中国通信服务广东公司集团客户拓展指导意见(2011版).doc

中国通信服务广东公司集团客户拓展指导意见（2011版）第一章 总则第一条 为了贯彻中国通信服务集团客户拓展指导意见（2010版）相关要求，进一步提高广东公司集团客户业务的市场竞争力，保障集团客户市场的健康发展，提升协调拓展市场的能力，打造中国通信服务品牌形象，支撑“千亿级卓越绩效企业”愿景目标的实现，广东公司在中国通信服务广东公司政企业务拓展指导意见的基础上编制中国通信服务广东公司集团客户拓展指导意见（2011版）（以下简称指导意见）以指导各专业公司进行集团客户拓展。第二条 各专业公司要结合自身的经营能力和特点，依此指导意见提高集团客户业务管理水平，提升集团客户业务相关资质，推动专业公司之间的合作，完善相关激励措施，建立本公司集团客户开拓的团队，不断提升本公司的集团客户市场开拓能力和成效，积极推动广东公司的集团客户业务市场拓展。第二章 集团客户市场拓展管理第三条各专业公司要加强集团客户业务管理，要针对独立承接和社会合作的集团客户业务的特点制定相应的管理措施进行管控。独立承接是指各专业公司独立拓展客户并签订合同的项目；社会合作是指专业公司与社会单位共同拓展、承接的项目。第四条 业务拓展管理：各公司要根据自身实际情况制定业务拓展流程管控体系，对业务拓展中的合同签订、业务实施等各个环节进行管理，尤其是社会合作的业务实施过程必须要有项目经理进行管控，以保证项目质量、安全生产和控制相关风险。第五条 对于社会合作的集团客户业务要求在财务上要做到以收定支，不得在未收到业主合同款前支付分包费用。在合作合同条款中要充分规避财务风险。要注意控制和管理好合作费率，确保合作效益。第六条 各专业公司要重视项目实施后维保业务的承接，要建立售前-售中-售后的闭环管理模式，为维系客户关系，持续承接项目，拓深市场打下基础。第七条 为打造“中国通信服务”统一品牌。各级公司在面向集团客户市场拓展中原则上应使用“中国通信服务”企业品牌。各级公司市场营销人员对外名片可以针对不同客户印制不同名称，可以在“中国通信服务”品牌的基础上通过“一套人马，多块牌子”的方式灵活应用。例如广东公司在进行集团客户营销活动时可使用“中国通信服务广东公司集团客户部”或者“中国通信服务广东公司信息化合作部”等名称。第三章 资质建设第八条资质要求：为提升专业形象、消除市场进入障碍，更好的拓展集团客户市场，各专业公司应该针对重点行业进行资质建设与升级，尤其是党政军、交通运输业、楼宇智能化及建筑业、广电业、通信设备电子制造业等重点行业的关键资质。第九条 资质种类：对于获取相关行业业务所必需的通信工程施工总承包、电信工程专业承包、建筑智能化工程专业承包、计算机信息系统集成资质、防雷施工、设计资质、广东省安全技术防范系统设计、施工、维修资格证资质、全国广播电视工程企业资质、广东省有线电视台工程设计（安装）许可证、涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质、土建监理资质等重点资质及重要设备商的认证要积极申领并持续提升等级。第十条 专业人员注册资格认证：各专业公司要根据业务发展状况进行人力资源配备，注册建造工程师、注册造价工程师、注册监理工程师、注册咨询工程师、注册电气工程师、信息系统项目经理等专业人员注册资格、职称要根据业务发展情况进行提前规划，要和业务发展以及甲方要求相匹配。第十一条 资质规划：各专业公司根据本公司战略、业务发展状况对所需资质做出规划，规划在哪些行业取得哪些级别的资质以及时间进度安排。第十二条 资质备案：为了满足集团客户业务投标的要求，减少进入障碍，各专业公司应将相关资质在广东省政府采购部门、市政府采购部门、市建设工程交易中心、市建委等部门进行资质和业绩备案，要求在业务需求较大的广州、深圳、东莞、佛山四个城市进行备案，其他城市根据业务情况灵活备案。第四章 内部合作机制建设第十三条 商机共享平台：为促进集团客户市场拓展，加强专业公司之间的合作，突出整体优势，广东公司市场部将建立商机管理平台供各专业公司进行信息发布、商机共享与合作。该平台由广东公司本部进行建设和维护，对各专业公司市场人员开放。第十四条 商机共享模式：市场需求信息、招标情况等商机由各专业公司在商机管理平台上自由发布，对该信息有意向的专业公司可以直接与发布方进行联系并进行相关的合作接洽，由发布方确定合作伙伴以及合作模式，若有多方争议则可提请广东公司市场部进行协调。第十五条 商机共享奖励：为鼓励各专业公司进行商机信息交流以及共享，广东公司将在年度考核中进行加分鼓励。信息提供方提供的商机信息有专业公司愿意跟进拓展并报广东公司市场部备案的，则该商机信息形成有效商机，每条有效商机信息以0.01分的奖励标准在信息提供方年度考核中体现；若有效商机成功转化为合同并形成收益的（以合同签订为准，双方需通知市场部备案），按净利润（按净利润率4%计算）的20%作为信息提供方年终考核的虚拟净利润加分（信息提供方必须在净利润指标完成的前提下才能享受此项加分）（以上加分封顶额度为2分）。第十六条 集团客户业务合作投标奖励：对于成功转化为合同的合作投标，则被邀请合作方加0.04分；对未中标的合作项目，被邀请合作方每配合一次加0.02分；社会投标项目实行项目报备制度，各专业公司在决定参与投标前需将投标情况书面通报广东公司市场部，并每月以集团客户业务商机统计表的形式上报广东公司进行项目报备，原则上先进行通报的专业公司主导该项目的投标工作，其他专业公司进行配合。广东公司市场部可依据市场情况进行调整。（本项封顶额度为2分） 第十七条 广东公司鼓励专业公司之间通过售前支持、技术支撑、互相配合等形式整合服务，打造协同服务模式。广东公司将组织组建系统集成、IDC解决方案、建筑智能化、软件开发、增值服务等团队支撑相关业务的售前交流、支撑及解决方案制定等工作。广东公司按照专业建立专家库，对专家进行分类分级管理，统一核定专家成本。并明确专家团队职责、目标及日常工作机制。支撑团队由广东公司在牵头拓展重点项目时指定或者由专业公司向拓展中心提出指派支撑团队的申请，拓展中心指定。对拓展成功的项目，合同签署方需按支撑方人员使用情况向支撑方单位提供一定比例的分成；拓展不成功的项目则可向广东公司申请集团客户拓展扶持基金补贴（详见附件一 中国通信服务广东公司集团客户拓展培育基金管理办法）。第十八条 广东公司将组织虚拟工作团队对重点专业产品进行整合，形成解决方案，建立产品案例库，供各专业公司使用。第十九条 定期交流： 广东公司市场部将定期组织各专业公司进行市场拓展经验交流以及合作信息发布。第五章集团客户拓展考核激励第二十条 广东公司年度考核中对集团客户业务收入有明确要求，各专业公司须按照考核指标完成业务收入和净利润等各项指标。由于渠道外集团客户业务增长导致的总体收入增加超过总体预算5%的将不予以扣分。因集团客户业务收入超出预算影响毛利率的,公司毛利率的考核公式如下：x:公司实际收入，y超出预算部分，【x*公司总体毛利率-y*4%】/（x-y）。第二十一条 广东公司对集团客户业务大项目进行加分奖励,详见下表。（本项封顶额度为3分，总包及系统集成项目5000万、设计项目600万、监理项目400万、维护项目3000万、其他专业1000万以上的项目不受封顶限制）注：BPO指物流、票据、代营等非贸易项目 ; ACO项目不含硬件设备费用；单位：万第二十二条 为鼓励各专业公司开拓重点行业集团客户市场，对聚焦党政军、广电、交通建设、金融、通信设备等制造商、建筑业及楼宇智能化、能源等重点行业项目，项目合同额不足第二十一条规定金额，若项目有较强战略意义或有利于其他项目协同拓展，也可以向广东公司市场部提出申请加分，由市场部酌情处理。第二十三条 广东公司将设立集团客户拓展扶持基金对专业公司突破重点行业、产品创新进行补贴，对拓展重大项目、年度优秀业绩进行激励。（详见附件一 中国通信服务广东公司集团客户拓展培育基金管理办法）。第二十四条 各专业公司可根据实际情况制定项目拓展奖励、项目提成、佣金等灵活的激励措施，对市场拓展人员、支撑人员、外部合作人员等进行考核和激励，并对广东公司的奖励进行承接落实，保证将奖励落实到相关的项目团队。第六章集团客户业务市场拓展人员保障第二十五条 广东公司市场部已经成立集团客户拓展中心（集团客户部/信息化合作部）对集团客户业务拓展进行管理和指导，各专业公司也应该根据业务具体情况建立相应的市场拓展和管理机构，组织机构要和省公司进行对接和协同，做到指标分解责任到人，管理流程明确清晰。（详见附件二 集团客户市场拓展人员保障办法）第二十六条 市场部将对各类客户细化划分重点子行业，专业公司应根据广东公司市场部划定的重点子行业进行聚焦，选取2-3个子行业重点突破。对确定的各重点子行业，专业公司应分别成立相应的项目团队进行市场拓展，负责该子行业的客户拜访交流、战略合作商谈、项目合同争取等市场拓展工作，并通过半月报、月工作例会等形式向市场部通报拓展进展以及成果，市场部将在年度末根据半月报、战略合作协议、行业重点客户交流情况以及年度拓展成效等进行奖励评定。第七章 附则第二十七条 本指导意见自颁布之日起执行，由广东公司市场部监督实施，纳入各相关专业公司年度业务市场考核体系中进行考核。第二十八条 本指导意见的解释权属广东公司市场部。附件一中国通信服务广东公司集团客户拓展培育基金管理办法第一章 总 则第一条 为落实中国通信服务股份有限公司拓展战略集团客户市场战略，进一步提升专业公司拓展集团市场的积极性与主动性，促进集团客户业务深入、健康发展，广东公司结合实际情况，制定本管理办法。第二条 集团客户拓展培育基金是指广东公司为拓展集团客户市场和重大项目而设立的基金，主要用于扶持专业公司和项目团队突破重点行业、进行产品创新，奖励拓展重大项目，激励专业公司和优秀团队。其中扶持类支出预计占70%左右，奖励性支出预计占30%左右。第三条 本办法适用于广东公司及下属专业公司。第四条 基金管理的总体原则：专款专用；程序规范。专款专用：专业公司申请到的基金必须专款专用，任何单位和个人不得侵占、截留或者挪用，确保落实到集团客户业务拓展相关事项上；程序规范：基金申领、使用要流程清晰，手续完备。第二章 管理机构及其职责第五条 相关管理机构职责（一） 广东公司管理层1. 对基金申请进行最终审核；2. 定期组织对基金使用情况的检查。（二） 广东公司市场部：1. 集团客户项目培育基金相关事项归口管理部门；2. 对基金使用情况进行检查。（三） 集团客户拓展中心：1. 集团客户项目培育基金相关事项主要承接落实部门；2. 牵头确定基金年度需求及制定相应预算；3. 负责基金相关的登记、备案、核实等具体手续；4. 牵头相关部门对基金的申请进行评审。（四） 广东公司财务部：1. 负责基金的相关财务手续；2. 负责对基金的使用情况进行监督及评定。（五） 专业公司：1. 按流程和相关要求进行扶持基金的申请；2. 落实执行广东公司关于该项基金的其他有关决议。第三章 基金的支持对象和相关流程第六条 集团客户拓展培育基金主要有拓展扶持和拓展奖励两方面的支出。 （一） 集团客户拓展扶持基金广东公司鼓励专业公司长期跟踪、培育重点行业市场，将对拓展前期发生的支撑费用、产品创新费用等进行补贴，主要包括：1. 重点行业市场拓展基金：专业公司根据广东公司市场部划定的重点子行业进行聚焦，专业公司需根据子行业划分情况成立相应的项目团队进行市场拓展，并以半月报的形式向市场部汇报拓展情况。专业公司年度末向省公司提交拓展情况材料申请拓展奖励。专业公司需要在拓展过程中向市场部定报备确认，并在年度末进行申请。省公司根据半月报、战略合作协议、行业重点客户交流情况以及年度拓展成效等进行奖励评定。2. 项目售前支撑基金广东公司鼓励专业公司协同发展，鼓励技术力量雄厚、人力资源充足的公司组建售前支撑团队对集团客户拓展中涉及到的相关业务进行前期支撑。专业公司组建支撑团队并将人员名单、专业能力、职称、人员使用成本等上报广东公司。广东公司按照专业建立专家库，对专家进行分类分级管理，统一核定专家成本。并明确专家团队职责、目标及日常工作机制。支撑团队由广东公司在牵头拓展重点项目时指定或者由专业公司向拓展中心提出指派支撑团队的申请，拓展中心指定。1）广东公司牵头的重点项目由拓展中心组建支撑团队参与支撑工作。项目拓展成功，项目实施承接公司通过专家费等形式给予支撑团队一定的奖励，同时还需要对项目支撑团队进行评价，向广东公司申请集团客户拓展培育基金对支撑团队人员所属公司进行扶持。项目拓展不成功，项目实施承接公司可以向集团客户拓展培育基金申请拓展成本补贴，同时需要对项目支撑团队进行评价，并向广东公司申请集团客户拓展培育基金对支撑团队人员所属公司进行扶持。省公司根据支撑团队各人员贡献对工作情况做出评价，并作为给予扶持的依据。2）专业公司有项目需要支撑时，直接向拓展中心提出申请，由拓展中心协调支撑团队进行支撑。项目拓展成功，由被支撑方公司向支撑人员单位按照人员情况和使用成本提供一定比例的分成，并向支撑团队提供一定的奖励，具体数额由双方商定。3. 产品业务创新基金集团客户拓展中心根据市场需求情况选择有代表性的专业进行模块化、产品化研究，形成系统的行业解决方案，建立产品案例库，将解决方案、项目拓展指引向专业公司宣贯，指导协助专业公司按需提供解决方案，并将收集到的相关情报信息与专业公司共享，以方便专业公司拓展相关市场。集团客户拓展中心将视各专业公司在支撑团队中的贡献给予补贴。集团客户拓展中心将组织新产品、新业务模式预研评审会，组织专家评审专业公司上报的产品创新和业务创新，确定年度重点扶持项目入围名单，明确项目规模，专业公司需按月向市场部上报入围项目的研发、市场推广情况，广东公司将在年度末根据项目实际推进情况进行评审，根据成果进行扶持兑现。 （二） 集团客户拓展奖励基金：1. 重大项目拓展奖：项目是自主开拓，直接承接；分包比例不高于50%；总包及系统集成项目合同金额30005000万、设计合同金额超过300-600万、监理合同金额超过200-400万、维护合同金额超过1500-3000万、其它（ACO/设施管理/BPO）合同金额超过500-1000万，按照合同的服务性收入金额的1%进行奖励；超过上述对应专业合同金额的按照合同的服务性收入金额的1.2%进行奖励。重大项目拓展奖励对象为项目团队，专业公司须制定相应的承接落实措施对相关团队进行激励，并将奖励分配方案以及发放情况上报省公司备案。专业公司需要在重大项目合同签署后书面报备市场部，奖励在年度结束后统一兑现。为保证激励的及时性，专业公司在合同签署后可先向项目团队支付部分奖励(例如30%)，后续奖励可按照项目进度分阶段（例如按照项目实施中期、后期和收款完成分阶段支付30%、30%、10%）支付。2. 年度优秀业绩奖：作为广东公司以及下属专业公司集团客户拓展年度工作业绩的奖励，当年集团客户业务超过经营目标，完成年度利润考核指标并且完成省公司下达的业务成本占收比指标时，即可申请优秀业绩奖励。3. 优秀拓展团队奖：年度结束，广东公司市场部将组织专业公司上报优秀团队情况，由广东公司管理层以及市场部进行评选。第四章 基金的使用监督第七条 对违反基金使用原则、虚报申请材料等违规行为的相关单位，酌情追究相关责任，包括但不限于取消下年度基金申请资格、扣除相关单位考核加分等方式。