营销助理一个端正和4个熟悉.doc

一个端正销售助理在营销系统里面是一个最没有成就感的角色。因此，平常的工作心态、敬业精神以及工作韧性显得尤其重要。笔者曾经关注过一些人对这个职位的感受，大部分人都很容易产生“厌倦感”。人都是有喜怒哀乐的。可是做这个工作刚好相反，你决不能把“喜怒哀乐”表现在工作当中。为什么说没有喜？公司有业绩了，营销总监可以喜，那是觉得自己领导有方；业务人员可以喜，那是觉得自己业务能力强，是公司的业务精英。营销助理在里面算什么？打杂呗！就是喜也是逼自己跟着“傻笑”。为什么说不能怒？客户在电话里可以朝你发火，领导可以拍着桌子朝你发火，区域经理也可以仗着自己有业绩“狐假虎威”地向你发发火，但是销售助理不能发火！你只要发点脾气，客户就会投诉你，领导就会说你心态不好，区域经理就会批你没有团队意识甚至在背后向领导告状，等等。那还能哀和乐吗？哀了大家说你整天板着脸，缺乏活力，影响团队的战斗力。销售业绩好了，也不能表现得过于高兴。说不准有人偷偷蹦出一句“有你屁事，你有什么好乐的！”所以，在这个岗位上一定要抱着端正的职业心态，把团队的成就当做自己的成就，把团队的快乐当做自己的快乐，在平凡的岗位上坚持把平凡的工作做好。四个熟悉一名合格的营销助理应该熟悉自己所在岗位的工作职责和工作日程、业务流程、人际关系、产品知识和客户运营资料，这样才能做好自己的本职工作。第一，熟悉工作职责和工作日程。销售助理到职的第一天，需要先了解自己的“工作职责”以及这个职位的“工作日程”。每个公司都有自己的一些管理规则，岗位职责的设定也是如此。公司不同，分工也会不同。因此，熟悉工作职责可以帮助自己明确在公司扮演什么角色；而熟悉这个职位的工作日程，可以让自己更加深刻地认识这个职位每天要做哪些具体工作。这种所谓的了解，不能只停留在书面的范畴，还应该包括这个职位具体的工作如何开展，这才是最关键的。一般来讲，公司也会提供一定的协助以及交接，这时你可向这位与你交接的同事请教，或者请求你的上司提供协助。因为有时你到职的那一天，与你交接的同事往往就是刚好要离职或被公司辞退，因此对方容易有偏激的言行。此时你不需要过于计较对方的态度，也不要动摇自己加盟公司的信心，除了报以友好的笑容之外，就是给对方留下一个友善的印象。第二，熟悉业务流程和人际关系。如果说岗位职责是明确自己需要做什么，那么业务流程就是指导自己应该怎么去做。而你能否做好这些工作的关键，就是你的人际关系处理得好不好。每个公司都有相应的一些业务流程，你可以尽快去了解。笔者在这里强调的重点问题是，这些业务流程在执行时，会关系到很多协作对象，因此你能否处理好与同事之间的人际关系，是你的工作能否顺利进行的关键要素。作为新人，你的“一举一动”同事都很关注，这也是你们建立关系的良好“契机”。你千万不要凭借自己的喜好去“拉帮结派”，或者跟某些同事套近乎，你需要做的是对他们每个人都一样好、一样热情。有些管理不够规范的企业并没有有关流程的书面文件，而是成员之间形成的一种合作“默契”。因此，良好的工作关系更显得重要！第三，熟悉公司产品。销售助理有时很像营销部的一个打杂的文员，诸如客户订单的处理、单品和销售业绩的统计、促销方案、客户投诉、客户退换货等工作都与自己有关。因此，熟悉公司的产品是一个虽然有点枯燥但又不可或缺的工作。很多公司的产品一般都有分大类、系列以及单品的编号，以及每个单品的“卖点”和价格。这些都是表面的内容，你更需要熟悉这些东西：诸如什么是老产品，什么是新产品？什么是主打产品，什么是配套产品？什么是做利润的产品，什么是走量的产品？什么产品是走大卖场的，什么产品是做批发的？还有，这些产品的“卖点”是什么？它们在各地市场的被接受程度如何？等等。你要逐渐做到在工作中能够熟练运用这些知识。有些人不是很愿意花时间去了解公司的产品，特别是站在销售角度去比较深层次地了解，却总是希望获取什么工作的技巧或心得，这是“本末倒置”的求解方法。第四，熟悉公司客户。很多人以为销售助理就是协助营销总监做好销售部的内勤工作就ok了，殊不知现在还有哪个企业可以独立于市场之外？因此，熟悉客户是做好内勤工作的一大基础。那么应该熟悉客户什么东西呢？有些公司规定销售助理要定期与经销商电话联系，以维持业务员之外的一种客情，并且可以获得市场的一些信息。但是同样的一个工作能不能做好，也取决于当事人的悟性以及责任感。销售助理不仅要跟客户联系，而且要跟客户的业务员、促销小姐、仓管等都有亲密联系。这对于获取客户的业务拓展情况、产品销售和库存，以及公司区域经理出差到当地有没有比较好地去拓展工作等都有着非常正面的意义。因为客户一则太忙，二则给厂家反馈的信息出于商业目的往往会有意“加工”，因此如果你能把手渗透到具体负责工作的人员那里，和他们成为好朋友，不仅能够轻松地获得信息，而且有助于提升他们销售本公司产品的积极性。总之，“一个端正”是强调营销助理要建立一个正确的职业心态，也是做好本职工作的重要精神动力，而“四个熟悉”是使自己在工作中能否“轻车熟路”、事半功倍的几种方法。如此，你在平凡的岗位上一定能够做出不平凡的职业成就！市场营销中，最关键的因素是什么？是“人”！而一名营销人需要具备哪些必要的素质呢？“霸气”是必不可少的，“态度”决定一切，“学习”是一辈子的事，而“触类旁通”则是营销人一生中最重大的突破！“人”现代社会竞争就是人的竞争，一个企业最宝贵的资源即“人才”。对于做市场营销的人来说，这更是一条金玉律条。做市场营销，本质就是做“人”！一个企业，产品具备明显的竞争优势，总部制定有优惠的营销政策和各种强力支持，与经销商长期以来形成了良好合作关系，平庸的营销人员只能让这一切优势变的荡然无存，销量急剧下降；而在一种竞争恶劣的环境下，优秀的营销人员能够充分调动起一切潜在的和现实的资源，发挥自己的全部聪明才智，赢得经销商的认同，赢得最终市场的业绩。这样的情况太普遍了，以至于老练的营销、市场策划人员都将“人”作为营销中最关键的因素来考虑。“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人”！笔者进入家电行业初期，曾结识过一位空调营销人员。当时，他是某企业空调项目经理，而该企业在国内和当地的知名度都很低，空调营销政策很不稳定，对下面很少有广告和活动支持，当地经销商将之归于不入流品牌。该营销人没有任何灰心丧气，而是打起十二分精神，克服重重困难，最终凭借自己的坚韧、努力和个人魅力征服了当地主流经销商，在市场上取得了意料之外的突出业绩，在当地家电领域建立起了自己的个人知名度。作为一名营销人，“结果是最重要的”，不要找各种客观原因，首要的因素在于自己，即在于“人”！这是每个营销人必须时刻铭记在心的。霸气我有一位朋友，刚过而立之年，毕业于中国青年政治学院，现担任沿海某城市某区副区委书记。中共16大召开期间，我笑着问他什么时候可以当市委书记，他立刻接口道“18大吧”！脸色颇为轻松。我当时一震，他对自己充满了强烈的自信心，对当市委书记并不认为是一件什么难事。他说的话，不仅代表着自信，更多的是代表了一种霸气，而这种霸气是比自信更难得的。我其实挺佩服这种人，因为他们必将是各自领域内的精英。而这种霸气，对于营销人来讲，更是一种难得的好的素质。这儿的“霸气”不是所谓的“蛮横，不讲道理”或者“狂妄自大”，这种“霸气”是建立在“知己知彼”的基础上，是包括拥有强烈自信心，而且明晰清楚自己的人生发展历程，并能让人感觉到其潜在的和现实的能力的人才具备的优秀的品质。具有“霸气”的人不多，但这类人往往在各自的领域内作出突出贡献。我初入营销行业的“领路者”就是一个典型的具有“霸气”的人。当时，他在总部给营销人员讲课，可以滔滔不绝连续讲一个下午，而且让所有到会的人都感觉收获颇大，信心迅速膨胀起来；他与当地的经销商交谈，最初经销商连问候都没有一句，出门时则是经销商亲自送出门外；即使再刁难的客户在他面前也会心平气和的坐下，仔细聆听他的“教诲”他是我最初所在的集团公认的最优秀的营销人之一。后来，我接触一些其他行业的同仁，发现他们行业内也有这样一批具备“霸气”的人，而他们也都是各自行业里的精英人物。做“霸气”的营销人，是每个营销人内心最大的愿望！做“霸气”的营销人，需要有丰富的阅历，充足的经验；但并不是有经验和阅历就必定有“霸气”。“霸气”可以是天生的，但更多的是“天生与后天培养相结合”的产物。在做实际营销工作过程中，边工作边学习，边有意识的培养自己的“霸气”，如果哪天自己可以表现出内在的“霸气”，则这个营销人可无愧于当一名优秀的经理人，乃至可以从事其他任何行业了。态度米卢执教中国国家足球队，给中国带来的最大变化是一句话：“态度决定一切！”这句话用在营销领域，实在是经典。众所周知，做市场营销要面对各种错综复杂的环境和问题，压力非常大，这时营销人的心理状况就成为一个重要的考核指标了。而从态度就可以看出一个营销人的优劣和未来发展。做市场营销，从来不会有轻松的时候；如何对待工作，如何处理好自己的工作、休闲、生活乃至感情等等，这都涉及到个人的态度问题。一些营销人可能因为种种原因，将怨恨带到工作中来，心理状态没有转变好，对待工作的态度当然就很随便了，凭这样的工作态度，即使市场环境再好，最终的营销结果必然也是很糟的；工作不如意，心情更不好，态度更差；态度更差，工作更没积极性，工作更没效率，这样最终陷入一种恶性循环。与此相反的是，一些营销人能很好的处理工作与其他事件的关系，心理素质较高，工作态度端正，面对再大的困难他们也不会放弃，而是充满了信心，乐观向上，以这样的工作态度和积极性，营销工作无往而不利；营销工作取得成绩，态度自然会更好，最终促成一种良性的循环结果。有这样一句名言：一个人，如果自己都不能相信自己，那么别人怎么会相信你呢？只有当你自己相信自己后，别人才可能相信你。对于营销人来讲，这是一条真理。只有自己的态度端正，相信自己，工作才会取得成效，。销工作不是梦想，更不是幻想，它是需要实际的工作才能取得的，而工作的前提就是端正态度。学习“社会是个大学堂，在社会这个学校里每个人都可以学到许多知识”，“社会里学的东西比学校学的东西更多，而且更有用”，几乎每个人都会说这些话。但是这些话，在这儿可能没有任何价值。为什么呢？因为太多的人并没有真正学到什么知识，或者只是认识到一些表层的东西。真要谈到学习，我认为应该做到以下几点：这里有个统计数据：合理的学习制度，应该是个人自学到60%，专门的培训学习到40%。但实际上没有多少人能坚持这点。专门的培训在外企正规些，但是对于绝大部分国内企业来讲，这一块是比较少的。这时，正确的方法应该是充分利用好公司举行的各种正规培训，抓住时机多学一些符合市场现况、时下流行的一些营销观念。更重要的只能是自学了。自学的方式其实是多种多样的。在工作的闲暇，或抽空看专业营销、管理类书籍、刊物，结合自己实际的营销工作，得出自己的心得和体会，深化自己的认识，并将一些理论知识溶入到实际的工作中去；与同事、同行或者各行各业的不同人士通过面对面、网络交流、沟通，取别人的长处，弥补自己的短处；偶尔所见所闻所感，比如看电视，看报纸，内心独悟，等等，记于自己的日记或者笔记中，并应用到日常工作中去；自己决定走什么样的人生路，并做好自己的发展规划，再决定每个阶段应该学习到什么知识，自己感受到自己的进步我第一次出去做营销工作，碰了许多次壁，但是在当时的环境下，我并没有丧失自己的意志，在工作之外，我细心旁观、领悟，最后不但学会了具体的营销操作流程，更从中明白了自己的人生发展方向和其他许多知识，而从那以后，我自己可以感觉出自己每天都在进步。我一直认为那是我最值得纪念的一段光阴，我认为学习就应该达到那种程度。学习，应该是可以改变整个人一生命运的，而不能只是一点肤浅的表象。深入学习吧，等到哪天我们觉得自己每天都在进步的时候，那时我们才真正找到了“学习”的真谛！触类旁通“学习”的真谛从一定层次上讲就是“触类旁通”。营销人如果能把握住“触类旁通”，则整个人生将充满激情和乐趣。世上没有长青树，营销人亦然，没有任何一个营销人可以从事一辈子的营销工作。我们应该适应这个社会，适应这个越来越要求综合素质的社会，而这，必然要求我们学会其他一些知识。而“触类旁通”无疑是最好的答案。营销人从事的是最具有挑战性和知识最丰富的营销工作，如果能从营销领域转向其他行业，则必能够在新的领域内取得更好的成绩。而这，就是“触类旁通”的一个非常重要的作用。最早，我接触营销工作时，只想着能够熟悉家电业的营销工作就可以了，结果从事过营销工作后，我发现自己不仅对具体营销工作有了很好的理解，而且对自己以前所从事的广告、宣传、策划等工作都有了重新认识。更重要的是，我发现，“一行通，行行通”，其实各行各业的基本原则是类同的，比如，从事过家电业后，我发现房地产，医药，保健品，服装等行业的操作原理基本类似，我曾多次用自己的一些经验和心得帮助同事、朋友创业或者拓展市场，在餐饮、书店、服装等领域都取得了不俗的成绩。此外，我发现从事过商业后，其他领域道理也差不多，比如，经济领域与教育领域，政治领域，文化领域，科技领域甚至军事领域，其实这些领域都有很