世纪组训培训班实习报告(牡丹江组).docx

脚踏实地做行业一流 拼搏进取创泰康伟业泰康人寿世纪十四期组训班实习报告实 习 团：黑龙江分公司 实习机构：牡丹江本部营销服务部 实习人员：任凯、吴迪、种雪 二一五年一月目 录前 言 3第一章 当地简介及市场分析4一、行政区划4二、风景名胜5三、自然资源7四、经济发展7五、投资环境8六、同业情况8第二章 牡丹江中心支公司情况分析 9一、简介9第三章 实习工作思路10一、实习科目10二、具体工作思路10三、实习指标达成情况12第四章 具体工作及成效13一、职场布置13二、会议经营13三、保险代理人考试 15四、新人衔接训练15五、业绩追踪16六、行销工具使用16结束语 17前 言实践出真知。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去，成为对别人对社有用的人才？我们怎样才能适应当今飞速发展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱着这种想法，我们在2014年11月4日走进了泰康保险股份有限公司。我们要进一步了解保险，接触社会，将理论知识付诸于实践，挑战自己的工作学习能力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，让自己快速适应社会的要求。实习的目的是让我们有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，我们要培养从事保险代理人工作的业务能力，了解并熟悉组训的日常业务和工作流程，学会进行工作。理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中所遇到的具体问题。虚心学习，全面提高综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，以提高自己的综合素质，把自己培养成为合格优秀的组训。培养艰苦创业精神和社会责任感。形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。 在实习过程中我们时时提醒自己：我们是“世纪三十四期”组训班的学员，要始终以一流组训的标准来要求自己。在实习期间处处展示热情、规范、专业的组训形象，保持良好的精神状态，不仅认真踏实，而且要创新的完成组训班交给我们的实习任务，把第一阶段学到的理论知识运用到实践中，使我们实习工作不仅自已有收获的同时也为牡丹江泰康的业绩上带来一些提高。第一章 当地简介及市场分析一、行政区划牡丹江市总面积40435平方千米，总人口270万人。辖东安、阳明、爱民、西安4个市辖区和东宁、林口2个县，代管绥芬河、海林、宁安、穆棱4个县级市。市政府驻爱民区。（面积数据根据中华人民共和国行政区划简册2012，人口为2010年户籍人口）。图1-1 牡丹江市行政区划图二、风景名胜镜泊湖距离牡丹江市区仅百余公里。“镜泊”意为“清平如镜”。红罗女的传说为这里的山水倍添灵性，许多伟人的行踪墨宝也给名湖增色不少。镜泊湖蜿曲折，湖中大小岛屿星罗棋布，而最著名的湖中八大景，犹如八颗光彩彩照人的明珠镶嵌在这条在万绿丛中的缎带上。镜泊湖原始天然，风韵奇秀，山重水复，曲径通幽，可谓春华含笑，夏水有情，秋叶似火，冬雪恬静，万种风情四季分明让人久久难忘，无限眷恋。图1-2 镜泊湖冬景北山公园位于牡丹江市区北山脚下，公园总面积96.6万平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面积的树木组成，属于以山林为主的自然风景区，是黑龙江省内少有的城市森林公园。园内有人文景观八处，著名的抗日战争暨爱国自卫战殉难烈士纪念碑即矗立在公园入口处。 雪乡其实不是一个正式的称呼，它的学名叫双峰林场，位于黑龙江省海林市长镇，是大海林林业局下属的一个林场。这里雪期长、降雪频繁，有 天无三日晴之说夏季多雨冬季多雪,积雪期长达7个月，从每年的10月至次年5月积雪连绵，年均积雪厚度达2米，雪量堪称中国之最，且雪质好，粘度高，素有“中国雪乡”的美誉。雪乡影视城的土匪窝，跑马场，木屋，栈桥，吊楼地窨子，白桦林形成了一道原始的人文风情，再现了抗战时期的林海雪原。羊草山上的日出更是令人称叹。白雪，红日，雪松，祥云完美的结合在一起，构成了一幅美丽圣洁的图画。威虎山，原为无名高地，威虎山是黑龙江省张广才岭伸向牡丹江边余脉的峻峰，海拔757米，总面积 40万平方米。地理位置威虎山位于黑龙江省海林城以北40公里处，距牡丹江市区的三道关乡仅一山之隔。这里森林茂密，植被丰厚，奇峰耸立，怪石嶙峋。牡丹峰为老爷岭北上之主峰，又名天岭或大架子山，位于牡丹江市郊东南境，峰顶距仅30公里，与穆棱、宁安接壤，是牡丹江与河的分水岭，海拔为1115米。南北走向，总面积约400平方公里。峰顶为一漫圆形的长台，四周为云杉、冷杉林所包围，地势向西北倾斜面呈放射状而下降，高低差近800米。在2500万年之前，曾有过相当活跃的火山喷发。因此山岭为玄武岩所覆盖，成为少有的一熔岩中山。境内沟壑纵横，岩峦林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龙头泉、杏花山、佛手山、鹰峰顶、磨盘山、白桦川、一线天、杜松岭、古城、密营等众多的风光名胜。 渤海国上京龙泉府遗址位于黑龙江省宁安市境内，镜泊湖东北牡丹江畔，是国务院年公布的第一批全国重点文物保护单位。其外城周长公里，总面积平方公里，大于其他四京占地面积之和。遗址布局合理，遗存丰富。由外城、内城、宫城组成，以唐朝长安城为模式规划设计。三、自然资源牡丹江市位于黑龙江省东南部，地理坐标于东经12802-13118，北纬4324-4559，是黑龙江省第三大城市，也是黑龙江省东部和吉林省东部最大的中心城市，辖绥芬河、宁安、海林、穆棱4市和林口、东宁2县及东安、西安、爱民、阳明4城区。全市总面积4.06万平方公里，总人口282.2万，其中市区常住人口98.4万人。现有牡丹江、海林两个国家级经济开发区。牡丹江市是东北亚陆海联运大通道和欧亚大陆桥重要节点，东部毗邻俄罗斯滨海边疆区，边境线长211公里。境内有G11、G10国道和滨绥、图佳铁路通过，开通至韩国首尔、俄罗斯海参崴和北京、上海、广州、深圳、大连、三亚等十几条国际国内航线。绥芬河铁路、公路和东宁公路、牡丹江航空港4个国家一类口岸，牡绥地区已纳入国家十二五规划的重点开发开放地区，牡丹江成为中俄地方友好示范城市。四、经济发展牡丹江市大力实施创新创业、追赶跨越的发展战略，经济摆脱了多年低速增长的局面，实现了超常规增长。2009年，全市全口径财政收入实现66.3亿元，市本级财政收入实现29.3亿元，全市公务员人均月工资达到2566元。三项指标在2006年的基础上均翻了一番，在全省各地市的排名也由三年前的倒数后三位跃居前列。 自2007年起，牡丹江市针对经济总量小、实力弱、发展速度慢的现状，提出了“创新创业、追赶跨越”的发展战略，确定了主要经济指标三年“三个倍增”的目标，并坚持把财源建设作为经济发展的核心，解放思想，真抓实干，使全市经济步入加速发展的快车道。三年间，相继实现“双四”(GDP400亿元、全口径财政收入40亿元)、“双五”(GDP500亿元、全口径财政收入50亿元)和“双六”(GDP600亿元、全口径财政收入60亿元)的既定目标。 牡丹江市坚持举全市之力推进大上项目。他们连续三年在全市范围内组织开展了项目建设“准备之冬”、“动工之春”、“百日攻坚”、“机遇之夏”活动，确保了全市重点项目的生成、落地和建设步伐。2007、2008全市两年完成的投资额是整个“十五”时期的1.1倍，其中，组织推进的能源产业、陆海联运大通道和牡绥铁路扩能改造等对地区经济发展具有重要意义的关键项目。五、投资环境牡丹江市还积极依托地缘、资源优势承接产业转移。2009年以来，他们抓住国外和南方发达地区受金融危机影响，进行产业转移的势头，积极实施“走出去”战略，广泛引进战略投资者。目前，他们已引进了中石化、新加坡金鹰、上海绿地、瑞典宜家等众多战略投资者。与此同时，牡丹江市在发展总部经济、结算经济上也走出了一条新路，法国“圣戈班”、上海世茂集团一批国内外企业的区域总部和分支机构纷纷落户，目前总部经济和结算经济为地方贡献税收超过7亿元。 牡丹江市还把盘活资产、整合资源做为拉动经济的重要手段。通过投入1900万元帮助企业卸掉8500万陈欠贷款，“富通空调”拓展了配套产业的融资渠道和发展空间，打造出又一新财源，今年汽车空调机产量预计实现翻番，产能达到全国第一。为统筹区域协调发展，他们发挥“哈牡绥东”对俄加工区列入省八大经济区的优势，统筹发展和规划“一带七区”，使其成为牡丹江经济发展最重要的增长极，目前产业带落户企业达到493户，完成投资136.5亿元。通过多项举措，在受金融危机影响的情况下，去年19月，全市十大工业财源企业和15户骨干企业税收实现了同比分别增长81.3%和86.5%。 牡丹江市还努力优化金融生态环境，为企业筹融资开辟畅通渠道。从2008年10月起，他们开展了金融秩序专项整治暨打击恶意逃废银行债务行动，严惩恶意逃废银行债务的法人和个人，共清理债务1010笔10.7亿元。去年9月，牡丹江市还成立了全省首家体系完整的融资服务中心，目前已有国家开行、中信银行、东北再担保公司等金融机构进入中心，从而有效解决了企业融资难的问题六、同业情况牡丹江市场上现有的人寿保险公司分别为泰康人寿、中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、太平人寿、生命人寿。目前登封泰康人寿营销新契约的市场占有率已有举足轻重的地位，营销新契约遥遥领先。第二章 牡丹江中心支公司情况分析一、简介牡丹江中心支公司筹建于2004年5月， 2015年牡丹江中心支公司迎来了第11个年头，在这11年里牡丹江中心支公司不断的努力，风雨飘摇中去磨练，稳健经营中去沉淀，经过不懈的奋斗与拼搏，写下了一个又一个的辉煌事迹。在这几年来，我们从最初的C类机构到现在已经连续3年占据A类机构前3名。在这几年里，我们培养出了一批又一批的绩优高手，以及优秀的内勤管理干部，沙新鹏经理，辛春经理，孟凡梅讲师等等，还有李琪主管，张丹丹主管，索褀经理这些业务员，他们都是不可多得的人才，其中索褀经理更是入围了2014年总公司世纪盛典。11年来，牡丹江中支的成长是飞速的，是转瞬的。短短的11年，牡丹江已经成为了省内数一数二的中支。而伴随牡丹江中支高速发展的更是这些伙伴们的拼搏与汗水，同时更是上级对我们的支持与帮助才会有牡丹江中支今天的成绩。在这里，每个人都将这里看作是自己的家，而我们就是一家人，我爱我家，我爱泰康！下面是我们实习期间牡丹江中心支公司开门红期间业务状况介绍：表2-1 2014年牡丹江中支开门红业绩达成情况服务部总目标累计受理承保达成率差额累计承保本部8523.2711.68105%1.2764.74城区收展554.463.2929.76%-10.5425.85绥芬河11520.4712.3478.73%-5.5360.98东宁200.480.489.65%-4.525.68合计27548.6927.7971.60%-19.31159.56第三章 实习工作思路一、实习科目本次实习科目，由组训培训班分配十项必达成科目，以及由分公司分配最少十项达成科目。（一）必达科目1.参与服务部启动2.分析实习单位KPI经营数据，拟定实习计划3.向服务部经理汇报实习计划，获得指导4.观察早会、出勤情况，追踪出勤，熟悉团队5.职场布置6.检查工作日志7.组织大早会8.协助二次早会9.行销工具使用10.参与组织产品说明会（二）分公司分配科目 1.开展新人衔接训练2.保代辅导3.业绩追踪4.参与经营分析会5.持续衔接训练6.陪同拜访7.兼职讲师辅导8.召开主管会9.建立早会功能小组10.晋升考核预警，面谈11.新人3000P预警12.建立主管对新人的辅导习惯13.分析当月KPI，检视实习成果，向服务部经理进行实习汇报14.填写实习报告二、具体工作思路2014年12月25日我们来到了牡丹江支公司进行了实习报到，抵达牡丹江的当天，培训部的刘欣接的我们，来到了牡丹江中支本部的职场，让我感到非常的充满正能量。之后我们与牡丹江中支总张总进行了见面，第一时间进行了实习计划汇报，张总非常支持我们此次的实习计划，痛快的将我们留在了牡丹江本部，帮助营销部进行工作开展。由于我们的实习期正好赶上开门红阶段，经过几天的观察，发现伙伴们都非常的忙，因为他们的忙碌，也深深的感染了我们，所以为了世纪三十四期组训培训班的荣誉 ，我们也要为牡丹江的开门红做一份贡献，帮助他们达成目标的同时，也对我们的实习阶段上交一份满意的答卷。而具体要怎么去做呢？思路如下：（一）自我要求首先虽然我们离开了组训培训班，但是我们并不是到了放松的时候，而是更应该严格的要求自己，只有做到严于利己，才能时刻记住自己的职责与此次实习的目的，而也只有身先士卒，才能让其他的伙伴去认同我们，不愧于世纪组训班之名。因此我们每天都坚持6点起床，7点到单位进行卫生打扫，8点进行门迎。每天都穿着正装，佩戴胸牌等等，将组训培训班的纪律放在每日的生活中，用来时刻提醒着自己我们是一名世纪组训培训班学员。（二）日常生活平日多与各位伙伴进行沟通交流，即使这不是我们的原机构，但是我们依旧要把这当原机构一样，因为在这里给我们的不仅仅是经济的收入，更是知识的补充，这里的每一个人都是我们的老师，我们都要去虚心去学习去问，而且他们不仅仅是我们的良师，更是我们的益友。而且要想带动一个团队，首先就要深入这个团队，而且在组训培训班，老师们也常说一句话“参与多深，领悟多深”，只有我们深深的参与到其中，才能学会更多的知识，才会不枉此次实习。（三）会议完善通过来到这里的几天观察，发现会议的流程并不是很完善，所以我们决定先从完善会议的流程开始入手，因为一个会议的成不成功，与流程非常重要，而一个成功的会议带来的更是业务的推动。我们首先将早会流程加以改进，同时组建早会功能小组，以便日后早会经营。接下来是产说会的会前准备，会议实施，会后工作三大阶段进行完善，以及二早的会议内容，夕会的重要事项等等进行一系列的改进完善。（四）新人训练一个队伍要想提高业绩需要的是什么？是保单，而保单是怎么来的？是靠业务员得来的，一个团队有个绩优是很不错的，但是绩优并不是那么多，所以我们更要关注新生力量，就是新人，由于部分新人都未接触过这个行业，刚刚入职都不知怎么做，但是保险这个行业不是慢性的工作,寿险市场更是如同战场一般，战况瞬息万变，所以一定要进行制式的统一或单独训练，新人训练、代资考培训、新人衔接训练、话术训练、以及兼职讲师的辅导等等，进而让他们更快的融入我们泰康这个大队伍，迅速奔向寿险的前线，在获得个人利益的同时，也为公司创造更大的价值。（五）实习规划每周进行kpi 分析以及新人上岗率统计，制定下周工作计划，主抓增员，还是主抓业绩，然后将计划化整为零，分发布达到各各小组，以对抗形式，进行计划达成。进而帮助牡丹江中支尽快尽早达成任务，同时也对我们的实习计划进一步得到质的提升。三、实习指标达成情况通过三周21天的机构实习，使我们收获了非常非常多的实践知识，在这三周里，我们没有休息，但却依旧很快乐，因为在这里我们感受到了泰康文化的温暖，在这里，我们见识到一个大公司所拥有的文化底蕴。虽然只是短短的21天机构实习，但是在这21天里，我们达成了一项又一项的实习科目，不知不觉中，组训培训班以及分公司所安排的项目，我们都已全部达成。但是我们知道，我们所要学的，并不只是这仅仅的20几项，我们的战斗也才刚刚开始，但是如果没有组训培训班的这个平台，我们可能连上战场的机会都不会有，所以非常感谢世纪三十期组训培训班给我们进行的这次异地实习机会。在未来的路上，我们一定还会进一步的去强化去完善自己，在不久的将来，达成我们的使命，为泰康的伟业奋斗终身！第四章 具体工作及成效一、职场布置 在2014年末，我们来到了黑龙江省牡丹江中心支公司，在来到牡丹江职场后看到了我们职场以红色调为主，处处都能感受到开门红的气氛。 虽然职场已经初步布置，但是并没有激励业务伙伴的红榜，所以我们首先着手制作了游巴厘岛红榜和游迪拜红榜。其次，我们又制作了以激励伙伴团队荣誉为目的的小组PK榜和业绩榜。同时，在阶段启动大会后也在职场张贴了各种激励的话语。做这些的目的都是为了激励我们业务伙伴多上单达到旅游标准，激励团队士气。 在每次产说会之前，我们也都参与布置职场，例如挂彩带、挂气球、在桌子上摆放我们泰康的杂志、放上水果和糖块等等。 做了这些简单的布置也让伙伴们感觉到了竞争的压力，调动了伙伴们的积极性，很好的投入到工作中。二、会议经营（一）早会经营早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。早会是我每天必不可少的事情。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要的就是学到东西，筹备期间，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立行业公司信心更为重要。 通过与服务部沙经理一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练，激励，较好地对队伍进行把握，掌握筹备的进度。 在来到职场的第二天，我们开始主持早会，发现我们在主持主讲的过程中还存在很大的不足，尤其是在讲解专题进修的时候不是很接地气，太过制式化，不容易被业务伙伴很好的理解，所以经服务部沙经理批准，我们成立了早会功能小组，制定了一个月的早会行事历，安排主管讲专题进修，发现伙伴们很受用也比较认可。其次，我们也加入了一些他们原来早会没有的环节，例如天气预报和轻松一刻环节，能够很好的带动早会气氛。（二）二早经营二次早会是主管和团队沟通的会议，通过二早可以让主管更了解团队伙伴的情况，但是我们发现牡丹江二次早会的流程并不善，缺少很多环节，为此我们在早会结束后首先旁听了两天二次早会，在二早结束后与主管沟通还需加强的几点，主管也比较配合我们的工作，所以我们在第三天开始正式参与二次早会，也增加了几项环节，例如：1.工作日志检查（了解团队伙伴昨日情况，有无拜访、邀约）2.分享与交流（分享昨日签单经验，交流我们应该还做那些改进）3.问题解答（对于客户的一些问题应如何更好地回答） 我们每人每天参与一个小组二次早会并负责协助主管完善二次早会，使二早真正能发挥它的训练与辅导的职能和作用,二次早会的出勤也大大的上升,深受各营业部的好评和赞赏。（三）夕会经营 在来到牡丹江后我们发现牡丹江本部本身并没有夕会，但一些新人伙伴对于邀约的话术、增员的话术、和异议处理并不精通，需要加强这方面的训练，所以我们在晚上4.30分到5点这半小时的时间里开展夕会，在夕会中进行对新人的话术训练。我们把从组训班整理好的话术分发给业务伙伴，让他们在前15分钟默记，后10分钟两两一组对练，最后5分钟进行抽查，每天记一部分，每天累计一些，伙伴们都深深感受到话术的重要性，也都用心的在记。（四）产说会运作产说会其实就是给业务员一个走出去的借口和勇气，是帮助业务伙伴促成的一种营销手段，在开门红期间牡丹江也开了许多场产说会，其中包括职场产说会与高端酒会，我们也都参与其中。在每次产说会前，我们都会布置现场，在桌子上摆放我们泰康的杂志，以及水果和小食品，现场椅子的排放，以及礼品区摆放。我们也在产说会中负责签到、引领、有奖问答环节、礼品发放并记录等。现在的我们已了解并掌握了产说会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合服务部经理工作。（五）启动大会在来到牡丹江后总共参与两次启动大会，启动大会的会议流程总共分四项，分别是业务点评、直辖组对抗、工作联系及专题进修。我们在会前准备礼品、摆放礼品、在会中分发礼品，全程参与其中，同时也认真学习孝道产说会应从哪几方面讲解更吸引客户，做好记录。三、保险代理人考试培训 我们从来没有做过外勤的经历，这是我们从事这一行业的短板。很多东西是纸上得来终觉浅。 但是我们对保险代理人的考试培训还是较为自信的，因为在龙分培训的时候自己也参与了培训，并通过了考试拿到保险代理人资格证，也训练过这方面的讲解，所以我们愿意用我们全部力量来帮助他们拿到这本资格证书，很多时候自己充分准备，对课本的考点更熟悉、用更简单易懂的语言来让他们明白保险基本知识，在每一个章节安排合适的练习和解决消化知识，在晚上的时间还在对一些落后的进行辅导。我们始终认为用心，是最好的武器。四、新人衔接训练针对于衔接训练，我们也对第一个月的训练安排了课程，课程如下：第一周课程安排1、 领导讲话 2、 衔接培训介绍（课程安 排、时间、培训班的纪律管理） 3、 辉煌泰康（展业版） 4、 寿险的功能与意义5、 微投与微电一体化投保6、 新人家属联谊会训练7、 举办新人家属联谊会第二周课程安排1、计划与活动2、主顾开拓3、电话邀约缘故市场4、产品训练5、新人专属产说会训练6、举办新人专属产说会第三周课程安排1、接触前准备2、唤醒需求3、说明与促成4、投保规则5、主管见面日6、政策方案宣导第四周课程安排1、售后服务2、商保与社保3、前程规划4、结训典礼 我们不但参与课程安排，而且还给新人伙伴授课，通过衔接训练班，我们快速提升了授课的能力。课后，有学员对于一些技能还不能很好的掌握，我们也给予耐心的讲解，有时也会跟他们一对一训练，更快的提升他们的专业技能，也深深的给学员们留下了不错的印象。五、业绩追踪 我以前很不喜欢用电话进行追踪，也没有固定发微信追踪的习惯。这是一个极其艰难的习惯养成过程。 因为如果不追踪，甚至根本就没有业绩，才发现每个人都是需要有人来督促的。这才发现一个电话关心的魅力所在。很多追踪方法在不断的追逐中才能发现，没有实践是不会