销售数据分析案例.doc

一：沃尔玛终端情况汇总明细：沃尔玛产生销售的共有170家门店，数据为七月第一周到第四周的汇总数据，销售额汇总为1412609.09元，销售量为82438，产品销售单价为17.1元，比易初莲花系统销售单价值高，但仍在20元以下，我司产品在沃尔玛系统中主流为低端产品。制定销售额在1.5万元以上为A类门店1-1.5万为B类门店，1万元以下为C类门店则： 门店类别门店数销售总额A13256438.38B42511946.22C115644224.49制定销售量在1千以上为类门店，销售在500-1000为类门店，销售为500以下的为类门店则:门店类别门店数销售总量911225594146110229752A、 类门店销售额和销售量贡献率不高，主要贡献率集中在B、C、类门店上，我司在沃尔玛在竞争策略上要有所改变，要拉动中端产品的销售量和销售额。B、 二、沃尔玛门店区域情况：根据沃尔玛门店在全国的分布，可大致分为六大区域：华南区域、华中区域、华东区域、华北区域、东北区域和西南区域明细如下：区域省份门店数销售额华南广东36266277.14广西330264.89华东上海528206.93山东527183.13安徽425660.03江苏1257635.5福建11134030.3浙江987266.15华北北京752037.52天津217961.54河北111377.95山西457651.85陕西311830.02华中湖北653784湖南974468.25江西662896.59河南39000.33东北黑龙江520388.76吉林433100.39辽宁646015.36西南四川871709.84重庆855968.1云南8113686.87贵州564257.65各省份销售数据柱形图如下:由图表可知，数据销售比较好的区域都在南方区域，超过五万的区域有广东，福建，云南等13个区域，广东区域是因为沃尔玛在广东的门店数量在所有的门店数量排第一，销售额相对来说较高，其他几个省份超过五万分为两个特点：1. 销售门店较多销售额不高：北京、浙江、重庆、江苏，湖南、四川、超过7家门店，但单店销售额不高不超过1万2. 门店数量不多，但销售额相对较高：福建、云南、贵州、江西、山西，区域门店单店均在一万元以上。我司产品在沃尔玛整体销售额不错，但单店贡献率不高，较为发达区域例如：北京，浙江，江苏，上海，山东区域门店销售额不好。各区域销售数据柱形图如下：华东，华南区域无论是门店数，还是发达城市都占有优势，但西南区域的异军突起，让我们不得不反思其中的问题所在，同样的产品同样的价格，西南区域的销售额却比华南区域高，沃尔玛门店布局的原因？产品针对不同区域要选用不同的策略？产品在发达区域不被认可？区域品类数据汇总柱形图：只有西南和华南区域产品销售价格段17元以上高于17元以下的产品价格段，其它区域销售额主要集中在17元以下，产品品类处在低价位段，沃尔玛易初莲花的通病，中端市场的份额大多被其它品牌蚕食，持续不断的产品价格段的优化，产品品类的优化，产品品牌的宣传推广，才能走出我司产品玩具萝卜白菜价的局面。二、产品品类分析：把我司产品品类按价格段来分：40元（含40元）以上为高端产品，20-40元价格段位中端产品。20元以下产品为低端产品沃尔玛三个价格段的销售额饼形示意图为：由此我们可以很一目了然的看出，我司产品各个价格段的产品在沃尔玛销售的占比情况，很醒目的中端价格段产品的不良销售额占比，问题在哪里？产品？价格？促销？销售额TOP20:商品名称华东华中华南东北华北西南合计金额合计金额合计金额合计金额合计金额合计金额销售合计销售单价沙滩系列.31691.32 17,876 42,249 4,154 15033.4243,087 154090.60 8.46 沙滩拖车26351.88 13,676 28,577 4,865 9967.8628,985 112422.48 17.01 遥控越野车21794.60 16,079 16,292 5,971 6696.0514,373 81206.05 42.65 美少女时装娃娃11898.50 5,075 8,871 4,393 4563.5510,407 45208.15 42.65 惯性大客机10069.28 7,552 9,934 3,538 2653.568,199 41946.02 34.02 1:10遥控越野车8290.00 5,028 5,572 2,582 6387.36,838 34697.45 135.90 钓鱼组合8536.38 4,974 7,115 1,887 2495.76,776 31784.46 8.46 多功能遥控车9255.10 3,327 4,819 1,152 2303.15,758 26613.65 42.65 四通跑车6785.60 4,297 7,843 1,091 954.84,604 25574.70 34.10 惯性拖车.4959.64 2,709 4,831 1,636 3603.966,134 23874.04 25.56 汽球带小气筒6056.80 3,900 4,458 1,853 2563.383,959 22790.68 8.46 篮球板5829.88 3,079 3,657 1,854 2993.764,150 21564.53 17.01 音乐特技遥控车5889.70 4,611 3,757 1,016 2219.883,927 21420.16 85.38 可切水果组合5045.56 2,219 3,103 2,217 2966.75,081 20631.66 34.10 餐具4622.42 3,312 4,204 1,108 2063.884,688 19999.60 12.74 桶装兵团3298.20 3,196 2,546 3,076 2341.334,751 19208.99 17.09 动物系列4212.45 2,441 3,087 1,747 2704.094,834 19025.12 23.93 智力魔珠4881.62 2,500 3,623 1,480 2347.383,980 18812.81 17.01 医具组合4289.22 2,310 4,095 1,861 2318.043,765 18637.38 8.46 线控推土车6580.80 2,558 2,762 989 1159.44,569 18618.10 34.10 我司产品在销售额top20很明显的看到，20元以上的价格段产品有11个，中端市场的潜力巨大，我司有能力在沃尔玛系统中中端市场上占有一席之地。总结：沃尔玛和易初莲花的数据是我司产品在商超系统的一个缩影，分析可以看出，华南、华东市场是玩具市场的优势区域，华南市场相对其他市场来说发展较为成熟，华东市场，西南市场潜力巨大，华中，华北东北是后备军，我们以后的市场策略要提高产品品类在中端市场的竞争力，综合数据分析可以发现，我们公司的产品在商超的品类中整体上处于劣势地位，所以以后要做的事情还很多，产品，价格，渠道、促销这四个方面我们都处于劣势地位，我们要改变以前的老路子、老思想。产品整体定位为中低端市场这与我们公司在商超走的路线是一致的，但不能总走在偏低端的市场，只有发展中端产品，伸触高端市场，才能提高我司产品在商超系统中的竞争力，才能使我们公司在商超系统中走得更长远，低端市场的恶性发展，长期以往，会把公司拖到死胡同里，一旦有