3 交易磋商与合同订立.ppt

项目3交易磋商与合同订立本部分可参考国际商法相关内容 negotiationandcontracted 交易磋商与合同订立 1磋商前的准备2磋商的步骤3发价与接受详述4合同的订立 1 1磋商前的准备 1 1选配谈判人员1 2选择目标市场及交易对象1 3制订磋商方案 1 1选配谈判人员 1 谈判组的组成 1 懂商务 2 懂技术 3 懂金融 4 懂法律 5 懂外语 2 谈判组工作纪律遵守外事纪律 勇于应战 善于应变 统一指挥 协调作战 3 对谈判人员的具体业务素质要求 1 熟悉我国对贸易政策及具体规定 如鼓励限制政策中的政府贷款 出口退税 出口信贷 关税 配额 许可证 外汇管制 进口限制等 2 掌握有关商务知识 如商品知识 市场状况 金融知识 运输及保险知识 3 熟悉双方国家的有关法律 合同法 外贸法 运输法 外汇管制法等 1 2选择目标市场及交易对象 1 选择目标市场 1 应考察的内容 供求状态 价格动态 政策法令 贸易习惯 政局状态等 2 注意事项 国别政策与经济利益结合 主辅市场兼顾 传统市场与新市场兼顾 目前市场与潜在市场兼顾 2 选择交易对象 1 考察的主要内容资信状况 经营范围 经营能力与作风 2 做好客户分类大 中 小客户分类 新老客户分类 中间商与实用商分类 资信好差分类 1 3制订磋商方案 1 磋商方案的主要内容经营意图 各主要交易条件的最高目标和最低防线 实现目标的策略 步骤和方法 各项条件的主谈判人等2 谈判时注意事项 1 平等待人 礼貌好客 创造良好谈判气氛 2 先易后难 循序渐进 3 突出主谈 避免七嘴八舌 4 知己知彼 切勿急躁 5 关键问题 强攻为先 逐步退守 围魏救赵 2磋商的步骤 2 1询价与发价2 2还价与接受 2 1询价与发价 1 询价 Enquiry 1 询价的概念也称询盘 要约邀请 指准备购买或准备出售的人向潜在供货人或买主探寻该商品的成交条件的行为 询盘所报条件不具有约束力 2 询价的内容询价可以涉及商品的品质 规格 数量 包装 价格 也可以索取样品 但询价的目的是探寻对方的交易意图 所以盘中常有保留文句 3 询价的种类 买方询价 也称邀请发价 Invitationtooffer 指买方欲在某个时间购买一定数量的某种商品 寻求对方报出价格的行为 例如 PleaseofferfirmforChineseyellowmaize2001crop50000mtforOct NovshipmentFOBDalian 卖方询价 也称邀请递价 指卖方欲卖出一定量的某种商品 请对方递价的行为 寄送价目表 拍卖广告 商业广告均属此类 4 询价注意事项 询价可向一个或一个以上的人发出 但为防止暴露销售意图或购买心切 不可集中对外询价 虽然询价无约束力 应避免只询不买或只询不卖 以维护商业形象 被询价方无义务回答询价 但为保持良好商业关系 应及时回答 如在询价基础商进行磋商 并达成交易 则询价中提及的条件构成合同条件不可分割的一部分 2 发价 1 发价 Offer 的概念也称发盘 要约 指交易的一方向另一方提出一定的交易条件 并愿意按着这些条件达成交易的意思表示 2 发价的种类 卖方发价 由卖方主动报出主要交易条件 请对方在一定时间内确认购买的行为 买方发价 买方主动提出主要交易条件并要求按此条件订货的行为 2 2还价与接受 1 还价 1 还价的概念也称还盘 是指对收到的发价做出修改或增加新的交易条件的行为 2 还价的性质 如还价实质性的改变了发价的内容 它就是对原发价的否定 是一项新的发价 还价内容对还价人具有约束力 原发价被还价部分失去效力 某些交易条件会被多次来回还价 每一新的还价都是对其前面还价的否定 使前面的还价失去效力 3 还价注意事项 应注意从内容上识别还价 不是每一个还价都写有 还价 二字 注意每次还价是否提出了新的条件 如不接受 应告知对方终止谈判 对非重要条件的还价不一定影响合同成立 2 接受 Acceptance 也称承诺 指受盘人在有效期内无条件地接受发价或还价的全部内容并与其订立合同的口头或书面表示 3发价与接受详述 3 1发价详述3 2接受详述 3 1发价详述 1 UN公约 对发价的规定发价是向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议 如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意愿 即构成发价 2 发价的构成条件 1 须是向特定的人发出 特定的人就是有名有姓的个人或公司 商业广告是否发价 大陆法系国家不承认其发价效力 英美普通法承认某些场合下的广告是发价 UN公约 采取折衷规定 Aproposalotherthanoneaddresstooneormorespecificpersonsistobeconsideredmerelyasaninvitationtomakeoffers unlessthecontraryisclearlyindicatedbythepersonmakingtheproposal 据此 广告中写有 售完为止 的 可视为发价 2 发价的内容必须十分确定 UN公约 14条1款对 十分确定 sufficientlydefinite 的界定 货物名称 subjectmatter 明示或默示地 expresslyorimplicitly 规定了货物数量及价格 名称 数量和价格只是构成发价的最低标准 为避免争议 发价还应包括包装 交货期 支付方法等重要条件 3 明确表示受发价约束的订立合同意愿例如 Weofferfirmly 如带有 仅供参考 以 条件为准 等都不是发价 4 发价在送达受盘人时才生效 3 发价的有效期 Validperiod expirydate 1 有效期的法律意义 在有效期内 发价人受发价约束 过了有效期 发价失效 没规定有效期的 受盘人应在合理时间内接受 UN公约 规定 口头发价 必须当场接受 2 有效期的规定方法 规定最迟的接受日期 规定一段接受的期限4 发价的生效时间 撤回与修改 1 发价的生效时间 发出主义 即发价或接受从发出时间起生效 信件或电报以邮戳为准 电传 传真 电子信件以发出纪录为准 到达主义 即发价或接受从到达受件方时起生效 如失效最后一天遇节假日 应顺延至下一工作日 UN公约 采用的是到达主义 2 规定发价生效时间的重要性 规定了受盘人何时才可接受 提前接受无意义 涉及到发价人中途撤回和修改发价的权利 3 发价的撤回与修改 撤回 withdrawal 和修改 modification 的含义 指在发价生效前发价人收回或修改发价内容的行为 撤回或修改的前提条件 撤回或修改通知必须先于或与发价同时到达受盘人 5 发价的撤销 1 撤销 revocation 的概念 指收回已生效的承诺 取消其效力的行为 2 关于发价撤销的法律规定 英美法规定除经签字和有对价 如已交付定金 外的发价可以在有效期内撤销 大陆法的规定发价在有效期内一般不得撤销 UN公约 的规定A可撤销的情形 发价到达受盘人后 撤销通知在受盘人发出接受通知前到达的可以撤销 B不可撤销的情形 受盘人已发出接受通知 发价表明是不可撤销的 受盘人有理由信赖该发价是不可撤销的 并采取了行动 6 发价效力的终止 1 在有效期内被拒绝 2 被发价人依法撤销 3 被受盘人还盘 4 遇不可抗力 5 有效期已过 7 发价注意事项 1 正确区分发价与询价 2 应根据商品不同特点规定不同的有效期 3 保价单 价目标 形式发票中都包含了主要交易条件 按 UN公约 规定都构成了发价 故对外发送时应注明其性质 4 对反复还盘的 应在接受后将同意的主要条款全部列出发给对方请其确认 Recapitulate Recap 以免遗漏或误解 3 2接受详述 1 UN公约 对接受的定义 Astatementmadebyorotherconductoftheoffereeindicatingassenttoanofferisanacceptance Silenceorinactivitydoesnotitselfamountstoacceptance 2 有效接受的构成条件 1 必须由被发价人做出 第三人做出的接受无效 2 必须无条件的接受发价全部内容 对主要交易条件的修改是有条件的接受 其性质是一项还盘 主要交易条件的定义 UN公约 19 3规定 Additionalordifferenttermsrelating amongotherthingstotheprice payment qualityandquantityofthegoods placeandtimeofdelivery extentofoneparty sliabilitytotheotherorthesettlementofdisputesareconsideredtoalterthetermsoftheoffermaterially 对非主要交易条件的修改或建议仍构成有效接受 除非对方及时表示反对 3 接受必须在发价的有效期内做出 有效期过后做出的接受视为一项新的发盘 4 接受须采用声明或行为表示出来 5 接受必须送达受盘人 3 关于逾期接受 1 逾期接受的定义 指在发价有效期过后才到达发价人的接受 2 逾期接受的法律地位 逾期接受无效 对 UN公约 规定的理解 公约规定 Alateacceptanceisneverthelesseffectiveasanacceptanceifwithoutdelaytheofferororallysoinformstheoffereeordispatchesanoticetothateffect 第一层意思 逾期接受无效 第二层意思 如发价人及时通知接受该逾期接受 该接受则仍然有效 节假日影响的规定 A接受方的节假日在计算有效期时不作扣除 B接受通知在送达发盘方过程中遇节假日时应顺延至下一工作日 4 接受的撤回和修改 1 接受撤回和修改的概念指接受通知送达发价人之前 收盘人对接受的收回和修改 2 UN公约 的规定 接受于到达发价人时起生效 一项接受可以撤回 只要撤回通知先于或与接受通知同时到达发价人 5 接受注意事项 1 接受前应对每一交易条件认真审阅 确认无异议后再发出接受通知 2 应在发价有效期内表示接受 3 对写有如在某时间内不答复则视为价受的发价 应及时表示意见 4 准确判断发价 避免对询价进行确认 以免暴露购买或销售意图 4合同的订立 4 1合同成立条件4 2合同的形式与内容 4 1合同的成立条件 1 合同的成立时间 1 一般合同的成立时间 合同在一项有效的要约被有效的接受时成立 2 可规定在经双方签字盖章时成立生效 3 法律或行政法规规定须经批准的合同 在获得批准是成立生效 2 合同成立的有效条件 1 双方当事人意思一致 2 当事人意思表示必须真实 神智不清时签订的合同无效 3 当事人必须具有行为能力 4 合同内容必须合法 5 商业合同应有对价 对价 Consideration 的概念 指当事人为取得合同利益所付出的代