创业指南_成本控制资金运用概述

第三讲成本控制资金运用 常见的成本项目如下 1 原材料及辅助材料 8 燃料费 2 工资和职工福利 9 维修费 3 办公费 10 折旧费 4 广告费 11 银行收费 5 房屋租金 12 电话费 6 律师和会计事务费 13 保险费 7 水电气费 14 营业执照上述成本构成项目可分为 固定成本 如租金 保险费 营业执照 折旧费等 可变成本 原材料等 成本 折旧 1 折旧是一种特殊成本 虽不是企业的现金支出 却是由于固定资产不断贬值而形成的一种成本 2 我国税法对折旧期限 折旧率规定如下 1 工具和设备 折期5年 年折率20 2 办公家具 折期5年 年折率20 3 机动车辆 折期10年 年折率10 4 店铺 折期20年 年折率5 5 工厂建筑 折期50年 年折率2 制定价格 一 成本加价法二 竞争比较法 一 成本导向定价法 以企业生存为基点 总成本 一定百分比利润 二 目标收益定价 总成本 目标收益目标收益定价法 target returnpricing 又称资产报酬定价法 或者投资报酬定价法 即根据某一估计销售量下总资本的特定利润率来确定产品利润和价格 三 需求导向定价 以顾客需求为基点 1 推定定价推定定价又称认知价值定价法 或者理解价值定价法 它是根据消费者所理解的某种商品的价值 或者说是根据买主的价值观念来制定产品价格的一种方法 定价的关键由卖方的成本转为买方对价值的认知 四 差别定价 价格歧视与差价 差别定价法是指对同一质量 功能 规格的商品或服务 对待不同需求的顾客 而采用不同的价格 企业使用这种定价法时 要充分考虑顾客需求 顾客心理 产品差异 地区差别 时间差别等 制定出灵活的价格 主要有以下几种形式 1 对不同的顾客群 可以用不同的价格 甚至可以讨价还价 顾客因职业 阶层 收入 年龄等原因 会有不同需求 企业定价时给予相应的优惠或提高价格 可以促进销售 例如 博物馆对学生和老年人一般收取一个较低的门票费用 2 对外观不同的同种商品 可以规定不同的售价 例如 同等质量 规格而花色不同的产品 花色陈旧的价格要定低些 花色新颖的价格可定高些 标有某种纪念符号的产品价格也要相应定得高些 3 对不同的销售或服务区域 可以规定不同的地区差价 比如 同样的饮料 在舞厅中的价格要高于街边饮食店的价格 同种商品卖给不同的国家或地区 也可以制定不同的售价 4 对不同季节 不同时间的商品或服务 可以规定不同差价 例如 在服务行业中 旺季与淡季 白天与夜间 平时与节假日等 收费标准是不同的 又如 长途电话按一天的不同时段 以及按周末与工作日分段收费 时间定价的一种特定形式是占位定价 yieldpricing 旅馆和航空公司为了保证高占位 所以常常采用 例如 游船为了保证满座 在开航前两天购票可以降价 实行这种差别定价 必须具备一定的条件 第一 市场必须能够细分 而且这些细分市场要显示不同的需求程度 第二 付低价的细分市场人员不得将产品转手或转销给付高价的细分市场 第三 在高价的细分市场中 竞争者无法以低于公司的价格出售 第四 细分的控制市场的费用不应超过差别定价所得的额外收入 第五 实践这种定价法不应该引起顾客反感和敌意 第六 差别定价的特定形式不应是非法的 五 竞争导向定价 以竞争对手为基点 竞争导向定价法 是以市场同行业竞争对手的价格为主要依据 根据应付竞争或避免竞争的要求来制定自身同类产品价格的方法 主要有以下三种形式 随行就市定价 紧随市场行情2 流行标准定价 市场平均价格 相对稳定3 追随 依附定价 紧随 略低 竞争对手价格变动 可以说是一种 盯价策略 定价策略 一 撇脂定价 marketing skimmingpricing 许多公司在推出新产品后 在产品投入市场初期 都将产品的价格定得很高 目的是在市场上一层一层获取收入 攫取最大利润 尽快回收投资成本 这是对市场的一种榨取 其做法犹如从奶中撇取奶油一样 因此称之为市场撇脂定价法 企业之所以这样做 是因为产品的前期消费者认为 新产品具有较高的价值 其价格可以制定得高一些 使用这种方法的前提条件是 科技 知识含量较高 属于技术创新型产品 因此具有高质量 好形象的特征 能够吸引足够的消费者愿意在该高价位下购买产品 市场有足够的消费者 他们的需求缺乏弹性 即使把价格定得很高 市场需求也不会大量减少 竞争对手不能轻易进入市场 推出别的竞争品 影响本产品的高价位 生产小批量产品的成本不能超过高价位产生的利润 否则产品就失去了生产的可行性 二 渗透定价 marketing penetrationpricing 与撇脂定价相反 渗透定价是公司在产品上市初期 对其制定低价格 目的是力求新产品迅速 深入地打入市场 快速吸引大量的消费者 夺取市场占有的先机 并最大限度地占领市场 取得较大的市场占有率 同时 较高的销售量可以降低成本 使公司有可能进一步降低价格 在较长的时期内保持低价优势 增强公司的市场竞争力 使用这种方法的前提条件是 1 市场对价格非常敏感 低价会刺激需求 带来产品销量大幅度的增加 使产品的市场份额迅速成长 2 低价可以阻止竞争 采用渗透价格的公司可以长期保持低价地位 否则低价优势只是暂时的 另外 低价是企业的竞争优势 不会引起恶性价格战 3 生产和分销的成本必须随着产品销量的增加而下降 三 满意定价 satisfaction pricing 另外还有一些公司 在新产品上市后 会本着适中原则 为产品制定一个不高不低的价格 兼顾厂商 中间商及消费者的利益 使顾客 同行及全社会都感到满意 这种定价策略就是满意定价 其价格界于上述二者之中 因此又称之为满意价格 该低价策略的优点是 其制定出的价格比较合理 既能让消费者愉快接受 又能保证经营者从中获取合理利润 使买卖双方都感到满意 同时 满意价格制定得比较公平 因此上调下降的余地也比较大 缺点是 比较保守 四平八稳 不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境 比起撇脂定价和渗透定价 满意定价更追求稳妥和合理 通常适用于价格弹性较小的生活必需品和重要的生产资料 价格策略 1 现金折扣 cashdiscounts 现金折扣 又称付款期限折扣 是鼓励买主在规定期限内早日付款 而按原价格给予一定折扣的价格削减方式 同时 交易条件应包括 折扣期限 折扣率 付清全部货款时间等规定 一 折扣 例如 2 10 30天 意思是支付期限是30天 但如果对方在10天内付款 就可以获得2 的折扣 否则 在30天内支付发票的全部金额 它可以被理解注明或理解为30天的信用期限后利息费用会增加 这种做法 主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项 提高企业的收款率 加快企业的资金周转 减少公司的收款成本 预防坏账 当然 这类折扣必须向所有符合条件的顾客提供 以体现其中的公平性 2 季节折扣 seasonaldiscounts 季节折扣 又称季节差价 是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利行为 主要适用于具有明显淡旺季的商品 季节折扣在蔬菜 果品 视频 季节性使用的日用工业品 节日商品 以及旅游 运输等服务性行业中 应用较多 例如 电信企业为电话负荷少的时间的电话提供折扣 一些旅游组织 像滑雪度假胜地 当参加者不同程度地减少时 就给出较低的价格 还有 航空公司在淡季打折 夏季服装在秋冬交季常会打折 而羽绒服在夏季就会便宜得多 实行季节折扣 有利于鼓励买主早期进货或在商业淡季进货 更重要的是平衡了生产商在产品淡旺季的生产差额 使其总体生产保持平稳 实行季节折扣 对刺激生产 调节供求 扩大商品流通 促进第三产业的发展 都有很重要的推动作用 3 交易折扣 tradediscounts 交易折扣 又可以称之为商业折扣 功能折扣 指的是如果交易渠道的成员愿意发挥某些功能 比如销售 储存 记账等 制造商就可以向其提供一定的折扣 它是一种为了渠道成员即将开展工作而使用的让价方式 4 数量折扣 quantitydiscounts 数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为 销售商根据顾客购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣 数量折扣可以使卖主获得较多买主 或者把部分仓储功能转换给买主 或者减少运输成本 销售费用 分为非累计数量折扣和累计数量折扣两种形式 1 推广折让当中间商采取积极措施推广产品 促进产品的销售时 生产商也会对其提供一定的价格折让 鼓励其行为 这就是推广折让 例如 50 99 100 95 150 90 价格策略 二 折让 2 运费折让运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时 生产商在价位上给予其的一种让利行为 心理定价是企业定价时 利用顾客心理有意识地将产品价格定得高些或低些 以扩大销售 在使用心理定价法时 销售商不仅要考虑经济方面的内容 同时也要顾及与价格有关的心理感知的问题 常用的心理定价策略 有以下几种 价格策略 三 心理定价 1 尾数定价 odd everpricing 尾数定价就是对产品的价格不取整数而保留尾数 这是利用消费者的心理因素来制定价格 保留尾数可以降低一位数价格 给人一种便宜或是吉祥的感觉 2 整数定价对产品进行整数定价 可以使购买者可以轻松 快捷地付款 节省时间 方便双方的交易过程 不过 使用这种方法 多用于购买频繁的日用商品或便利品 例如 在水饮品市场 乐百氏 娃哈哈的产品 是以整数1元 1 5元 2元定价的 3 威望定价 prestigepricing 使用威望定价法 不仅能为销售商带来丰厚的利润回报 而且同时也可以使消费者在心理上有极大的满足感与安全感 威望定价多适用于名牌产品 一般产品不适宜此法 同时价格也不能高得离谱 否则会给消费者漫天要价之感 例如 名牌汽车 名牌领带 各种奢侈品 4 招徕定价招徕定价 就是零售商利用部分顾客求廉的心理 特意将某几种产品的价格定得较低以吸引顾客 某些商店随机推出降价商品 每天 每时都有一两种商品降价出售 吸引顾客经常来采购廉价商品 同时也选购了其他正常价格的商品 这种策略常被商场使用 同时也适用于种类多 竞争激烈 市场趋于稳定与饱和的产品的促销活动 5 习惯定价 custompricing 习惯定价 是产品的销售方按照顾客的要求习惯和价格习惯对产品进行定价 这种定价方法 常用于食盐 粮食谷物等生活必需品 此类产品的需求弹性不大 竞争不激烈 并且该类产品的支出占消费者收入的比例很小 属于必需的正常消费品 这类商品的定价要力求稳定 尽量避免价格波动所带来的不必要的损失 在不得不变价时 如原材料涨价 多采取改换包装或品牌等措施 减少消费者的抵触心理 并引导消费者逐步形成新的习惯价格 成本控制 资金运用 第四讲科学管理自动赚钱 2020 2 19 37 1 监督管理员工 建立团队意识 重视员工培训 业绩与效益挂钩 重视劳动保障 做员工的表率 2020 2 19 38 2 购买存货 原材料零批商 制造业 服务业等所有企业都买进卖出 慎重采购原料和选择服务可以 降低成本 提高利润 不要依赖一个进货商 对进货商要分析价格 信誉 质量信息 2020 2 19 39 3 控制生产制造业 服务业中的生产管理决策包括 1 生产什么 2 何处生产 3 何时生产 4 如何生产 5 生产数量 6 生产质量 目的是合理组织企业生产 为客户提供保质保量的产品 生产过程的连续性 生产过程的比例性 产生过程的均衡性 生产过程的适应性 2020 2 19 40 4 为客户提供服务与客户交往 接待方法 谈判技巧 接送货物礼仪规范 售后服务质量承诺等 5 促销管理广告宣传 电视 杂志 报纸 橱窗 广告牌 传单进行产品介绍 公共关系 通过政府机构 社会团体 社会名流 专家学者来介绍 报道 宣传本企业和产品 营业推广 赠品 优惠券 现场展示 附送礼品 交易折扣 津贴 展览会 交易会 竞赛等 人员推销 直接与潜在客户接触 以谈话方式开始到示范和表演 达到推销目的 2020 2 19 42 6 控制成本做好簿记 第一要符合税务部门的要求 第二可以及时了解自己的经营状况 控制内容 回顾预算 分析现金流量的差异情况并予以重视 根据实际修改预测和盈亏平衡点 选择最适宜的员工留在企业 分析企业管理费用 如员工打电话问题 自己交通费 银行利息与手续费 采购成本分析等 2020 2 19 43 7 制定价格根据新的盈亏平衡点 结合市场价格和需求情况调整销售价格 1 许多业主不懂成本与价格关系 2 制定价格之前须先摸清成本 否则无从知道企业是盈利或亏本 8 做好业务记录目的是掌握业务变化规律 控制经营 1 做好业务记录的重要性 2 多数小企业都请不起全时会计 业主应采用一种简单的方法记帐 2020 2 19 44 9 组织办公室工作办公室包括企业经营过程中各部门的专项工作 这时必须有各岗位职责和考核标准 其目标是保证企业的正常运营和持续发展 1 办公室是你的 信息中心和工作场所 2 办公室应有 A 你搞好管理所需的办公用品 设备 B 带醒目企业标志的办公文具 C 一个接待顾客和来访者的场所 2020 2 19 45 10 关注竞争对手对创业者而言 不进则退 创业如果不积极进取 想维持现状 创业成功就只能是幻想 创业者面对的是复杂多变的环境 市场在变化 科学技术在变化 竞争对手在变化 信息传播方式在变化 人们的思想观念在变化 顺应变化已成为企业生存的必备条件 因此 作为创业者 学习和创新是生存与发展的原动力 茅塞顿开 谢绝拷贝 收入 支出 赚钱法则 1 大道至简 这是赢利和赚钱的基础 发财之道 用尽量小的支出获取尽量多的收入 即将成本控制到每一分钱 尽量将其降到最低 而将盈利增加到极限 赔本大甩卖 吐血 跳楼价 过了保质期 质量不合格 进价过高 行情走弱 款式陈旧 破 损 残 次等原因 赚钱法则 2 循环要快 资金循环的快慢直接影响到你利润的高低 赚钱法则 3 让更多的人为你工作 优秀的管理是解脱自己双手的灵丹妙药 事必亲躬和不信任是限制你发展的毒药 学习和创新是你的企业发展进步的前提 授权和监督是你的企业茁壮成长的保证 赚钱法则 4 做容易复制的事业 标准化是走向全国和世界的制胜法宝 生产制造业更容易让你走进富翁的行列 2007 2009世界首富2008年580亿美元2009年400亿美元 软件开发 互联网业务 赚钱法则 5 充分利用复利效应 人类发明中最伟大的东西