1销售高手-理念new.ppt

销售高手特训 唤醒爱的力量 课程对象 这次培训的对象 A B C 顶尖销售高手 突破业务极限的销售人员 销售骨干或核心业务主管 5 95 5 的人掌控了95 的财富 对话自己 要先成交客户 必先成交自己销售是所有成功人士的基本功 任何人都要学习销售世界上最重要的一位顾客是自己 自己愿意接受自己的观念自己相信自己讲的话自己愿意用自己推荐的产品 销售等于收入 成交自己 罗伯特 清奇 第一 要先把你自已推销给你自己第二 要把 推销 推销给你自己 他们自己都不喜欢自己不相信自己会成功他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的他们自己都不觉得自己是值得的他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员所以他们以非常低的自我形象 拳王阿里 没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西 成交自己 第一 要先把你自已推销给你自己第二 要把 推销 推销给你自己 大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售首先要把推销的观念给改过来 要爱上推销销售是正确的 销售是天经地义的 销售是理所当然的 销售是成就感 成交一切都是为了爱销售等于收入 其次要消除恐惧不要怕签单 成交自己 一般人不愿意做销售的误区第一 很多人认为做销售没保障第二 感觉收入不稳定第三 认为做销售求人没有面子第四 害怕被拒绝 成交自己 第一 很多人认为做销售没保障 有没有别人在同样的环境下比你做的好 韦尔奇上任第一天说了一段话 顾客才能保障你 从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉 所有人都必须下岗 再也没有终身雇佣制了 销售是世界上最有保障的工作因为能力就是生产力 成交自己 第二 感觉收入不稳定 因为销售不稳定我们才有高收入 稳定 固定 不稳定 成交自己 第三 认为做销售求人没有面子 那是因为你没有把你自己推销给你自己一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西 是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益 销售是世界上最光荣的工作 不是求别人的工作 成交自己 第四 害怕被拒绝 拒绝等于成功一个人 他的观念再正确都一定有人反对 也一定有人赞成 没有拒绝哪来成功 成交自己 什么是销售 自我销售 公众销售 关于领先利用好所有的身边的 工具 优秀的业务人员 领导 公司 什么是销售 社会精英和大多数老板从销售起家 积极的态度 改变信念和价值观信念 不断行动价值观 行动的方向想象重复并相信 终究变成现实 积极的态度 电影演员 过去不代表未来 业绩不好演讲不好1800多次 积极的态度 奔驰汽车 打开锁一瞬间 改变就在一瞬间 找到自己的锁解冻也在一瞬间 积极的态度 训练 磨练 合理的训练是训练不合理的训练是磨练 战场上事业中严师高徒 积极的态度 200次我可以 YESICAN 无论什么我能做到我可以我行 积极的态度 你怎么看你自己 我喜欢我自己 建立高度自信欣赏自己不断重复 力克胡哲精彩励志人生 积极的态度 信念 潜力 行动 结果 重复循环正面负面都一样 积极的态度 成功销售的秘诀 强大的信念 相信销售可以帮助别人相信自己不断创造故事相信自己是销售高手 写下为什么过去业绩不够好的理由5条 写下为什么更好更成功的理由5条 让这些不好信念见鬼去吧 思考 顾客为什么会买 为什么不买 为什么掏钱 为什么不掏钱 决定销售成败的人类行为动机是什么 销售过程 四人主题游戏八戒的选择各写三条理由 销售就是表演销售就是表现 一个天才的表演家 销售VS表演 谁是最好的演员 影视演员服务员医生律师政客父母 孩子未婚夫妇朋友 你是谁 你要跟我谈什么 你谈的事对我有什么好处 如何证明你讲的是事实 为什么要跟你买 客户心中永恒的六个问题 为什么我现在跟你买 客户心中的问题 卖拐 客户心中的问题 望 顾客往那一站就能判断是否是准客户闻 顾客说一段话后判断是否是准客户问 顾客说了很多仍无法判断时将要发问切 合顾客深度沟通 切入话题 望闻问切 望 指观气色 闻 指听声息 问 指询问症状 切 指摸脉象 销售人员的五大责任1我的责任是帮助顾客买东西2我的责任是帮助顾客解决问题3我的责任是帮助顾客满足需求4我的责任是帮助顾客达成目标5我是一个负责人的销售员 发问十大信条 相信的力量 一 相信公司为收入而工作pk为事业而工作注意力在收入上神圣感二 相信产品产品叫什么 产品是不是最新的 与之前的产品有什么区别 如何操作产品 产品有几种类别 交付产品的时间 需要投资多少 怎么卖的更好 三 相信自己 销售的3个层次 销售产品 销售公司销售自己例 乔治 一 需求来分类1想要的顾客A直接购买B主动找你购买销售秘诀 全世界最多的人行动你在做什么最短的时间采取大量的行动2犹豫不决的顾客A有一种犹豫不决的惯性a次数型b时间型B表达的不够清楚3不想要的顾客真的不想要 靠策略成交对方 假的不想要 对顾客有恐惧 靠信念成交对方 二 以顾客的能力的分类 能力比我们强 态度 责任感销售 跟我们差不多 信赖 公关式销售 比我们差 用技巧 顾问式销售 三 以合作关系的分类 可能购买者的顾客 购买后不满意的顾客 购买后满意的顾客 互动 卖点的提炼 提炼卖点 思考我们的产品为顾客创造了什么价值七大原则 1 只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供 2 行业中同品质同层析中价位最低 3 行业中同类型产品中使用年限最久 4 公司所提供的后期服务最便利 5 行业中只有你的公司提供这种服务 6 行业中只有你的公司服务这种特定人群 7 所有的卖点都跟客户的利益息息相关 互动 销售的四个关键 1 关键词 吸引力好的关键词对成交有帮助 对顾客有影响 跟客户有关系 2 关键数据 能用数据的就不用形容词3 关键故事 能用故事的不用理论4 关键案例 分析客户的5个步骤 1 引导顾客理出需求2 询问补充需求3 按重要程度排序4 明确需求标准5 取得承诺 面谈客户的8个准备 1 对竞争对手的必要了解 并且不再顾客面前说竞争对手的坏话 2 知道你的产品