陈列,销售终端决胜法门.ppt

服装陈列是什么 有许多人认为服装陈列就是布置橱窗 给人模穿穿衣服 这是对服装陈列的片面理解 服装陈列是涵盖了营销学 心理学 视觉艺术等多门学科知识 是一门综合性的学科 也是终端卖场最有效的营销手段之一 通过对产品 橱窗 货架 模特 灯光 音乐 POP海报 通道的科学规划 达到促进产品销售 提升品牌形象的目的 一个优秀的服装陈列师除了具有扎实的基础知识外 还要对品牌的风格 顾客的购买心理 产品的销售有一定的研究 近年国内的营销界也把卖场服装陈列称为 视觉营销 足见服装陈列的在营销中的地位 服装陈列给我们带来什么 除了服装 顾客还想得到什么 40位最少都有三年以上终端的管理经验 对顾客还是相当的了解 它们分成三组 分别认为 A 红队 气氛 朋友般的亲切 时尚 优越感 美好的感受 B 黄队 良好的环境 友谊 流行资讯 被尊重的感觉 生活体验 C 蓝队 良好的购物环境 微笑 时尚的感受 优秀的服务 物超所值 除了服装 顾客还想得到 顾客除了购买衣服外 以及需要人和人之间的 尊重 渴望 微笑 的精神体验外 他们还需要获得 良好的环境 获取时尚信息 气氛 等视觉和听觉的体验 而这些需求所占的比例一点也不亚于服装的本身 案例 阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗服装陈列工作 服装陈列师出身的阿玛尼对卖场的服装陈列有着更深刻的理解 我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验 同时又在整体上维持清晰一致的识别 商店的每一个部分都在表达我的美学理念 我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计 为顾客提供一种深刻的体验 服装陈列给我们带来什么 从这个意义上讲 服装陈列方式和服装同样是有价值的 服装陈列可以促进销售 可以创造价值 佐丹奴 货品服装陈列所起的推销作用 比任何媒介大为有力 货品给予消费者的第一印象亦是持久的印象 视觉化之货品推销是立足于销售之第一线 它是一个无声的推销员 国际级品牌新偶像的ZARA 尽管每个系列商品的数量是有限的 但通过每周两次更新库存 商品的轮换摆放 专卖店还是每天都给人耳目一新的感觉 这就是预先制定展示计划的良好效果 顾客们在店内不由得四顾环盼 他们感到商店好象永远都在更新 服装陈列两个作用 1 促进产品销售 通过各种服装陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标 对重点推荐的货品以及新上市的货品 用视觉的语言 吸引消费者 同时 经过科学规划和精心服装陈列的卖场可以提高商品的档次 增加商品的附加值 2 传播品牌文化 服装除了物质的层面的东西外 更是一种文化 好的服装陈列除了告知只有建立起自己特有的品牌文化 才能加深消费者对品牌的印象 从而形成起一批忠实的顾客群 可以从众多品牌中脱颖而出 并增强企业的品牌竞争力 占有更多的市场份额 服装陈列的三个层次 1 整洁 规范 2 合理 和谐 3 时尚 风格 整洁 规范 卖场中首先要保持整洁 场地干净 清洁 服装货架无灰尘 货物堆放 挂装平整 灯光明亮 假如连这点都做不到 我们就无法去实施其他服装陈列工作了 规范就是卖场区域划分 货架的尺寸 服装的展示 折叠 出样 要做到能按照各品牌或常规的标准统一执行 合理 和谐 卖场的通道规划要科学合理 货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学 服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相符合 同时还要做到服装排列有节奏感 色彩协调 店内店外的整体风格要统一协调 时尚 风格 在现代社会里 服装是时尚产物 不管是时装还是家居服 无一不打上时尚的烙印 店铺的服装陈列也不例外 卖场中的服装陈列要有时尚感 让顾客从店铺服装陈列中清晰地了解主推产品 主推色 获取时尚信息 另外 店铺的服装陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化 使整个卖场从橱窗的设计 服装的摆放 服装陈列的风格上都具有自己的品牌风格 富有个性 我认为卖场的服装陈列工作只有做到第三个层面 才能算是真正进入服装陈列的理想境界 服装陈列要从源头抓起 一个是产品 一个是店铺的设计 终端卖场设计技巧 风格定位 要清楚你做的品牌是休闲还是正装 是男装还是女装 休闲服装的卖场应该给人以随意 轻松的感觉 可以给出节奏感强的背景音乐 拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光 折放 正面展示 侧面展示要互相穿插 货架的摆放要在随意中又有整体的感觉 正装则反之 女装买场的色彩要有女人味 淡蓝 白 红 白 紫红 白 驼色 白 白 黑 白等都是不错的选择 买场的线条要流线 纤细 灯光柔和 多点镜子 女人天生爱照镜子 当你这里镜子多的时候 就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来 而男装则以粗矿的线条 深沉的色彩为主 多用胡桃木等材料制作 卖场设计的要素 1 卖场的色彩要统一 服装和装修色彩要很和谐的融为一体 让人一眼就能看出你卖场的主色调 但我这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致 那样会让卖场显得很单调呆板 应该让局部有对比并服从整体 2 灯光的目的性 在服装卖场中灯光起着关键的作用 同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同 特别是模特 点挂这些单件展示的 一定要用射灯进行烘托 灯光的颜色也要适当 蓝色光给人很冰凉 冷酷 迷幻的感觉 卖夏装 黄色的灯光 给人很温暖的感觉 卖冬装 3 试衣间很重要 顾客作出买衣服的决定大多是在试衣间里作出的 现在有很多卖场的试衣间简直不堪入目 这很影响销售 你试想 当你顾客走进你的试衣间 踏上软软的羊毛地毯 关上精致门把手的门 试穿后还有个梳妆台可以让她梳一下试乱了的头发 还可以喷一下精致的小香水 是否感觉自己是公主 4 货架摆放留出行走空间 分为主通道和副通道 其主通道宽度不得小于120厘米 次通道宽度不得小于80厘米 形象背景板对主入口或买场主通道 陈列技巧 1 同一色搭配 同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉 单注意同一色搭配中不要同样款式 同样长短的放在一起 以免让人感觉像仓库 对比色搭配 2 对比色搭配 就是说用冷色来烘托暖色 不能让冷色和暖色各占50 最好是3 7左右的比例比较合适 要注意穿插1011101101 1代表暖 0代表冷 3 合理利用活区 所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域 反之为死区 要把自己主推的款放在活区 把另外的款放在死区 这样可以大大提升销售 4 模特数量要控制 有的加盟商认为模特比较容易出展示效果 就在自己的买厂堆很对模特 其实起到了相反的效果 让人感觉这个牌子有的 水 所谓 物以稀为贵 把最好的款穿在模特上有交好的效果 5 合理利用 活模特 卖场的营业员 导购员 是服装的活模特 她们穿哪个款就会卖哪个款 这可是减少库存的好方法呀 营业员的身材好才适用 6 时间的把握要到位 首先你要了解每天到你这来买衣服的人是谁 以女装为例 星期一 二 三 四来的一般是 全职太太或二奶 这样的话你就把一些时尚的 贵的 款式独特的衣服放在活区和穿在模特上 星期五下午 星期六 星期日 逛的人多是平时上班的女性 那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧 7 卖场陈列要有节奏感 不要把色系分的太死板 卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调 应该有节奏感 就象音乐一样 怎样做才是一个合格的买场陈列师 一 商品陈列原则有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲 并促使其采取购买行动 做好商品陈列必须遵循一些基本原则 包括可获利性 陈列点 吸引力 方便性 价格 稳固性等六个方面 可获利性陈列必须确实有助于增加店面的销售 努力争取有助于销售的陈列位置 要注意销售记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物 适时告诉供应商商品的陈列对获利的帮助 采用 先进先出 的原则 减少退货的可能性 陈列点对于传统型商店是指柜台后面与视线等高的货架位置 磅秤旁 收银机旁 柜台前等 而对于超市或平价商店 与视线等高的货架 顾客出入集中处 货架的中心位置等均是理想的陈列位置 开始促销时要争取下列位置 商店人流最多的走道中央 货架两端的上面 墙壁货架的转角处 收银台旁 不好的陈列点有 仓库出口处 黑暗的角落 店门口两侧的死角 气味强烈的商品旁 吸引力充分将现有商品集中堆放以凸显气势 正确贴上价格标签 完成陈列工作后 故意拿掉几件商品 一来方便顾客取货 二来造成商品销售良好的迹象 陈列时将本企业商品与其他品牌的产品明显的区分开来 配合空间陈列 充分利用广告宣传品吸引顾客的注意 可以运用整堆不规则的陈列法 既可以节省陈列时间 也可以产生特价优惠的意味 方便性商品应陈列于顾客便于取货的位置 争取教好的陈列点 争取使顾客能从不同位置 方向取到商品 保证货架上有80 以上的余货 以方便顾客选购 避免将不同类型的商品混放 助销宣传品 POP广告 不要贴在商品上 价格价格要标识清楚 价格标签必须放在醒目的位置 数字的大小也会影响对顾客的吸引力 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力 稳定性商品陈列在于帮助销售而不是进行 特技表演 在做 堆码展示 时 既要考虑一个可以保持吸引力的位置 也要考虑到堆放的稳定性 在做 箱式堆码 展示时 应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上 更换空箱从最上层开始 以确保安全 二 商品陈列方法 1 计划和准备2 客户的机会点3 熟悉相应的陈列辅助器材4 充分利用现象力进行陈列5 陈列的小秘诀6 对陈列进行检验与评估 一 橱窗陈列在进行橱窗陈列时 首先要确定橱窗的宣传主题 而选择主题则不能脱离陈列内容的主体 商品 可以从不同的方面和角度来选择展示陈列的主题 如从季节变化来展示 从流行性来展示 从经营的代表性品种来展示等 此外 还可从商品的用途方面着眼 选择陈列主题 选择陈列主题之后 要恰到好处地确立橱窗色彩的基调 一个好的色彩基调可把顾客从老远的地方吸引过来驻足观看 因此除了考虑色彩的搭配外 更要考虑如何用色彩表现橱窗的中心内容 主题 并与之相一致 如 明度强的陈列商品可用明度弱的色彩作陪衬 暖色调的陈列商品可用冷色调作陪衬 绝对不能出现橱窗内的所有色彩都很鲜 很跳 这样反而会使顾客没有观赏的兴趣 三 柜台陈列最普通的橱柜的高度通常为90 100厘米 用两片玻璃隔板隔成3段 兼具面对面销售的功能 柜台陈列比较适宜排面陈列和堆码陈列的分类 组合方式 陈列时要将商品整理洁净 商标 图案要面向顾客 每个单元的艺术处理都要注意做到局部和整体的统一 辅助的道具要精巧别致 陈列时最好用丝 毛等高档织物加以衬托 以表现出商品的造型装饰美 柜台的最底层绝对不能用来作为陈列商品的地方 原因有两点 一是显得商品较陈旧 二是因为顾客大多不愿意往这些隐蔽的地方寻找自己所需要的商品 四 特价台陈列特价台陈列是目前各类卖场在举办短期性促销活动 季节性削价 处理积压商品时最常用的陈列方式 此种陈列方式的优点有很多 比如商超可以随时更换商品 顾客可以自由选择商品等 要注意的是虽然特价台是临时性的陈列 但这种陈列方式难免会被人误认为是垃圾商品 稍有品位或追求面子的顾客不会来选购 所以在陈列商品之前 应在特价台的周边适当添加醒目的POP 以不超过10 15个大字的内容 明确 直白地告知所有的顾客 此商品是 品牌 原价 元 现价 元 为期 天 以激起顾客的好奇心和购买欲望 展示台由人为设置的空间结构组成 它起着 画龙点睛 的作用 橱窗模特陈列要 三化 橱窗是传承品牌文化和销售信息的载体 促销是橱窗设计最主要的目的 为了实现营销目标 陈列师要通过对橱窗 服装 模特 道具以及背景广告的组合和摆放 来达到吸引顾客进店 激发购买欲望的销售目的 另一方面 橱窗还承担着传播品牌文化的作用 由于橱窗所承担的双重任务 因此针对不同品牌定位 季节以及营销目标 橱窗的设计风格也各不相同 有的橱窗设计重点在强调销售信息 采用比较直接的传播方式 除了在橱窗中陈列产品外 还防止一些带有促销信息的海报 追求立竿见影的效应 使顾客看得明白激发进店欲望 作为橱窗陈列的重点 模特陈列 要做到 1 搭配和谐化 搭配和谐化包括两个含义 一是单个模特的和谐 二是模特与模特之间的风格的和谐 让模特的上下装 模特与模特之间的组合形成一个定位非常明确的着装搭配 能够很好地让顾客在店外了解到品牌定位以及目前主推的产品 从而提高目标顾客群体的进店率 2 色彩整体化 如果三个美女穿着同一色系的衣服 发型相同 身高一致 她们的回头率会高很多 同理 同一色系的橱窗模特组合给人强大的视觉冲击力 从而能有效地提高进店率 色彩整体化还包括橱窗内的其他布置 如饰品 广告画等 那么 当橱窗模特成为一组时 就应该考虑色彩的整体化效果 3 造型人性化 例如我们穿衣服的时候膝盖处 腹部 肘部等都会出现折皱现象 在橱窗模特的陈列中做出这些人性化的造型会显得服装搭配的效果更加自然 造型人性化还体现在纽扣 或拉链 选择是否扣上 服装尺码 厚薄的选择是否合体等方面 总之 人穿在身上的时候是什么样的 橱窗的模特穿在身上就应该什么样的造型 橱窗的最大作用是提高进店率 它本身对服装的销售和推介作用并不大 所以对于橱窗模特着装的选择 要视当时的目的而定 比如在每个季度新品上市的时候 橱窗模特所选择的款式首先要让人一看就知道是下一季货品 比如旺销的时候 可以选择一些形象款 比如促销的时候 可以用促销款 并直接标明促销力度 总之 橱窗模特的穿着是要让经过店铺的顾客了解到目前服装的动态 流行趋势等 从而提升进店率 卖场内部陈列四大原则 1 整体色系区域划分 以按色系陈列为例 顾客首先是通过漂亮的橱窗和门头选择进店的 进店以后 他们首先看到的是店铺整体的陈列效果 所以 首先需要把店铺整体色系区域划分好 2 每个色系区域的色彩组合 当根据店