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文档简介

销售管理 总复习 题型 1 选择题30 1分2 判断题10 2分3 论述题4 5分4 分析论述1 16分5 案例分析1 14分 第一章销售管理概述什么是销售管理 销售管理的内容 125模式 传统销售观念与现代销售观念的区别销售经理与销售人员的能力要求第二章销售计划管理什么是销售目标管理 销售目标管理的内容 销售目标制定的原则和参考因素 什么是销售预测 销售预测的一般程序和方法 什么是销售配额与销售预算 销售配额的基本类型有哪些 第三章销售组织与团队高效销售团队应具备的基本特征 营销销售团队效率低下的因素有哪些 销售组织的基本类型 第四章销售人员的招聘与培训优秀销售人员应该具备哪些素质要求 企业招聘录用销售人员的一般程序根据工作量确定销售人员的需求数量第五章销售人员的报酬与激励销售人员职业动机类型及其激励方式 第六 七章销售过程与技巧寻找潜在客户的方法有哪些 销售的几种模式 FABE AIDA 的过程及应用 FABE模式用于产品介绍的过程处理顾客异议的方法与技巧第八章销售区域与时间管理销售区域设计的步骤 销售区域划分的程序 销售区域时间管理的方法有哪些 第九章销售网络管理设计销售渠道时应考虑哪些因素 新型销售网络组织形式 特许经营组织 销售渠道设计的过程 不同种类商品销售网络的特点渠道管理中的常见问题及对策 赊销 窜货 第十章客户管理什么客户关系管理 CRM 客户分析客户管理的内容 客户满意度与忠诚度第十三章销售竞争管理核心竞争力 企业竞争力的基础第十三章销售控制销售人员绩
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