第三章销售管理系统.ppt

学习目标 掌握销售环境与生产类型的关系 掌握销售管理的业务内容与业务流程 了解销售管理业务的数据流图学习重点 难点 销售业务内容和销售业务流程 第3章销售管理 2 第3章销售管理 学习目标 1 理解销售管理的业务流程分析 2 掌握销售管理的功能分析 3 了解销售功能模块与ERP其他模块的关系 3 第3章销售管理 销售管理是ERP系统的关键流程ERP的关键流程是从接订单开始 将订单排入主生产计划 计算物料需求 发出采购订单及制造订单 收料 发料 制造完工 一直到发货给客户为止 4 提纲 1销售管理在ERP系统中的层次2销售管理的业务流程分析3销售管理的功能分析4销售功能模块与ERP其他模块的关系第3章小结 销售管理 6 1销售管理在ERP系统中的层次 ERP共有五个层次的计划 企业经营规划 最高层 生产计划大纲 第二层 主生产计划 第三层 物料需求计划 第四层 车间作业及采购计划 第五层 销售管理从其计划角度来看 属于最高层计划的范畴 是企业最为重要的决策层计划之一 7 销售计划是ERP的第一个计划层次 属于决策层 8 销售管理 9 2销售管理的业务流程分析 企业的销售管理工作主要由企业的销售部门完成 销售部门与生产部门 财务部门和仓库部门有着密切的业务联系 1 销售部门制订销售预测或接收客户订单后 将产品订货和交货情况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划 2 生产部门根据计划安排领料生产 进入生产作业控制 产品完工后进行入库处理 10 3 仓库部门按计划发料 安排产品入库 并按出货通知 根据订单的交货期 组织出货 产生出入库单据交财务部门 4 财务部门根据仓库的出入库单据 出货发票做账 客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门 5 销售部门记录有关的售前 售中 售后服务情况 对有关的质量问题提交给质量部门进行产品质量分析 11 付款 销售部门制订销售预测或接收客户订单后 将产品订货和交货情况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划 生产部门根据计划安排领料生产 进入生产作业控制 产品完工后进行入库处理 仓库部门按计划发料 安排产品入库 并按出货通知 根据订单的交货期 组织出货 产生出入库单据交财务部门 财务部门根据仓库的出入库单据 出货发票做账 客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门 销售部门记录有关的售前 售中 售后服务情况 对有关的质量问题提交给质量部门进行产品质量分析 12 销售管理 13 3销售管理的功能分析 销售管理的主要功能应包括 销售市场分析管理 销售计划管理 销售定单管理 销售发收货管理 销售服务管理等功能 1 销售市场分析管理销售市场分析管理应包括销售统计分析和销售预测分析 销售统计分析主要是对各种市场 已有 的销售信息进行汇总统计分析 销售预测分析则是对销售 潜在 的市场信息进行预测 14 2 销售价格管理销售价格管理包括定价管理和价格折扣管理 定价管理是针对企业的市场营销目标 利润目标 产品成本 市场需求 竞争对手的价格以及企业的营销组合 如分销商 经销商 供应商 等情况 制定出相应的科学合理的价格 价格折扣管理则是在定价的基础上 企业还要根据市场条件的变化来调整价格 包括数量折扣 季节折扣 地区性折扣 顾客市场细分折 销售渠道折扣等 15 3 销售计划管理销售计划管理的主要功能是 按照客户订单 市场预测情况和企业生产情况 对某一段时期内企业的销售品种 备品种的销售量与销售价格做出计划安排 16 4 销售订单管理销售订单 或销售合同 是企业生产 销售发货和销售货款结算的依据 销售订单管理是销售工作的核心 17 5 销售发货管理销售发收货管理包括销售发货管理和销售发票管理 销售发货管理的功能是按销售订单的交货期组织货源 下达提货单 并组织发货 然后将发货情况转给财务部门 销售发票管理的功能是开出销售发票 向客户催收销售货款 并将发票转给财务部门记账 18 6 销售服务管理销售服务服务的功能主要是为客户提供服务 包括提供售前 售中和售后服务并进行跟踪 19 销售管理 20 4销售功能模块与ERP其他模块的关系 一 销售环境与生产类型 由于不同行业的产品结构 销售形式多种多样 相应的生产类型千差万别 生产的组织形式也就多种多样 因此不同的企业有不同的计划与控制方法 企业的信息系统要与销售环境和生产类型相适应 销售环境是指不同产品的需求特性 如专用产品的销售是在与客户签订订单后按订单生产 而一些通用产品如家电产品一般是按市场预测组织生产 然后再组织销售 不同的销售环境就会有不同的生产组织形式 主要有现货生产 订货生产 订货组装 工程生产四种方式 一 备货生产 MakeToStock MTS 1 定义备货生产 又称为库存生产或现货生产 是指产品的计划主要根据预测 并在接到用户订单之前已生产出产品 2 特征 1 产品需求一般比较稳定并可以预见 2 产品规格及品种较少 产品允许保留较长时间 3 产品存储在仓库中 根据需要随时提取 4 生产计划的主动权较大 计划制订后 一般修改较少 3 案例 适用于备货生产的产品有 家用电器 摩托车 电视机以及牙膏 药品等 二 订货生产 MakeToOrder MTO 1 定义订货生产 又称为订单生产或定货生产 是指产品的计划主要根据用户的订单 一般是接到用户的订单后才开始生产产品 计划的对象是最终产品 2 特征 1 具有一些可供选择的产品品种和规格 2 生产和存储这些产品的费用较大 产品是为专门的用户而生产的 3 市场需求允许在一定时期后交货 4 可以减少产品库存量甚至实现 零库存 3 案例 适用于订货生产的产品有 飞机 船舶等 三 订货组装 AssembleToOrder ATO 1 定义订货组装 又称为为订单装配或装配生产 是指根据MTS方式先生产和储存定型的零部件 在接到订单后再根据订单要求装配成各种产品 以缩短产品的交货期 增强市场竞争力 2 特征 1 产品的生产周期一般很长 若接到用户订单后才开始生产产品 则交货期太长 不能满足用户的要求 2 产品的市场需求量通常比较大 3 案例 适用于订货组装的产品有 电子设备 汽车 精密机床 医疗仪器 计算机等 四 定制生产 EngineertoOrder ETO 1 定义定制生产 又称工程生产或专项生产 是指在接到客户订单后 按客户订单的要求进行专门设计和组织生产 整个过程的管理按工程管理的方法进行 其计划的对象是最终产品 2 案例 定制生产适用于复杂结构的产品生产 如造船 电梯 专用测试设备 发电机组 锅炉等 制造业的需求响应策略 设计采购加工装配发运 交货 现货生产 MaketoStock MTS 接单 产品品种 多 多 少 少 客户数量 ATO MTS订单装配 MTS现货生产 ETO订单设计 MTO订单生产 响应策略与产品和客户的关系 多数企业的销售环境既有订单 也有预测备货 或按通用件 标准件生产零配件 进行产品的最终组装 有时又会接到客户专门的设计订单 因此 企业的生产类型是多种形式的组合 产品的结构可能是单层 也可能是多层 企业应该适应生产类型的变化 产品结构特点与生产类型对主生产计划的影响将在主生产计划部分详细描述 二 销售管理业务流程 一 销售管理总论 二 分销资源计划 三 销售管理具体业务 38 中的销售管理业务流程包括基础数据设置 产品报价 订单处理 收发货业务处理 售后服务管理及销售分析 由于企业的实际业务比较复杂 处理的流程也各不相同 下面将说明各个部分的基本业务流程 一 销售管理总论 1 销售管理功能模块 2 销售管理工作流程 3 销售管理的主要业务 企业销售管理业务的第一层数据流图 4 销售管理业务数据流图 销售规划是ERP的第一个计划层次 属于决策层 决策层 5 销售管理定位 6 销售管理子系统与其他子系统的关系 二 分销资源计划 分销中的问题 每天卖了什么 在哪儿卖 卖了多少 什么价格 还缺什么 1 分销资源计划 DRP 解决问题 1 采取怎样的销售方式 直销 代销 代理 特许专卖 销售架构怎样 2 如何制订价格政策才能适应不同的地区 不同的销量业绩等情况 3 如何分配销售网络资源 人员 库存与管理网络的营运 4 如何及时收集市场信息 产品销售情况 对手销售情况与市场销售环境 5 怎样制定销售计划 6 如何进行销售网络核算 控制销售回款 2 分销架构 48 三 销售管理具体业务 基础数据管理业务计划管理业务订单管理业务收发货管理业务服务管理业务 1 基础数据管理业务 客户资料文件 客户组别文件 客户资料维护 客户组别维护 交货方式维护 销售佣金维护 交货方式文件 销售佣金文件 数据录入 销售类型文件 销售员资料文件 销售类型维护 销售员维护 订货方式维护 数据录入 订货方式文件 销售基础数据管理业务数据流图 51 2 销售计划管理业务 数据录入 计划审核 数据录入 销售计划录入 销售计划主文件 销售计划管理业务数据流图 第二层数据流 53 3 销售订单管理业务 销售合同主文件 销售订单主文件 销售订单处理 销售合同处理 订单终止处理 销售部门 订单结清处理 商品报价 销售合同明细文件 销售订单明细文件 商品报价文件 销售订单主文件 销售订单管理业务数据流图 第二层数据流 55 4 销售收发货管理业务 退货通知管理 换货通知管理 发货通知管理