招聘面试_市场营销管理基础理论

市场营销管理基础理论 2013年2月27日QQ 909651421 框架 市场营销是什么 卖东西 推销 交换 交易 促销 宣传 推广 基础理论 核心概念 市场营销 交换 场所 筹划 销售 需求 产品 交易 卖方 买方 关系 战略 创造 管理 沟通 交付 价值 简短的定义 菲利普 科特勒 有盈利地满足需求美国营销协会的定义 AmericanMarketingAssociation AMA 营销是一种组织职能和一套流程 用来对顾客创造 沟通和交付价值 以及以有益于组织及其利益相关者的方式管理顾客关系 Marketingisanorganizationalfunctionandasetofprocessesforcreating communicating anddeliveringvaluestocustomersandformanagingcustomerrelationshipsinwaysthatbenefittheorganizationanditsstakeholders 市场营销 交换 场所 筹划 销售 需求 产品 交易 卖方 买方 关系 战略 创造 管理 沟通 支付 价值 1 意义 人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点2 定义 对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望3 分类 负需求 扭转性营销 分析厌恶的源泉 产品重设计 改变市场信念 态度无需求 刺激性营销 把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来潜在需求 开放性营销 衡量潜在市场的范围 开发有效的商品和服务来满足这些需求下降需求 恢复性营销 分析衰退原因 决定是否开展新市场 或创造新产品再营销来扭转趋势不规则需求 同步性营销 灵活定价 推销和其他刺激手段来改变需求的时间模式充分需求 维持性营销 努力维持现有的需求水平 保证产品质量 不断地衡量消费者的满意程度超饱和需求 抑制性营销 低营销 提高价格 减少推销活动的服务 降低需求水平不健康的需求 抵制性营销 提价 限量 基础理论 核心概念 市场营销 交换 场所 筹划 销售 需求 产品 交易 卖方 买方 关系 战略 创造 管理 沟通 支付 价值 任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西产品或提供物三因素 实体商品 服务和创意 基础理论 核心概念 市场营销 交换 场所 筹划 销售 需求 产品 交易 卖方 买方 关系 战略 创造 管理 沟通 支付 价值 顾客价值指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价 购买成本和购后成本 的差额 基础理论 核心概念 一个简单的营销系统 行业 卖方的集合 市场 买方的集合 商品 服务 货币 传播 信息 基础理论 核心概念 现代交换经济中的流程结构 基础理论 核心概念 基础理论 营销观念 基础理论 发展介绍 数据库营销数据库营销就是企业通过收集和积累会员 用户或消费者 信息 经过分析筛选后针对性的使用电子邮件 短信 电话 信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式 或者 数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标 并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段 是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客 可以随时更新的动态数据库管理系统 数据库营销的核心是数据挖掘 SIVA营销整合营销之父美国西北大学的唐 舒尔茨教授体验营销通过看 See 听 Hear 用 Use 参与 Participate 的手段 充分刺激和调动消费者的感官 Sense 情感 Feel 思考 Think 行动 Act 联想 Relate 等感性因素和理性因素 重新定义 设计的一种思考方式的营销方法 小贴士 营销理论发展历史及最新营销观念 战略理论 市场环境分析 数量 质量 结构 分布 地区行业发展状况 购买力水平恩格尔系数 食物支出金额 总支出金额 纵向 横向 愿望竞争者 平行竞争者 品牌竞争者等 融资 媒介 政府 群众 当地公众 一般公众 消费者 生产者 中间商 政府 国际 核心文化 全体社会成员所共有的基本信仰和价值观亚文化 社会中各种不同群体所特有的价值观 风俗习惯和审美观影响 教育状况 宗教信仰 审美观念 语言 亚文化群 战略理论 消费者行为与心理 消费者市场的意义 消费者市场从根本上决定其他所有市场消费者需求的购买动机分类 生存 享受 发展等 马斯洛需求层次理论 需求 购买动机的心理倾向 求实 求新 求美 求廉 求名 求速 求奇 偏好 自尊 仿效 冲动 炫耀 从众消费者购买行为分析 一 顾客让渡价值定义 顾客在购物时所得到的总价值与所付出的总成本的差额 总价值 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 总成本 货币成本 时间成本 体力成本 精力成本 注 不同产品总价值中各部分重要程度不同 不同的人对各部分价值和成本重要性认识不同 企业应追求顾客让渡价值最大化 二 影响消费者购买行为的因素 家庭 社会文化 社会阶层 相关群体 社会生产力 商品价格 价格总水平 价格结构等 年龄 性别 职业 收入 受教育水平 生活方式 个性 心理 动机 心理倾向 感知 注意 信念 态度等 战略理论 消者行为 三 消费者购买决策内容 四 消费者购买决策过程 战略理论 消费者行为与心理 关系的感知价值 产品品牌 情感氛围 情感联系 转移成本 顾客价值链 五 消费者心理与行为学研究方法访谈法 问卷法 试验法 战略理论 消费者行为与心理 六 消费者购买行为类型理智型 复杂型购买决策 以产品优势说服冲动型疑虑型 避免给客户提供更多的选择习惯型经济型感情型模仿型不定型 小贴士 与消费者心理 行为有关的理论 边际效用递减 法则西方经济学理论认为 消费者之所以购买某种商品 主要是由于该种商品具有能满足其某种需要的效用 他得到的这种商品越多 他们的需求就越得到满足 但是 随着某种商品购买数量的增加 其效用总量的增加是递减的 这种现象 叫做 边际效用递减 法则 真功夫 饭馆 充送活动频率米勒法则根据米勒 Miller 1956 的分析 人脑处理信息有一个魔法数字7 正负2 的限制 也就是说 人的大脑最多同时处理5到9个信息团 chunks 这部分原因是短期记忆储存空间的限制 超过9个信息团 将会使得大脑出现错误的概率大大提高 这一法则被称之为 米勒法则 宣传 调研 卖点 参与条件凡勃伦效应商品价格定得越高 越能受到消费者的青睐 商品价格越高消费者反而越愿意购买的消费倾向 最早由美国经济学家凡勃伦注意到 因此被命名为 凡勃伦效应 炫耀型消费 天价手机 至尊金卡 增加全球通价值韦伯定律即感觉的差别阈限随原来刺激量的变化而变化 而且表现为一定的规律性 用公式来表示 就是 C 其中 为原刺激量 为此时的差别阈限 C为常数 又称为韦柏率 降价该降多少 期望值管理 战略理论 消费者行为与心理 战略理论 市场调研分析 概念 运用科学的方法 有目的 有计划 系统地去收集 整理和分析有关市场营销方面的信息 并提出调查报告 作为市场预测 营销决策的依据 市场营销信息来源 企业内部 企业外部 一手资料 二手资料市场营销信息系统 内部报告系统 InternalRecordingSystem 营销情报系统 MarketingIntelligenceSystem 营销调研系统 MarketingResearchSystem 营销决策支持系统 MarketingDecisionSupportAnalysis 营销调研的类型1 按调研目的分 探测性调研 描述性调研 因果性调研 2 按调查范围分 普查 重点调查 典型调查 抽样调查 固定样本调查 市场调研主要内容宏观调研和微观调研 战略理论 市场调研分析 市场调研的步骤 市场调研方法 一 抽样方法1 随机抽样 按一定概率从总体中抽取一定数量的被调查单位 收集数据信息 并据此估计总体指标 常用等概率随机抽样 即总体中每一单位被抽取的概率均等 简单随机抽样 直接从总体中按机会均等原则抽取一定数量的被调查单位作为样本 等距随机抽样 分层随机抽样 当总体内各调查单位标志值差异显著时 可以按差异大小将总体单位分为若干层 使同一层内差异变小 而不同层之间差异仍较大 然后在每层内进行简单随机抽样 这叫分层随机抽样 小贴士 在总抽样数量固定情况下 分层随机抽样的抽样误差要小于简单随机抽样 战略理论 市场调研分析 市场调研方法 一 抽样方法1 随机抽样 分群随机抽样 对总体按访问的方便性进行分群 要求各群之间在差异程度上尽可能相似 且每一群都尽量与总体的差异程度相似 按简单随机抽样抽出若干群 再对被抽取的群进行普查 优点在于调查方便 2 非随机抽样 按照调查者主观确定的标准从总体中抽取若干被调查单位 收集数据和信息 方便抽样 调查者根据方便与可能主观随意抽取被调查单位的抽样方法 简便快捷 但代表性较差 判断抽样 调查者根据主观判断选择适合调查目的的被调查单位 简便快捷 抽样误差与调查者的经验和判断力有很大的关系 配额抽样 首先按调查者事先选定的分类控制特性对总体进行分类 这一点很象分层随机抽样 并规定各类中的抽样数量 但具体抽样操作是按判断抽样法进行的 调查者根据方便与可能主观随意抽取被调查单位的抽样方法 二 问卷主要询问方法 战略理论 市场调研分析 样本量的确定1 样本量确定影响因素 总体内在差异性 总体标准差 估计精度 允许误差 概率保证程度 置信度 2 计算公式 Z为置信区间 n为样本容量 d为抽样误差范围 为标准差 一般取0 5 3 常用样本量参考值 根据总体数量常用参考表格 用于产品满意度调研等 战略理论 市场细分 市场细分定义 根据消费者需求 欲望及购买行为的差异性 将某种产品的整个市场划分为若干个相类似的消费者群 子市场 的过程 市场细分任务 确定细分变量和细分市场 勾勒细分市场的轮廓有效性原则 可衡量性 可区分性 可进入性 可盈利性市场细分标准 例1 你以为下列产品主要应以哪些变数 只举一两个最主要的变数 作为其市场细分的根据手机服装通信用户 战略理论 市场细分 战略理论 目标市场选择 目标市场定义 在市场细分的基础上 从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发 并根据企业自身经营条件而选定的特定市场 目标市场选择的任务 评估每个细分市场的吸引力 选择目标细分市场评估标准 1 规模2 预期增长程度3 结构吸引力 来自于现有竞争者的威胁 来自于新加入的竞争者的威胁 来自于替代品供应者的威胁 来自于顾客议价能力的威胁 来自于供应商议价能力的威胁 4 与公司目标和资源的一致性 小贴士 以收入为导向 先拉动客户消费以长期运营为导向 先提忠诚度 再拉动消费 战略理论 目标市场选择 1 密集单一市场 4 产品专门化 市场覆盖模式进一步作出市场细分的决策 即决定向哪个市场或多少个市场进军 也就是作出市场覆盖宽度的决策 一般有五种市场覆盖模式 2 有选择的专门化 3 市场专业化 5 完全市场覆盖 战略理论 目标市场选择 目标市场营销策略 根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标 共有三种目标市场策略可供选择 战略理论 市场定位 市场定位定义针对竞争者现有产品在市场上所处的位置 根据消费者或用户对该产品某一属性或特征的重视程度 为产品设计和塑造一定的个性形象 并通过一系列营销努力把这种个性形象强有力地传达给顾客 从而适当确定该产品在市场上的位置 小贴士 市场定位是一种顾客心理定位 出发点是竞争 二 市场定位策略 一 需求定位 二 差异化定位功效定位产品形象定位属性定位利益定位质量 价格定位服务定位 三 竞争定位避强定位迎头定位缝隙定位 战略理论 市场定位 案例 如何寻找出客户的需求 卖梳子一个公司要求推销人员向一个寺庙的和尚卖梳子 怎么卖 策略理论 产品策略 产品定义指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西 包括有形物品 服务 人员 组织 观念或它们的组合 产品的五个层次 策略理论 产品策略 产品生命周期产品生命周期是指一种产品在市场上出现 发展到最后被淘汰的过程 它是产品的一种更新换代的经济现象 小贴士 产品生命周期是产品的市场寿命 经济寿命 而不是指产品的使用寿命 自然寿命 策略理论 产品策略 产品组合策略产品组合是一个企业所经营的全部产品的结构 一组密切相关的产品项目称为产品线 小贴士 可视经营管理 市场竞争 服务顾客等具体要求来划分产品线 如满足同类需求 互补需求的产品项目 在这四个方面决策 产品组合的宽度 width 是指该公司具有多少条不同的产品线 产品组合的长度 length 是指它的产品组合中的产品项目总数 产品组合的深度 depth 是指产品线中的产品项目有多少 产品组合的关联度 consistency 是指各条产品线在最终用途 生产条件 分销渠道或者其他方面相互关联的程度 策略理论 产品策略 产品组合决策产品组合不是静态的而是动态的组合 企业的内外部条件在不断变化 产品组合也应随之进行调整 增删一部分产品线及产品项目 使产品组合经常达到合理化 最佳化的状态 两种常用分析方法如下 行业吸引力 绿灯 投资重点对象黄灯 保持现状 注意发展方向红灯 掌握时机 及时淘汰 1 象限分析法 2 波士顿矩阵分析法 BCGMatrix 相对市场占有率 20 高10 低0 10高1低0 1 销售增长率 图中的圆圈代表现有产品的位置 其大小表示销量的大小 明星产品 长远利益为目标 投入大量资金 促其转变为现金牛 现金牛产品 保持市场占有率 把设备投资和其它投资尽量压缩 衰退产品争取在短时间内获取更多利润 问题产品 选择性投资战略 提高有前途的问题产品的市场占有率 使其成为明星产品 无前途的问题产品及时放弃 瘦狗产品 减少批量 逐渐撤退 策略理论 价格策略 一 影响价格决策的因素 二 定价方法 一 以需求为导向的定价方法以消费者的需求为中心 根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定价格 1 需求价格倒推法 通过市场调研先确定零售价格批发价 零售价 1 零售利率 出厂价 批发价 1 批发利率 目标成本 出厂价 1 利税率 2 理解价值定价法按消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价 理解价值 又称感受价值 认知价值 指买方在观念上所认同的价值 顾客对产品价值的理解 主要不是由产品的成本决定的 3 区分需求定价法 差别定价法 在特定条件下 根据需求中的某些差异而使价格有差别 具体差别如下 1 同一产品 对不同的消费者制定不同的价格和采用不同的价格方式 2 同种产品由于不同的外观 款式 花色采用不同的价格 3 同种产品或服务在不同的地点和位置采用不同的价格 4 同种产品或服务在不同的时间提供 采用不同的价格 采用这种定价方法应具务一定条件 第一 市场应是可以细分的 而且不同的细分市场能反映出需求方面的差异 第二企业不致因为细分市场而增加开支 第三 采用差别定价不会招致消费者的误解或反感 策略理论 价格策略 二 定价方法 二 竞争导向定价法 竞争导向定价法以竞争为中心的 以竞争对手的定价为依据 具体有 1 随行就市定价法 即企业根据行业的平均价格为标准制定本企业的商品价格 在竞争激烈的情况下 是一种与同行和平共处 比较稳妥的定价方法 可避免风险 2 针对性定价法 恒高点定价法 恒低点定价法 3 追随定价法 以同行业主导企业的价格为标准制定本企业的商品价格 三 成本导向定价法 成本加成定价法 以成本为中心 加一定的利润定价 是传统的 运用得较普遍的定价方式 如生产企业以生产成本为基础 商业零售企业则以进货成本为基础 例 某零售店经营手表 进货价120元 只 加成率50 则每只表售价为120 1 50 180元 毛利为60元 这种方法的优点 所定价格如能被接受 则可保证企业全部成本得到补偿 计算方便 在成本没有多大的波动的情况下 有利于价格的稳定 缺点 不能反映市场需求状况和竞争状况 1 完全成本加成法即以企业的完全成本为计算基础 加上一定的利润和税金来制定价格 完全成本在生产企业是单位生产成本与销售费用之和 在商业企业则是进价与流通费用之和 所以利润部分则分别按产品产量 或销量 成本或销售价格 的一定比例计算 常用的是外加法 也称顺加法 商品售价 单位产品完全成本 1 加成率 西方国家的加成率一般在15 60 之间 经营稳定 风险小的加成率低 需求变化快 经营风险大或损耗大的加成率则高 策略理论 价格策略 二 定价方法 三 成本导向定价法 成本加成定价法 2 边际贡献加成法 变动成本定价法 短期决策的常用方法 公式为 产品价格 单位变动成本 边际贡献 3 盈亏平衡定价法 收支平衡定价法 是运用损益平衡原理实行的一种保本定价方法 首先计算损益平衡点损益平衡点产量 固定成本 单位产品价格 单位可变成本 当企业的产量达到损益平衡点产品时 企业不盈也不亐 收支平衡 保本经营 保本价计算公式如下 保本价格 固定成本 损益平衡销售量 单位产品变动成本如果企业把价格定在保本定价点上 则只能收回成本 不能盈利 若高于保本定价便可获利 获利水平取决于高于保本点的距离 如低于保本定价点 企业无疑是亏损的 按此方法正常定价 产品价格 固定成本 总利润 预期销售量 单位产品变动成本三 价格策略 策略理论 分销策略 渠道特点 起点为生产者 终点为消费者 一组线路系统 参与者是中间机构 产品所有权至少转移一次 渠道类型 1 直接渠道与间接渠道 2 长渠道与短渠道 3 宽渠道与窄渠道 密集型分销 选择型分销 独家分销 三 渠道管理决策 一 选择渠道成员 SelectingChannelMembers 经商的年数 numberofyearsinbusiness 经营的其他产品 theotherlines 成长和盈利记录 growthandprofitrecord 偿付能力 solvency 合作态度以及声誉 cooperativenessandreputation 二 激励渠道成员 MotivatingChannelMembers 授权 人员培训 广告宣传 三 评价渠道成员 EvaluatingChannelMembers 定期按一定标准衡量中间商的表现 四 渠道改进安排 ModifyingChannelArrangements 1 增减个别成员2 增减某条渠道3 变动分销系统 策略理论 分销策略 四 解决渠道冲突 一 冲突类型垂直渠道冲突 同一渠道中不同层次之间的利害冲突 这类冲突最为常见 水平渠道冲突 渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突 多渠道冲突 产生于在制造商建立了两个或更多的渠道 这些渠道在向同一市场销售时相互竞争 二 冲突原因目标不一致 不明确的角色和权利 知觉或感受差异 中间商对制造商巨大的依赖性 三 冲突管理机制采用共同目标 TheAdoptionofSuperordinateGoals 渠道层次之间进行人员交流 TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels 合作 Cooperation 行业协会内部和协会之间的协作 JointMembershipinandbetweenTradeAssociations 协商 调整或仲裁解决 Diplomacy Mediation Arbitration 五 分销系统发展垂直营销系统 VerticalMarketingSystems 公司式 合同式 管理式水平营销系统 HorizontalMarketingSystems 共生营销多渠道营销系统 MultichannelMarketingSystems 策略理论 促销策略 促销基本原理 一 促销三要素 有吸引力 说服力的信息 适当的沟通方式 特定的沟通对象 二 促销方式及组合 广告 非人员 销售促进 短期刺激 公共关系与宣传 形象 人员推销 三 促销组合策略 推进策略 拉引策略 四 开发有效传播 有效促销传播的主要步骤如下确定目标传播受众确定传播目标设计信息选择传播渠道编制总促销预算决定促销组合衡量促销成果管理和协调整合营销传播过程具体促销方式 一 推销人员的管理推销人员的选拔推销人员的训练 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法推销人员的考核推销人员的报酬 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金推销人员的激励 物资激励 佣金制度 销售竞赛 精神激励 奖牌 荣誉称号 颁奖等 策略理论 促销策略 具体促销方式 二 广告 效果目标 告知性 引入期 说服性 引入期 提醒性 成熟期 对象目标 受众覆盖目标 广告预算影响因素 产品生命周期阶段 市场份额和消费者基础 竞争与干扰 广告频率 产品替代性广告预算的常用方法 销售额比例法 量力而行法 竞争均势法 目标任务法 广告主题 卖点 独特销售主题 品牌销售主题 信息确定 目标顾客的需求 产品的信息 品牌提供物的主要利益广告创意广告表现 成功的表现 立即引起注意 能引导视线到广告的主要部分 广告的主要部分容易被记住 能引起预期的感觉和联想 媒体决策步骤 决定预期的接触面 频率和影响 选择主要媒体类型 选择具体传播媒介工具 决定传播时间和决定地理媒体的分配媒体的选择 媒体对象和产品目标顾客的一致性2 媒体特点与产品特点的一致性3 媒体的覆盖面4 媒体费用 绝对费用和相对费用 决定媒体时间安排 总体安排问题 具体安排问题决定在地理位置上的媒体分配 传播效果 评分表 注意力 吸引力 卖点清晰 诉求有效 行为促进销售效果 销售额增加率 广告费增加率 100 策略理论 促销策略 具体促销方式 三 销售促进 消费者促销工具交易促销工具业务和销售队伍的促销工具 有时效可衡量可实现 优惠力度参与人群促销延续时间 促销时机分发途径促销预算 小范围推广电话调研测试群体 实施计划 包括前置时间 leadtime 和销售延续时间 sell intime 促销活动可能会降低对品牌的长期忠诚度促销费用实际上要比估计的更昂贵 某些促销方式可以刺激零售商 但他们要求给予额外的交易折让 否则就不愿合作 策略理论 促销策略 小贴士 常见促销法1 反时令促销法 2 独次促销法 抓住顾客 物以稀为贵 的心理 给顾客造成一种强烈的印象 顾客认为该商店销售的商品都是最新的 机不可失 失不再来 切不可犹豫 3 翻耕促销法 以售后服务形式招徕老顾客的促销方法 这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统 保持沟通 4 轮翻降价促销法 分期分批地选择一些商品为特价商品 并制作大幅海报贴于商店内外 或印成小传单散发给顾客 5 每日低价促销法 即商家每天推出低价商品 以吸引顾客的光顾 它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同 由于每天都是低价商品 所以是一种相对稳定的低价策略 通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任 节省人力成本和广告费用 使商店在竞争中处于有利地位 值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10 20 否则参顾客不构成吸引力 便达不到促销的目的 6 最高价促销法 适合以高收入层为目标顾客的商店 以商品高价满足这群人的心理满足 7 对比吸引促销法 以换季甩卖 换款式甩卖 大折价等优待顾客 同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上 标价则为同类而非流行商品的两三倍 在同样架下或架旁两种价格对比 最能吸引顾客的注意 8 拍卖式促销法 写清楚本次拍卖活动的商品名称 拍卖底价 通过拍卖卖出的商品有的高于零售价 有的低于零售价 令消费者感到很富有戏剧性 通常可以选择在周末 节假日等时间 管理理论 一 营销计划的内容1 提要2 背景与现状3 市场分析4 计划目标5 营销战略6 营销策略7 损益预测8 计划控制二 营销组织明确人员及分工 清晰划分工作职责三 营销执行的过程1 制定行动方案 包括工作子项 时间进度 分工安排 相应制度等 2 协调各种关系三 营销控制1 资源使用控制2 风险控制3 执行目标控制4 激励 惩罚 监督机制的实施四 营销审计1 是否符合政策 行业法规 请示 批复 通知2 是否达成目标3 收益或效果跟踪 案例 卖鞋子 怎么才算是一个市场营销人 有这样一个很著名的故事 一家制鞋公司分别派出A B四个推销员同时去一个岛上推销鞋子 A推销员来到岛上 发现岛上居民都不穿鞋子 因此得出结论 岛上居民不穿鞋 卖鞋在这里没有市场 打道回府汇报情况后去别处开拓市场 B推销员来到岛上 发现岛上居民都不穿鞋子 因此他立即向公司发出通知 说这里的让你们都没有穿鞋 市场潜力巨大 要求公司立即将鞋子发来岛上 准备大量销售 现在让我们来判断一下 哪一个推销员是市场营销人才 案例 怎么才算是一个市场营销人 第一个人 只是一个收取订单的人 没有订单 他也就无所事事 他没有浪费时间 但是也有可能让公司错失了一个有潜力的市场 第二个也不是营销人员 而只是个推销员 因为他认为 我可以推销任何东西 尽管人们不穿鞋 我也能让他们穿上 B推销员只是看到人们都不穿鞋 从而断定这里的鞋子市场潜力巨大 便立即把大量的鞋子运来岛上销售 结果每天早出晚归 费尽口舌向人们宣传 结果人们纷纷躲开 唯恐避之不及 几个月下来 只卖出可怜的几双鞋子 最后不得不请人将鞋子装箱运回 结论是 这里人们都不穿鞋 也不需要鞋子 岛上卖鞋没有市场 C推销员来到岛上 发现岛上居民都不穿鞋子 于是他想 既然人们都不习惯穿鞋子 看来这里卖鞋子恐怕人们很难接受 市场前景并不乐观 既来之则安之 先看看 接着到各处观光考察 发现只有有人去世时才穿鞋子 活着的人是不可以穿鞋子的 而且每年岛上死去的人数并不多 C得出结论在这里销售鞋子没有市场 回公司待命 案例 怎么才算是一个市场营销人 D推销员来到岛上 发现岛上居民都不穿鞋子 心中暗想 为什么呢 是习惯 还是气候原因 或者其他原因 于是他决定先调查清