《营销人员管理手册》.doc

序 你就是那个创造奇迹的人世界500强企业的CEO（首席执行官），有40%是从销售业务员做起，我们相信你同样是能够创造奇迹的人。80%的销售额是由20%的业务员创造的，我们相信你一定希望自己是属于那20%之列。销售工作是一项既有意义，又充满挑战的工作。自信和热情是第一位的，对自己产品100%的相信加上必要的销售技巧，还有不断的勤勉和自我激励，我们相信你一定会成为一名出色的业务人员。相信自己，你就是那个创造奇迹的人。第一章 XXX公司理价值观、目标及发展前景一、山东XXX食品有限公司的价值观1、企业文化标语：尊重与信任、开放与沟通、学习与创新2、企业核心价值观：客为上、诚为根、创为魂3、企业品牌发展理念：百年XXX，天天保健康4、产品技术新理念：XXX健康、健康XXX5、企业的核心理念：执著、求索、拼搏、创新6、人才理念：岗位成才，业绩论才，以学习求进步，以竞争求发展，诚实做人，精心做事7、企业训导语：敬业、忠诚、团结、合作、服从、执行8、企业文化标语：尊重与信任、开放与沟通、学习与创新二、.山东XXX食品有限公司的目标企业发展目标：打造中国豆制品第一品牌三、营销人员发展前景因为你的优秀，你现在已经成为了公司的营销人员，可是你知道在这个公司你将获得什么吗？l 生活品质的提高l 公司广阔的发展空间带给你职位的提升l 聘请专业营销策划公司进行专业的营销培训带给你专业的提升l 悉心的文化素质培训带给你个人素养的提升第二章 我们的责任要成为优秀的营销人员，首先要明白我们工作的意义：一、 营销人员的工作意义1、 公司销售网络的建构者营销人员是企业产品销售网络的建构者，承担着使货值流通成为币值的艰巨任务，为消费者提供尽可能大的品牌接触面。2、 产品/信息的传播沟通者营销员通过与经销商、终端商的直接接触，将企业优质产品与贴心服务的信息传递给渠道，建立渠道信心，是品牌信息在渠道上的重要传播沟通者。你的行为=企业品牌形象第三章 我们需要的素质一、基本素质营销人员需要具备基本的三项素质： （一）积极的工作态度：视销售为快乐的工作。 （二）饱满的工作热情：工作时充满活力与感染力；（三）专业的服务技能：为顾客提供专业的、贴身的、满意的服务。二、销售员应掌握的基本知识1、了解企业与产品充分了解企业的发展史、现状、及公司的产品特性、卖点、优势、产品研发、质量管理、营销体系、服务承诺以及公司未来发展方向等等。2、了解行业掌握行业概况。另外，了解行业的常规运营、推广及宣传手法。3、竞争产品知识在工作中，营销人员应随时注意同行竞争对手产品、新品上市、促销活动、人员变动等情况，以便在向顾客介绍时可以有针对性地进行产品性能比较说明。同时，并将这些信息及时向业务经理汇报；4、了解顾客特性与其购买心理营销人员只有充分了解不同经销商及终端商的购买特性与心理，才能更好地向其提供建议、销售产品。5、销售服务技巧要成为一位优秀的营销人员，必须努力学习并灵活运用开发顾客、接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。6、商品陈列与展示的常识销售员要对销售终端的产品陈列、海报、易拉宝、POP，以及各种广告物料等作业技巧熟练掌握。第四章 营销人员道德规范一、营销人员的基本道德规范遵纪守法，忠诚公司，服务顾客，主动热情。诚实守信，保守秘密，尊重他人，团结协作。数据准确，信息全面，执行计划，高效快捷。好学上进，技能过硬，仪表整洁，行为文明。二、营销人员的七要七不准1、 七要：一要严格执行作业时间，服从命令听指挥认真遵守考勤制度和病事假管理规定，严禁不经批准，擅自调整作业时间，杜绝有令不行，有禁不止。二要主动、热情耐心、周到地服务要努力做到微笑多一点，脾气小一点，嘴巴甜一点，说话轻一点，思路宽一点，做事细一点，脑筋活一点，理由少一点，行动快一点，效率高一点。三要克制礼让，维护公司声誉为维护公司声誉，必要时可以多承受一些委屈，保持克制，努力向顾客阐明道理，保持礼节，显示谦恭。四要保护公司合法财产不受损保护公司合法财产不受损失，是每个员工应尽职责。要及时明晰事故责任，及时上报，要勇于揭发有损企业财产安全的不良行为。五要仪容整洁，端庄大方保持发肤清洁，仪容整齐，修饰得体；要配证上岗，工作时不穿奇装异服、浓妆艳抹，不得行装拖拉，保持端正、整洁、大方的一贯作风。六要关爱信任同事、求同存异、协作共进同事间要相互尊重、相互信任、相互给予关爱，而不是相互挤兑；尊重个性，更要求同存异，发扬团队精神，相互协作，共同发展。七要勤学好问，要善于钻研业务，熟悉本职工作职责与技能熟悉本职工作，是每个员工的天职，兢兢业业，勤奋苦练是做好本职工作的必要条件。只有勤学好问，不断钻研业务，才能获得持续成长。2、七不准一不准说假话 不得出于个人私利原因说出与事实不符合的话。包括不虚报库存、不虚报市场调查数据、不乱向经销商许诺、不散发对公司不利的虚假消息等。二不准做假帐 不得为牟取个人私利而制作假账目或者单据。包括不虚报费用、不虚报业务员名单、不克扣业务员工资、不克扣截留促销政策或赠送礼品等。三不准吃回扣 不得领取任何存在贿赂或者回扣性质的钱物、票券、和股份等。四不准在外兼职 不得为个人私利或者名誉而在盈利性组织担任职务，包括不在其他盈利性组织担任职务、自己不开设或者参与负责盈利性组织、不挂靠任何盈利性单位的顾问，不得做任何与本职工作无关的工作等。五不准泄露公司秘密 无论出于何种原因，无论在职离职，不得在公司允许的时间和范围之外泄露公司的商业秘密。商业秘密是指公司提供或持有以任何形式存在的商业信息，包括但不限于产品开发、产品配方、产品定价、市场分析、销售计划、客户名单、广告策略、财务、人事安排、制造技术、内部文件、内部信函、电子文档等以及其他一切的商业信息。包括公司销售通报中涉及的政策、数据等。六不准酗酒与滋事 无论处于何种原因，不论在任何场合，不得与顾客顶撞、吵架，无理取闹或者聚众闹事；严禁员工酗酒及酒后扰事。七不准消极怠工营销工作是持续进程，任何时候、任何场合不得有工作懈怠，任何时间不得怠慢客户的投诉、怠慢公司下达的工作指令。第五章 XXX集团公司营销二中心组成及构架营销二中心副总经理助理驻常州市场部流通事业部内勤策划主管媒介主管设计主管省级经理市场督导市场内勤区域经理城市经理业务代表第六章 流通事业部员工薪资体系及核定办法第1节 基础薪水核定办法关于制定本薪金制度的说明：为了更好吸引、使用、留住人才，避免由于人才流失对企业的影响，更好的激发营销人员的能动性，给企业创造更好的绩效，特制定以下薪金标准及提成方案。一、薪资标准：底薪提成层次职务称谓薪资待遇（元/月）试用转正后三级二级一级1营销内勤10002 省级经理20002500220020003区域经理15002000180015004城市经理12001500130012005业务代表8001200110010006（理货员）5008009008007流通事业部部长26002500240089第2节 员工岗位界定及晋升办法一、 初次定级采用工龄定级法1、 试用期（一 二个月）员工级别为四个等级，特殊情况以公司签批为准。2、各岗位人员管理能力特别突出者，可由其上级提请经公司批准晋升一级待遇。3、若连续3个月本市场增幅名列全公司第一，可晋升一级工资待遇。4、全年增幅第一名者可晋升一级工资待遇。一、 特殊岗位按“协议工资”核定例如：部门主要负责人等。二、 员工升降由各主管向上一级部门提报，在月度会议上由公司领导班子统一考评确定员工的升降问题。三、 员工工资降级的具体规定如下：1、 连续三个月未完成销售任务。2、 对已被公司解雇的员工（因重大过错且给公司造成重大损失的）有包庇行为者。3、 有违纪违法行为，情节较轻者。4、 有违反公司规章制度，但不够解雇、情节严重者。四、 公司专项奖励规定1、 合理化建议奖：以企业利益为重，在营销领域能提供书面的建议，被公司采纳，并取得较好的效益的，公司将设立合理化建议奖如下：一等奖：500元 二等奖：300元 三等奖：100元2、 单项奖：不定期奖励，是以员工完成某项特定的指标或限期完成临时性关键任务设立的奖金。一等奖：500元 二等奖：300元 三等奖：200元3、 年终奖：公司根据员工全年的工作完成情况所设立的奖项，由流通事业部提出申请，在公司年度大会由公司总经理颁发。4、红包：主要针对有重大贡献和成绩的员工，由流通事业部提出申请，由公司酌情颁发。 二、 销售提成方案为了充分调动各级营销及管理人员的工作激情，从而不断扩大市场做细做强市场，特制定提成分配方案，具体如下：1、销售提成=当月发货量提成比例2、完成任务比例=季度回款量季度任务量3、各级销售人员提成分配表：岗位级别完成任务比例提成比例（%）备注开拓期成长期成熟期省级经理根据不同产品上报1%05%区域经理根据不同产品上报1508城市经理根据不同产品上报2513业务代表根据不同产品上报106流通事业部部 长0302 提成计算方法（1）业务提成以当季度实际回款量作为计算提成的原始数据依据（2）考核任务量的确定办法A、每月末26日，流通事业部根据上季回款量、市场开发状况、关于销售任务下达依据及各个市场的投入计划，制定各区下工作季度考核任务量，报公司总经理批准后下达到各区;B、 每月末28日前各区将当季度考核任务量详细分解到本区的各省区，并把考核任务量分解方案上报流通事业部，流通事业部上报公司总经理;C、每月末29日流通事业部将公司总经理批准后的考核任务量分解方案下发到各区并在公司、财务部备案，在季度业务会议上公布。 提成分配时间：每月初10日前由公司财务部将上月业务人员提成在次月发放到各级业务人员。 备注：1、试用期间各级营销人员发放基本工资，报销差旅费用；主要考核软性综合指标。2、市场开拓期各级市场营销人员发放基本工资；考核指标以软性指标为主；a、当月没有任何销售回款的，发基本工资的60，报销差旅费用； b、连续两个月没有销售回款的，根据其工作的综合考评，予以降薪、降职、更换工作岗位，如果仍不能胜任更换后的工作，将予以辞退。c、当月有销售回款但是没有完成基本任务的，如其能完成综合考评，发基本工资，报销业务费用；如不能完成综合考评，则予以降薪、降职；如连续三个月没有完成基本销售任务的，公司予以降薪、降职。3、进入市场成长期后，公司根据销售任务完成率发放工资、报销差旅费用，但核发率不得低于基本工资、差旅费用的50；并根据实际回款额发放提成； 4市场开拓期的提成比例：根据不同产品制定并上报公司批准后执行；公司后续开发产品另行制定提成比例。5、综合考核评比标准见附表。6、以上规定如有调整，另行通知。 三、销售费用标准及核报要求一、销售费用标准为使销售人员更加明确销售费用核报标准，现根据销售费用核定办法，制定以下费用明细，分别由各级负责人严格审核后，对应参照整理票据，上报财务审核。销售费用核报标准（元/月）： 标准级别车票手机费（元/月）一级城市 （元/天）直辖市及沿海城市二级城市 （元/天）省会及副省级城市三级城市 （元/天）地级城市四级城市 （元/天）县级城市专职人员50元/月业务代表凭电脑票核报100元/月城市经理凭电脑票核报150元/月100806040区域经理省级经理凭电脑票核报200元/月1201008060部长凭电脑票核报350元/月16014012080备注：当地招聘的城市经理以上级人员及公司住办事处人员在当地工作时不享受住宿补助，但可以享受饭补5元/天二、核报要求：（一）交通费1、有电脑车票的区域必须持有电脑票方可报销2、车票有涂改、连号、相互串号等违规现象，一经发现，对相关责任人的费用一律免予报销。（二）手机费：手机费必须凭在办公室备案的号码，凭本月的手机费发票方可核报（三）生活补助：包含在差旅费用补助里，根据实际出差天数凭出差单核报。第九章：业务规范流程一、业务工作流程接受目标市场对区域内客户普查划分各作业小区并按计划对小区内客户拜访(制定地图、线路图)推广、介绍产品签约填写客户卡、填写订货单合同审批收款协助储运人员送货理货补货、对帐填写工作日志上报如图示：填写工作日志上报接受目标市场对区域内客户普查补货、对帐制定地图线路路图理货推广、介绍产品协助送货签约收款填写客户卡填写订货单合同审批(二)内务工作程序1、登记，整理订单或合同转交审批合同、送货单将审批后的送货单交储运，然后协助理储送人员单据、报表储制业务报表2、 整理各类费用单转交审批编制费用报表。第十章 营销二中心各岗位职责与权限第一节 营销二中心副总营销副总经理岗位职责1、全面负责营销部门的工作；2、市场分析及销售预测；3、销售模式、销售政策、销售目标、销售计划、预测的制订及修改；4、销售人员的调配及区域经理级及以下人员的任免；5、设计销售人员的薪资方案和激励方案；6、主抓新市场、新客户拓展工作；7、销售人员的业绩考核和评估；8、制订销售的各种规章制度；9、完成直接上级分派的其它工作。第二节 市场部部门职责（1）负责本部门相关业务流程的建设及完善。（2）负责市场信息的搜集、调研、整理及分析。（3）根据公司的战略规划，制定公司市场发展战略。（4）根据公司市场开发战略，制定及变更广告宣传年度计划，并组织实施。（5）根据公司市场开发战略及年度计划，制定及变更促销活动年度计划，并组织实施。（6）负责专卖店的装修以及开业庆典的策划和实施工作。（7）组织设计、制作、采购各类营销宣传品，以配合公司各类促销、宣传活动的需要。（8）完成直接上级分派的其它工作。第三节 流通事业部长一、职责与权限1、根据营销公司的计划进行销售、回款量化的核定、分解和控制；将营销任务指标逐级分解到各区域，确定目标与主攻方向，制订相应的计划与策略。2、调动和协调流通事业部各成员间的关系，根据市场态势设置销售区域，并负责分管区域人员工作的检查与考核。制定、执行并监督工资、奖金分配方案的落实。3、新老大客户的开发与拜访：负责销售网络的管理，制定全公司经销商、方案。4、公司推荐后续产品的开发方案、经公司审批后向公司提供要开发的产品包装、价格、渠道、促销等等相关市场运作方案的建议。5、流通事业部市场内大型促销活动的提报、组织和实施，对区域经理提出的各项促销方案进行预审。7、密切关注营市场的整体销售情况、渠道运转情况、竞品的销售态势与销售方式，完成综合性市场调查与预测报告并及时上报营销公司总经理。8、负责解决流通事业部的销售问题及疑难问题，配合其他各级营销人员协调好各区域市场的关系。9、负责分管流通事业部销售队伍的建设管理，及时传达公司各级领导的各项政策与指令。10、确定单品或商品系列的销售重点、扩大销售渠道。11、确定重点区域计划：终端商超等卖场、批发、零售、城市及农村等市场，制定区域销售策略，制定产品销售价格体系，确立产品广告宣传预算的提报。14、组织纪律性管理制定、实施和考核。15、流通事业部内部各种会议的人员召集、事项安排和会议组织工作，一般会议分为：晨会、周会、月底会议等。二、每日、每周、每月工作要求1、做好深入市场调查工作，与区域经理每周通讯联系不得少于7次，与城市经理/业代每周通讯联系不得少于4次，应与重点客户很熟识，一般情况下每月保持不低于10次的电话交流，每月走访总经销商不少于5家，零售商不少于20家，并每月不少于2次通报指导流通事业部的销售工作。2、每周日之前，及时、认真、公正收阅、采取有重点抽查的办法审核区域各级营销人员的“日报”、“周报”、“月报”等相关报表，并将发现的问题通知相关人员，并于本月底前综合汇报至营销公司副总经理。3、及时传达营销公司通报精神，认真贯彻公司方针政策，根据营销公司指示，每月召开流通事业部人员会议（时间由营销公司副总经理指定），总结本阶段经验教训，布置下阶段工作，每季度或半年分区域召开总经销会议。4、每月25日前汇总上报次月工作任务计划、其它促销活动与费用计划，以及本月促宣效果报告。5、每月26日制定流通事业部销售和回款计划上报营销公司领导，分解落实到各区、各客户与营销人员。7、每月28日上报营销公司本月销售总结与市场分析报告及售后服务、产品质量反馈意见及下月工作目标计划。第四节省级/区域经理一、职责与权限1、服从流通事业部的管理，接受流通事业部分配给本区域的产品销售任务，并确保如期完成。省级/区域经理在接受公司分配任务后，要认真分析研究市场，并对所负责的区域市场的城市经理/业代和经销商进行二次分配，并回复流通事业部作为业务人员考核的依据。2、负责公司、流通事业部有关政策、精神的传达和安排执行，督促本区域营销代表的工作，定期完成营销中心下达的各项工作指标，同时指导、帮助营销代表提高业务水平。3、行使对该区域的管辖权，按照有关规定统筹好区域的营销代表的工作，负责区域人员的工作安排、调动。4、负责本区域的市场秩序及营销网络管理，确保不断提升我司产品在责任销售区域的市场占有率、铺货率，确保我司产品竞争优势。5、负责每个客户的全方位的售后服务与支持，加强与客户零售终端的沟通与交往，并及时向流通事业部反馈市场信息。6、对本区内促销活动的策划开展、广告投放具有建议权。7、监督客户严格执行公司的营销策略与政策制度，对公司授予客户的奖励有建议权及按公司规定的产品报损处理权，对下属营销人员的考核、辞退、奖励建议权。8、管理、监督、指导区域所有人员对公司规定的各项管理办法及流程的执行，杜绝违反公司规定及损害公司利益的违法行为发生，如有违反公司管理规定造成公司利益蒙受损失的，区域经理要承担直接管理责任和经济处罚。9、每月根据区域人员的工作表现，进行工作成绩和业务能力的考核，填写区域经理月报表。10、负责建立本区域的销售台帐，对各经销商的回款和提货情况随时检查。11、每半月必须组织住外营销人员召开1次业务会议，并负责组织营销代表按时完成本月工作总结、下月工作计划，以及所有公司要求反馈的各项报表。12、及时处理消费者或有关部门委托处理的投诉事件，及时收集对特殊客户的上门服务，并跟踪结果，最大限度防止恶性投诉事件的发生。13、协同各级营销人员、各经销商处理好与当地职能部门的关系。二、每日、每周、每月的工作要求1、做好深入市场调查工作，与下属营销人员每日通讯联系不得少于1次，总经销商每周通讯联系不得少于7次，每月走访本区域的零售商不少于80家。每天帮助城市经理/业代或直接指导或协助总经销商将进销存、资金往来、政策兑现等相关数据进行汇总与整理，每15天与营销公司核对一次数据的准确性。 2、，每天如实认真的填写“日报”、“周报”、“月报”；及时、认真、公正审核业代的“日报” 、“周报”与“月报”，并于次周三前传递至营销公司。3、安排业代每周检查一次总经销商仓库，检查经销商帐物是否相符，存储条件是否达标，是否影响本公司产品的安全，存放是否有序，有无做到先进先出，是否有疑难产品（批号偏老、产品有质量问题）等，并对检查的结果采取相应的措施，及时解决问题。4、安排业代对总经销商的每次到货进行验收与确认，有问题立即向流通事业部汇报，并协调处理。5、每逢5、15日汇总分析资料，与城市经理/业代共同分析市场趋势、完成任务情况，制订下旬销售计划，并落实资金，确保发货的准确性及营销公司、流通事业部下达的目标任务完成的有效性，并及时上报流通事业部，计划上报后要跟踪后续资金和发货的执行情况，超过正常时间并影响销售的要及时与流通事业部联系落实。6、对重大产品质量问题要及时处理与上报，并要求2小时内上报流通事业部，6小时内得不到反馈的，可以直接报营销公司总经理（按照正常上班时间计算）。7、每月半月与城市经理/业代、经销商量促销投入计划，并编制建议计划书上报流通事业部，并对活动、广告的实施与效果进行监督与调查，每月上报流通事业部。8、每月8、9日走访或电话联系本区域内所有的城市经理/业代，了解经销商的库存与销售情况，并填写走访情况表，将情况与存在问题上报流通事业部。9、每月填写走访客户的情况表，有问题与建议及时汇报流通事业部。10、每月26日向流通事业部上报本月工作总结、责任市场分析与经销商考评。11、每月统计分管区域内经销商及下属营销人员的销售业绩，并形成报表，在每月28日提报至月度会议上并报流通事业部、营销公司备案。第五节城市经理一、 职责与权限1、负责完成区域经理分配下达的本市场部（责任区域）销售任务，同时进行二次分解并上报区域经理。2、对本市场部内我司产品占有率、铺货率负责，不断提升零售终端和渠道我司产品生动化陈列。3、负责本市场内新产品、新户的市场拓展工作。4、负责本市场内各类促销活动的具体执行和督促工作。5、负责做好本市场内经销商、二批商、与KA卖场、各级终端点的沟通、联系、铺货等工作。6、负责本市场内各级经销商和消费者的售后服务。7、负责对所辖市场的业务人员和经销商的分配、管理和再培训工作。8、负责本区域市场的促销提报、信息收集、反馈工作。9、对本身的工资奖金收入具有知情权和确认权。10、负责完成区域经理及以上经理交付的其他各项任务。二、每日、每周、每月工作要求1、 每天走访责任区域内的经销商、二批商、零售商，做好定单采集工作，并通知协助业代/经销商负责送货。城市经理直辖经销商每周走访二次，二批及KA卖场每周走访三次，每月走访零售商不少于50家。2、 每天如实、及时、认真填写“日报”、“周报”与“月报”。3、 将每天走访市场发现的情况、问题、建议汇总上报区域经理。4、 每周利用1天时间开展终端铺货工作及抽查终端产品生动化陈列的工作。5、 每周检查一次直辖商的经销商的仓库库存情况，检查存储条件是否达标，是否影响本公司产品的安全，存放是否有序，有无做到先进先出，是否有疑难产品（批号偏老，产品有质量问题），并对检查的结果采取相应的措施，及时解决问题。6、 做好直辖市场的各类促销活动，并针对市场实际情况提出促销建议及广告投放建议。7、 每月将市场情况、工作总结、对分管一批商的考评报告于规定时间内上报区域经理。 8、查超市理货员是否按照职责开展工作，总结工作，提出要求，部署任务。第六节 业务代表一、 职责与权限1、负责完成城市经理分配下达的（责任区域）销售任务，同时进行二次分解并上报区域经理2、每天走访责任区域内的经销商、二批商、零售商，做好定单采集工作并负责协助/监督送货。每日走访客户不得低于5家，每月走访零售商不少于600家/次。3、每天如实、及时、认真填写“日报”、“周报”与“月报”。4、将每天走访市场发现的情况、问题、建议汇总上报城市经理及区域经理。二、 每3天利用1天时间开展终端铺货工作及抽查终端产品生动化陈列的工作。三、 每周检查一次直辖商的经销商的仓库库存情况，检查存储条件是否达标，是否影响本公司产品的安全，存放是否有序，有无做到先进先出，是否有疑难产品（批号偏老，产品有质量问题），并对检查的结果采取相应的措施，及时解决问题。四、 做好直辖市场的各类促销活动，并针对市场实际情况提出促销建议。五、 每月将市场情况、工作总结、对分管经销商商的考评报告于规定时间内上报城市经理。第七节 流通事业部内勤一、流通事业部内勤的职责：1、按周按月向各区提供去年或上月同期销售情况汇总表及本月的计划任务表。并协助事业部长做好当月任务分析和落实工作。2、做好流通事业部各种基础文件、资料的整理和保管工作。3、做好各级经销商、终端、KA卖场的档案、部门职工档案的收集、整理、上报工作。4、做好各种文件、通知及销售政策的整理下发和解释说明工作。5、做好人员考勤、抽查及办公用品的申购和发放工作。6、做好各种市场信息，营销报表的收发、传递、管理和上报工作。7、做好各经销商和业务部门的接洽和安排工作。8、做好各级会议的记录的整理和传递工作。9、协助做好各部门的协调和安排工作。10、协助制定和落实各部门的基础管理工作。11、接听电话，打印文件及责任区内办公环境的布置、保持和管理工作。二、营销内勤的每日、每月的工作要求：1、每月25日向流通事业部长提供本产品在各区域客户在去年及上月同期销售回款情况汇总表及流通事业部计划任务下达表，并协助分解落实任务工作。2、每天收集流通事业部各客户计划完成任务进度，每2天向流通事业部长汇报一次，并的批复及督促意见转达给各相关部门或市场部人员。3、负责流通事业部通报通知等相关文件，于当天传达到各区域市场及相关部门及人员。4、每天做好流通事业部所有人员的考勤记录，并对所有流通事业部的30%左右市场及营销人员进行考勤抽查，验证其是否处于工作状态。5、营销公司及流通事业部有新的营销政策或方案要求执行时，直接针对营销人员人员及经销商做好各种政策的传达及解释说明工作。6、每月汇总流通事业部全体营销人员当月出勤报表，并上报营销公司及其他相关部门，每月16日汇总流通事业部的工作计划，经审核后于18日上午报营销总经理，每日27日汇总各区域工作总结，市场分析，售后服务等报告，经审核后30日上报营销总经理。7、每周日之前，协助流通事业部长及时、认真、公正收阅，采取有重点抽查的办法审核各级营销人员的“周报与月报”，并将发现的问题上报。8、做好流通事业部各类报表、文件。9、及时建立各区经销商、终端点及KA商超建档备案工作，汇总上报到营销公司总经理。10、协助营销人员做好与公司各部门的协调工作，跟踪各项申请的审批进度，并将结果及时传达相关人员。11、及时整理各类会议所需资料，做好会议记录及会后整理上报工作，同时做好会议人员的签到和会时服务工作。12、热情接待上门访客，及时安排访客与相关部门和人员会面洽谈，如不能安排及时见面的，应认真记录访客的意图和联系电话，并通知相关的人员。13、每天按时对流通事业部的办公环境进行清理和督查工作，保证办公环境的宽松、舒畅、卫生、安全。第八节 超市业代 （理货员）一、职责和权限1、完成公司下达的分管超市任务和新品推广。2、负责与辖区超市主要负责人的交往和沟通，保持良好的客情关系。3、负责对分管区域内超市管理员的指导检查和考核，并设计相关的优化拜访路线，工作管理日记表。4、对分管个超市新品进场、堆头、特价等促销活动进行谈判，审核后跟踪落实。5、负责辖区超市全方位的售后服务和支持。6、检查超市严格执行双方签定的各项协议7、负责协调、解决分管超市销售中存在的各类问题。二、超市业代的每日、每月工作要求1、传达公司各项政策和指令，了解超市管理员存在的问题，提出改进意见。并安排工作重点2、每天向了解个产品的库存情况，反馈近期超市各产品走势，提出合理库存建议。3、及时上报下月超市销售和促销工作，每月25日上报上月超市销量和各项费用的实际投入数据，并整理好相关票据上报。第十一章 各级会议制度 一、流通事业部例会 1、召集人：营销公司副总经理、流通事业部部长 2、时间：每月底一次例会，一般1-2天。 3、地点：指定地点。 4、参加人员：各城市经理以上级别营销人员及部分业务代表，各相关部门人员。 5、具体内容： (1)研究讨论相关政策和营销战略，制定相关作战计划，并做决议； (2)反馈市场信息，对市场做出预测和评估； (3)问题点提报及解决方案； (4)市场整合方案提报； (5)人员心态分析及人员调整通报； (6)月度工作总结及下月工作计划； (7)市场管理及操作思路研究及决策； (8)人员管理得失提占点及研究决策； (9)公司最新政策、精神的传达、学习和落实情况汇报； 6、要求： (1)无特殊情况不得缺席，请假报营销公司批准； (2)要求提报的内容、解决方案、工作总结及工作计划等会前要形成书面文字，会后交文档处备案； (3)流通事业部所召开的例会、总结会等各种会议纪要交内勤备案； (4)做好下市场的各类工作安排； (5)按要求进行个人票据整理报批、借款、休息，按时下市场； (6)营销人员周报、月报审批。 二、省级/区域经理例会 1、召集人：各省级/区域经理 2、时间：一般在每月11日、26日召开两次召开。 3、地点：各省级/区域经理指定地点 4、参加人员：各城市经理/业代 5、具体内容： (1)对营销公司、流通事业部最新出台的相关政策，作战计划进行学习与讨论，形成统一认识； (2)反馈市场信息，对市场做出预测和评估； (3)问题点及解决方案提报； (4)市场整合方案提报； (5)对本部人员进行心态分析。 (6)提报人员调整计划； (7)对市场管理、操作思路、持续的通路建设及扫除市场盲点工作进行分析，制订相应计划； (8)市场人员管理得失分析； (9)市场回款、发货任务量和经销商任务量提报； (10)提报月度工作总结及下月工作计划； (11)省级/区域经理对市场人员作营销中心最新政策、精神的传达、学习和业务培训情况等汇报； (12)促销裁决提报三、每季度流通事业部全体营销人员总结大会1、召集人：营销公司副总经理、流通事业部部长2、时间：每月26日3、地点：指定地点4、参加人员：流通事业部全体人员，各相关部门；5、具体内容： (1)制定好总结大会的日程安排与计划； (2)传达学习营销公司的相关政策、精神，统一思想，鼓足干劲； (3)各省级/大区经理作工作报告和工作总结； (4)各城市经理做工作汇报，以及问题点提报，解决方案，对下属的指导方案； (5)表现突出的营销人员作典型发言； (6)全体人员学习与培训； (7)讨论通过下月流通事业部总体运作与市场操作计划； 6、要求： (1)无特殊情况不得缺席，请假须营销公司批准； (2)提报本月工作总结与下月工作计划； (3)做好会议记录，会后内勤备案； (4)周报、月报审批与打分； (5)票据粘贴、检查、审批； 五、季度省级/区域经理会议 1、召集人：营销公司副总经理、流通事业部部长 2、时间：每3个月一次，并于当月10日左右召开。 3、地点：指定地点 4、参加人员：各省级/区域经理，部分城市经理、业代，及各部门相关人员 5、具体内容： (1)传达和学习公司的最新政策，指导城市经理以上人员要熟悉、了解公司的营销战略和市场操作思路； (2)学习如何做好一个管理者； (3)表扬先进； (4)讨论如何“正确地做正确的事”即“做什么，怎么做、做的怎么样”，以及如何指导区人员正确的理解和认识； (5)市场信息反馈，竞品动态及计划采取措施； (6)问题点提报及解决方案研究、制定； (7)市场整合方案宣布； (8)人员调整宣布； (9)若干人员谈市场操作经验； (10)季度总结和下步工作计划宣布； 6、要求： (1)无特殊情况不得缺席，请假报营销公司批准； (2)市场信息反馈应准确，采取的措施要具有效性和操作性； (3)对市场管理和人员管理的得失要做到细致、客观分析； (4)问题点及解决方案尽可能详细地逐点透析与制订； (5)市场整合与人员调整每季度一次批复； 四、年终业绩奖励表彰大会 1、召集人：公司董事长、总经理、营销公司副总经理 2、时间：年末一次 3、地点：公司指定地点 4、参加人员：全体营销人员及公司相关部门人员 5、内容： (1)制定销售标兵和优秀销售人员评比标准和奖励办法； (2)制定优秀经销商标准和奖励办法； (3)制定优秀销售集体评比标准和奖励办法； (4)确定销售标兵和优秀销售人员； (5)确定优秀经销商； (6)确定优秀销售集体； (7)先进个人和优秀集体典型发言； (8)通报公司关于对先进个人、先进集体及优秀经销商表彰奖励的决定。 (9)通报公司最新相关政策的决定； (10)相关人员表态发言； (11)董事长、总经理、营销公司做本年度销售工作总结及下年度工作目标及总体工作做出指导； 6、要求： (1)各区所属人员必须做好年度工作总结和下步工作计划； (2)必须按照要求做好周报、月报相对审批和打分工作，总结表彰大会前交营销办公室后勤； (3)总结表彰大会结束第二天全体清理票据和帐务，各销售区域统一归总后交相关领导预审，再由公司相关部门领导审核、报批。 (4)各销售区域提报评比出个人和销售标兵，营销公司、流通事业部评经出先进销售大区、先进销售团队、个人标兵。 (5)总结表彰大会前，以各销售大区为单位分别召开大区会议，城市经理会议，全体营销人员会议，时间一天。 (6)总结大会前各区提报对违规违纪或辞职等相关人员进行处理的提报，报人力资源部办理。 八、会议记录制度。第十二章经销商管理规定一、经销商资格1、具备良好的经营理念2、具备良好的网络3、具备符合企业产品运作的资金4、所有户必须认同我们的企业文化与营销策略，持有与我司精诚合作、长期共同发展的理念，接受我司的各项规章制度与要求，并能按我司的要求开拓市场，“始终与公司的营销思路保持一致”，并单一销售我司产品或以销售我司产品为主的客户。二、经销商开户管理 1、各市场申请开户条件：符合以下条件之一可申请开户：（1）原有经销商销售业绩完成较差及原有经销商违反协议规定，经批准拟终止原经销商经营权，或原有经销商提出终止经营权的市场替代客户；（2）原有经销商无实力与能力帮助我司开发新产品及发展业务的区域经批准后设立补充客户；（3）空白区域。2、申请程序：（1）责任分管销售人员上述第一条标准在市场寻找、选择符合条件的经销商，双方达成合作意向后由分管销售人员填写开户审查登记表，经上一级销售经理确认后逐级审核上报至流通事业部，由流通事业部上报营销公司总经理（2）批准开户后，由经销商提供营业执照复印件、税务登记证复印件、卫生许可复印件（若当地需要的话）、全年销售计划一式四份，经审核确认后生效。（3）公司收到开户审查登记表和经销协议（一式二份）后即在销售信息系统中建立经销商档案，并将其中一份经销协议寄还经销商。（4）若新经销商的设立涉及到原有经销商的销售品种或销售区域、渠道的调整，分管销售人员必须在新经销商设立前根据经销协议与原经销商协商调整条款，并签订补充协议，与开户审查登记表一并上报审批。三、经销商终止业务管理1、符合以下条件之一的可终止经销商业务：（1）经销商主动提出终止合作且经销售公司审核无遗留问题的；（2）经销商严重违反经销协议条款的如：多次发生冲货行为、未按协议要求完成销售任务或计划的；2、终止程序（1）经销商主动提出终止业务往来的，应由经销商出具书面申请，经流通事业部审核批准后向经销商下达终止业务往来结算通知单，经销商对帐无误后签返终止业务往来结算通知单。公司及财务中心据此关闭该经销商在销售信息系统中的帐户，停止一切业务往来；财务核算部据此与该经销商结清往来帐目。上述经销商书面申请和签返的终止业务往来结算通知单，应由经销商法定代表人签名并加盖经销商单位公章。（2）由我司主动提出解约的，须由分管销售人员提出书面申请并附上确切的解约依据证明，经营销中心总监审核，公司审批、批准。批准后由流通事业部内勤向经销商下达终止业务往来通知书，并与对方办理好解除合同的相关法律文件，办理销户手续。四、经销商的职责与权限1、按我司流通事业部相关销售制度及规定及时准确上报销售计划和到位资金。2、建立能覆盖整个责任销售区域内的二批商、零售商销售网络，严格执行我司顺价销售政策，严格按我司规定的统一价格销售，不得低价倾销。3、严格执行责任区域销售，不得跨区域窜货。4、诚信经商，保持良好的信誉，并在我司营销人员的协助下，每月组织一次二批商或零售商会议，建立良好的客情关系，并做好售后服务工作。5、在责任销售区域内销售我司主要产品的铺货率达到80%以上，并按我司要求积极开拓新产品市场。6、对我司针对二批商零售商消费者的促销政策、促销品，必须按要求到位，不得私自截留，并积极参与与支持我司开展的各项促销活动。7、依据经销协议，我司可中止与经销商的业务往来。8、有协助我司开拓新产品市场的义务，并按我司的要求发动二批商进行新产品铺货工作。9、拥有对我司营销人员进行监督管理的权利。（1）监督我司营销人员，是否在其岗位积极履行职责，每月对我司营销人员的工作表现进行考评，对不称职销售员有要求撤换、辞退的建议权。（2）监督我司营销人员是否有违反公司规定自搞一套的行为，如有发现有责任及时向我司流通事业部、营销公司反映。（3）监督我司营销人员是否存在虚报数据或做假帐欺骗公司的行为，如果发现有责任如实向流通事业部营销公司举报。（5）监督我司营销人员是否有侵吞公司财物的非法行为，如果发现有责任如实向流通事业部营销公司举报。10、有向流通事业部对于当地的广告、宣传、促销活动的建议权。11、对我司与其来往的帐目、营销策略、政策有知情权。12、在协议规定范围内，有对二批商、零售商的奖惩建议权。13、有自主决定发什么产品，发多少数量产品，避免过度压库造成损失的权利。五、我司对经销商的优惠政策与承诺1、负责帮助经销商进行销售管理并提供全方位的售后服务。2、在授权销售的责任区域内给予经销商独家经销的权力，并投入经费帮助开展广告促销活动。3、经销商开发我司新产品市场，自新产品到货日起计三个月内通过积极拓销仍无法打开市场的，我司予以包退或包销。4、根据市场发展状况，享受销售人员配置。第十三章冲货管理规定一、冲货确认1、所有跨区销售的一律视为冲货；2、不论冲货是二批商还是一批商，一律追究一批商的冲货责任，二批商责任由经销商负责追究。3、由各分管营销人员确认冲货责任。二、冲货处理程序1、业代在本区域内发现可疑冲货产品后，查明后报到区经理查冲货单位。2、经确认后由业代认真填写冲货举报、申请处罚报告，并向上一级经理汇报，并上报流通事业部、营销公司。3、省级/区域经理在接到市场的冲货举报、申请处罚报告后，必须尽快到冲货发生地核查。4、若冲货事实成立并能追查到具体经销商的，由区经理将冲货举报、申请处罚报告书上报流通事业部签字确认，并将处罚通知单下发冲货经销商签字，并要求其在三天内将冲货产品拉回，进行扣罚。5、流通事业部要做好冲货举报材料的整理和归档，并在每月30日前将冲货处理月度统计表、冲货处罚清单等上报公司。三、冲货处罚标准与权限1、由区经理执行对经销商按经销协议规定的标准进行处罚。2、对责任市场城市经理、区经理第一次分别扣罚300元、200元；第二次分别扣罚500元、300元；第三次分别扣罚500元、400元，并对城市经理、区经理降级或开除使用。四、对虚假举报、恶意收购的处理1、销售人员必须在查清楚冲货事实后如实填写举报内容，若举报内容与事实有较大出入的，营销公司和流通事业部将追究销售的责任，若纯属诬告的将处以1000元以上的罚款，情节严重的，将给予以开除。2、恶意收购经流通事业部查实，将对经销商处以5000元以上的罚款，情节特别严重的，将取消其经销权；若销售人员也参与恶意收购，或对经销商恶意收购知情不报的，将处以2000元以上的罚款，情节特别严重的，将予以开除。第十四章 产品退、换货管理规定为充分体现XXX集团“为顾客创造价值”营销理念，向经销商或各终端提供优质的售后服务，解除他们的后顾之忧，以便更加有效地促进销售工作的发展，实现真正意义上的销售，将市场做大做强，规范本公司系列产品的退货程序，特制定XXX各系列产品退货制度，具体内容通知如下：一、退换货注意事项