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领着内行人赚钱的外行人（2004.9.20）央视国际 2004年09月21日 15:58 四川省长宁县盛产竹子，因此有一个国家级的4A级景区，农民农闲时几乎家家搞竹雕，卖到景区去，但是很少有人能把竹雕卖到山外去。只有一个叫赵光鑫的人抱着买来的竹雕，去年参加第四届全国竹业博览会，拿到了长宁县的第一块竹雕金奖，让长宁以外的人知道长宁也有竹雕。 赵光鑫：“应该说，从旅游景点来说，只有我们四川的旅游做根雕，像这个，像类，罗汉这些，很少，除了木头的有以外，其他真正竹子的很少，像我们就近吧，举例说，宜宾都没有这个店，你就可以想象到，没走出去。” 长宁县的竹林面积370多万亩，旅游景点里随处可见竹雕，但是出了长宁县就很难见到长宁的竹雕。这个奇怪的现象让当时在宜宾市一家著名的酒厂当推销员的赵光鑫注意到了。 按照他几年来积累的推销经验来分析，长宁县的竹雕买卖方式过于原始了。 赵光鑫：“前店后厂在中国的特有经济模式吗，对不对，前面是店，后面就是厂。他是前店后厂，就是想着，我今天做五件，比如说，我生产五件，我如果卖给这个游客，我卖了，150块钱，三十块钱一件是吧，好，我今天我就挣了150块钱，很高兴，我今天做的东西，有具体的劳动价值了。对吧，当然我们的这个出发点，就是说，想法就不一样，比如说，我今天，你这个客人来买我这个东西，好，卖给你，但是我很跟你们记者一样，刨根究底，你是哪个地方的，你们那个地方特产什么，旅游工艺品这个行情怎么样，你为什么喜欢这个产品 。” 带着满脑子推销经验的赵光鑫回到了长宁县的农村老家，成立了公司。按照他最初的想法，就是要跟前店后厂的经营模式完全不同，经营跟雕刻一定要分开。他自己懂经营，因此只要请到最好的雕刻师，就能把长宁县的竹雕做出名气。但是事实没有他想得那么简单。 赵光鑫：“我说不出一些行话，比如说，到什么深雕，镂空雕啊，浮雕啊，皮雕啊，还有阴刻，阳刻。最初，我只能感觉到，哎呀，这个火花笔筒刻得好看，漂亮。我说我如何如何把这个产品卖出去，他们就笑，你这小子，他们心里肯定这么想的，你这小子，你能卖出去，我们在这个上面，我还不容易卖出去一件了，你就能卖出去，他们肯定这样想 。” 赵光鑫开始调查时连一件竹雕值多少钱都不知道，店主不但不相信他能把竹雕卖个好价钱，而且还故意捉弄他，卖给他的竹雕比别人贵好几倍。经过两个月不断地打听比较，赵光鑫才逐步对竹雕的价格成本、雕刻技术有了一个了解，而且他还打听到了一个叫吴刚的雕刻师在当地最有名。吴刚有自己的竹雕店铺，而且因为雕得好，生意还不错。但是一个技艺高超的师傅怎么会给一个还没入行的毛头小伙打工呢？赵光鑫找了吴刚四次，请他到自己那儿做雕刻师，但是吴刚根本不见他，这样赵光鑫豪情满怀的事业还没开始就走不下去了。每天没事的时候，赵光鑫就在竹林里转悠，希望能找到一些好的竹根，为以后的雕刻储存一些原材料。久而久之，赵光鑫在竹林里找到了另外一种快乐。 赵光鑫：“我给你们介绍一个新玩法，吊竹篓，就像吊这个吊杆一样，就上去了，就像猴子一样，我属猴的嘛。 ” 记者：“你属猴啊，那看看，你怎么爬上去。 ” 赵光鑫：“好的来吧，我给你们编竹篓。” 记者：“怎么编啊？ ” 赵光鑫：“看着吧。” 赵光鑫：“比如说，你坐这里，我给你颠一颠，就颠上去了。” 记者：“你坐我给你颠上去。” 赵光鑫：“那你我太重了，我告诉你吧，你这样坐上，然后，不会放你上去的，我逮着那个尾巴的。 ” 记者：“那我上去。” 赵光鑫：“坐上，坐好了。 ” 赵光鑫虽然在家天天爬竹子，但是他仍然具有一双商人洞察时局的眼睛。2003年10月第四届全国竹业博览会要开始了，这时赵光鑫的公司还没有像样的作品，但是他不愿放弃这样一个跟同行业比拼的机会，赵光鑫花高价买了吴刚的代表作百花仙子和其他一些作品要去参展。但是家人都反对他这样做，因为光印宣传画册、差旅费就得上万元，而且参展的还是吴刚的作品，即使获了奖也是为他人做嫁衣裳。但是赵光鑫却认为，只要是这次他带去的竹雕在全国获奖，他请吴刚的问题以及以后向外推销的问题就会向前迈出一大步。 赵光鑫：“关键是在于同行业的认定，因为现在，我们这个西方也好，经济学里面，市场营销里面，现在不注重，你其他行业的，或者你政府给一个什么奖励，那不专业，还得我们行业证明，行业上的认定，那是最可靠的，最肯定的。” 因为当时非典刚过去不久，赵光鑫拿去的一件叫百花仙子的作品因为寓意好，雕工精致，一举夺得了金奖，第一次向全国同行展示出了长宁县的竹雕水平。同时这位年轻人的行为引起了当地政府和竹雕行业的注意。 人们似乎开始相信这个小伙子在推销方面还有点想法。而吴刚的百花仙子获得金奖后，在当地的名气也更大了，大家都以为这时的吴刚更不会给赵光鑫打工了。但是赵光鑫却恰恰认为请吴刚出山的时机到了。 记者：“这么多刀怎么迅速区别出来？” 吴刚：“我这个上面，削什么的时候，我就找什么刀，这个上面需要什么刀，我就拿什么刀，比如说，我正好需要这把刀，我就这把刀，就这样的。” 记者：“一个普通的学徒，要掌握这么多的工具，要多久？” 吴刚：“一般学徒的，起码得三年，要三年以后，能够得心应手。” 判断一个竹雕师傅技术是否高超的一个最简单的办法就是数他的雕刻工具，一般雕刻简单图案的师傅只会使用12种刀具，而吴刚有时雕刻一件作品，则需要70多种雕刻刀。如今吴刚不但自己给赵光鑫干活，而且他还把爱人和孩子也带过来了。 吴刚：“如果我自己开店，我就没有很多的时间搞这个太艺术的东西，因为自己开店，就只能解决这个普通的这些哪样好卖，就雕哪，因为这个是大众的东西，没有艺术性。实际上我也不图什么，我自认为，我有这方面的技术，我也希望就是更多的人了解这个艺术，这个竹雕的艺术。” 原来百花仙子获奖以后，吴刚就相信赵光鑫能把他的艺术品卖个好价钱，真正体现出自己的劳动价值。赵光鑫如愿以偿请到吴师傅后，每天仍然还在竹林里转悠，因为既然雕刻的是艺术品，那么竹子的取材就会有特别的讲究。 赵光鑫的父亲：“这个竹子好。 ” 记者：“为什么这个竹子好？ ” 赵光鑫的父亲：“因为它长在石头缝里，已经变形了，竹雕就是竹根越奇怪越好。” 一株奇形怪状的竹子值不了两元钱，而到了竹雕师傅手里，就能成为一件艺术品，价钱有可能成百上千的翻，赵光鑫在找好的竹根原料上从来是不惜价时间的，而且在创作上也颇费心思。 赵光鑫：“像这个吧，就是我们西南最大的竹子，像我们本地来讲，称为竹王，他是毛竹，就是我们这边本地称为楠竹，它周长能够达到57厘米，就是它整个周围的长度，能够达到57厘米。你们也看一看，这个像什么，如果把这个装上，这像不像一条鲤鱼正在摆姿，向上，飞的感觉，所以说，如果，我的加工，最终的创意，就是鲤鱼跃龙门，这个是眼睛，这个是鳞甲，这个尾巴，一下子就这么跃起来。所以在处理上呢，我们现在追求的就是说，能够把它这个竹子的文化尽量地体现出来，这个竹子，很普通的一种植物，能够把它最大的价值给体现出来，这个就是我们加工这个产品最原始的目的。 ” 有了精挑细选的竹根原料和技艺高超的雕刻师，还有金奖的名气做铺垫，赵光鑫的竹雕产品从一开始就跟当地农户雕刻出的产品拉开了档次，同样是寿星，别人卖80元，赵光鑫的产品能卖到120元左右。在当地站稳脚跟后，赵光鑫开始把自己的竹雕往全国推广，但他不打算找各地的工艺品经销点，而是要开辟一个全新的网络。 赵光鑫： “第一次，就只带了照片去，首先，我就说，张总，我请教请教你，我做这个东西，行不行，可不可以，市场行情怎么样，该怎么运作，该怎么策划，我在设计方面，该怎么办，你还是给我提点意见，好，就这样，把他拴住了。” 赵光鑫在太原找到一位原来当过教授的公司经理，请他帮助自己在山西各大中专院校搞竹雕的市场调查，实际上从一开始选择这样一个人，赵光鑫就埋下了伏笔。 赵光鑫：“因为他做事，也比较讲究规矩，讲究程序，好，他做市场调查，专门找了三个人，给他跑业务，专门搞这个工艺品，行，就先跑这个大学的校园门口，因为当时就做这个，这个也便宜，脸谱，这个脸谱，和这个竹筒，做普通的，这个学生，消费者喜爱，在学校，然后我说，你尽搞了工艺品城，还有专柜这些，他说，这些方式可以，都是我们现在做销售的比较主要的渠道，他说，行。” 因为市场调查结果出奇的好，这位张经理不用赵光鑫引导，自己就提出来要做代理，第一次就要了2万元的货。 除了开辟新的销售渠道外，赵光鑫也不愿放弃旅游景点这一常规市场，但是在销售策略上他又找到了一个新的突破口。 赵光鑫：“我们全国的各个旅游景点，然后把我们这个产品作为一个旅游产品的本土化，就是说，比如说你山西以关公为主，好我们可以针对你那边的市场，给你雕刻关公，对不对，然后你比如说，南海，就是说，普陀，就是说像浙江武夷山啊，这些，或者普陀山啊，这些，我们可以给你雕观音大世，因为那边的观音菩萨之类的，文殊菩萨这些，这些完全可以雕刻的，而且有这样的技术工人，就是针对各个旅游景区，就