企业培训_超市生鲜技术培训教材

2020 2 19 1 超市生鲜技术培训 第一部分生鲜商品组合 选择第二部分成本核算 一 商品结构是灵魂 1 1商品结构的定义 商品分类 粗细 定义 类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类 部类 子部类 类 子类 单品 编码位数确定 7位9位11位13位 确定商品结构数 商品宽度 丰富性 大类多 功能多 商品深度 同类中具可选择性 纵深发展 1 2确定商品结构的目的 使分析成为可能 按类不同指标使控制成为可能 一进一出严格遵守使调整成为可能 按类分层逐级追踪使预算成为可能 制订目标使考核成为可能 采购 运营使发展成为可能 可复制 总部确定 统一严格执行 最高机密 1 3确定商品结构的原则 以卖场面积为前提 以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈 消费客层 商品定位 商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大 中 小类为架构 中小分类最重要以高 中 低档为层次 A B类目标品项为主 1 4生鲜商品结构的原则 依分类依特性 属性依季节性 1 5确定商品结构的前提 准确的市场定位 定位 确定目标顾客群 家庭情况 教育水平 收入状况 购物习惯 消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象 销售面积 销售对象确定商品品类 价位 档次等 一个小分类代表一种需求 商品组合是商品结构的核心 类的取舍 满足目标客户的需求 太多 占库存 难找卖场面积 损耗 费用 太少 顾客无选择无法混合加价 类的搭配 连带关系 功能延伸促进销售 捆绑组合相近功能的分类在一起例 咖啡001茶002 中分类 商品选择 销量大 毛利高高周转 名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己 一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能 是我想要的 才存在好坏 价格 包装要涵盖主流顾客需求品牌 功能价格 包装 顾客需求 二 生鲜各部门商品结构 熟食课 鲜鱼课 精肉课 面包课 蔬果课 蒸类 炸类 卤类 烤类 凉拌类 酱制类 汤类 主食类 炒类 季节性 熟食课 海水鱼 淡水鱼 切片鱼 活鱼 养殖鱼 生鱼片 甲贝壳类 软足类 虾类 鱼丸 火锅类 干货 季节性 鲜鱼类 蔬果课 蔬菜 水果 根茎 菇类 叶菜类 花果 调味 国产水果 进口水果 干货 季节性 面包课 面包 蛋糕 糕点 季节性 精肉课 调味类 内脏 季节性 骨类 家禽类 家畜类 三 生鲜各部门商品规划 3 1 制定商品组织表 将商品归类于正确的小分类 以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比 设定合理的单品数量遵循统一组织结构表 超市 百货 蔬果 生鲜 食品 芹菜 茶饮料 蔬菜 茎菜 菜心 油白菜上海青广东菜心 举例 客层需求分析是商品组合的核心 站在顾客采购角度确定结构 目标商品组合定位 目标客层细分 目标客层定位 目标商品结构定位 目标商品定位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁 他们的主流消费是什么 这是判断商品结构 商品组合的唯一标准 明确做谁的生意 不做谁的生意 市场调查是前提 调查什么 a 居民状况 年龄 收入 文化 职业 b 消费习惯c 消费文化d 消费水平 消费性支出 有车一族 客层需求分析是商品组合的核心 市场调查明细表 60 顾客为34岁以下 28 的顾客走路 70 顾客是女性 45 顾客乘公共汽车来 上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线 3 2 商圈内商品品项市调 商圈内商品品项调查商圈内商品价格调查依分类单品表精选商品模拟陈列图 3 3生鲜各部门单品数 生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做区分 1 3000平米以下 2 3000平米 8000平米 3 8000平米 15000平米 4 15000平米以上 四 生鲜商品的组合 敏感性商品季节性商品一般性商品 高 中 低销售地区性商品 五 适合当地商圈的生鲜商品组织表 依四季而定依市调结果而制定依市场组高销量而制定依顾客主要需求而制定 六 尊重当地的饮食习惯 各地区有各地区的饮食文化 例如南甜北咸 故想在各地区立足 必须先与消费者距离接近 满足消费者的主要需求 七 特定商品的选择 第二部分生鲜商品的成本核算 1 生鲜商品的成本核算 商品总成本 供应商供价 自然损耗 税率差 包装费用 2 生鲜商品毛利计算 毛利率 未税售价 未税总成本 未税售价X100 毛利额 未税售价 未税总成本 3 生鲜各部门毛利计算 依各地区域不同而异熟食18 22 水产9 12 蔬果8 13 干货因素面包45 55 精肉12 15 生鲜整体毛利25 4 生鲜商品定价策略 1 促销商品 低竞争者10 15 2 一般性商品 与竞争者0 3 3 敏感性商品 低竞争者5 10 4 季节性商品 与竞争者0 10 5 特色商品 无可比价毛利来源 5 生鲜价格制定方法 经由市调结果制定每一小分类的毛利率依商品属性 6 生鲜商品的变价管理 设立权限二级化审核依经方式营采分离或营采合一 7 生鲜商品税率计算 进13 出17 税率差进13 出13 税率差进17 出17 税率差 8 生鲜商品的天天特价 生鲜商品的特价不应太多 一般可以用每周1品项降幅25 40 每周2品项降幅15 20 每天1品项降幅10 15 来塑造每日特价的价格形象 以确保毛利稳定 9 生鲜商品的销售