《活动与活动量管理》PPT课件.ppt

活动与活动量管理 活动管理理论活动量管理系统操作总结 什么是活动管理为什么推广活动管理活动管理制定的依据活动管理成败的关键活动管理的好处会议及工具介绍 活动管理的定义 经由各级业务 管理人员对自己及下属的日常工作进行计划 分析 执行和控制 从而达到使队伍形成良好工作行为 并最终达到理性 规范经营的一种管理过程和管理方法 活动管理是 活动管理的内涵 活动管理 是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理 活动量管理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及会议操作方法 活动管理不是 营销管理的全部不能取代其他营销管理工作 如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的 鞭子 不仅仅是工具的填写 活动管理实质是 活动管理的实质 活动管理是一种方法 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统 包含了一系列的管理工具 会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想 自始至终贯穿了分析 计划 执行 控制的营销思想活动管理是一个品牌 建立平安个人寿险核心能力 创建长期竞争优势的重要手段 是保证平安个险队伍领先于同业的重要技能 什么是活动管理为什么推广活动管理活动管理制定的依据活动管理成败的关键活动管理的好处会议及工具介绍 活动管理与经营 活动管理推广 计划 分析 解决问题的综合能力提升 行为方式的转变和良好工作习惯的形成 经营理性化 规范化 企业文化的落实完善和丰富 经营管理有序化 规范化绩效长期 有效的提升 核心能力 技术战略 产品战略 市场战略 创新战略 业务队伍中推广活动管理 率先建立了较为完善的培训体系建立了核保人 核赔人制度网络系统 全国联网 95500 推出了利差返还 连锁基金等产品 大陆第一家全面开办个人寿险业务个险代理团险直销交叉销售 为应因未来不断变化的市场 客户及竞争对手的变化 平安应该加大对核心能力的培养力度 以期在未来不确定的 越来越激烈的市场竞争中 立于不败之地 而活动管理是培养平安个险核心能力最有效的手段之一 可获得长期 稳定的竞争优势不易掌握无法模仿 易获得短期的 暂时领先的优势易掌握易模仿 成功的销售活动管理的例子 台湾保诚保险公司 PrudentialCo 一日至少十访 月人均保单件数 10 5件美国西北保险公司 NorthwesternCo 一日至少十访 月人均保单件数 18件同时 均拥有300个以上有待开发的准客户名单 而且每天至少增加10个新名单 你 是否也在做同样的销售活动呢 努力不一定成功 不努力肯定不成功好主管努力一定成功好主管活动管理加入一定成功 什么是活动管理为什么推广活动管理活动管理制定的依据活动管理成败的关键活动管理的好处会议及工具介绍 活动管理制定依据 销售活动管理流程 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法 世界上所有销售行业都有其销售管理流程 目标管理 由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划 并在日常工作中 根据其目标进行监督管理 过程管理 利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理 并确认其活动量是否达到标准及预期效果 绩效管理 由各级主管对其部属的工作绩效进行检查 与其共同进行评估 检讨 从中发现问题 并共同制定解决措施 活动管理的目的 企业管理就是一个连续产生新的非标准化操作规程和非程序性决策并不断地把它们转化为标准化操作规程和程序性决策的过程 伊迪丝 彭罗斯 什么是活动管理为什么推广活动管理活动管理制定的依据活动管理成败的关键活动管理的好处会议及工具介绍 意愿营销管理层面的意愿前线管理人员的意愿绩优员工能否接受各级人员持续经营的意愿 工具规范的操作工具规范的会议流程 技能推广人员的推广技能各级主管的工具操作技能日常辅导 训练技能营销管理人员的监督控制技能 活动管理效果 意愿 技能 工具 什么是活动管理为什么推广活动管理活动管理制定的依据活动管理成败的关键活动管理的好处会议及工具介绍 可以找出低生产性 低活动率的原因透过活动目标的设定 提供销售人员的更多指导透过与销售人员更多 更具体的联系 提供管理者更多的控制提供管理者对个人和团队在训练需要方面的见解主管能拟订一套客观有效的激励方案活动目标由销售人员自己确定 销售人员依计划表现自己的能力 凡事比较合作 团队氛围好 士气比较高 为什么推广活动管理什么是活动管理活动管理制定的依据活动管理成败的关键活动管理的好处会议及工具介绍 个险活动管理会议及工具介绍 工具区经理工具部经理工具主任工具业务员工具 会议KPI月会周检讨会早会 夕会 使各级业务人员养成良好工作习惯各级主管逐步掌握分析问题 解决问题的能力 工具篇 各层级营销活动管理工具摘要 对营业部经理销售管理技巧 意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励 辅导行动计划表对业务主任销售管理技巧 意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励 辅导行动计划表 业务主任 业务员 营业部经理 区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表业务主任关键业绩指标目标设定表营业组每月活动目标设定表业务员每月目标设定表 营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表业务员每周目标达成差距表准主顾卡计划100工作日志 季工具 月工具 周 日工具 区经理 区经理营销活动管理工具 对营业部经理销售管理技巧 意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励 辅导行动计划表 业务主任 业务员 营业部经理 区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨 季工具 月工具 区经理 区经理营销活动管理工具 对营业部经理销售管理技巧 意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励 辅导行动计划表 业务主任 业务员 营业部经理 区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨 季工具 月工具 区经理 区经理每季填写一次 对所有部经理进行分析以了解其目前的技巧及意愿程度针对分析结果 对个人采取相应的措施 高 低 技巧 意愿 高 低 激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心 放权给予较多的自主性决定工作的安排给予适度的决策帮助部经理分担部分责任 指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况 教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流 年第季 填写日期 区经理工具 季工具对营业部经理销售管理技巧 意愿矩阵分析 高 低 技巧 意愿 高 低 席一文 叶熏 杨文竹 吴青怡 罗敏 江海 陈齐伟 高树 98年第二季 填写日期 98 3 30 季工具对营业部经理销售管理技巧 意愿矩阵分析 区经理针对每位部经理填写一份区经理针对每位部经理的技巧详细分析其优缺点并列出协助改进方案 部经理姓名 江海 主要优点 主要缺点 协助改进方案 每月行事历制定详细 时间使用效率不高 关键业绩指标报告会管理混乱 指导关键业绩指标报告会的管理 严格执行活动管理制度 能及时督导主任对周计划的制定和实施 缺乏分析个别主任的技能及相应辅导能力 辅导分析个案 98年第二 季 填写日期 98 3 30 时间管理 提高个人及营业部时间的效率 计划管理 管控力度 辅导能力 部别 三 季工具对营业部经理技能评估表 协助改进方案提高时间使用效率 指导关键业绩指标报告会的管理辅导分析个案 具体工作内容指导时间的分配 增加辅导部分的权重提供部经理时间计划表的最佳范例供其参考检查行事历的执行情况提供关键业绩指标报告会的程序协助主持报告会以该部主任为例分析其技能并提出辅导方案 计划执行时间98 4 898 4 8本季度98 4 6 98 5 698 5 5 区经理针对每位部经理填写一份针对 技能评估表 中的协助改进方案进一步列出具体工作内容针对部经理的意愿高低列出将采取的激励方案 部别 三 部经理姓名 江海 98年第二季 填写日期 98 3 30 季工具对营业部经理激励 辅导行动计划表 区经理营销活动管理工具 对营业部经理销售管理技巧 意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励 辅导行动计划表 业务主任 业务员 营业部经理 区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨 季工具 月工具 区经理 本月重点辅导部门 人员 关键业绩指标保费计划完成率人均保费 元 有效增员率脱落率保费继续率费用率客户投诉率 部门 人员12部罗敏1部张晓海 辅导内容营业部管理的基本技巧 预计每周花多少小时4小时 预期定量效果把脱落率控制在6 上月实际达成8 8 3 8766 10 95 22 75 5 6 与计划差距 1 2 324 2 5 5 22 5 1 2 造成差距的主要原因准客户量少 活动率低1 有效人均件数不足2 件均保费低增员选择标准过宽两个部门脱落率太高营销部职场布置费用高员工对寿险的解释不清 本月目标11 6 4508 5 90 75 4 0 措施增加拜访量提高准客户数开发高品质客户群进行商品培训严格执行 营销基本法 及增员规划重点辅导二位管理水准较低的部经理控制职场布置费用加强条款的学习和辅导 98年4月 填写日期 98 3 30 区经理姓名 王佑 上月目标10 4 2008 5 90 70 4 8 区别 一 13个月25个月 月报表区经理关键业绩指标目标设定表 月报表区经理业务改善措施计划 措施增加拜访量 提高准客户量 具体行动找出拜访量不足的新人进行陪同展业协助老员工提高准客户量 在旧客户中进行数据分析 有计划的寻找目标市场 预期效果提高新人的开单者达60 找出最容易接触者的准客户群并列出具体名单 成本估计 资源需求每周花费业务主任3小时 实施时间表3月10日 负责人各业务主任 98年4月 填写日期 98 3 30 开发高品质客户群 利用夕会召开系列讲座 成功业务员具备的条件 如何提升业务员的附加价值 高品质客户群分析 提升件均保费5 由部经理召开夕会讲座 每周五夕会 各部经理 进行商品培训 利用夕会有计划地分析险种与商品组合 让业务员熟悉3种险种组合 由培训部提供培训 每周二次 培训部 控制职场布置费用 调整职场布置周期由周布置改为月布置各部职场费用计划交至区办公室批示 费用控制在4 3月4日 区经理 严格执行 基本法 增员规定 严格按 营销基本法 增员规定执行严格按照分公司有关增员条例执行再次强调一对一辅导 有效增员率达8 部经理每周6小时 3月10日 部经理 区经理姓名 王佑 区别 一 月报表区经理上月业务改善措施进展检讨 措施加强业务员差勤管理精减业务员队伍加强业务员队伍的计划工具使用 具体行动使用打卡机严格按考勤管理制度执行考勤清除长期不出勤的员工各部将长期未上岗人员名单报营业区 营业区将未上岗或缺勤较多人员报营销部作脱落处理 全区通告发至各营业部工作日志管理 要求每个业务员每天六访以上 准主顾卡的推广与执行 并每星期抽查10人 预期效果业务员养成良好工作习惯出勤率达80 保证更好管理现有营销队伍 提高人均保费15 人均保费增长率10 目前进展状况上月平均出勤率己达到80 以上主动作脱落处理50人 上月人均保费提高10 人均保费提升8 大部分业务员正养成良好的展业工作习惯 改进之处或后续工作在营业部经理月报会上再宣导坚持此项措施应将脱落人员名单的整理工作再细致一些强化营业部经理及业务主任推行的力度 增加10 的辅导时间 98年4月 填写日期 98 3 30 区经理姓名 王佑 区别 一 营业部经理营销活动管理工具 对业务主任销售管理技巧 意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励 辅导行动计划表 业务主任 业务员 营业部经理 部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表 营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表 季工具 月工具 周 日工具 区经理 营业部经理营销活动管理工具 对业务主任销售管理技巧 意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励 辅导行动计划表 业务主任 业务员 营业部经理 部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表 营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表 季工具 月工具 周 日工具 区经理 季工具对业务主任销售管理技巧 意愿矩阵分析框架 低高意愿 高技巧低 激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心指示提供具体而明确的行 动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况 营业部经理每季填写一次 对所有业务主任进行分析以了解其目前的技巧及意愿程度针对分析结果 对个人采取相应的措施 放权给予较大的自主性 决定工作的安排给予适度的决策权帮助经理分担部分责任教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流 年第季填写日期 部经理工具 季工具对业务主任销售管理技巧 意愿矩阵分析框架98年第二季填写日期 98 3 30 高低 技巧 低 高 意愿 沈野 刘李 王冶 陈晓伟 李如红 陈文 陈大力 刘英 季工具对业务主任技能评估表 年第二季填写日期 98 3 30组别 三主任姓名 陈大力 主要优点 主要缺点 协助改进方案 辅导的意愿较 高 辅导方案指定不好辅导技巧不高 协助制定辅导方案了解辅导后的追踪方法 增员话术欠缺增员标准未掌握 复印一套增员话术资料让其参与部里的增员面试 推销流程较熟练 促成技巧不高客户层次选择不好 个别辅导协助其选择目标市场 没有计划性对组员没有追踪 健康险销售不好 产品组合销售较强同业险种对比能力强 督促其养成制定计划的习惯 个别辅导其健康险 督促其掌握健康险销售话术 辅导 增员技巧 销售技巧 活动管理 产品知识 部经理针对每位业务主任填写一张部经理针对每位业务主任的技能详细分析其优缺点并列出协助改进方案 季工具对业务主任激励 辅导行动计划表 年第二季填写日期 98 3 30组别 三主任姓名 陈大力 部经理针对每位业务主任填写一张针对 技能评估表 中的协助改进方案进一步列出具体工作内容针对业务主任的意愿高低列出将采取的激励方案 协助改进方案 协助其制定辅导方案 使其掌握追踪的方法 目标市场的选择 具体工作内容 参加辅导与激励培训 根据组员的绩效反馈辅导效果同组员保持密切的联系 同其一起寻找较景气的行业 并搜集相关资料 制定相应的话术 及建立准客户档案卡 计划执行时间 98 4 14 98 4 98 4 让其参与部经理的 增员面试 让其加入到部经理的增员功能小组 进行增员面试 98 4 98 5 营业部经理营销活动管理工具 对业务主任销售管理技巧 意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励 辅导行动计划表 业务主任 业务员 营业部经理 部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表 营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表 季工具 月工具 周 日工具 区经理 月报表部经理关键业绩指标目标设定表 年4月填写日期 98 3 30部别 三部经理姓名 江海人力 100 关键业绩指标上月上月实际与计划造成差距的主要原因本月措施目标 达成 差距 目标 活动率 90 88 2 平均拜访率低 90 通过工作日志的检查 督促拜访量的提高 并进行业绩追踪 人均产能 元 7000 4531 2469 大多数业务员件均保贩训屯 7000 介绍大额保单技巧 足额保单的设计 有效增员率 8 6 2 对新上岗新人的辅导佑胱纷倭 炔还 9 做好新人到营业部后的衔接教育及耙欢砸弧备 脱落率 10 16 5 6 5 增员质量差造成新人捍罅客崖 6 进行目标市场增员并进行严格选才 保费继13个月续率 25个月 8378 84 579 1 5 1 0 8480 督促业务员做好售后服务 客户投诉率 0 0 0 0 本月重点辅导小组 人员 小组 人员 辅导内容 预计每周花多少小时 预计定量效果 三组刘英 辅导技巧与激励 2 小组的人均产能达到6500元 月报表部经理业务改善措施计划 年4月填写日期 98 3 30部别 三部经理姓名 江海 措施 业绩追踪 新人衔接教育 目标市场增员 具体工作内容 对零业绩的业务员建立业绩追踪表 入司三个月内的员工下午回公司演练话术 条款同其组内老业务员结成一帮一 对大中型企业下岗的中层干部进行增员对应聘人员进行性向测验 预期效果 本月活动率达到90 脱落率降到6 以下人均产能达到7000元 成本估计 资源需求 请公司组训协助 搜集资料及交通费用100元 下月有效增员率提高到9 实施时间表 98 3 2 98 3 5 98 3 6 98 3 14 负责人 刘莉 武桂容 张虹 与主管及业绩优秀业务员结成 一帮一 每天下午5 00 7 00回公司过关演练与主任一起帮助业务员 填写计划100同业务员一起制定每周拜访计划宣导主险附加 医疗 及 人身意外伤害险的重要意义 部门人均产能达到7000元每人每月的拜访次数达到120访件均保费提高至1600元 本月人均产能达成4531元 离预期效果仍有2469元的差距70 的业务员已达120访 本月件均保费达成1510元 对仍然是零业绩的业务员让其脱落在指定拜访计划后 要求业务主任至少每周陪同组员展业三次 下月每周三例会用30分钟讨论 附加险专题 月报表部经理上月业务改善措施进展检讨98年4月填写日期 98 3 30部别 三部经理姓名 江海措施具体行动预期效果目前进展状况改进之处或后续工作 上月3000元以下业务员辅导与训练增加拜访数量 提高拜访质量 组合险 销售 日期2345678910111213141516171819202122232425262728293031 98年4月 填写日期 98 3 30 月报表早会计划表 星期一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二 主持人 专题报告人 早会主题 江海 卜桂凤 武桂容 韩萍 徐大徽 朱超 王承溯 刘莉 郭春芳 腾世珍 卜桂凤 武桂容 韩萍 徐大徽 王承溯 刘莉 魏敏 腾世珍 上月总结 下月计划 行销素质自测 保险推销秘诀 拒绝话术演练 接电话的技巧 时间管理 职业道德 一次促成技巧 小礼物的故事 快乐周末 找寻展业弱点 平安长寿介绍 接触前准备 售后服务 如何运用话术 工作日志经验 个案分析 递交保单 介绍法技巧 如何找寻目标市场 部经理姓名 江海 部别 三 江海 江海 最后的冲刺 营业部经理营销活动管理工具 对业务主任销售管理技巧 意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励 辅导行动计划表 业务主任 业务员 营业部经理 部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表 营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表 季工具 月工具 周 日工具 区经理 保费收入 元 人均产能 元 活动率 有效人均件数 件 人 新增拜访名单 个 人 拜访客户数 个 人 新准主顾数 个 人 第一组 年4月第1周 填写日期 98 4 8 项目 本周目标 本周达成 第二组 本周目标 本周达成 第三组 本周目标 本周达成 第四组 本周目标 本周达成 第五组 本周目标 本周达成 第一组 下周重点辅导内容 本周 累计 部别 三 部经理姓名 江海 部经理每周检讨各项活动的达成情况针对各组的活动情况 部经理列出对各组的重点辅导计划 12000200060601 615255 12010240250501 816305 18000200060601 620255 13260221040401 78202 个别辅导未产生业绩的业务员 周二至周五过关演练周二下午五研讨主顾开拓 98 活动量 周报表营业部每周活动情况统计表 业务主任营销活动管理工具摘要 业务主任 业务员 营业部经理 业务主任关键业绩指标目标设定表营业组每月活动目标设定表 营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表 月工具 周 日工具 区经理 业务主任营销活动管理工具摘要 业务主任 业务员 营业部经理 业务主任关键业绩指标目标设定表营业组每月活动目标设定表 营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表 月工具 周 日工具 区经理 关键业绩指标活动率 有效人均件数 件 件均保费 元 有效增员率 脱落率 本月重点辅导人员 人员杨小淇 辅导内容开发准客户资源的方法 预计每周花 多少小时5小时 预期定量效果业绩提升到10 000元 上月目标90 81 50010 5 上月实际达成95 71 60015 8 与计划差距 5 1 100 5 3 造成差距的主