激励与沟通_高效沟通培训教材

高效沟通 如何赢得合作的人际关系 3 课程内容 第一部分有效沟通的壹贰叁肆第二部分说话的境界 说到对方想听第三部分听为说之母 听到对方想说第四部分赢得信任 建立亲和第五部分化解冲突 双赢沟通 4 壹 一个基础贰 两种形式叁 三大要素肆 四项原则 第一部分有效沟通的壹贰叁肆 什么是沟通 5 有效沟通的壹贰叁肆 一项基础 沟通首先要主动 主动率先开口 主动提出要求 主动实施反馈 主动解决问题 1 一个基础 6 语言的沟通 非语言的沟通 表情动作眼神姿态 口头语言书面语言 电子邮件 传真信函 公文 有效沟通的壹贰叁肆 两种形式 2 两种形式 7 有效沟通的壹贰叁肆 三大要素 沟通 3 三大要素 8 有效沟通的壹贰叁肆 四项原则 四项原则 4 9 说 的六条准则传达信息要明确的5w2h金字塔式的表达习惯电梯测试与迷你裙理论问比说更有效 第二部分说话的最高境界 说到对方想听 10 说 的六条准则 把话说对把话说全把话说准把话说透语音语调节奏重音为你表达营造氛围 11 说 的六条准则 语音语调节奏重音我从未说他偷了我的钱 12 说 的六条准则 语音语调节奏重音 13 传达信息要明确的5w2h 案例 11月14日上午 市场部陈经理接到公司王副总电话 让他安排部门的市场分析员在明天上午上班前将上个月市场销售情况和市场应对措施以纸质的形式影印两份递交给总裁办公室 要做明年的工作计划 陈经理接到电话后 找来部门秘书小徐 小徐 你马上收集一下近期公司品牌市场推广情况 尽快形成报告送到陈副总办公室 第二天 陈经理向小徐拿资料 小徐很诧异地说 你有说今天早上要这个材料吗 请分析陈经理向小徐传达信息过程中存在什么问题 14 传达信息要明确的5w2h Who 执行者 What 做什么 How 怎么做 When 时间 Where 地点 Howmany 工作量 Why 为什么 市场分析员 部门秘书上个月市场销售情况和市场应对措施 近期公司品牌市场推广情况以纸质的形式 未知明天上午上班前 马上总裁办公室 陈副总办公室影印两份 未知要做明年的工作计划 未知 15 老板 我最近在留意原材料的价格 发现很多钢材都涨价了 还有刚才物流公司也打电话来说提价 我又比较了几家的价格 但是还是没有办法说服他不涨价 还有 竞争品牌 最近也涨价了 我看到 对了 广告费最近花销也比较快 如果 可能 他想表达什么 金字塔式的表达习惯 16 先说结论 再说过程 如 我恨你 原因有三 1 2 3 抓关键点 最重要的问题放在前面先讲 其它的东西放在后面 案例改进 老板 我认为我们的牌子应该涨价20 而且要超过竞争品牌 因为第一 原材料最近都涨价了30 物流成本也上涨了 第二 竞争品牌全部都调价10 20 我们应该跟进 第三 广告费超标 我们还应该拉出空间 可以做广告 老板 你觉得这个建议是否可行 金字塔式的表达习惯 17 电梯测试与迷你裙理论 电梯测试 如果你只有最多30秒钟来说明你的观点 你该怎么说 迷你裙理论 短得够吸引人 长得够覆盖重点 18 黄金定律VS白金法则 黄金定律 白金法则 你希望别人怎么待你 你就怎么待别人 别人希望你怎么对待他们 你就怎么对待他们 19 问比说更有效 提问的重要性 因为理解有偏差沟通的头号杀手 假设 故事一则 神仙也犯错 减少假设的最有效方法 询问 20 开放式问题VS封闭式问题 21 练习 请判断下面的问题是哪种问题 1 您是吃肯德鸡还是麦当劳 2 您喜欢吃什么 3 您喜欢什么颜色的衣服 4 您喜欢蓝色衣服吗 5 您这车有什么问题吗 6 您这车是保养还是维修 7 请问您找哪位 8 请问您是找我们经理吗 22 两种问题的使用技巧 根据对客户了解程度选择问题根据自己手头的资源选择问题根据自己的专业程度选择问题根据客户的专业程度选择问题 Tips 开放式与封闭式问题的灵活切换 23 第三部分听为说之母 听到对方想说 好的倾听是沟通成功的一半倾听的两个层面倾听的五个层次复述的技巧 24 平常在生活当中 作为客户 你希望营业员怎样听你说话 25 倾听的两个层面 听情感 听事实 26 倾听的五个层次 对牛弹琴 云中漫步 情感过滤 聚精会神 设身处地 27 复述事实 复述情感 复述的技巧 28 客户高兴 营业员分享 客户不高兴 营业员分担 而且要说出来 一般的表达方法 客户高兴时 可以说 恭喜啊 客户不高兴时 可以说 我能理解你 对客户的观点表述赞同对客户的问题表述同情和理解对客户的某种赞美 复述情感 29 练习 客户 二月份取消的梦网信息 怎么三月份又扣十五块钱呢 营业员 你二月份取消的 对吧 哦 请说下你的手机号码好吗 客户 高兴 惊喜 哦 可以异地缴费的 这个方便多了 营业员 可以呀 客户 哦 那我可以回去交 营业员 对 30 第四部分赢得信任 建立亲和 如何来建立亲和力的极大值沟通中肢体语言的应用技巧 31 如何来建立亲和力的极大值 情感账户 增加存款以貌取人 获得喜爱人以群分 配合技巧战友情节 接触合作喜鹊乌鸦 关联技巧 一位诉讼律师的首要任务就是让陪审团喜欢他的客户 处于双赢关系的人通过在情感帐户不断存款来建立高度信任 情感账户 增加存款 33 以貌取人 获得喜爱 34 人以群分 配合技巧 1 配合别人的感受方式 2 配合别人的兴趣经历 3 使用 我也 之类句子 35 战友情节 接触合作 36 喜鹊乌鸦 关联技巧 37 身体语言 语气语调 语言文字 沟通 沟通中肢体语言的应用技巧 38 不同的坐姿给人不一样的感觉 39 S Smile 微笑 O OpenArms 张开双臂 F ForwardLean 前倾 T Touch 触摸 E EyeContact 眼神交流 N Nod 点头示意 让你的肢体语言放 轻松 40 第五部分化解冲突 双赢沟通 关于冲突解决冲突的四种途径面对冲突走大路还是走小路太极推手 水性沟通双赢沟通在于坚信世界上永远有第三条道路 41 42 冲突的根源 1 冲突的根源 2 冲突的发展 两头驴的故事 差异 看问题的角度不同 43 冲突的后果 44 45 解决冲突的四条途径 攻击法退让法消极攻击法自信法 46 小路 冲突场合的禁忌 大叫责备自卫反映把注意力集中在别人的意图上不解决问题话中带刺进行人格侮辱发出最后通牒极力表现自己的观点 47 走大路的奥秘 找到当事人控制情绪始终聚焦问题积极倾听率真而诚恳寻找解决方法假定对方是好意的 48 太极推手水性沟通 49 案例 问题 你有没有卖凉风牌空调 回答 没有 回答 先生 我们这里是专卖寒流牌空调的 回答 凉风牌空调不好 为什么买凉风牌空调 回答 我们这里的寒流牌空调也很棒 我带您参现参规 50 1 应从正面阐述 强调对方可以做的而不是你不愿或不愿他们做的事情2 说明负面情况的产生原因或将它与对方的某个受益方面结合起来叙述 3 如果消极面根本不重要 低调处置 压缩相关篇幅甚至干脆省去 如何传递负面信息 传递负面信息 51 要进行积分兑换 您必须到营业厅来 对不起 这项活动只在少数几个主厅进行 本厅不参与 您要办理的这款套餐 没法立即生效 需要下个月才能享受相关的通话优惠 对不起 您是神州行 不能参加全球通的优惠活动 按照公司规定 办理这项业务您必须出示有效证件 请向你的客户传递这些 负面信息 52 这么说 好吗 营业员 先生 您好 我是 您昨天投诉在不知情的情况下被定制了彩铃 我们查过了 这是公司开展的免费体验活动 话费将于次月返还 客户 你们不能不经过我允许 擅自帮我开通业务 营业员 先生 我知道 但是我们这是免费体验 并没有收您费用 客户 可是我老婆为了这事与我闹翻了 营业员 对不起 但是我们在开展这项活动的时候 有给您发过短信告知哦 客户 我没有收到 你们这种作法就是不对 应该赔偿我 营业员 对不起 但是您的这项要求我们恐怕无法满足 客户 你们这里解决不了 我就到315投诉 营业员 那我再向领导请示一下吧 53 互动练习 在我们的生活里 有一个词颇具杀伤力 可是我们用得太习惯而浑然不觉 这个词是 但是 54 营业员 先生 您好 我是 您昨天投诉在不知情的情况下被定制了彩铃 我们查过了 这是公司开展的免费体验活动 话费将于次月返还 客户 你们不能不经过我允许 擅自帮我开通业务 营业员 您说得没错 我们也知道这个道理 所以我们这是免费体验 并没有收您费用 客户 可是我老婆为了这事与我闹翻了 营业员 对不起 给您带来不便了 而且我们在开展这项活动的时候 也有给您发过短信告知 如果您夫人为此误会了 我们可以帮您向她解释 客户 解释就不用了 你们给点赔偿就算了 营业员 您