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文档简介

新人的辅导 讲师简历 1994年11月进入平安从事寿险营销工作1995年10月晋升业务主任1997年7月以个人业绩排名获参加上海精英会议资格1997年9月 10月参加总公司第四期组训育英班1997年11月 1998年2月任西藏营业区组训1998年2月 2002年3月任联合营业区组训2002年4月被评为首届优秀辅导专员2002年4月 至今任静安支公司训练室主任 白飞 新人的辅导 辅导的定义 辅导就是辅助与指导 辅助就是协助 即在我们工作上通过适当的方法 协助所属成员在工作上获得基础的业务技术 指导就是在适当的时间提出他的不足之处 并帮助他进行改进和提高的过程 新人的辅导 寿险营销的特点 个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体 鲜明的个性化的体现Limra调查显示 寿险营销最好的训练是一对一的辅导 是师徒式的传授 新人的辅导 培训与辅导的不同 培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题 新人的辅导 辅导者的角色 教练 师傅 指导者 辅导员 专家 咨询者 领袖 上司 顾问 沟通对象 老师 父母 模范 偶像 评估者 督促改进者 稽核 提供真诚意见者 最好的朋友 指引明灯的同事 新人的辅导 对保险行业 平安公司有高度的认同能真诚地帮助组员成长具有团队精神 有凝聚力以身作则 树立榜样要有稳定的业绩勤奋好学并且有创新意识言行一致 守时守信 有礼 有节 有修养心态积极向上 在同仁面前永远讲正面的话有良好的沟通能力善于发现问题 并能尽力解决问题 有专业的形象自律性强 优秀辅导者应具备的素质 新人的辅导 将你的组员分类 技巧 意愿 1 高技巧 高意愿 2 低技巧 高意愿 4 高技巧 低意愿 3 低技巧 低意愿 1 不用辅导2 技能不足型 多为新人3 无药可救型 放弃4 意愿不足型 多为老人 你的组员分别属于哪一类 新人的辅导 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 业务员年资 影响因素 新人的辅导 把握辅导的时机 岗前培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时 心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时 新人的辅导 我们最常用的辅导形式 二次早会 晚上的电话联络 陪同展业 个案研讨 夕会 工作日志的检查 一对一的沟通等等 新人的辅导 明确辅导的内容 KASH法则 知识态度技巧习惯 新人的辅导 善用辅导工具 工作日志辅导材料组员档案 新人的辅导 设立辅导的目标 短期目标 解决当前问题 产生业绩 达成竞赛或晋升指标 长期目标 独立作业
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