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文档简介
销售技巧 话术应用 福美来VS伊兰特 凯越 S W O T分析 Strengths优势公司荣誉 2003年深圳十佳汽车经销商2004年深圳十大汽车经销商2004年度全国五十佳汽车经销商产品荣誉 福美来深圳最畅销车型普利马深圳最畅销MPV产品优势 Weakness弱势厂家品牌宣传力度弱 以客户为中心 产品进入成熟期 亮点不多 品质稳定 与伊兰特相比1 6无AT 1 8无MT 讲求高性价比 与同类产品缺乏价格竞争优势 保值率高 Opportunity机会12月份展厅活动伊兰特销量压力不大节前购车良好的激励机制 Threat威胁消费者持币待购伊兰特1 6AT 客户关心的问题 商务问题价钱 按揭 保险 优惠技术问题发动机功率 外形设计等利益问题安全上 经济上 精神上等 产品五个特征 让客户在看车的时候接受这个理念 造型与美观 稳健而兼备运动美感 浑圆流畅线条由车头一直延伸到车尾 增强了整体美感 同时减少了风助 动力与操控 凌厉的提速带来强烈的推背感 转速感应助力转向使得无论高速低速操控都倍感精准 舒适实用性 折叠座椅 防夹玻璃 一体化遥控钥匙等充分体现高品质中级车典范 全方位照顾您的家庭和工作 安全能力 高刚性车身 ABS EBD 智能气囊 可溃转向柱 四门钢梁等 由主动到被动 由里及外无处不诠释着 安全高于一切 的宗旨 超值表现 公司优势 产品优势 国际品牌 内外兼修集操控性 实用性 经济性于一身 实现销售的三要素 需求信心购买力 在首次与客户沟通后 必须可以回答如下的20个问题 客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆 客户是如何了解我们汽车的品牌的 客户对本公司的车了解多少 了解什么 什么渠道了解的 客户对其它公司的车了解多少 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的 客户是否知道本公司的车辆的长久价值 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么 客户中谁在采购决策中的具有影响力 是多少 采购决策的人数是多少 客户的学历状况如何 客户平常阅读的报纸 杂志 图书的情况如何 客户的个人成就如何 客户对自己企业或者个人的评价 感觉 客户从事商业活动的时间 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的 客户如何评价汽车行业 客户认为汽车行业发展趋势如何 客户周围的人对他的评价和认知如何 是否认识到客户的稳定的价值
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