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采购降成本之我谈 作者：李达从成本的角度看，成本控制有绝对成本控制和相对成本控制之分，绝对成本控制是以预定成本限额为目标，相对成本控制是以成本最小化为目标。从企业的采购成本形成来看，以预定成本限额为目标的成本控制是由采购制度的规范化制约的规范化行为，而实际上企业追求的是采购成本最小化的经营目标，即降低采购成本。因此，下面我介绍几种控制和降低采购成本实用性很好的方法。1、 掌握价格波动规律，把握价格变动的机会降低采购价格是降低采购成本的一个关键环节。那么，价格的变动是否存在一定的规律、是否有规律可循？答案是肯定的。不论是一个国家、一个地区，还是一个行业、一类商品，其价格一般都随着供求格局的变化而上下浮动，形成经济周期波动曲线。企业如果能比较准确地把握其波动规律，在商品价格接近低谷时购进，即使囤积起来，等到价格接近顶峰时售出，就能给企业带来可观的利润，因此，季节、市场供求情况的变化常常会市价格发生较大的变化，企业采购人员应该研究市场的供求关系的变化以及非市场因素对价格的影响，密切注意市场价格的变动，掌握价格变动的客观规律，把握好采购时机。2、 使用招标的采购方式降低采购成本 近几年来，我公司对招标采购工作进行大量探索和实践，我公司引进的ERP（Enterprise Resource Planning企业资源规划）系统以及各种生产设备都是采取这种方式进行招标采购的。伴随着市场经济体系的日益完善及物资买方市场的形成，招标采购得到进一步的发展，招标采购的好处是多方面的：可以大幅度降低采购成本;可使企业采购得到质量可靠、适用的物资；增强了采购工作的透明度，可以减少违规违纪行为的发生；有利于资源的优质配置。可以说，实施招标采购是大宗物料采购所使用的一个有效方法，往往可以通过供应商的相互比价，最终得到底线价格。同时，对于同一种材料，应邀请多个供应商参与招标，通过对不同的供应商的选择和比较使其相互牵制，从而使企业在采购谈判中处于有利地位。3、 根据市场形态的不同，采取相应议价策略目前，随着市场经济不断深入发展，不同行业将呈现不同的市场形态。不同的市场形态在物资供应。需求等方面的影响要素也不同，企业在实施采购谈判时，必须要分析所处市场的现行态势，有针对性地选取有效地谈判议价手法。根据市场的形态呈现的卖方市场、中性市场和买方市场等不同情况，分别采取“忍”“等”“狠”不同的议价策略，以获取、达到降低采购价格的目的，如表1所示：市场形态议价策略议价手法卖方市场(买方劣势)忍化整为零：重大价格差异项买方，另行渠道采购预算不足：哀求对方高抬贵手，否则可能少买或不买寻求替代：忍痛割爱，转买其他代用品釜底抽薪：要求卖方提供有所有价格构成，找其弱点议价中性市场（双方均势）等天时地利：时间地点以买房为主以求优势厚此薄彼：让卖方说明自己产品及其它优势，贬其优势，厚其劣势机不可失：说明成交后的后继业务前景疲劳战术：消耗对方精力，诱导对方跟着“感觉”走买方市场(买方劣势)狠借刀杀人：与次低价方议价，探底后与最低价议价限时限价：限时完成议价，要求对方文字确认，最终价及若有其他房价更低，自行放弃图 1 不同市场形态下的议价策略 4、 通过适当的付款条款降低采购成本货到付款的方式，如果企业资金充裕，或者银行利率较低，可采用现金交易或货到付款的方式。这样通常可以带来较大的价格折扣。对于进出口材料，应注意外汇币种的选择，并及时掌握汇率走势。5、 通过有效控制采购原材料库存降低采购成本库存管理也是采购管理过程中的核心内容，在这一领域，存在着降低成本的广阔空间。下面介绍3种关于降低原材料库存的采购管理办法： ABC分析法。ABC分析法是根据结算成本乘以年多用量来排列零件次序的系统。她的主旨在于如何用重要的在一小部分完成活动的一大部分。ABC分析法对于库存管理人员的价值在于指出只有这种药的小部分才是需要密切关注的对象。如图2所示：A类B类C类人工检查经常订购经常盘点安全库存低不断督促一般关注计算机控制不太经常订购安全库存中等预防性督促数量众多计算机订购大批订购安全库存高无须监督图2 ABC分析法图 经济订货批量模型 常用计算订货数量的方法是经济订货模型（EOQ）。EOQ (Economic Order Quantity基本经济订购量)决定最低成本的数量，此时订购成本等于存货成本如图3所示：图3 经济订货批量模型示意图下面是EOQ的公式：Q=2(AS)/IC1/2式中：A用产品单位表示的年用量；S每份订单用美元表示的订购成本；I年存货成本占存货总价值的比例；C用美元表示的单位成本；Q用产品单位表示的订购数量。 为了使用EOQ公式，看库存管理人员必须输入两个主要变量：可变订购成本和每一个时期的可变库存货成本。对于完成一笔订货的可变成本应该从采购部门获得资料。（EOQ公式有一定的局限性：需求必须是连续可知的，设计一次性需求货短期延期的项目，EOQ无法给出好的建议;批次购买的项目，在准时生产型和需求拉动型系统中，EOQ没有用；必须知道订购成本和库存成本，如果不知道订购成本和库存成本，无法使用此公式；交货时间是稳定的，如果交货时间波动也不可使用EOQ。 VMI（Vendor Managed Inventory）库存管理制度和JIT(Just in time)库存管理制度VMI(供应商管理库存)管理制度和JIT库存管理制度是近年来新兴的订单类型，主旨是有供应商管理库存，其中VMI库存管理制是是供应商为顾客承担存货管理的职能，而JIT(准时生产)管理制是供应商对顾客的需求做出非那根，时时向仓库或零售网点补货的制度。此外，采购人员须加强对市场调查和信息收集工作，任何一个企业想要提高采购水平，必须充分注意对采购市场的