企业培训_售前技术支持培训教材

巧妙的力量 售前技术支持培训演讲人 王玉松 目录 一 何为售前技术支持 二 售前与销售的关系三 沟通的方式四 人物分析五 互动与讲解六 如何抓住重点七 礼仪决定成败八 售前技巧八要素九 公安系统交际技巧 讨论 你知道杠杆原理最关键在于什么吗 自知和自信 支点的选择和力臂的长短 怎样理解古希腊科学家阿基米德 给我一个支点 我就能撬起整个地球 你喜欢售前技术支持这份工作吗 你认为售前技术支持最关键在于什么 何为售前技术支持 一 售前技术支持的功能售前技术支持 简称 SE Technicalsupportengineer 最重要的功能是通过技术交流实现用户对公司的认同 售前技术支持与销售的关系 售前最重要的是什么 沟通 是人与人之间 人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程 以求思想达成一致和感情的通畅 一 语言沟通和非语言沟通 语言沟通又包括书面沟通与口头沟通 二 有效沟通和无效沟通 语言沟通 书面沟通指借助文字进行的信息传递与交流 书面沟通的形式也很多 如通知 文件 通信 布告 报刊 备忘录 书面总结 汇报等等 电子沟通E 沟通是以计算机技术与电子通信技术组合而产生的信息交流技术为基础的沟通 包括传真闭路电视 计算机网络 电子邮件等 口头沟通指借助于口头语言实现的信息交流 它是日常生活中最常采用的沟通形式 主要包括 口头汇报 会谈 讨论 会谈 演讲 电话联系等 非语言沟通 动作语言肢体语言例如 饭桌上的吃相能反映出一个人的修养 一位顾客在排队 他不停地把口袋里硬币弄得叮当响 表明他很着急 拿起又放下 显示出她拿不定注意 物体语言身边物品显示人的信息总把办公物品摆放很整齐的人 能看出他是个干净利落 讲效率的人 穿衣追求质地 不跟时尚跑 这样的人一定有品味有档次 标记语言标志性的手势 手语以及人们惯用的一些表意手势 如 OK 和胜利的 V 等 模拟演练 二 三个动作说明 1 挠头 跷腿2 说话声音大 面部表情丰富 3 说话中接听手机并打断介绍 一 甲向乙介绍IV007任意一个模块 内容 产品名称 功能特点 探寻需求 推荐使用 请现场学员指出语言沟通与非语言沟通 有效沟通 所谓有效的沟通 是通过听 说 读 写等思维的载体 通过演讲 会见 对话 讨论 信件等方式准确 恰当地表达出来 以促使对方接受 三 整个沟通的过程 微笑 语气 动作 表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的过程是和谐 欢快的 一 当客户说出 对 哦 我怎么样 表示你的沟通是有效果的 二 当你在合理的时间内 IV0072 0或3 0的介绍时间为20 40分钟内 你完成A部分之外得到客户一致的认同 探寻其真正需求并提供客户能接受的解决方案 问题赏析 无效沟通 所谓的无效沟通 是指有沟通无回应 无效的沟通浪费时间 浪费机会 争吵与埋怨不能解决根本问题 讲理遇上不讲理 二 实际操作效果没有演示好啊 A 因为演示的图片都是高清的 分辨率较高 但这个图像分辨率太低了 而且还是夜间的 处理起来效果不是很好 B 一幅图像的处理首先看图像的分辨率 光照 车牌模糊的情况 演示的图像也都是真实案例的图像 其本身的模糊较为规律 所以还原起来较容易 但实际案例中是占少数的 下面我可以给您看下我们处理过的一些真实案例 您看了就知道我们处理出来的结果是否真正有很大的帮助 一 视频格式全部支持你们能做到吗 A 肯定不能全部支持 我们目前只支持市面上95 的视频格式 包括 B 领导我们目前支持的像 大华 海康 等诸多常见监控视频格式 虽然不能说100 但相对而言我们支持的格式算是比较丰富的 您对行业算是了解颇深 市面监控视频格式繁杂 尽管如此 我们公司也在关注市场动态 一旦有新的监控格式出现也是在积极去吸引 稍后我会给您一份我们支持格式的文档 您看好吧 问题赏析 男女 服装 区域 语言 表情 肢体 意愿 姿态 配合 环境 互动与讲解 小结 互动的结果是双赢 如何抓住重点 2 客户说 我要苹果 我要葡萄 我要西瓜 重点是圆型带皮水果 1 客户说 苹果新鲜吗 苹果好吃吗 苹果甜吗 重点是苹果 小结 要学会找到重点与归纳重点 重点 喜欢吃什么 我帮你选出来 术业有专攻 你是IT精英 我是人民英雄 展示你专业的同时 永远不要忽略客户的专业水准 小结 专业平等性很重要 抱着学习的态度 术业有专攻 能力有深浅 专业无长短 礼仪决定成败 礼 荀子 人无礼则不生 事无礼则不成 国无礼则不宁 仪 则指的是仪容 仪表 仪态 尺度 方式 如何做一名售前技术支持 1 用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的 利益驱使 小结 踏实做好本职工作 最大限度发挥特长 二 用户真正的需求并不在技术人员那里 而是在用户的领导那里 领导需求 小结 领导关心你的风格 态度 谨慎 诚恳 三 SE的工作30 靠技术 70 靠做人 小结 待人接物 细心做事 真诚做人 团队协作 四 SE应该平时多积累 做事要谦虚谨慎 小结 书到用时方恨少 此时学习还不迟 专业知识 五 大多数用户并不是想象的狗屁不通 小结 学会尊敬和善待你的客户 值得尊敬 六 SE切忌把简单的术语滔滔不绝 小结 说话是一种技巧 学会情境对话 学会说话 七 如何从客户满意到客户忠诚 小结 永远站在客户的角度想问题 客户满意 八 任何项目的成功都是外部因素 内部因素 天时 地利 人和 综合的结果 小结 成事在人 谋事在天 综合因素 公安系统人际关系技巧 一 尊重 人际关系技巧的基础 总结 尊重就是财富 尊重就是形象 1 学会聆听 2 不要打断别人讲话 4 记住别人的名字 1 与陌生人微笑交流 二 推崇 人际关系技巧的提升 总结 推崇意味着 提升 加强与支持 1 养成好的握手习惯 3 谈兴趣话题 4 清晰友好的交谈氛围 2 学会欣赏别人 三 说服 人际关系技巧的良方 总结 说服是找到客户喜欢 需要 想要什么的过程 1 关注他人的肢体语言 2 良好的洞察能力 3 品味他们的埋怨 4 引导客户说出你的决定 四 称赞 人际关系技巧的艺术 总结 称赞给人以力量 给人以激情 给人以斗志 1 奉