创业指南_创业计划培训教材1

第五讲创业计划 为什么要有创业计划创业计划书的构成要素和撰写原则不同类型的创业计划书的编写体例和基本内容创业计划的评估 一 为什么要有创业计划 曹伟是一家软件外包公司的总经理 公司有60多名员工 营业收入达到1000多万元人民币 业务主要面向美国 日本等国 国外的订单接连不断 然而 面对公司的高速发展态势 曹伟却愁容满面 原因是公司缺乏足够的资金扩大生产规模 融资心切的曹伟希望能够直接同风险投资人对话 这样就没必要撰写商业计划书了 但风险投资人认为这并不能够取代商业计划书 因为除了一些朋友介绍的项目外 主要还是通过商业计划书来了解整个项目情况 在创业者与投资经理谈完后 仅有一个人了解这个项目 那么风险投资公司的其他人呢 是否与他们每个人都面谈一次呢 与其这样 还不如详细地准备一份商业计划书 还可递交给多家风险投资公司 案例一一 书 千斤 集富亚洲 JAFCOAsia 副总裁钟晓林强调商业计划书是风险投资公司不可缺少的文件 尽管这并不是决定一个项目本身能否成功融资的关键因素 但是如果没有一个好的商业计划书 风险投资人可能不会理解创业者的项目 因此就谈不上进行风险投资 由于曹伟认为自己不擅长撰写商业计划书 与其自己在这上面浪费很多时间 不如让专业中介公司代为撰写商业计划书 钟晓林并不赞成这种做法 他认为 创业者整理 撰写商业计划书的过程 也是把该项目推销给风险投资公司和创业者自己的过程 一个连创业者自己都不相信的商业计划 是不可能推销给别人的 更不可能说服风险投资者 反过来 即使一个实际上很好的项目 如果没有通过商业计划书这一众多投资者认可的文字方式充分展示出来 其结果很可能是把项目留给了创业者自己 钟晓林还指出 不仅如此 对创业公司来说 商业计划书还可以为公司的发展定下较具体的重点和发展方向 从而使员工了解公司的经营目标 并激励他们为共同的目标而努力 另外 从商业计划书对于决策影响方面来说 其价值是无法衡量的 担任几家公司融资顾问并且获得风险投资的锋众网总裁桑均晟对此有深刻的认识 他表示 如果一个企业在决策之前不做一个非常周密的计划 那样的决策是缺乏根据的 商业计划书起到了整合资源 集中精力 修补问题 寻找机会以及对企业未来进行展望的作用 商业计划书不仅是用来申请风险基金 而且是为了预测企业的成长率并做好未来的行动规划 从这一个角度来讲 商业计划书并非只是风险投资的专用文件 而是公司经营管理的行动指南 因此 对于需求风险投资的企业和创业者 商业计划书都是必不可少的 创业者通过商业计划书 介绍公司目前发展的状况和需求以及未来的发展方向 而风险投资人面对大量潜在可行的创意时 也只能通过对创业投资方案的评估做出选择 从国内外风险投资发展的经验来看 创业者是否有一个很好的商业计划书 对于能否成功地吸引风险投资是极为关键的 因而 良好的商业计划书往往被称为创业企业吸引风险投资的 敲门砖 或 金钥匙 1 系统整理创业思路2 进一步明确创业的方向3 有助于统一团队成员的思想和意志4 有助于吸引创业所需的资源5 争取政府支持 创业计划的五大作用 一位美国创业管理学者曾经指出 把计划写到纸上的过程会使你的思考更加有效 而且会让你得到更好的商业计划 另外 写好的计划也可以与别人分享 二 创业计划书的构成要素和撰写原则 1 创业计划书的构成要素 产品市场创业团队企业经营状况市场开拓方案企业成长预期 2 创业计划书的撰写原则 为了更好在计划书中阐明创业者的主张 在撰写创业计划书的时候需要遵循以下几个重要原则 1 目标清晰明确2 关键要素齐全3 语言清晰务实4 形式同样重要 相关链接1 创业计划书中容易暗藏的四大陷阱陷阱一 隐形债务在商业计划书里 财务报表是投资方最关注的部分之一 毕竟投资方第一敏感的问题就是 我该投多少钱 我能有多少回报 一般情况下 商业计划书里边的 财务分析 属于融资方需要保密的资料 然而 融资方越是把财务分析搞得神神秘秘的 投资方越是大呼上当 其中 隐形债务问题 成为目前投资方比较头疼的一大陷阱 隐形债务防不胜防 多年从事项目投资分析的潘冬告诉记者 现在融资方在财务上做假的手段真是越来越 高明 隐形债务现在令我们最为头疼 据潘冬介绍 隐形债务情况比较复杂 比如 曾经有这样一家软件厂商 为了扶持其在西部的几家区域总代理商 替代理商担保以便代理商从银行贷款 可是过了没多久 有三家代理商跑了 该软件厂商也欠了一屁股的债 后来这家软件厂商在融资的时候 商业计划书上根本没有提到这件事 导致后来的投资方有很大一笔资金被用来返还旧债 另外 还有一个北京的公司兼并了外地一家濒临破产的企业 融资方没有在商业计划书中说明这个情况 等到北京公司融资成功后 新股东自然也就背上了这样一个大锅 潘冬告诉记者 融资方一般不会在商业计划书里主动提及 隐形债务 问题 而且即使投资方做了很深入的调查 还是很难查出个水落石出 陷阱二 团队集体私奔一个成熟的商业计划 除了有一个比较诱人的商业模式外 创业团队也成为投资方决定是否投资的一个重要参考 因此 一般的商业计划书 会对团队组成及核心人物大写特写 力图向投资方传递这样的信息 这个项目 只有我们这样的一个团队才能做得来 然而 殊不知 创业团队也是投资方的一个大陷阱 且不说有的创业者报给投资方的团队组合非常豪华 但可能这个公司就一两个人 成功融资后 团队集体私奔 现象更是令投资方发指 我根本想不到会是这样的情况 负责项目谈判的投资方代表钟力先生久久忘记不了自己曾经的一次失误 钟力是国外一家知名创业投资机构在中国的首席代表 2000年春天 在IT业最火热的时候他负责在中国物色好项目 据钟力回忆 一切都很完美 包括商业模式 营销计划 投资效益分析等 当然还有当时为之兴奋不已的优秀团队 然而 正式投资之后 这个团队却莫名其妙地 集体私奔 了 并卷走了首期500万元人民币的投资 因为这次事件 钟力被辞了工作 并决定从此不再介入创业投资中 陷阱三 专利保护不力大凡融资成功的商业计划 除了有成熟的商业模式 优秀的创业团队 还必须有独特的技术 特别是具有自主专利的技术 然而 很多商业计划书里边所描述的貌似具有自主专利的技术 却让投资者吃了大亏 据清科创业投资咨询有限公司的姜广胜介绍 这其中包括三种情况 第一种 竞业禁止 的技术骨干冒险创业 在高新技术企业 尤其是研发部门 公司对技术骨干的控制特别严格 一般都会跟技术骨干签订 竞业禁止合同 按照合同规定 该公司技术骨干辞职离开该公司后 两年内不得在同行业工作 有很多创业团队里不乏这样的 自由人 他们往往是原先公司某项技术的开发者 脱离原公司后 自己组织或参与新的团队 利用原公司的技术进行融资 在冒着巨大的惩罚风险 按规定 原公司发现后可以对其进行起诉 的同时 也给还蒙在鼓里的投资者带来了一个天大的陷阱 一旦被原公司起诉 投资方自然也就白白赔了一大笔投资 第二种 专利申请期间的冒险创业 有很多技术骨干辞了原公司 带着原公司正在申请专利的新技术加盟到新公司 并对技术进行包装 融资 由于该项专利正在申请中 就可以一时迷惑投资方而融到资金 第三种 类似包装 外形设计等技术含量比较低的项目 很多时候创业者没有及时进行专利保护 于是 很多同行巧妙地利用了该包装或设计 等到自己真正开始做市场推广的时候难度就极其大 这也无疑给投资方带来一定的损失 姜广胜告诉记者 融资方的这些手段都比较隐秘 一般难以在商业计划书乃至往后的谈判中察觉出来 陷阱四 隐瞒市场风险一般的商业计划书 还将对创业企业的市场前景以及竞争优势做详细介绍 为了增加投资者对该项目的市场信心 很多融资方夸大甚至虚构了市场预期 充分利用一些不确定性的市场因素 或者隐瞒一些真实的市场风险 来达到自己圈钱的目的 这些市场风险 就包括了政策风险 据业内人士介绍 经常会有一些创业企业 拿着地方政府乃至中央政府的红头文件 批示以及不算很成熟的商业计划书前来融资 这种企业一般都会宣称自己拥有广泛的政府资源 并得知中央马上就要扩大在哪些方面的投入 马上就要上哪个项目 并拿出一大堆证明文件 由此来证明自己的项目市场潜力巨大 一般的投资方对这样的项目会比较谨慎 但是也有少数投资方难于抵挡这种诱惑 被拉下马 三 创业计划书的的编写体例和基本内容 典型的创业计划书争取创业投资投入的创业计划书争取产业投资投入的创业计划书争取他人加盟的创业计划书争取政府支持的创业计划书 相关概念1 创业投资与产业投资创业投资创业投资者对于新创企业的投资 是以未来出售企业股权 实现资本增值为目的的 产业投资产业投资对于新创企业的投资 是以未来从新创企业分得利润实现资本增值为目的的 1 典型的创业计划书 2 争取创业投资投入的创业计划书 计划概述 或称执行总结 产业背景和公司概述市场调查和分析公司战略项目总体进度安排 关键的风险和问题管理团队组成企业 未来 经营状况财务预测新创企业能够给投资者提供的利益 1 计划概述 或称执行总结 对具体创业机会的概述 对创业活动及其目标的描述 对目标市场的描述和预测 新创企业可能的竞争优势 未来企业的经济状况和项目营利能力预测 创业团队的基本情况概述 以及可能为投资者提供的利益回报 2 产业背景和公司概述产业背景包括 对创业项目所涉及行业及其产品市场的详尽描述 主要竞争对手和市场驱动力的分析 公司概述应包括 对拟提供的产品或服务的详尽描述 如何满足关键的顾客需求 相应的市场进入策略和市场开发 市场巩固策略 3 市场调查和分析将提供的产品或服务的潜在顾客 市场容量及其趋势 可能的竞争者和各自的竞争优势 可估计的自己将占据的市场份额和销售额 以及未来市场发展的可能走势 4 公司战略假若创业者是制造业领域创业 则这部分应主要阐释 具体项目的制造计划 诸如制造周期 设备采购和改进计划 本企业将如何展开竞争 可能的营销计划 如怎样定价和分销自己的产品 怎样实施产品广告和产品提升 未来的产品开发和发展计划 特别是目前的开发状态 未来的发展目标 可能遇到的困难和风险 未来将怎样应对困难和风险 5 项目总体进度安排具体项目的产品开发情况 项目收入计划和现金流预测 可能的收支平衡点 产量 成本 价格 各阶段可能占有的市场份额 实施具体项目的主要合作伙伴 怎样筹集 融通项目需要的资金 特别是 需要按照时间进程 给出创业进程的若干个 里程碑 6 关键的风险和问题实施特定创业项目可能遇到的各类风险和问题 创业者和新创企业将如何应对可能发生的风险和问题 有关的应急计划安排 预案 7 管理团队组成团队领导层的教育背景和工作背景 特别是领导层的分工和知识 能力互补情况 领导层成员 创业顾问 主要投资人等的持股情况 以及公司主要管理人员的教育背景 阅历和经历 及其以往的业绩 8 企业 未来 经营状况企业 未来 的财务计划 包括未来可能的固定成本与可变成本及其比例 未来可能的营利能力及其持久性 达到收支平衡 正现金流所需的时间 年 月 等 9 财务预测未来三年内新创企业的收入预测 未来三年内可能的年销售业绩 相应时期的现金流分析 未来若干年企业成本控制系统的建设与发展 10 新创企业能够给投资者提供的利益项目或新创企业总体的资金需求 本次融资需要的是那些用途的资金 将如何使用这些资金 投资者可望得到怎样的回报 如相应的股份 经营权安排等 投资者可能的退出方式与策略 3 争取产业投资投入的创业计划书 执行概要商业概述目标与战略简要背景产品与服务市场描述竞争分析营销战略 制造和质量控制创业团队董事会权责及构成财务计划规划的股权及股东资金运用预期投资回报预期风险及其对策附件 支持性材料 4 争取他人加盟的创业计划书 创业机会及其商业价值描述新创企业拟提供的产品或服务可能的市场竞争及拟采取的市场策略可能的市场收益 可能遇到的风险及对策希望别人以怎样的方式参与将给新加入者哪些利益有待与新加入者讨论的问题 5 争取政府支持的创业计划书 总论创业团队情况项目产品的市场需求预测项目实施方案项目的技术可行性 投资估算 资金筹措项目效益分析项目风险及不确定性分析项目可行性分析的综合结论希望政府给予的具体支持 三 创业计划的评估 创业计划的评估者创业计划的自评估他人评估的角度与要求评估的重点内容 1 创业计划的评估者 潜在合作伙伴 加盟者潜在的投资者政府机构未来的供应商 各类评估者所关注的问题 潜在合作伙伴 加盟者 计划的预期前景 他们在创业团队中可能的角色 地位和利益 潜在的投资者 未来前景和商业价值 投资者可能得到的利益 推动该项创业活动的主要人员的知识 经验 人品 既有业绩 甚至他们的人格魅力 政府机构 创业项目的市场前景 创业项目的技术可行性及其技术归属 创业团队是否优秀 创业项目的经济社会发展意义 未来的供应商 计划的预期前景 2 创业计划的自评估 一项成功的创业计划应有六个特点 一是清楚 简洁 尽可能不出现不必要的分析 描述和文字 二是清晰地展示创业者所做的市场调查 预期的市场起始规模和前景 三是清晰地描述未来顾客的需求特征 四是令人信服的解释为什么客户会掏钱买创业者的产品或服务 五是适当描述未来万不得已 创业受阻时的投资退出策略 六是清晰地解释为什么本创业者最合适做这件事情 一份糟糕的创业计划常常存在五种弊病 一是过分乐观 这反倒会使投资者 支持者感到不可信 二是计划中出现了一些与产业标准 常规经验相距甚远的数据 这会使投资者 支持者感到创业者缺少某些知识或经验 三是整个创业活动仅仅面向一种产品 显然 一种产品是难以支持一个企业的生存与发展的 四是忽视竞争威胁 任何商业活动都会面临竞争 忽视竞争威胁 恰恰说明创业者还不懂得市场规律 五是创业者力图进入一个 拥挤的市场 因为市场越是拥挤 竞争越是激烈 新创企业越是很难敌过现有企业 除非未来新创企业有特殊的竞争力 3 他人评估的角度与要点 评估的角度 不可行性评估你 创业者 说某件事情多么可行 千好万好 而潜在的合作伙伴 加盟者 潜在的投资者 未来的供应商及政府机构 多会 反着来 偏要看创业者的计划是不是 不可行的 现实中 不少投资项目推动者千方百计地想证明 建设某个项目是可行的 结果可行性研究变成了可批性研究 其中的教训使得不少投资者望而生畏 评估的技术性要点 计划中的矛盾与缺陷从 不可行 的基本视角和立场出发 如能发现某个创业计划的矛盾和缺陷 自然可以颠覆这个创业计划 故此 评估者特别关注的是 创业者编制计划的依据是什么 计划中分析问题的方法是否恰当 计划中的推理逻辑是否合理 关键数据是否可信 计划的总体结论与各部分结论是否一致与可信 4 评估的重点内容 在对一项创业计划进行实质性评估时 评估者主要关注五项基本内容 创业团队成员搭配的合理性及其优劣所提供产品或服务的市场前景所采用的生产技术的先进性特许资源的可保障程度财务效益与股东回报 第一部分摘要1 背景互联网 Internet 已经成为 信息高速公路 和电子商务市场的支柱 根据2006年1月的中国互联网络发展状况统计报告 我国上网用户人数为7950万人 上网计算机总数为3089万台 万维网站点数 包括 cn com net org下的网站 为595550个 随着互联网信息的极大膨胀 截至2006年5月 仅Google搜索的页面就多达4285199774张网页 在提供给用户丰富的可供选择的信息资源的同时 如何在浩瀚的互联网海洋中快速高效地获得所需要的信息成为一个迫切的问题 搜索引擎以其能够提供快捷准确的检索功能而成为当前网络用户检索信息的主要工具 成为载着人们在信息海洋中遨游的快艇 目前 比较著名的搜索引擎有Google Yahoo AltaVista Lycos Infoseek Excite OpenFind 百度等 案例分析迅达信息技术有限公司商业计划书 据相关资料统计显示 在我国用户所得知新网站的主要用途中 通过搜索引擎获取信息的占83 4 约61 6 的用户经常使用搜索引擎服务 搜索引擎逐渐成为继广告 短信 电子邮件后又一新的经济增长点 此外 国内外均投入大量的精力进行搜索引擎技术的开发 中国的搜索引擎市场2005年达到了5亿元人民币 比2004年的2 3亿元人民币增长了ll7 2006年中国搜索引擎市场达到8 4亿元人民币 2008年更高达23亿元人民币 在国外 2003年雅虎以16 3亿美元的高价将付费服务商Overture收入囊中 微软投入巨大的人力物力开发自己的搜索技术 Google则收购了新兴搜索引擎企业Kaltix 在国内 搜索引擎已经成为用户获取所需信息的重要工具 随着信息检索对象从相对封闭 稳定一致 由独立数据库集中管理的信息内容扩张到开放 动态 更新快 分布广泛 管理松散的网页内容 信息检索的用户由原来的情报专业人员扩展到包括商务人员 管理人员 教师学生和各专业人士等在内的普通大众 人们对信息检索