五常农户贷款业务专项研讨.doc

有机结合“两优”实现农行、农户和社会效益三赢五常支行支持当地农业生产情况汇报县域金融是县域经济发展的重要支撑。发展县域金融是推动县域经济发展，逐步实现工业化、城市化，全面建设小康社会的基础。而解决“三农”问题、推进城乡一体化和实现经济持续稳定健康发展离不开县域金融的支持。近年来，各家金融机构纷纷向农村市场进军，农行如何加快县域金融改革，建立符合城乡统筹发展要求的经营管理体系，推进县域城乡一体化，稳步扩大农村有有效市场占有份额，成为目前亟待解决的重要课题，我行在三农服务中将我行产品及服务优势，与当地特色水稻种植加工优势有机结合，走进了“蓝海”。一、五常市县域经济概况五常市是一个典型的农业县级市，其农业产业及与农相关联企业占据90%以上。五常市地处黑龙江省南部，是黑龙江省第一大县(市)，面积为7525平方公里，与吉林省的榆树市、舒兰市、蛟河市接壤。地区辖24年乡镇，260个村，1616个屯，总人口97.96万，其中：农业人口75万。2009年生产总值实现170亿元，增长15.6%；固定资产投资实现49亿元，增长36.5%；全口径财政收入实现6.1亿元，增长30.3%，其中地方一般预算收入实现3亿元，增长27.9%，社会消费品零售总额实现48.6亿元，增长20.3%；城镇居民人均可支配收入达到9468元，增长11.8%；农民人均纯收入达到7200元，增长18.1%。 五常市拥有得天独厚的丰富农业资源，区内地貌为“六山一水半草二分半田”，山水秀美，物产丰富。境内有大小山峰271座，林地面积630万亩，木材蓄积量1100万立方米，盛产红松、水曲柳等名贵木材和五咮子、刺五加、人参、平贝等野生药材。全市大小河流97条，其中松花江支流，拉林河贯穿向北150余公里，有蓄水量3亿立方米以上的水库两座，滋润着374万亩耕地，其中：水田：168万亩、玉米150万亩、大豆39万亩、杂粮12万亩，蔬菜4万亩。近两年粮食产量已突破40亿斤大关。五常市以盛产水稻而闻名于世，其水稻产量自1985年以来，一直位居全国前五名，有“张广柴岭脚下水稻王国”之称。丰富的农业资源为金融行业“三农”服务提供了广阔的市场空间。二、农村生产生活资金需求情况支出：1、农业种植成本：总额：18.9亿元，其中水田10.5亿元（每亩600元）；旱田：8.4亿元（每亩400元）。2、牧业：8.7亿元。3、鱼业：0.8亿元。4、林业：0.9亿元（集体林）。5、农村服务业：0.5亿元。6、农田基本改造及农机具购置维修费用（未做具体统计）约为5亿元。7、农村消费水平：27.2亿元（2009年农村人均消费4000元）以上总计支出：62亿元，其中：生产费用支出为：34.8亿元。收入：1、农业产值：51.3亿元。2、林业产值：2.57亿元。3、牧业产值：22.8亿元。4、渔业产值：1.6亿元。5、服务产值：1.7亿元。以上总计收入：79.97亿元。三、金融机构概况目前在五常地区已开展农村业务的金融机构有农行、农发行，信用社，邮储、哈尔滨商行，锦洲商行及吉林九台商行已在五常设立分支机构。四、农业贷款投入情况1、农行：3.9亿元2、信用社：11亿元（其中周转约6亿元，实际投放约5亿元）3、商行：2亿元4、邮储1亿元。以上合计为：17.9亿元（剔除信用社周转实际本年新增：11.9亿元，占总需求额的19.19%，占生产需求34.1%）。农民自筹能力约为生产费用的30%，贷款需求在24亿元左右，按今年各金融机构投放贷款总量计算，尚有12亿元左右的缺口，这12亿元的缺口的解决，主要是靠民间借贷可解决5亿元左右、其余只能是延缓或减少投入来解决。五、我行投放规模测算（一） 人力情况：我行现有农户直接管户客户经理58人，按每人管理250户，900万元计算，其投放规模在14500户，贷款金额在5亿元左右。（二）按市场占有目标计算目前五常农户贷款总量为11.9亿元，按目标40%的有份额，应在4.76亿元，考虑新增两家贷款投放能力（约2亿元），其我行贷款规模应控制在5.5左右。综合上述两项，我行在一般情况下，其农户贷款总量应在5亿元左右，最高为6亿元。六、五常支行基本概况五常支行现有员工222人，营业机构6个，其中五常镇3个，即支行营业室、五常镇营业所和第四储蓄所；山河镇分理处、拉林镇分理处、沙河子营业所。截止今年7月各项贷款余额39471.39万元，发放惠农卡35447张，其中本年发放3333张。（一）我行农户贷款受理发放情况1、2010年已受理调查16，523户，金额63，216万元。其中：已审批签约授信15185户，金额54660.6万元，2、到七月末用信10106户，金额38410.19万元，发放惠农卡35447张，其中本年发放3333张。（二）网点及人力配置情况现有网点6个（含支行本部及储蓄所1个），员工222人，其中从事农户贷款业务人员66人（其中直接管户人员58人），平均年龄45.5岁。人均贷款业务（按管户人员实际授信业务）261户，金额：942万元，覆盖24个乡镇，占乡镇总数100%，其中整乡推进7个（沙河子镇、民意乡、二河乡、志广乡、兴盛乡、民乐乡、卫国乡），占总乡数的29.1%，覆盖村222个，占总数的85%，其中整村推进106个，占总村数的40.76%。七、主要做法根据农总行的市场定位和3510总体规划，我行多次调研，围绕农字做文章，以我行特色农户贷款和高质服务的优势，结合五常优质水稻生产的地方特色优势，全面营销涉农产品，进取“蓝海”市场，已初偿硕果。 （一） 以农户贷款为切入点，全面恢复传统的农业贷款。1、 分析形势，放下包袱，解放思想，提高认识。首先，我行在2008年9月，按照总行的市场定位，针对本地区经济情况和我行经营现状，进行了形势综合分析，统一了认识，确定了以农业贷款为切入点，全面营销三农产品的经营策略；其次是解放思想，放下包袱，由于过去的粗放管理，在近几年中我行很多从事信贷业务人员，特别是业务骨干，连续受到行政处罚，在这部分人员中大部分产生了“畏贷”情绪，致使我行资产业务、市场连续4年萎缩。对此，我行组织了这部人中的业务骨干，对违规事项进行了逐一分析原因，提出了防范的方法与措施，并现身说法，使大多数人对此有了新的认识，并自觉地投入工作当中，且体现出了空前的积极性。2、 精心组织，岗前培训，合规上岗，准备充分。由于我行多年资产业务萎缩，导致大部分信贷人员离岗，特别是从事过农业信贷的骨干人员更是寥寥无几，至2007年末，我行从事信贷业务人员(含后台)仅有22人，且大部分从事清收不良资产工作。对此，我行成立已行长和主管业务副行长为领导，业务骨干为主要成员的三农业务服务组，在全辖内进行了招聘动员，对拟聘用人员组织了业务培训，在通过省分行资格认证后，我行又进行了具体的专业培训，重点培训了风险防范、调查技巧等，再次通过考评后，组建了由66人组成的专业队伍。3、 放下架子，发扬传统，增强服务，擦亮牌子。 五常支行于2000年完全撤出了农村市场，如今重返，只有靠优秀的产品和高质量的服务，才能成为主导地位。我们在工作中，从领导到具休工作人员对此都有充分的认识，并在工作中予以体现。一是由行领导及相关部门经理亲自深入村屯参预办理20笔以上的业务；二是转变服务观念，信贷人员自备生活用品，在农忙季节里，为不影响农户生产，他们利用农户休息时间搜集资料，到田间地头签字。(二)确定目标，突出重点，区别不同，差别管理突出区域目标管理，把好目标准入关。主要是上收区域准入权限。由各信贷小组根据调查，制定包括，贷款投放区域基本情况、经济状况、生产项目成本，产品目标市场，贷款投放计划、效益目标等内容的营销方案，报支行审核批准后由各小组具体实施。(三)突出“名、优、特”重点，发挥我行产品优势五常市地域广阔，农业产业丰富，围绕农业现已形成了药、酒、米、水、林、旅游、牧、豆、菜、加工等十大经济板块。特别是水稻种植加工在近几年中发展很快，已成为特色支柱产业。2002年五常大米通过美国绿色协会认证，2004年被国家质量技术监督局批准为国家原产地域保护产品。五常大米供不应求，鉴于此，我行决定以水稻种植为首要农户贷款业务发展对象。1、重点支持订单水稻,促进银行+公司+农户经营模式的构建。由于五常水稻种植生产优势，促进了水稻加工业的发展，截止当前，在五常已有300多户稻米加工企业，近年，国内著名大型企业，如：东方集团、中粮、北大荒等也纷纷加入此列，参预五常稻米生产加工项目的开发建设，现五常已成为可辐射东三省的水稻加工基地。我行在进行充分市场调研后，借鉴其他地方经验，初步偿试了在订单农业模式下开展农户贷款业务。我行现已于与坐落在五常市民乐朝鲜族乡境内的中良美裕有机谷物有限公司和五常市民乐朝鲜族乡金达莱米业有限公司进行了全面合作，累计投放贷款1065万元，237户。其中之一“中良美裕有机谷物有限公司”合作于2008年，其效果很好，实现了农行、企业和农户三赢，其农户受益最大，每公顷较其他农户增收1倍以上，净收益达1至1.3万元。我行对合作单位上游农户所发放的贷款均能保证按期收回。2、重点支持信誉好，民风质朴的村屯且水土资源好的地区。在今年支持整村推进的水田地区，有省级社会主义新农村示范村2个，省级精神文明村7个，市级5个，市县级32个。3、为下年业务拓展选拔种子区域。对有发展前景的村，我行在今年按实际的服务能力，少量拓展了部分农户，为明年业务拓展打下基础。 4、区别不同，合理定位。由于目标所在区域不同、种植方法不同等，形成了各区域间不同的生产成本、收入水平、经济实力和产品目标市场等。对此，我行由支行领导带队，组织相关人员深入到各地区进行详细的生产经营情况调查，根据调查的情况，对每个地区评估出具体农业生产经营情况的数据，筛选出优质水稻生产区、一般水稻生产区，重点支持种植45亩以上水田农户。优先支持高端市场水稻种植。截止到目前，我行已支持种植“稻花香”品种水稻40万亩，发放贷款2.9亿元。(四)强化管理，加强监督，合规经营，防范风险。由于农户贷款分散量大，管理半径长，给我行的管理形成很大的难度，为能最大限度地控制风险，我行在有条件的经营机构（部门）设立双调查主责任人，并要求他们在审阅贷款时，对每一联保组贷款只少要电话核查一户，贷款发放后由行长及主管业务副行长带队到户进行抽查，从而使贷款的合规性有了进一步的提高，风险得到最大限度的控制。通过此措施，2009年至现在，我行通过此项管理谢绝了634户，贷款申请金额2800余万元。(五)积极探索尝试支持涉农小企业生产经营活动，促进农村经营稳步发展。由于五常市发达的粮食生产，衍生出了一大批涉农小企业，这些小企业由于融资能力差，基本都处在初级阶段，如能对其中管理水平较高的企业给予金融支持，将会为县域经济的快速发展起到不可估量的作用，为此我行对全市小企业进行全面的梳理，并建立了小企业档案库，从中筛选出了一批拟支持的客户，与农户贷款有机串连起来，初步形成银行企业农户的产业链条，现已进入实施的小企业贷款2户，金额400万元，为其配套农户贷款120户，金额380万元； 五、2011年工作计划1、投放规模：明年计划向9512户农户（淘汰存量授信客户5673户），总投放农户贷款36000万元，较上年实际授信减少18660.6万元，其中投放农户小额贷款35000万元，农户生产经营贷款1000万元。较上年增加940万元。2、拟采取措施一是进一步强化贷款管理。初步设想在支行成立农户贷款管理中心，集中管理，以防范因分散经营，管理不到位而形成的经营风险。二是重点支持好订单水稻。我行将依托成熟水稻加工企业的订单，整合现有市场资源，最大限度减少管理成本和降低经营风险。现我行已与东方集团初步达成了合作意向，我行已对其签有订单的7500亩稻种基地、4万亩有机水稻生产基地、40万元优质水稻基地进行了调查摸底工作。经初步调查，此三个基地共涉及15个乡镇，3340户农户，其中我行现已贷款覆盖2120户。六、主要问题随着推进城乡一体化的深入开展，县域金融面临着巨大的信贷发展机遇和市场空间。但近年来农行在商业化经营转轨中，县支行的经营权限缩小，支农业务萎缩，影响力削弱，县域商业金融主渠道作用弱化, 主要是：（一）历史因素导致对现时业务发展还不良影响。在2000年前，农行长期支农积淀了大量的不良资产，加之一些制度的约束，如在授信、评级、贷款审查方面不公正不客观等方面、对支农资金投入不足，农行将市场重点转向大中城市，在资源配置上对县域支行总体上呈收缩态势，撤点、裁员主要集中在农村行。五常市农村建制乡镇24个，经过前几年的撤点后现在乡镇营业所所剩无几；五常支行现有网点6个，其中有信贷业务职能的只有5个，且分布在狭长的一条线上，网点在市场定位、科学布局、整体规划方面极合理；不能满足现实经营发展的需要，服务半径过长，管理困难，成本偏高。（二）现行县域支行网点转型与服务三农要求有待深化。现行县域支行网点转型与服务三农业务一定程度上还存在不适应的地方。如：对农户贷款特点估计不足，导致业务阶段性冲突。因农户贷款投放，回收时间相对集中，对柜面压力非常大，严重影响其它业务的开展。在农户贷款发放与回收期间，柜面人员即使停止其他所有业务，全力办理农户贷款业务，也保证不了当日完成业务，造成了柜员、客户经理、农户、其他客户多方不满意，影响我行的其他业务的开展，另外，现行的网点管理也不适应经营要求，特别是距支行偏远的网点，更是满足不了服务的需要，我行沙河子分理处，地处五常市最南端，经济繁荣，金融市场广阔，但因其距离支行90多公里，受现行管理体制的制约，每天最高只能营业时间不足8小时，不仅影响业务开展，还时常因营业时间不足受到客户的投诉，严重地影响了我行的声誉。（二） 思想观念上误区较多。在过去支农过程中，由于多方面的因素，农行吃了不少亏，专项贷款、乡镇企业贷款、供销社系统贷款全军覆没，对县域市场怀有很深的戒心。虽然当前的县域市场发生了深刻变化，但相当部分人的观念没有及时转变，仍然把县域业务等同于传统的农贷业务，把县域客户等同于“散小差”客户，把县域市场等同于低效无效市场，对县域市场缺乏深入研究。（五）政策不连续，导致业务开展受阻。今年初，由于政策调整因素，导致大量已受理农户贷款业务在农户资金需求最迫切的时候不能发放，形成了极其恶劣的影响。虽经我行多方宣传解释，但大多数农户对我行已呈不信认状态，纷纷寻求他行合作，我行刚刚建立起的市场根基处于动摇状态。（六）人力资源配置不合理。我行现从事农户贷款业务人员其业务素质及年龄结构不能适应新形式下的经营要求。一是业务操作能力、接受能力偏低，在我行客户经理中，其业务素质和参差不齐，对新政策，新业务理解能力差，在业务操作中经常出现偏差；二是年龄偏高，不具备可持续发展能力。我行现有客户经营人员年龄平均46.5岁，最大年龄58岁。这支队伍在短期内不会对我行业务经营构成重大影响，但对将来其影响是巨大的，如不能在近几年内进行合理调整，在将来的一定时期，会出现很大的空当，到时就会因人力匮乏原因，断送我们的辛苦得来的农村市场。 （七）贷后管理亟待规范。贷后管理是化解信贷风险的最有效手段之一，做为每一个信贷人员，都希望把贷款时时控制在自己的面前，但这只是个美好的愿望，事实上是做不到的，这就要求我们必需有一整套科学、简便的手段来管理，大兵团，大批次的现场检查固然能取得很好的效果，但其成本高昂，贷户反感，负面影响也大。自2008年我行恢复农户贷款业务以来至本年上半年每年大批次贷后现场检查，最少也达5次之多，贷户对此反感很大。另外，我行“五公开”因部分贷户、坚决反对公开其贷款信息，至今没有完全实施。七、对策建议统筹城乡社会经济发展、推进城乡一体化，需要大量的资金支持。银行信贷资金作为推进城乡一体化资金投入的重要来源，在推进城乡一体化中发挥相当重要的作用。因此，要根据有关政策，按照有利于农业增效、农民增收、农村稳定的要求，亟须加快改革和创新县域金融体制，挖掘县域金融潜力，完善县域金融服务功能，加速推进城乡一体化。（一）营造良好的信用环境。一是继续推动“信用工程”创建活动，积极开展信用企业、信用乡镇、信用村组评比，努力探索扫除县域中小企业和农村经信贷“诚信障碍”的途径。二是加大信用宣传力度，积极协助金融机构清收不良贷款，严惩逃废银行债务的单位和个人，千方百计地提高社会信用意识，树立良好的信誉形象，努力打造地方信用品牌，改善投资环境，营造良好的地方信用环境。（二）密切政银合作，加强信息沟通。一是在银行和贷户之间，政府要起到沟通桥梁作用，加强信息互通。如定期召开银政贷户三方工作协调会，信息发布会和项目推荐会等，使各方信息及时对接。二是根据推进城乡一体化总体战略部署，制定新的业务拓展计划和支持推进城乡一体化工作的配套政策措施，尤其要根据产业发展布局规划制订有针对性的措施，发挥金融助推作用，推进全县城乡一体化工作。（三）发挥农行在县域金融市场主渠道作用。1、正确处理与农村信用社的关系。一是客观、正确认识农村信用社在发展中存在的问题与经验，吸取经验，避免问题。二是要加强与农村信用社的合作。农行要充分利用农村信用社在农村的网点和对当地经济和人员熟悉等优势，加强与农村信用社的合作。首先是代理业务上的合作，如代理金库、代理押运等以解决偏远网点现金运送问题。其次是加强对贷款客户的信息沟通交流，实现客户信息共享。2、正确处理与当地政府的关系。县农行生存在县城市场，发展在县域市场，支持县域经济的发展，是农行义不容辞的责任，这点，与当地政府加大经济发展的目标是一致的。要加强向当地政府的宣传，农行有能力、有责任发挥县域金融市场主渠道的作用，最大限度得到当地党委、政府对农行工作的支持。3、创新信贷管理，加大对县域经济的信贷支持力度。要想在县域金融发挥主渠道作用，必须加大信贷投放力度。但是县域经济大客户少，中小企业多，自然人贷款多，这是农行无法回避的客户事实。在这种条件下，农行必须调整现有信贷产品。一是要按照客户没有大小、只有优劣的原则来选择优良客户，坚持支持优势行业和优良产业。二是大力支持涉农中小企业的发展，使农户贷款与涉农企业贷款有机地结合起来，从而真正实现银行企业农户经营模式。从当前县农行的实际情况看，中小企业信贷业务仍然是农行的一项主体业务，支持优质中小企业发展，既是农行信贷的客观需要，也符合建设新农村的根本要求。在对中小企业上，要小中选优，优中选强。要整合操作流程，对小企业实行一次授信，采取最高额抵押，客户在3年内可循环使用贷款。要建立中小企业的信用等级评定体系，评定指标要少些，重点放在行业政策许可、自有资金到位、具有较好的第一和第二还款来源。同时，加强对中小企业财务的辅导，规范其财务收支行为，为银行提供真实可靠的财务信息。三是在贷款担保上方式上，对于一些投资性贷款，在提高资本金比例达40%以上的情况下，担保方式可以灵活些。五是在农业贷款上，重点支持农业产业化龙头企业、优势产业。（四）优化贷款业务操作流程，提高工作兑化率。建议上级行一是开发“CMS”离线操作的外挂系统，对自然人基本信息实现批量录入；二是优化“ABIS”中签约环节，将其移入“CMS”中，由客户经理完成，从而减轻柜面压力，这一点至关重要，如不能很好解决，我们仍将处于进退两难的尴尬局面，发展农户小额贷款就将成为制约其他业务的瓶颈。三是最大限度减少现场贷后检查频次，下放监管系统的使用权（如审计监管系统），检查依线索进行，结果共享，从而减少因多次检查给客户带来的反感。四是建议各级行固定使用贷后回访电话，并将电话号码印制在贷款申请书上的明显位置，同时在媒体上公示，以防止贷户因不熟知电话号码，在我们进行电话回访中，不告知贷款使用情况。（五）加大人力资源调整力度，适当提高工资标准。一是合理调配现有人力资源，将有学历，有精力，年青的人员大量调整充实到客户经理队伍中，达到老、中、青比例适当，呈阶梯态势，并保持长期稳定；二是加大培训强度，最大限度提高业务素质。要做到在岗学习与离岗学习相结合，规定学科，规定时间；专业与相关业务相结合，突出专业，兼顾相关业务；理论考评与实践考评相结合，重点突出实际操作能力；三是改革客户经理等级评定方法，应将客户经理对风险控制能力和对农行的贡献度做为考评的主要指标。四是适当提高客户经理工资标准，充分调动其工作的积极性。建议按客户经理对风险控制能力及对农行贡献度做为唯一标准来核定其工资水平。五是偿试有偿聘请外部农户协管人员，弥补人力不足问题。建议在重点村以3至5个村为单位，聘请村屯中有威望，品德好，有能力，的农户，做为我行农户贷款协管人员，重点为贷前对贷户情况的介绍和贷后日常管理等，按其所管理业务所创造的效益，计付给一定比例的工资。（六）加快基层营业网点建设与发展步伐。1、将基层营业网点发展作为县域农村金融经营发展的系统性工程，做到系统抓、抓系统。首先是进一步解放思想，转变观念，加快网点的整合改造。挖掘现有农村金融机构潜力。一是适当向下延伸营业网点，增加中心乡镇营业网点从组织机构上贴近农村经济；二是科学调配电子银行布放，相对补充网点的不足；要强化精品意识，科学设置网点结构，通过人员、业务、资源的优化组合，实现网点业务功能齐