2030分钟），并注意调动客人情绪；B、内容选择适合女性且受女性关注的话题。17、第二轮抓金游戏A、同上。18、互动游戏A、同上B、控场者提供即兴表演者名单。19、即兴表演A、司仪现场调动客人参与才艺表演；B、由工作人员沟通并提供即兴表演者名单。20、第三轮有奖问答A、同上21、第三轮常规抽奖A、同上22、顾客咨询、跟单时间A、司仪重点强调抽取消费大奖的办法以及结束时肌肤体验卡的发放，防止无意消费的客人离开会场；B、工作人员主动寻找目标客户并促使达成消费；C、现场消费客人领取抽消费大奖的奖票。23、抽取消费大奖A、会场消费客人参与；B、控场者安排工作人员准备发放肌肤体验卡。24、发放肌肤体验卡A、未离场者均可获得；B、预防客人重复领取；C、控场者安排音控师准备结束音乐。25、结束A、司仪调动全场同唱结束歌；B、鸣放礼炮。十四、会后店内促销1、电话跟踪顾客到店通过联谊会上的娱乐、互动及交流，使顾客对美容院留下了一个好的印象，接下来将要做的就是电话跟踪顾客到店进行免费的肌肤体验及促销内容的再次推介。而整个电话跟踪的对象从联谊会的签到册上筛选，先从A类客人开始，电话跟踪时语言及内容的表达要清晰，整个跟踪过程建议由店长或资深BA来负责。2、免费肌肤体验客人到店这样的行为本身说明她对我们的终端店有了一定的认可，但大部分客人(尤其新顾客)此时并没有决定花钱消费，还处于进一步的了解和观望过程中。那整个免费体验过程对客人是否消费将会产生决定性的影响，因为通过这样的一个过程，她将会很直观的感受产品的效果和服务的质量。由此看来，在体验过程中我们选择的产品效果要好，针对性强，服务质量方面不能因为是免费而有所下降。3、促使顾客消费有了联谊会上的感受，加上到店后高质量的免费肌肤体验，促使客人消费水到渠成。在这个过程中建议由厂家和代理商的资深美导来负责产品及项目的推荐,而在整个的推荐过程中,为了增加客人消费的成功率,除了推荐者具备良好的专业知识，还需懂得针对不同类型的顾客的沟通技巧。通过与客人的交流，大致可以分析出四种顾客类型，且每种顾客有不同的沟通技巧。顾客类型判断标准沟通技巧品牌倾向理智型这类型的顾客特别在意产品的价格及价格与产品之间的对应性。她通常是能干的女性，无可挑剔的外在（化妆与发型），她严肃、精确、喜欢直接切入总是要点，很快就能下决定。她不喜欢听见“棒极了！”这种词藻，她喜欢好：具体成效，无可置疑，有作用、有效率、产生影响、质地佳、有效的产品、无与伦与、就事论事、有竞争性的价格等字眼。这类型顾客对于技巧性字眼并不陌生，因此产品介绍给她的成功比例很高；同时不忘赞美她的眼光。理智型顾客对于品牌并没有特殊的幻想，她对于有科技背景的产品特别感兴趣。这类型客人很容易到药房购买所需的保养品。谨慎型这类型顾客喜爱购买具有知名度的产品，但是价位居中等，一点点焦虑，她不喜欢不着边际、无组织性的字眼。行为有一定节奏、保守、不爱受到打扰。要让她感到买了这项产品是值得的：她喜爱以下的字眼：有名、有口碑、品质、明显效果，以及：最实惠的价钱、经济的、最优惠价的，不贵、免费等。交易的过程将会长一点，必须按照程序来进行并在一个步骤解释清楚后，要稍微停下来确定她是否听懂了，再继续下一个阶段。这类客人在第一次未达成交易的可能性很高。她可能会要相关的说明书及样品回家阅读或试用。