优秀置业顾问销售技巧训练.doc

优秀置业顾问销售技巧训练讲师：李豪课程简介：优秀置业顾问销售技巧训练课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。课程时间：2天课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问，二手房产经纪人课程收益：1、 学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养；2、 学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问；3、 掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交；4、 学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能；5、 掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。课程大纲：一、优秀置业顾问角色定位1、优秀置业顾问的作用2、优秀置业顾问的特质3、优秀置业顾问的成功因素二、置业顾问形象与素质提升1、优秀置业顾问的形象塑造 1.1置业顾问着装1.2置业顾问形象塑造1.3置业顾问基本礼仪规范 1.3.1接、迎客户礼仪 1.3.2沙盘、样板房等介绍礼仪 1.3.3与客户沟通中的礼仪 1.3.4客户接待与销售过程中的注意事项2、优秀置业顾问的素养 2.1 心理素养 2.2 职业素养 2.3 技能素养3、优秀置业顾问的必备知识与技能 3.1 行业知识 3.2 楼盘项目知识 3.3工程知识 3.4营销知识 3.5 销售技巧 3.6沟通技巧 3.7客户应对与分析技巧三、房地产营销渠道开拓与建设1、新政策下房地产营销渠道的特点 1.1新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点1.3新政策之下传统渠道的压力和变革2、房地产营销渠道开拓 2.1“六度关系”理论开拓法 2.2 房地产客户开拓十法2.3从竞争对手处拉回客户4法2.4客户拜访技巧 2.5房地产营销渠道创新法3、房地产营销渠道管理与维护 3.1渠道管理与维护的成本法则 3.2渠道维护技巧六法 3.3营销渠道分类法四、新形势下房地产客户分析与管理1、新形势下房地产客户心理分析 1.1客户需求分析法 1.2客户购买行为四类型分析1.3客户外在表现动态分析1.4客户性格分析 2、客户购买过程分析2.1建立需求2.2信息收集2.3盘楼分析2.4策决购买2.5购后动作3、客户购买过程的七个心理阶段3.1引起注意3.2产生兴趣3.3使用联想3.4希望拥有3.5进行比较3.6最后确认3.7决定购买 4、客户管理 4.1 ABC客户管理法 4.2十字客户管理法五、客户跟进与客户维护1、客户跟进技巧 1.1客户跟进的目的1.2客户跟进的准备1.3客户跟进的方式1.4个人客户跟进技巧1.5集团客户跟进技巧1.6客户跟进的要点1.7客户跟进的评估与总结2、客户维护与服务 2.1客户维护六法 2.2客户服务 2.2.1房地产客户服务的特点 2.2.2房地产主动服务的技巧六、快速成交与客户异议处理1、快速成交十法2、价格与异议处理2.1客户两种价格异议2.2探询价格异议的原因2.3控制客户杀价的心理底线2.4价格异议的处理原则2.5 13种价格异议处理办法2.6 六种价格异议处理技巧3、主动建议购买法3.1主动建议客户购买3.2主动建议购买的障碍3.3主动建议购买的时机3.4主动建议购买持技巧复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；中国房地产营销创新模式第一人, 实力派地产营销培训师曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师海峡之声房地产节目特约评论员、搜狐网房地产频道主讲嘉宾李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理。李豪老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。他开发的房地产全程营销与策划、房地产创新营销、新形势下房地产销售团队训练等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”。其课程特点：针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；近年服务的部分典型客户 恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、正荣地产、旭辉地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、合肥工投地产、绿城集团、绿地集团、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润新鸿基（无锡）、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产n 曾培训过的大学总裁班：清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西安财大n n曾培训过的房产关联企业： 华企商学院、搜狐网房地产频道、棕榈园林、招商重庆交通设计院、绍兴越州都市规划设计院、无限晶彩设计公司、黑狐奥美、久久福建材、天星建筑设计、广宇建筑设计、第六空间、红星美凯龙、义乌小商品市场、浙江市场协会、东易日盛装饰、星艺装饰、中国美院装饰n 曾策划与辅导过的部分房产项目： 金成房产江南春城项目营销咨询与全案策划 阳光100无锡销售团队建设与辅导 重庆宏帆房产集团战略与企业文化咨询 中国文化创意产业交易城营销咨询与全案策划 长三角国际石材城（商业地产）全案策划 台州鑫鼎时代花园全案策划与销售辅导 浙江温岭总部经济基地总体规划与招商策划 中国坚果炒货产业园营销策划与招商策划 武汉金银潭工业园总体规划与招商辅导 呼和浩特金泰中心营销策划与销售辅导 鄂尔多斯文化创意园项目规划与营销策划 徐州新天地地产全程策划与营销指导 呼市蒙冀地产-全程策划与营销辅导n 客户评价：“通过三天房地产项目管理和经营的培训，李豪老师理论加实践上课风格，使我司员工不论是房地产项目经营管理，还是住宅项目、商业地产的操盘能力有进一步的提升。”广西容州产业集团 刘副总裁“和李豪老师合作了好几期的山东全省各地房地产营销从业资格培训，学员的满意度都非常高。李老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”山东省教育培训中心 陈主任“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放