《国际商务管理学》中英合作商务管理 自考本科段复习资料.docx

商业基础服务包括 金融服务；广告服务；分销服务；中介服务；咨询服务企业标准化认证的作用 1)强化品质管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额。2)获得了国际贸易通行证，消除了国际贸易壁垒。3)节省了第二方审核的精力和费用。4)在产品品质竞争中永远离于不败之地。5)有效地避免产品责任。6)有利于国际间的经济合作和技术交流产业市场与消费者市场相比，具有明显的差异 1)产业市场和消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。 2)产业市场上的购买者往往集中在少数地区。3)产业市场的需求是引申需求。 4)产业市场的需求是缺乏弹性的需求。5)产业市场的需求是波动的需求。 6)产业市场中是专业人员购买。7)产业市场中往往是直接购买问卷设计的步骤 确定需要的信息；确定问题的内容；确定问题的类型；确定问题的词句；确定问题的顺序；问卷的试答为了克服基础设施问题的困难，企业可以采取的措施 加强调研人员对当地文化背景的了解；增强调研人员运用调查方法的熟练程度 确保调查方法与当地文化相适应；加强调查人员的创造性和适应性 采用一些有效的非常规方法；邀请当地人员或机构担任调研工作商业计划书的正文一般内容 项目概念的简要介绍；项目发起人、股东方、管理和技术支持；市场和销售安排技术可行性、人员、原材料供应和环境；投资预算、融资计划和效益分析；政府支持、管理和审批起草商业计划书中应注意的事项 市场导向；明确的产品概念；竞争导向；行动导向；重视管理队伍；国际导向；重视摘要合作中的附带条件主要分类 1)政府批准性条件；2)内部批准条件；3)第三方行为条件；4)业务指标条件债务人可以将标的物提存的情况 债权人无正当理由拒绝受领；债权人下落不明；债权人死亡而未确定继承人，或者丧失民事行为能力而未确定监护人；法律规定的其他情形班轮运输的特点 1)班轮运输有固定的船期、航线、停靠港口和相对固定的运费率 2)班轮运费中包括装卸费，班轮的港口装卸由船方负责 3)船、货双方的权利、义务与责任豁免，以船方签发的提单条款为依据 4)班轮承运货物的数量比较灵活，货主按需订舱，特别适合于一件杂货和集装箱货物的运输审核的主要内容 1)开证行的资信状况；2)信用证的金额；3)装运期、交单期和到期日及到期地点； 4)信用证有无限制性或保留条款条件下买卖双方的基本责任和义务 1)卖方承担的责任和义务：负责在合同规定的装运港和期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。负责货物在装运港越过船舷以前的一切费用和风险。负责办理出口手续。负责提供有关货运单据 2)买方承担的责任和义务：负责租船订舱，支付运费并将船期和船名及时通知卖方，以便卖方准备好货物装船。负担货物在越过船舷之后的一切风险和费用。接受卖方提供的有关货运单据，并按合同规定支付货款。负责办理保险和支付运费，办理在目的港收货和进口手续构成不可抗力必须具的条件 1)它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同当事人所不能预见的。 2)不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由当事人的主观原因所造成 3)它是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。租船订舱的简单程序 1)进出口公司委托外运公司办理托运手续，填写托运单，递送外运公司作为订舱依据。 2)外运公司收到托运单后，审核托运单，确定装运船舶后，将托单的配舱回单退回，并将全套装货单交给进出口公司填写，然后由外运公司作为托运人向外轮代理公司办理货物托运手续。 3)货物经海关查验放行后，即由船长或大副签收收货单。福费庭业务的主要程序 1)出口商与所在地银行或其他金额机构签订福费庭合同。 2)出口商与进口商签订贸易合同，规定采用福费庭形式。 3)出口商发运设备后，将全套货运单据通过银行交给进口商。 4)进口商把经进口商承兑的并经进口商往来银行担保的远期汇票交给出口商；担保银行要经出口商所在地银行或其他金额机构认同意。 5)出口商把经进口商承兑的并经进口商往来银行担保的、期限在半年以上到5-6年的远期汇票无追索权地售予出口商所在地的银行或其他金额机构，取得货款。进入国际市场的主要模式 出口打入模式：有形商品出口。这是进入国外最简单的方法。合同打入模式 投资打入模式：合资经营和独资经营两中形式国际市场的品牌策略1)品牌决策的作用；2)统一品牌和个别品牌的不同选择；3)品牌设计的注意事项选择的标准主要包括中间商的可用性；中间商的服务成本费用；中间商履行职责的能力和效率中间商的信誉；中间商的合作态度；中间商的策略企业的价值链1)基本活动。包括从原材料采购、生产、销售到售后服务的一系列纵向经营活动。2)辅助活动。包括企业基础设施、人力资源管理、产品研发等职能活动战略联盟的目的在增强企业间的长期竞争优势，从企业的基本任务和方向中衍生出经营目标，进而赢得长远的相对优势。国际企业的财务管理目标可以细分方面1)融资成本最低化；2)避免或降低经营风险全球货币管理的目标1)资金效率最大化；2)税收负担最小化集中存款的优势1)集中存款的总金额比较大，可以获得更高的利息收入2)如果集中存款中心位于一个重要的国际金融中心，则能获得更多短期投资的机会3)集中存款中心可以聘请高素质的金融专家从事投资活动，大大提高投资的效率4)集中存款可以降低整个公司储备现金的总规模采用弗罗廷贷款的优势1)可以饶过东道国政府为限制外国子公司将资金转移到母公司而设置的障碍； 2)可以避税集权模式的优点1)集权模式有利于国际企业全球业务的协调2)集权型组织能够保证公司各项决策与公司的总体目标相一致3)集权型组织有利于组织变革和调整； 4)集权型组织有利于减少重复工作的宗旨 提高生活水平，保证充分就业，大幅度和稳定地增加实际收入和有效需求，扩大货物和服务的生产与贸易，按照可持续发展的目的，有效利用世界资源，保护环境，并以不同经济发展水平下各自需要的方式，加强采取各种相应的措施；积极努力，确保发展中国家，尤其是最不发达国家在国际贸易增长中获得与其经济发展需要相称的份额。的具体目标 建立一个完整的、更具活力和永久性的多边贸易体制，以巩固原来的关贸总协定为贸易自由化所作的努力和乌拉圭多边贸易谈判的所有成果。的主要任务 通过实施市场开放、非歧视和公平贸易等原则，来达到推动实现世界贸易自由化的目标。协议的范围 从从业到纺织品与服装，从服务业到政府采购，从原产地规则到知识产权等多项内容的组织机构主要包括 部长会议；总理事会；分理事会；总干事；秘书处的基本职能 管理并执行多边贸易协定；为多边贸易谈判提供讲坛；寻求解决贸易争端的途径监控各国贸易政策以及加强同其他参与全球经济决策的各国际机构的合作在总理事会下分设三个分理事会 货物贸易理事会；服务贸易理事会；知识产权理事会的基本原则 非歧视原则；减让与关税保护原则；禁止数量限制原则；透明度原则；公平贸易原则；磋商调节原则；允许实施例外和保障措施原则；发展中国家优惠待遇原则国际经济联盟组织依照经济结合的程度及相互依存的关系可以分为三种 自由贸易区，其特征是成员国内部取消关税，但对非成员国分别保留自己的关税制度 关税同盟，成员国之间不仅取消关税，而且对非成员国实行统一的关税制度 共同市场或经济共同体，不仅对内取消关税，对外实行统一关税制度，还取消对劳动力、资本等生产要素在成员国之间流动的限制国际经济联盟组织对国际商务的重大影响表现的方面 1)创造了新的营销机会；2)增强了竞争的激烈程度；3)增强了市场的复杂性；4)改变了市场壁垒的结构世界上主要的国际经济联盟组织 欧盟；北美自由贸易区；亚太经济合作组织；东南亚国家联盟国际货币基金组织的宗旨 作为一个常设机构在国际金融问题上进行协商与协作，促进国际货币合作。 促进国际贸易的扩大和平衡发展，促进和保持成员国的就业、生产资源的发展和实际收入处于高水平。 促进国际汇兑的稳定，在成员国之间保持有秩序的汇价安排，防止竞争性的货币贬值。 协助成员国在经常项目中建立多边支付体系，消除防碍世界贸易发展的外汇限制措施。 向成员国临时提供普通资金，使其纠正国际收支的失调，而不采取危害本国或国际繁荣的措施，缩短成员国国际收支不平衡的时间，减轻不平衡的程度。国际货币基金组织结构 理事会；执行董事会；总裁；业务机构国际货币基金组织的资金来源成员国缴纳的基金份额；借款；信托基金世界银行的宗旨 成立初期：致力于战后的欧洲经济复兴，而后才转向全球性的发展援助，即为成员国生产性投资提供长期贷款和技术援助。 目前宗旨：通过对生产事业的投资，资助成员国的复兴和开发工作。通过对贷款的保证或参与贷款及其他私人投资的方式促进外国私人投资，当成员国不能在合理的条件下获得私人资本时，则在适当条件下以银行本身资金或筹资的资金及其他资金给予成员国直接贷款来补充私人投资的不足。通过鼓励国际投资，开发成员国的生产资源，提供技术咨询和提高生产能力，以促进成员国国际贸易的均衡增长及国际收支状况的改善。根据世界银行的宗旨，其主要业务活动 对发展中成员国提供长期贷款，对成员国政府或经政府担保的私人企业提供贷款和技术援助，资助它们兴建某些建设周期长，利润率偏低，但又为该国经济和社会发展所必需的建设项目。世界银行的组织机构包括： 理事会；执行董事会；行长；业务机构。经合组织的宗旨 维护成员国的财政稳定，确保成员国经济的高速持续增长，保证充分就业，提高人民生活水平，促进世界经济的发展；促进成员国和非成员国经济充分合理地发展，在多边非歧视原则的基础上，遵循国际贸易规则，扩大世界贸易经济合作与发展组织的组织及其附属机构 理事会；执行委员会；秘书处；辅助机构。国际商会的组织机构 理事会、国家委员会、执行理事会、会长、特别任务小组秘书长、委员会、仲裁院和犯罪服务机构。国际商会的地位和作用 1)制定商业规则和标准;2)促进全球经济增长和繁荣;3)传播商业专门知识;4)倡导国际商务中国贸促会的宗旨 遵循中华人民共和国的法律和政府的政策，开展促进对外贸易、利用外资、引进外国先进技术及各种形式的中外经济技术合作等活动，促进中国同世界各国、各地区之间的贸易和经济关系的发展，增进中国同世界各国人民以及经贸界之间的了解与友谊。中国贸促会主要的任务 1)开展同世界各国、各地区经济贸易界、商协会和其他经贸团体以及有关国际组织的联络工作。2)代表国家参加国际展览会的活动。3)安排和接待国外来华举办国际博览会。4)办理国际经济贸易和海事仲裁事务。5)代理中国企业在国外或外国公司和个人在中国的商标注册和专利申请，办理有关工业产权和知识产权的咨询、争议及技术贸易等业务。6)开展国内外经济调查研究和经济贸易信息的收集、整理、传递和发布工作。7) 指导、协调中国贸促会会各地方分会、行业分会、支会和各级国际商会的工作；负责对各分支机构及会员的服务及培训工作。8)负责国际商会中国国家委员会的日常工作，协调国际商会的对华业务和国际商会中国国家委员会会员与国际商会交往的有关事宜。9)办理其他促进对外经济贸易活动的有关事宜。的宗旨 在世界上促进标准化及其相关活动的发展，以便于商品和服务的国际交换，在智力、科学、技术和经济领域开展合作。主要活动 制定国际标准，协调世界范围的标准化工作，组织各成员国和技术委员会进行情报交流，以及于其他国际组织进行合作，共同研究有关标准化问题。汇票从不同角度的分类 1)按出票人不同，可分成银行汇票和商业汇票 2)按是否附有包括运输单据在内的商业单据，可分光票和跟单汇票 3)按付款日期不同，汇票可分为即期汇票和远期汇票 4)按承兑人的不同，汇票只可分成商业承兑汇票和银行承兑汇票汇票的票据行为的内容 出票；提示；承兑；付款；背书；拒付；追索汇付的三种方式 1)电汇；2)信汇；3)票汇汇付的优缺点 优点：在于手续简便、费用低廉缺点：风险大，资金负担不平衡信用证支付的特点 1)信用证支付不是商业信用，而是一种银行信用。 2)信用证是一种自足的文件 3)信用证是一种单据的买卖对出口商来说，采用信用证支付方式的优势 保证出口商凭与信用证规定相符的单据取得贷款。 出口商可以按时收汇。 出口商可凭信用证通过打包贷款或押汇取得资金融通对进口商来说，采用信用证支付方式的优势 保证进口商取得代表货物的单据。 保证进口商可按时、按质、按量收到货物 进口商可凭自己的资信及开证行对自己的信任，少交或免交部分押金，从而取得资金融通信用证的种类 1)根据是否要求受益人提交单据，分为跟单信用证和光票信用证。 2)根据开证行的责任不同，分为不可撤消信用证和可撤消信用证。 3)根据是否有另一家银行为信用证加保，可分为保兑信用证和不保兑信用证。 4)按信用证付款方式，分为即期付款信用证、远期付款信用证、承兑信用证和议付信用证四种方式。 5)按附加性质分类，可分为可转让信用证、循环信用证、假远期信用证、带电汇偿付条款的信用证、背对背信用证、对开信用证信用证的当事人的类型 1)开证申请人；2)开证银行；3)通知银行；4)受益人；5)议付银行；6)付款银行或称代付行 7)保兑行；8)偿付行；9)受让人信用证支付的一般程序 1)进出口人在贸易合同中，规定使用信用证支付方式。 2)进口人向当地银行交开证申请书，同时交纳押金或提供其保证。 3)开证行根据申请内容，向出口人开出信用证，并寄交通知银行。4)通知行核对印鉴或密押无误后，将信用证寄交给出口人。 5)出口人审核信用证与合同相符后，按照信用证规定装运货物，并备齐各项信用证要求的货单据， 信用证有效期内，寄交议付行议付。 6)议付行按照信用证条款审核单据无误后，按照汇票金额扣除利息，把贷款垫付给出口人。 7)议付行将汇票和货运单据寄开证行索偿。 8)开证行核对单据无误后，付款给议付行。9)开证行通知进口人付款赎单。 10)开证人付款并取得货运单据后，凭此向承运人提货。采用信用证的结汇方式 1)议付信用证；2)付款信用证；3)承兑信用证卖方应注意向买方发出函电提醒或催促对方开立信用证的情况 1)在合同规定的期限内，买方未及时开证，已构成违约 2)如签约日期与履约日期之间相隔较远，可在合同规定的开证日之前，去信提醒对方及时开证 3)卖方货已备妥，并打算提前装运，可去信证征求对方同意，要求提前开证 4)买方资信欠佳，提前去信提示，有利于督促对方履行合同义务要求改证时应注意下列改证规则 1) 需要修改的内容应一次性通知开证申请人，节约对方改证费用。 2)开证行的改证通知书，仍须通过通知行转递，以保真实。 3)对于改证通知书的内容，如发现其中一部分不能接受则应把改证通知书退回，待全部改妥后才能接受。 4)受益人审证时，如发现一些条款虽与合同或惯例不符，但经过努力可以办到的，一般可以不改，以示合作，并减少周折。跟单信用证统一惯例相对应的规定 1)信用证未规定数量不得增减，货物数量仅以度量衡制计量单位表示，未计包装单位，也不是以个数计算，则在支取金额不超过信用证金额的前提下，可以有的增减。 2)信用证以大约、“近似”或类似意义的词语用于信用征的金额、数量或单价时，应解释为允许有关指标有的增减。国际多式联运必须具备的五个条件 至少是两种不同运输方式的国际间连贯运输；有一份多式联运合同；使用一份包括全程的多式联运单据；由一个多式联运经营人对全程运输负责；有全程单一的运费费率海运提单可以分为不同的种类 1)根据货物是否已装船，可分为已装船提单和备用提单 2)根据货物外表状况有无不良批注，提单可分为清洁提单和不清洁提单 3)根据不同运输方式，提单可分为直达提单、转船提单、联运提单和联合运输提单 4)根据提单抬头不同，提单可分为记名提单，不记名提单和指示提单 5)根据是否列出全部合同条款，可以分为全式提单和简式提单 6)按照提单效力，可以分为正本提单和副本提单我国出口商品所使用的产地证的分类 普通产地证；普惠制产地证；纺织品产地证；对美国出口的原产地声明书交单应注意的事项 单据的种类和份数与信用证的规定相符。单据内容正确，包括所用文字与信用证一致。 交单时间必须在信用证规定的交单期和有效期之内。交单方式 两次交单或称预审交单，在运输单据签发前，先将其他已备妥的单据交银行预审，发现问题及时更正，待货物装运后收到运输单据，可以当天议付并对外寄单。 一次交单，即在全套单据收齐后一次性送交银行，此时货已发运。进口索赔的对象 1)向卖方索赔；2)向船方索赔；3)向保险公司索赔支付的方式 1)一次总付；2)提成支付；3)一次总付与提成支付相结合采用提成价格这种方法，双方必须考虑的因素 1) 提成基础；2)提成率；3)提成期限；4)影响提成的因素影响国际营销定价的主要因素1)成本；2)供求关系；3)竞争；4)关税；5)中间商环节国际市场商品价格类型1)国家垄断价格；2)以跨国公司国际市场经营为代表的国际垄断价格；3)世界自由市场价格国际营销中采取的定价策略1)市场领导价格策略；2)市场跟随价格策略；3)进攻性价格策略国际商务纠纷产生的原因 1)过失；2)欺诈；3)情境变迁；4)不可抗力国际商务纠纷的类型国际贸易纠纷；国际投资纠纷；国际运输纠纷；国际工程承包纠纷；国际劳务纠纷； 国际技术转让纠纷；国际融资贷款纠纷；国际税收纠纷；国际保险纠纷；国际仓储保管纠纷；国际知识产权纠纷在解决国际商务纠纷时应遵循的原则 1)合法性原则；2)正确判定当事人意旨的原则；3)遵守习惯和惯例的原则；4)公平原则； 5)当事人意思自治原则通过协商解决国际商务纠纷的优点 1)可以保持和增进双方的友好关系，有利于今后的业务往来。 2)可以使问题得到较快的解决 3)可以节省诉讼费用。4)有利于协议的执行解决国际商务纠纷的方法 1)协商；2)调解；3)仲裁；4)诉讼协商的弱点 1)当双方当事人分歧比较大时，很难通过协商方式解决争议 2)双方当事人达成的协议不具备法律效力，当事人在履行过程中可以随时推翻已经达成的协议国际经济仲裁具有的特点 1)提请仲裁的主体一般为两个或两个以上国家的法人或自然人，涉及一国政府的经济争议一般不通过仲裁解决。2)受理案件的仲裁庭的管辖权来自争议双方的自愿授权，而不是由于法定的强制性。3)仲裁机构属于民间组织。4)纠纷当事人享有充分的自主权，对仲裁方式的选择、仲裁地点、仲裁机构、仲裁员、仲裁程序、仲裁所适用的法律等，当事人都可以自由作出决定。5)仲裁裁决为终局性裁决，对双方当事人均有约束力，如一方当事人拒不执行，另一方当事人可以申请有管辖权的法院强制执行。6)仲裁具有较大的灵活性，可与调解交叉进行，调解协议内容可以作为裁决结果。7)与诉讼相比，仲裁的程序简单，处理问题迅速及时，而且费用也较为低廉。仲裁协议包括的内容 1)仲裁地点；2)仲裁机构；3)仲裁程序规则；4)仲裁裁决的效力；5)仲裁费用的负担仲裁程序的主要内容 提出仲裁申请；组织仲裁庭；审理案件；作出裁决无效裁决的情况 1)在无仲裁协议的情况下作出的裁决。2)以无效的仲裁协议为据作出的裁决。3)仲裁员的行为不当或越权所作出的裁决。4)以伪造证据为依据所作出的裁决。5)裁决的事项是属于仲裁地法律规定不得提交仲裁处理的裁决诉讼与仲裁的区别 1)法院受理诉讼的权利来自国家的审判权，以一方当事人向有管辖权的法院提起诉讼为条件；仲裁。机构受理仲裁案件的权利来自双方当事人的协议，以双方当事人自愿达成的协议为基础。 2)法院属于一国的司法审判机关，仲裁机构属于民间团体设立的社会性组织。 3)诉讼当事人不能自己选定法院、审判员和诉讼程序，仲裁双方当事人可以自由选定仲裁机构、仲裁员和仲裁程序。 4)法院诉讼严格按照一国的法律审理。仲裁解决的方式则比较灵活、迅速。 5)法院对经过审判并生效的诉讼案件可以强制执行，仲裁机构则不具备执行能力，需强制执行时要向法院提出申请，由法院出面。法院审理国际经济诉讼的程序 1)开庭前准备；2)法庭调查；3)法庭辩论；4)宣告判决对于裁判的执行，各国法律的规定的种类 案件当事人自觉执行判决。 一方拒不执行判决，则另一方当事人可以要求法院强制执行谈判具有以下几个方面的特点 1)谈判是双方不断调整各自的立场，最终达成一致意见的过程。2)谈判是双方合作与冲突的对立统一。3)对谈判的各方而言，存在一定的谈判利益界限，即谈判各方面从谈判中必须获得的最低利益，这是各方进行合作的基础。4)谈判的多变性和随机性。5)谈判是科学与艺术的结合体国际商务项目谈判的特殊性 1)国际商务项目谈判双方之间的商务联系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治和外交关系。 2)国际商务项目谈判所涉及的是不同国家或地区的企业之间的商务关系，它所适用的法律关系要、比国内商务复杂得多。 3)国际商务谈判的谈判人员来自不同国家或地区，具有不同的社会文化背景和政治经济体制，在价值观念、思维方式、语言、风俗习惯、商业惯例等方面存在很大差异，这也使得国际商务谈判更加复杂、困难。 4)国际商务谈判所涉及的内容比国内商务谈判要广泛得多，常常涉及资产、货物、知识产权、人员的跨国转移。按照谈判的目标划分，谈判可以分为 不求结果的谈判；意向书与协议书的谈判；准合同与合同的谈判；索赔合同按照参与者地位的不同，国际商务项目谈判可以分为 买方谈判；卖方谈判；代理谈判；合作谈判。按照举行地点的不同，国际商务谈判可以分为 主场谈判；客场谈判；主客场轮流谈判；中立地谈判。按照谈判内容的不同，国际商务谈判可以分为 贸易谈判；投资谈判；技术转让；合作谈判；租赁谈判；劳务合作谈判。谈判的过程四步骤 制定谈判计划；建立关系；达成协议；维持关系采用强制型谈判策略可以采用的具体战术 打击对方自信心；最后通牒；情绪爆发；条件限制心理型谈判策可以采用的具体战术手段 尊重礼让；恻隐术；场外交易竞争战略具有下面四个特征企业 1)企业竞争战略的目标必须简单、一直、具有长期性。2)企业竞争战略必须反映对竞争环境的深刻理解。3)在制定企业竞争战略说必须客观评价自身的资源能力。4)与企业竞争战略相适应的执行能力。一个成功的企业，其竞争战略必须达到的要求 1)企业竞争必须与企业目标和价值观相一致； 2)企业竞争战略必须与行业环境相一致 3)企业竞争战略必须与企业的资源与能力相适应； 4)企业竞争战略必须与企业组织和制度相适应； 5)企业竞争战略内部的适应性迈克尔波特的竞争优势理论中提出的三种基本战略 1)成本领先战略；2)产品差异化战略；3)集中战略制定国际竞争战略的着眼点包括那些要素？ 1)区位优势；2)规模经济和学习经济；3)政策适应；4)市场实用国际竞争战略的类型 国际战略；多国战略；全球战略；跨国战略常用的拖延战术 疲劳轰炸；重复立场；不明确表态经常采用的虚实结合战术 传递虚假信息；声东击西；先硬后软观察法的主要优缺点 优点：观察了实际行为，而不是只凭口传。缺点：只能观察明显的行为，而不能了解行为的动机。询问法可通过以下几种方式进行 访问法；电话调查法；邮寄调查法实验法的优缺点 优点：在隔绝环境中控制在现实情况下不能控制的自变因素，对制定市场策略起到一定作用。 缺点：不能模拟市场的所有情况。表示品质的方法主要的种类 1)以实物表示品质；2)凭说明表示品质表示品质的方法可细分的种类 1)凭规格买卖；2)凭等级买卖；3)凭标准买卖；4)凭说明书和图样买卖；5)凭商标或品牌买卖 6)凭产地名称买卖计算重量的方法 毛重；净重；公量；理论重量；法定重量减少外汇风险的方法1)货币技术；2)收付款时间策略；3)国际生产策略集装箱包箱费率的三种方式 包箱费率，即不分货物种类，按每个集装箱收取的费率 包箱费率，即按货物等级制定的包箱费率 包箱费率，即按货物等级及不同类型的计价标准制定的费率管理方法1)制定出整个系统的总体目标。2)在不同渠道层次间短期交换人员，达到相互了界和认同的目的。3)同化、即一个渠道成员接纳另一个渠道成员的领导进入自己的咨询委员会、董事会或类似机构，增加相互交流意见的机会。4)在各种同层次或不同层次渠道成员间建立行业组织，增进彼此间交流。价值观和态度的基础上会形成影响人们相互行为的社会规则 时间观念；对变革的态度；财富观；风险意识教育水平与国际商务管理的关系 教育水平直接影响人们的消费行为。 教育情况决定了当地人力资源的基础水平。 教育水平是制约国际商务活动的重要因素，影响到企业的国际商务策略。文化的基本构成因素 价值观和态度；语言；教育；习俗和风俗习惯；宗教与伦理；物质文化商业文化的构成因素 工作态度；激励动机；时间观念；同僚文化；空间文化；着装文化等。荷兰学者霍夫施泰德发现，可以通过四个主要的尺度分析不同文化中行为方式的差异及其原因 1)权力距离；2)回避不确定性；3)个人主义；4)男性化程度国际商务项目调研的内容 1)国际商务宏观环境调研；2)国际市场产品需求调研；3)国际市场竞争环境调研国际商务宏观环境调研的内容？ 1)国际贸易制度；2)经济环境；3)政治法律环境；4)社会文化环境国际商务的经济环境分为两个层次 国际经济环境；有关国家国内的经济环境对经济环境的调研内容 经济制度与经济体制；经济发展水平；市场规模；经济特征等方面。对国际市场产品需求的调研主要内容 需求的总量；结构；发展速度；购买特征。国际市场竞争环境调研涉及的内容 1)价格信息调研；2)分销渠道调研；3)促销调研；4)竞争调研利用东道国的调研公司从事调研活动具有的很多优势 1)调研代理公司具有当地市场的专门知识和资源 2)调研代理公司从事调研工作不存在语言障碍和沟通障碍，能够获得更为真实、准确的资料 3)由市场调研代理公司从事调研工作通常要比从本国派出一个完整的调研小组在成本上具有更大优势，不仅可以免去大量的差旅费，而且可以避免由于不熟悉情况走弯路所导致的经济和时间上的损失。 4)由市场调研代理公司从事调研工作拥有更大的客观性国际商务竞争调研主要包括三个方面的内容 竞争法律体系调研；市场结构调研；不同行业和市场的具体竞争手段和形式在不同时间、不同地域存在很大差异国际商务项目调研步骤 确定课题与任务；确定信息来源和调研方案；实施调研方案和整理；评估分析资料市场调研可分为四种类型 探索性调研；描述性调研；因果性调研；预测性调研实施调研方案会产生的问题与障碍 1)语言问题；2)其他社会文化问题；3)基础设施问题对客户资信评估的内容 1)国外企业的组织机构情况；2)政治情况；3)资信情况；4)经营范围；5)经营能力项目评估的主要内容 项目的技术可行性评估；项目商业可行性评估。企业内部评估的一般流程 1)初步接洽项目来源方；2)接受项目来源方提供的项目建议书或自行编制项目考察简表3)业务部门初筛；4)业务部门二次筛选；5)公司联席会议审核；6)编制正式的评估报告和项目建议书；7)公司董事会或决策委员会审批；8)起草和审核合同、协议、章程等法律文件项目评估应遵循的原则 科学性原则；客观性原则；公开性原则；面向需求的原则在从事国际商务活动时，必须对一国物质条件进行的评估 经济基础设施的状况；社会设施；金融基础条件；行业及相关行业的生产工艺能力与水平；行业中劳动密集程度。评价过程中的三个主要的评价标准1)经济性；2)可控制性；3)适应性国际商务活动形式的分类 国际贸易；对外直接投资；通过特许经营、合资经营、工程承包或其他形式进行的对外经营活动服务商品与有形商品相比的自身特点 1)生产与消费同时进行 2)价值与使用价值的转移分离国际商务管理与国内商务管理在具体管理过程中的差异？1)从事国际商务活动要比从事国内商务活动困难得多语言不同；法律、风俗习惯等不同；商务活动的障碍多于国内市场；市场调查困难；交易接洽困难得多；纠纷处理困难2)国际商务活动要比国内商务活动复杂得多各国的货币与度量衡差别很大；商业习惯复杂；海关制度及其他贸易法规不同；国际汇兑复杂；货物运输和保险手续复杂3)国际商务活动风险大信用风险；商业风险；汇兑风险；运输风险；价格风险；政治风险经营国际商务需要具备的条件 1)远大的眼光； 2)良好的商业信誉； 3)各种专业理论与知识； 4)灵通的商业情报； 5)雄厚的资金和完备的组织机构国际商务发展的历程 1)贸易主导阶段；2)投资主导阶段；3)全球商务阶段国际商务发展趋势(当代国际商务的主要特征)1) 生产活动国际化；2)国际贸易对企业经营的重要性空前增长；3)国际商务活动所需要的需求环境逐渐形成；4)无形商品和无形贸易在国际商务活动中越显重要；5)生产经营跨国公司化；6)世界经济区域集团化；7)贸易和投资壁垒逐步拆除在国际商务管理过程中，经济体制划分为四种主要的类型 市场经济；指令经济；混合经济；国家指导经济从事国际商务活动的企业应做到的方面 1)在日常的市场调研活动中应重视对公司国际商务管理活动可能产生影响的政治因素的情报的收集和研究。2)对于重大的政治环境变化要组织专门力量进行专题研究。3)可以向专门从事国际评估的机构咨询。两种对于国际商务活动而言至关重要的因素 信息沟通成本；运输成本二战后，国际商务活动的明显变化 1)在国际贸易的商品中中间产品的比重不断上升，这样做是为了充分利用各个国家的优惠资源，降低产品的成本。2)投资成为国际商务活动的中心环节。 3)在国际商务管理模式上由松散型的区域模式向集中的全球模式过渡。 4)由于国际上午成本的大幅度下降，大批中小企业走上了国际化经营道路。国际商务项目管理的特殊性 1)国际商务项目的业主方通常对项目的进度和流程订有严格的程序；2)国际商务项目的管理通常引入第三方管理模式；3)国际商务项目通常采取项目分包模式；4)国际商务项目的管理环境比较复杂；5)国际商务项目管理的风险性比较大，管理要求高；6)国际商务项目管理对国际商务项目管理人员的素质要求较高如何实施国际商务项目的管理 1)建立健全管理组织；2)明确管理程序；3)建立健全的管理体系；4)实施严格专项管理制度对国际商务人员的基本要求1)业务技能；2)公司文化适应能力；3)国际文化适应能力国际商务人员的来源及各自优点1)公司母国人员：更容易了解和接受母公司的政策和方法，减少在执行过程中的偏差，同时母公司对这类人员的信任程度也比较高。2)子公司所在国人员：了解当地市场，适应性比较强，费用低。3)第三国人员：具有在多个国家学习、工作和生活的经历，因此在对母公司和子公司所在国的文化适应方面的能力比较强。国际商务人员配备策略的类型及各自优劣势？1)以母国为中心的人员配备策略优点：东道国缺乏合适的管理人员是导致这种政策的主要原因。是为了确保整个公司经营和管理文化的统一。是为了更清楚、准确地向子公司转移有关企业策略和经营技能方面的信息和能力。缺点：容易导致子公司所在国人员的不满和抱怨，影响公司的士气和凝聚力。容易导致对当地经营环境的不适应。2) 以多国为中心的人员配备策略优点：克服了单纯以母公司为中心的倾向，更加容易东道国的文化和经营环境。费用较低，在发展中国家尤其如此。缺点：在东道国可能难于找到合适的人员。由于文化、权力、酬薪等原因导致外派人员和当地人员之间的敌对情绪和不合作。3)以全球为中心的人员配备策略优势：能够更适合理地配置人员。有利于培养和建立一支适应全球管理职能的国际管理人员队伍。缺点：受到各国劳工政策和人力资源状况的限制。频繁在国际转移管理人员会导致非常高的培训和安置费用。国际商务人员培训的主要内容1)文化培训：帮助外派人员了解东道国文化，提高其与当地人员沟通的能力。文化培训的内容包括当地的文化、历史、政治、经济、宗教等方面的知识。2)语言培训：国际管理人员的主要工作语言通常为母国语言或英语，但一定程度的东道国语言对于国际人员与当地人员的沟通仍然具有十分重要的作用。这给予当地人员尊重当地语言文化、愿意建立和睦关系的感觉。当一定程度的东道国语言对于国际人员理解当地文化和做法具有非常重要的作用。 3)生活培训：帮助国际商务人员与他们的家庭更好地适应东道国的日常生活。良好的业余生活和精神状态对国际商务人员的工作成败所具有的作用是不能忽略的。基根提出五种国际营销战略1)产品扩展促销扩展；2)产品扩展促销适应；3)产品适应促销扩展4)产品适应促销适应；5)产品创新从事国际市场促销时有哪些障碍1)促销对象的购买习惯和购买心理难于把握；2)促销费用高昂且不易把握3)难以获得有效的促销媒介；4)受母国与东道国关系及母国国际形象的影响国际市场促销的特殊性1)促销的对象不同；2)面临的营销环境不同；3)在传播渠道及费用等方面存在很多不同点4)国际促销常常受到国际关系因素的影响企业是否实行标准化的广告决策，要考虑的因素1)各国消费者的购买动机是否一致；2)市场的共同点；3)产品的性质和潜在市场的大小如果企业广告文稿需要翻译，则应遵循以下原则1)翻译人员的任务应该是翻译原文的思想和观点，而不是只提供字面解释2)不要时可参照原文重新撰写广告稿本； 3)避免使用生僻的成语或俚语4)翻译人员的母语最好是广告稿本所需要翻译的语言5)译稿必须经过当地人的核查，特别是代理商和经销商的核查企业是否实行标准化的广告决策要考虑的因素 1）各国的消费者与购买动机是否一致；2）市场的共同点；3）产品性质和潜在市场的大小常见的广告媒介类型1)印刷媒介；2)视听媒介；3)直邮广告；4)户外广告；广告形式方面的限制1)一些国家限制采用比较和对比的方式宣传产品的功能2)一些国家对某些产品广告可供选择的媒体进行限制； 3)一些国家对广告的内容进行限制4)大多数国家不允许广告中出现与当地历史文化、伦理道德、社会习俗相违背的内容选择国际广告媒介的考虑因素1)媒介的国际性；2)媒介的可获得性；3)媒介的覆盖范围；4)媒介的费用；5)媒介的质量在选择广告代理商方面，国际经营者有两种选择1)选择国内广告公司；2)选择国外广告公司广告标准化的优缺点优点：可以降低广告制作成本和广告方面的管理费用，利于在全球范围内树立统一企业形象 缺点：不适应各国的市场需求广告多样化的优点 可以充分考虑不同国家和地区的特殊性、针对性和适用性比较强国际企业在选择广告代理商时，要考虑的因素1)覆盖范围。国际企业的目标市场往往涉及不同的国家或地区，从简化工作量、降低成本、保持企业促销工作的一致性等方面考虑，最好选择能够覆盖公司所有目标市场的广告代理商。2)服务质量。不同的广告公司在服务质量上往往存在很大差异；即使在同一家广告公司内部，不同的分支机构的服务质量也不尽相同3)国际公司自身实力。实力强大的公司设有功能较强的广告部，负责制定公司的广告战略和广告管理工作，他们只委托广告代理机构处理一些具体的广告事务。而那些实力较弱的公司，往往需要广告代理机构提供全面的服务4)联系与控制。国际公司最好选择在国外设有分支机构的国内广告公司或在国内设有分支机构的国外公司5)国际协作的必要性。如果国际公司要在多个国家实行标准化广告策略。就必须在广告活动中协调行动以及统一管理，这样选择一家国际广告公司代理全部广告事务就是一种很好的选择。6)代理商形象。当地的代理机构有助于国际企业在当地消费者中留下良好印象，而一家国际代理机构则有助于企业树立国际性形象7)公司组织。如果公司采取的是分权式组织结构，则选择广告代理机构的任务一般由各地的子公司完成；而在集权式的组织结构中，选择广告代理机构的任务一般由总公司负责。国际市场常见的销售渠道包括三个环节？1)出口国国内的销售渠道，生产企业直接或间接将产品卖给从事出口业务的企业，包括企业自营出口机构和其他出口商。2)出口商与进口商指甲的销售渠道，也就是通常所说的国际贸易环节，通过这一环节商品由本国市场进入其他国家市场。3)进口国国内的销售渠道。各国国内消费品的流通渠道1)生产者消费者；2)生产者零售商消费者；3)生产者批发商零售商消费者4)生产者代理商批发商零售商消费者国际市场销售渠道的特点1)商品流通渠道长；2)国际市场中间商的功能各异；3)社会文化习俗影响中间商的经营方式中东国家销售渠道的主要特点1)中东国家的销售渠道有两种主要形式。进口商批发商零售商消费者或用户代理商或进口分销商佣金代理商批发商零售商消费者或用户2)普遍采用代理商或进口分销商3)中东国家的佣金代理商有时也起到进口代理商的作用，但并不完全执行进口商的全部职能4)中东的批发商绝大多数是只有几名员工的小批发商。5)中东国家的零售商规模一般都比较小日本的销售渠道的基本特点表现在1)日本的流通批发业多，不同功能的中间商具有多层次的特点2)零售业的规模小，零散，分布密度高，流通层次多，渠道规范性、标准化程度比较低，商品交易重视信赖关系与长期稳定关系，交易回扣、退货制、期票制盛行影响国际市场销售渠道决策的因素 1)产品因素：产品的单价；产品的体积和重量；产品的易腐性和易毁性； 产品的技术性服务的要求；新产品 2)环境条件：法律规定和限制；经济环境 3)市场环境：消费者的数量和分布状况；成交量大小；潜在顾客数量； 消费者购买频率；消费者的购买习惯；竞争者的渠道 4)出口企业的条件国际市场销售渠道决策的内容1)确定国际市场销售渠道的目标；2)确定是否使用中间商；3)选择国际市场的中间商国际市场销售渠道的管理和控制1)企业与中间商关系的管理：过去中间商合作的力量；与中间商关系的基础2)渠道成员的评价； 3)协调渠道冲突和竞争企业要定期评价各个渠道成员的业绩水平，其评价指标主要有？1)销售量；2)市场份额；3)平均库存水平、向顾客交货的时间长短、损坏和丢失商品的处理4)对用户的服务水平；5)在促销和培训项目中的合作程度；6)与其他成员的配合程度；7)提供反馈的质量；8)满意度的高低；产生渠道冲突的原因1)目标不一致；2)角色和权利不明确；3)双方看法不一致；4)中间商对制造商以来性太强CEPT减税计划分两种方式实施 快速减税；正常减税北美自由贸易协定的主要内容 1)在15年内彻底消除内部的贸易壁垒，其中在头10年内取消三国间99%的商品贸易关税。 2)取消大部分阻碍跨国界的服务贸易的壁垒。3)取消三国间对外直接投资的大部分限制。 4)实行国家环境标准。5)建立两个委员会。为了实现建立东盟自由贸易区的目标，东盟采