体会销售的魅力--销售部分.ppt

体会销售的魅力 如何建立顾客群 主讲嘉宾 曾红玫女士 一 销售的意义 二 销售第一关 心理突破 三 销售第二关 自我提升 销售代表应具备的基本素质 四 销售第三关 了解顾客心理 五 销售者的自我定位 七 销售的原则 六 全方位的销售 八 如何建立人际关系 九 如何拓展顾客 十 成功销售的五个步骤 一 销售的意义 销售是集商品知识 销售技巧 顾客心理为一体的学科与艺术 人出出生到成人 在各个领域都从事销售 想要生活的快乐和富足 都要学习销售 未来最有潜力的领域是流通领域 竞争最激烈的人才是销售人才 最伟大的人都是伟大的销售者和服务者 世界的百万富翁中 50 是做销售起家 在否定当中获得充分自我肯定 产生影响力 销售带来经济良性循环 国家的繁荣昌盛 从而推动社会的进步 销售者通过自身成长 帮助他人 改变了自身的命运 二 销售第一关 心理突破 找到源于内心的动力 心怀感激 心存报答 行动可以战胜内心的恐惧 立即行动 大智大勇 明白会发生什么并接受结果 赚钱是一种责任 投入才会忘我 不好意思赚亲戚朋友的钱 三 销售第二关 自我提升 销售代表应具备的基本素质 一 知道自己要什么 为什么而做 二 正确的心态 三 正确的观念 四 做个产品专家 自用产品 成为受益者 五 全方位素质提升 掌握产品知识 娴熟的产品示范 收集产品使用案例 全方位素质提升 1 形象 2 礼仪 谈吐 举止 3 知识 4 技能 5 能力 表达力 沟通力 观察力 记忆力 想象力 吸引力 忍耐力 亲和力 说服力 6 商业道德 不贬低其他品牌 不过分夸大产品功效 三 销售第二关 自我提升 销售代表应具备的基本素质 一 知道自己要什么 为什么而做 二 正确的心态 三 正确的观念 四 做个产品专家 自用产品 成为受益者 五 全方位素质提升 掌握产品知识 娴熟的产品示范 收集产品使用案例 六 建立行业自豪感 5A1 D B 邓白氏 企业信用评价公司 有160年的历史 它采用60个等级评价企业 从5A1 5A2 5A3 5A4 4A1 5A代表投资规模在5000万美元以上 1代表在评价后5年内倒闭的可能性在1 以下 5A2代表在5年内倒闭的可能性在7 12 5A1的公司有通用电器 安利 微软 英特尔 沃尔马特 惠普 可口可乐 3M 其中安利公司到1998年为止已连续获得13年的5A1信用等级 5A2的公司 丰田 SONY 建立行业自豪感 公司 建立行业自豪感 产品 品牌地位 设计意念 独特性 可示范性 必需品 消耗品 时尚 产品品质 购物满意保证 ISO9002认证 科研开发 国际专利 四 销售第三关 了解顾客心理 满足人性需求 解决生活问题 顾客的真实面目 和我们是同样的人 是我们的衣食父母 四 销售第三关 了解顾客心理 四 销售第三关 满足人性需求 1 尊重 接纳 肯定 谅解 关怀 欣赏 鼓励 2 少说多听 先听后说 3 鼓励对方说话 4 耐心聆听 站在对方角度 5 明白对方的意思及感受 A 事不关己型 B 顾客导向型 C 销售技巧型 D 强销导向型 E 解决问题型 五 销售者的自我定位 六 全方位的销售 A 自己 建立友谊 B 意愿 找到需求 C 观念 改变想法 D 知识 理性消费 G 产品 达至目标 E 服务 忠诚消费 F 氛围 快乐消费 七 销售的原则 A 做人 站在对方的立场 以对方能够接受的方式给对方所需 B 做量 向更多的人做工作 向一个人做更多的工作 持续不断的工作 C 用心去做 心态 感情 头脑 D 向人推销产品 而非仅仅出售产品 E 推销价值 而非价格 八 如何积累人际关系 1 建立人际关系一定要大量 2 先主动帮助别人 3 对每个人感兴趣 4 要了解与你交往的人来龙去脉 5 要记住别人的姓名 增加信赖感 6 永远思考什么对别人有益 7 谈论别人有兴趣的话题 8 吵架要吵输 9 过河拜桥 怀抱 感恩之心 10 真诚的赞美别人 11 不批评 不抱怨 12 广结善缘 善待每一个人 九 如何拓展顾客 每一个人都可能成为顾客 没有人能抗拒安利 只有暂时不了解安利 大量为自己卖广告 让每一个人都知道你在干什么 随时随地开口 卖的最好的是开口最多的 可以建立大生意是因为把所有时间用来吸引人们上门 工作时不碰运气 替自己制造机会 不需要十全十美 把你能想到的人都放在旋转椅上 每天花一点时间来做铺路 那么你会看到一列长队在等着购买 在每一次消费中寻求汇报 尝试你所能想到的方法 让你喜欢的方法完善 把一种方法做到极致 九 如何拓展顾客的方法 1 随机法 2 有远而近法 3 连锁开拓法 4 聚会场所利用法 5 团体利用法 6 名册利用法 7 合作法 8 个人观察法 9 中心开花法 10 市场咨询调查法 十 成功销售的五个步骤 1 好的开场白 表明身份 说出目的和潜在的好处 2 了解需要 提开放式的问题 聆听和总结 3 推销好处 抓住卖点 推销能满足顾客需要的好处 4 解答异议 聆听 提问并解决问题 如何解答异议 专心聆听并尊重顾客意见 用开放式问题获取更多具体信息 接受顾客的担心和疑虑 与顾客分享突出的好处 十 成功销售的五个步骤 1 好的开场白 表明身份 说出目的和潜在的好处 2 了解需要 提开放式的问题 聆听和总结 3 推销好处 抓住卖点 推销能满足顾客需要的好处 4 解答