业务取证考试复习题.doc

销售技巧1.优秀的业务人员应具备哪些职业素养？答：应该具备专业知识、学习能力、十足的信心、主动性，其他还包括良好的心态、征服客户的激情，人际关系及人生经历，头脑灵活、反应迅速，注重细节，对公司制度、流程的了解及把握。2.简述分销中心6项基本职能是什么？哪些客户是公司分销网络的目标客户？答：职能：产品销售、渠道维护、品牌推广、农化服务、信息调研、维权打假。目标客户：乡镇级客户和种植大户。3.客户拜访前应做好哪些准备工作？答：客户拜访前先进行材料的准备工作，包括名片、产品手册、宣传单页、袋皮、宣传海报、产品样品、促销品。4.哪些沟通技巧有利于进行客户需求引导？（请举例说明）答：根据客户针对于产品、服务、体验、关系、成功等方面的需求，进行有针对性的提问，常见提问技巧有请教式提问（如：依您的经验，您觉得）启发式提问（如：换做您，您会怎么做）、协商式提问（如：这个方案您感觉如何）、选择式提问（如：您想代理美农/好苗子），并运用重述技巧，进一步确认客户需求。注意：省略部分在考试时要填全。5.销售演示的技巧包含哪些？产品演示最佳时机是什么时候？答：技巧包括展示性能特色、优势好处、利益价值 发现差异，建立优势的第一时间把握好产品推荐及方案说明的时机！6.对比竞争对手，你认为我司的竞争优势主要表现在哪些方面？答：品牌度高、产品齐全、品质保证、渠道完善、服务专业、科技创新7.客户提出公司不能保底、赊销、返利、价高等异议时，常规应对流程和方法是什么？（请举例说明）答 （1）常规应对流程：细心聆听、分享感受、澄清异议、提出方案、要求行动举例：（按照保持安静我有同感后来发觉我建议您您觉得怎么样，这个顺序举例说明，注意实例要完整） （2）异议处理办法：直接反驳法、引证法、YES,BUT法、优点补偿法。8.客户关系破裂的常见讯号有哪些？答：电话或上门拜访敷衍了事、匆匆挂断；答应代理却迟迟不进货；由反复抱怨，甚至投诉，直至转为平淡悄无声息了；交易额连续显著下降；对合作的活动不积极、不主动。9.面对客户关系危机，你将采取哪些应对措施？答：调查原因，缓解不满；对症下药，争取挽回。10.根据象限评估的客户分级办法？根据各类客户的特征，谈谈对于进攻型客户的维护策略？客户类型维 护 策 略防守型客户市场占有率很高，说明具备一定经营规模，我司产品经营占比也很高，是公司的核心客户,应给予多方位服务重点支持.进攻型该类客户一般为竞争对手核心客户，应集中资源“策反”,具体分析客户情况,提供个性化服务,让客户不但要满意,还要让他感动.维持型应着力于指导客户经营，解决客户困难，帮助客户拓展市场,着重做好售后跟踪服务. 舍弃型俗称的“垃圾客户”，尽快梳理。11.哪些举措有利于提升客户满意度，实现重复购买？答：提供增值和关怀服务，将大大提升客户的满意度，不但打动客户，同时可以感动客户，进一步紧密与客户的合作关系。具体举措包括：产品选择、营销方案、金融服务、物流支持、技术指导、体检等其他。12.渠道冲突（窜货）产生的原因及常规解决办法都有哪些？答：渠道冲突(窜货)产生原因：销售目标不现实、销售价格体系混乱、激励措施执行不当、销售结算方面的便利渠道冲突的管理办法：渠道一体化、渠道扁平化、有效沟通、约束合同化、包装差异化、货运监管制度化、现款结算并收取市场保证金、科学利用促销激励措施风险管理与业务流程1.全面风险管理的概念是什么？答：使企业在实现其未来战略目标的过程中将市场的不确定性和变化所产生的影响控制在可接受范围内的过程和系统方法。2.分公司自主经营情况下面临的风险都有哪些？答：纯粹风险（狭义风险）风险表现为不确定性，说明风险只能表现出损失，没有从风险中获利的可能性u 机会风险（广义风险）表现为损失的不确定性，说明风险产生的结果可能带来损失、获利或无损失也无获利3.信用风险管理的概念是什么？我司信用风险的形式是什么？答：信用风险管理就是通过对客户或供应商的风险识别、风险评估、风险分析，在此基础上有效控制风险，并采用相对经济合理的手段处理风险的过程和方法。形式：预付款、预放货（赊销）4.针对业务交易过程，我司授信管理机制分为哪三个阶段？答：事前防范、事中控制和事后处理”三个管理阶段5.每个阶段有什么关键性环节？答：客户筛选、信用政策、授信审批、授信跟踪、风险预警、专业解决6.分公司自主采购的流程是什么？答：合同审批合同签定提报流向车号通知收货确讣对账采贩付款7.我司放货管理的原则是什么？货源内销售、款到放货、见单放货、先进先出、核实提货人身份、原则上不允许二次移库。8.放货管理中需注意什么问题？什么是我司发出放货指令的依据？答：货源内销售业务销售填写销售确讣单，确保其各项内容信息准确。销售确讣单丌允许涂改。退货/冲销需填写相应退货甲请及负数销售确讣单业务销售前应及时添加相应客户信息，丏确保准确。维护机打提货单原则。放货指令的依据：系统打印且盖章签字的标准提货单。填空题：9.自采业务，分公司 采购部门业务人员 负责向供应商催发货物，督促发运方及时提供 书面发运信息（车号通知）和领货凭证 。并对其过程中发生的商务事件进行积极处理。10.接货后，如对质量、数量等存在异议，第一时间以书面形式向 相关采购部门 、 物流执行部 和网络事业部（自采）说明情况，同时追踪发运方处理进展。11.业务人员应在 客户实际收货 后，及时与客户沟通，取得客户书面的“收货确认”，并对其收货确认的真实性负责。12.无效或超期流向应及时撤销或更改。撤销流向前，应与分公司 产品经理、总部/港口/工厂（执行人员） 沟通确认。13.销售意向达成后，由 业务人员 填写销售确认单交财务人员。并确保其各项内容信息准确；送货收款业务，同时应注明 “送货收款” 字样。销售确认单不允许涂改。退货冲销需填写相应 退货申请 及 负数销售确认单 。14.系统打印且盖章签字的 标准提货单 是我司发出放货指令的唯一依据，是仓库管理人员放货的唯一依据，是客户提货并取得货权的唯一依据。其它一切白条、电话等指令均无权放货。其它一切白条、电话等指令均无权放货。不使用系统打印的 标准提货单 放货的，按违规放货处理，即辞退并追究相应的经济、法律责任。15.送货收款的送货回款时间要求： 当天送货当天回款；最晚不超过一个工作日 。16.无库容及仓库即将到期情况下，原则上不允许提报流向。如有特殊情况，须有分公司产品经理出具情况说明报 分公司执行经理 、 分公司经理 签批后方可执行。氮肥产品知识1. 常见氮肥有哪些品种，我国最主要的氮肥品种是？答：尿素、碳酸氢铵、氯化铵、硫酸铵、硝酸铵。 我国最主要的氮肥品种是：尿素2. 使用氮肥对作物的主要作用是?答：促进蛋白质合成、促进光合作用、提高产量和产品质量3.我国尿素出口主要目的国有哪些？答：印度、孟加拉、巴基斯坦、韩国、智力、墨西哥4. 我国氮肥生产企业的产业布局特点有哪些？答：粮棉主产区、原料资源地5. 氮肥行业十二五发展规划中发展趋势都有哪些？答：产业集中度提高 产能分布向资源地集中 新产品新技术研发 原料路线多元化 渠道延伸6. 尿素与其他氮肥产品相比有什么特点？答：尿素与硫酸铵相比：吸收后土壤呈酸性，易板结；与硝酸铵相比：易爆炸，易流失；与氯化铵相比：酸性，残余氯根；与碳酸氢铵相比：不稳定、易分解。7. 氯化铵的含氮量是多少，主要用途是什么？答：含氮量23%-25%。用途：复混肥、干电池、蓄电池、铵盐、皮革、电镀、医药、照相、电极、粘合剂等行业。8. 硫酸铵的生产主要作为什么产品的副产，主要用途有哪些？答：来自于内酰胺副产、焦炉气回收副产、甲基丙烯酸甲酯副产主要用途：为农业肥料及化工、染织、医药、皮革等工业原料9. 目前尿素新产品主要包括哪些品种？答：增效尿素、缓控释尿素、稳定性尿素、硫包衣尿素、硝态氮肥。10.我司氮肥差异化产品经营问题及成因？相应的经营举措有哪些？答：问题及成因：丰富品牌、品类进度缓慢；无健全销售渠道、推广服务体系；厂方无促销、几乎不参与推广；对价格缺乏掌控力举措：大客户服务体系、测土配方体系、农化服务体系、定价策略、促销策略。11.常见氮肥有哪些品种?他们的含氮量有多少差异？他们的共性有几点？答：品种：尿素、碳酸氢铵、氯化铵、硫酸铵、硝酸铵。差异：含量差异 氨水12-16% 液氨82% 氮溶液20%-50% 铵态氮肥 ：硫酸铵 20%-21% 氯化铵24%-26% 碳酸氢铵 17%硝态氮肥：硝酸铵33%-35% 硝酸钠 15%-16% 硝酸钙 13%-15%尿素 46%共性：易溶于水，多变化，肥效又长有短。12.铵态氮肥、硝态氮肥在施入土壤后的农业化学形状有什么差异？答：铵态氮肥：能被土壤胶体保存、吸附、可做基肥不随水流失。硝态氮肥：不能被土壤胶体吸附、用作追肥，易流失。13.什么是生理酸性肥料？举例说明在施用原则上的差异？答：硫胺施入土壤中后对铵吸收的多，对硫吸收的少，硫残留于土壤中引起土壤酸化，故称为生理酸性肥料，反之则成为生理碱性肥料。14.所谓化学肥料的吸湿性？他对商品肥料的贮存和施用有多大的影响？答：化肥结块的前兆是接收气氛中的水份，也就是化肥的吸湿性。可以说，化肥(特别氮肥)的吸湿性是结块的祸胎，权衡氮肥吸湿性的量化目标是临界绝对湿度。15.铵态氮肥不可表施，尿素可以表施吗？为什么？答：尿素不可表施，容易挥发成氨气16.为什么硝态氮肥不宜在水田施用？答：在淹水和通气不良条件下，硝酸根可经反硝化作用，转成一氧化碳和氮气，造成氮素气态损失。17.氮肥施用后气态损失有几种？如何防止或减少氮的气态损失？答：损失有：氨气、氮气。防止损失：深施覆土18.什么是肥料利用率？我过农业生产中氮肥利用率大概多少？答：肥料中的养分被当季作物吸收利用的百分数，我过的氮肥利用率大概在30%19.提高氮肥利用率的途径与措施有哪些？答：低肥力、低产量适当提高施用量高肥力、高产量、从经济效益最佳的施氮量作为指导施肥的依据，避免施用过多带来负效应20.尿素宜做基肥吗？什么氮肥最适合做种肥？答：宜做。硫酸铵适合做种肥21.什么是基肥？追肥？种肥？答：基肥，一般叫底肥，是在播种或移植前施用的肥料追肥，是指在作物生长过程中加施的肥料种肥， 是指下播种同时施下或与种子拌混的肥料22.为什么硝态氮肥的利用率一般低于铵态氮肥和尿素？答：因为硝态氮肥经硝化作用后，形成氮气或氮氧化合物而丧失肥效磷肥产品知识1.我国磷矿富集区都有哪些？答：湖北、湖南、四川、贵州和云南是磷矿富集区2.我国磷肥行业发展趋势表现为哪三方面？答：国内磷肥市场明显供大于求 国际国内市场联系更加紧密，国家政策变化对市场有较大影响 一铵、二铵等基础肥料向资源产地转移。3.我司磷酸二铵产品都有哪些？答：中化，秋壮，美农，好苗子4.磷肥国家执行标准GB 102052009与GB 102052001有何不同？答：GB 102052009对磷酸二铵、磷酸一铵的水溶性磷占有效磷百分率降低和水分等指标进行了调整并自2010年6月1日起该标准执行，该标准实施之日六个月后，市场上磷酸二铵、磷酸一铵产品外包装禁止标注GB 102052001。5.GB 102052009对磷酸一铵、二铵的要求主要有哪些？答：总养分、总氨、有效磷、水溶性磷占有效磷百分率、水分、粒度6.中农、云天化磷肥经营与我司相比有何优势？对我司有什么借鉴意义？答：优势：多产品、国内外联动，物流建设富有魄力，丰富的上游资源，强大的生产能力，合理的产业布局，稳定的客户群，开发国际市场 借鉴意义：加大产品间协同，串联经营链条；发展物流仓储建设，抢占物流关键节；延产业链开展业务实现价值增值；产业合理布局，抢占市场资源。7.我司磷肥经营的核心战略是什么？答：向产业链两端扩展经营，开展组合贸易，实现低成本和差异化优势，确保持续盈利（即低成本和差异化战略）8.磷肥差异化战略在分公司经营上主要包括哪些措施？答：渠道差异化：开发出口贸易；开发专业种植公司、基层合作组织等新兴需求。产品差异化：关注技术进步和作物需求，开发适合各种作物的专用肥、控释、水溶等特种肥料。服务差异化：以提供原材料，提供农化服务等方式服务上下游客户。9.我司国产二铵战略举措是什么？答：国产、进口二铵销售联动，深度分销与大客户直销相结合，国际、国内两个市场联动，创新开发高附加值的新产品，差异化经营。10.磷肥依据什么性状来分类？可分哪几类？答：根据磷肥的溶解性质可将其分为水溶性、弱溶性(弱酸溶性)、难溶性三类11.普钙在什么重要条件下储存会产生退化作用？退化作用的产物？答：吸湿后会引起肥料中一些成分发生化学变化，退化为难溶性的磷酸铁、磷酸铝。12.普钙是水溶性磷肥，如果泡在水中他能全部溶解吗？答：不能。（普钙含有4050的不溶于水的硫酸钙（俗名石膏)，还含24的硫酸镁和硫酸铁铝等各种非水溶性的硫酸盐）13.购买磷肥应以什么为基础？全磷还是有效磷？答：购买磷肥应以有效磷为基础，土壤有效磷含量是决定磷肥有无效果以及效果大小的主要因素14.钙镁磷肥价格便宜，它适合于北京地区施用吗？为什么？答：不适用，北京地区属于偏碱性土壤，在偏碱性土壤中使用钙镁磷肥的肥效是较低的15.农作物在利用难溶性磷的能力上有差异吗？请你将常见作物分一下类？ （答：有差异，分类如下）： 各种作物对磷矿粉的相对肥效肥效反应 代表作物平均相对肥效（%）极显著油菜、萝卜、荞麦80显著苕子、豌豆、大豆、饭豆、紫云英、花生、猪尿豆、田菁胡枝子70-80、70、60-70、50-70中等玉米、马铃薯、甘薯、芝麻50-60、50、40不显著谷子、小麦、黑麦、燕麦、水稻20-30、15-30、25-5016.何谓磷的固定作用？怎样减少肥料磷的固定？答：磷肥在土壤中移动性小，且易被“固定”，因此，磷肥的利用率比氮肥等低，一般只有10%25%。减少肥料磷的固定：集中施用，分层施用，与氮肥配合施用，与有机肥混合堆沤后施用，重点在豆科作物上施用，叶面喷施17.偏碱性的石灰性土壤上适宜施用哪种磷肥？ 答：磷酸钙（普钙）18酸性土壤施用哪种磷肥？答：磷矿粉和骨粉属于难溶性磷肥，最适于施在酸度强的酸性土壤上，钙镁磷肥适于施用在弱酸性土壤中19.在水-旱轮作中，磷肥应如何分配？在豆科作物-粮食作物轮作中磷肥应如何分配才能有利于肥效发挥？答：在不同的轮作换茬制中，磷肥不需要每茬作物都施用，应重点施在能明显发挥肥效的茬口上。稻麦轮作制“旱重水轻”的原则，在豆科作物-粮食作物轮作中磷肥应分配到豆科作物才能有利于肥效发挥20.磷肥利用率低的原因是什么？答：水溶性磷酸盐在土壤中易发生固定并难于移动是磷肥的肥效与土壤的条件、作物种类.磷肥的品种、施用方法及栽培管理水平等因素有关。钾肥产品知识1.常见的钾肥有哪几个品种？答：氯化钾、硫酸钾、硝酸钾、硫酸钾镁2.请列举出各4个钾肥主要生产国和进口国？答：生产国：加拿大、俄罗斯和白俄罗斯地区、中东（以色列和约旦）、德国、中国进口国：美国、中国、巴西、印度、法国、马来西亚、印尼、比利时3.请列举边贸进口的4个主要口岸？答：绥芬河、满洲里、二连浩特、霍尔果斯4.我司销售的农用钾主要有哪些？答：中化加钾（晶体）5.你作为中化化肥的一名销售人员，洽谈业务时如何向客户介绍中化经营钾肥的优势？答：在全国17个重要农业省份设立了分公司，建成2100多家分销服务网点，覆盖全国90%以上的耕地面积。良好的港口铁路合作基础，覆盖主要农用钾区域的仓库布局。在全国拥有2000余家工厂客户，40000余个农用客户，其中以乡镇客户为主.连续多年，国家工商局认定“中化”为化肥类驰名商标。是中国农资行业的最主要的品牌之一。利用自有资金及银行融资，均衡拉货，保证足量库存。物流前移，淡季储备，保证基层应季销售。适度授信，提高分销商经营能力，扩大销售。与政府良好的合作。多年经营培养出的专业营销团队，品种齐全，组合销售的优势。6.以中化加钾进口袋皮为例，至少说出6项袋皮上标注的内容？答：中化LOGO、合同号、原产国、经销商、执行标准、养分含量、重量7.请说明中化农用钾的主要经营策略？答：锁定目标客户、网络不断下沉、加强农化服务、尝试小额授信、完善物流配送、产品组合销售8.中化化肥在农用钾的经营中，主要采取了哪些促销方法？答：集市路演、电影下乡、经销商会议、电视广告、促销品发放9.结合广东分公司农用钾销售案例，请说明对你所在区域农用钾销售有何帮助或意见建议？答：从渠道管理、价格策略、市场推广、打假维权、指引激励等几方面展开进行分析（容易出论述题）10.结合所在分公司及岗位，请对钾肥业务提出你个人的意见和建议？（容易出论述题）11.试述世界钾肥供求状况？答：加拿大、独联体、以色列、德国、约旦控制着钾盐的供应，占世界贸易总量的90。国际钾盐贸易的高度垄断，使得整个氯化钾市场的价格稳定，不同于尿素或DAP的国际市场波动价格。各出口商采取以销定产，限产保价的策略，争取最高利润。美国和中国是世界最大的钾肥需求国，近几年，由于全球钾肥需求增长较快，其中印度、巴西、东南亚等增长尤为明显。12.常见的化学钾肥有哪些？答：氯化钾、硫酸钾。13.比较施用氯化钾和硫酸钾的优缺点？答：氯化钾中含有氯离子，对于忌氯作物以及盐碱地不宜施用；氯化钾更适宜施于棉花和麻类等纤维作物；氯化钾可做基肥和追肥，但不能做种肥；硫酸钾做基肥、种肥、追肥均可；硫酸钾价格比氯化钾昂贵，经济效益低；硫酸钾除了供应钾的同时还可以供应硫，对需硫较多、对氯敏感的作物施用硫酸钾较好。14.钾肥的肥效与哪些因素有关？如何提高我国钾肥的肥效？答：因素：作物种类和土壤湿度；提高肥效：施于喜钾，施于高产作物，施于缺钾的土壤，钾肥的肥效在气候条件不好的年份比正常年景效果好，钾肥的施用要在氮磷肥料施用的基础上效果才好。15.简述秸秆还田和施用其它有机肥对解决我国钾肥不足的特殊意义？答：一般玉米和小麦的植株中的75%-90%的钾是存在于秸秆中，根系处还用数量计算出施入的钾是在推荐施肥中适当扣除。秸秆还田和施用其他有机肥的根系处，推荐施肥中适当扣除钾肥的使用量。16.试述解决我国钾肥不足的途径？答：在钾肥有效使用技术上：使用量，考虑前期有没有秸秆还田，如果有，我们就要扣除秸秆还田的提高的钾，减少钾肥使用量；施用时期，集中在生育前期，基肥与追肥结合；施用方法，翻压底肥用量大时可以撒施，一般无论追肥基肥都以沟施、条施为佳。复合肥产品知识1.我国复合肥行业发展特征是什么？答：产能迅速增长，供大于求明显。行业高度分散，产能向消费地和大企业集中。需求逐年增加，对单质肥料形成替代。流通领域经营主体多元化，销售模式多样化。2.我国复合肥行业发展趋势有哪些？答：行业门槛提高、行业标准的变化、行业竞争格局的变化、新产品、新技术研发、现代农业需求。3.复合肥的主要生产工艺有哪些？答：1.原料工序2.配料工序3.原料的混合造粒工序4.造粒后物料的干燥工序5.干燥后物料的筛分、返料工序6.成品的冷却、包装工序7.尾气处理工序4.低温转化、喷浆造粒工艺特点是什么？答：由于工艺是将氯化钾转化与料浆法磷铵有机结合起来，原料氯化钾价格较低，氯化钾转化温度低，料浆不需要浓缩，直接去喷浆造粒、干燥。以此，工艺流程短，投资少，能耗低，产品成本低，在市场上具有较强的规模竞争力5.氨化转鼓工艺特点是什么？产品优势和局限性有哪些？答：特点：养分配比易调整，15-15-15复合肥合格率高。水溶性好。氮含量高，肥效好。颗粒外形光滑，强度高，抗结块能力强。局限性：由于操作条件范围较小，操作较难控制，生产正常的厂家不多，目前我国只有不到10家的企业在使用这种工艺，而真正采用全料浆形式的只有7、8家。6.尿基复合肥工艺特点是什么？产品优势有哪些？答：特点：高浓度，产品养分可达48。高氮含量，产品氮元素达15至20。强度高，可达19N。低水分，低于国标水平。氯含量低。改善产品质量，减轻结块程度。 局限性：尿液管道易堵塞。过渡成球。出干燥机后物料筛分困难。复合肥颗粒易出现扁平状。喷浆泵易堵塞且齿轮磨损严重。7.团粒法工艺特点是什么？产品的局限性有哪些？答：特点：早期广泛采用的方法之一，加工过程较为简单，投资少，生产成本低、上马快，生产灵活性大，产品的品味调整简单容易，通用性较强，由于是基础肥料的二次加工过程，因此几乎不存在环境污染问题，中小型规模的复合肥厂大多采用此种方法。 局限性：颗粒硬度差、易分化、耐储性差，颗粒外观一般；8.高塔造粒工艺生产的产品优势有哪些？产品的局限性有哪些？答：产品优势：工艺流程短。生产中热量消耗低。装臵投资费用低。环保效益好。产品质量高（高塔造粒产品有抗压高、水溶快、养分均匀、易吸收等优点）。局限性：氮高磷低，季节性强。较大颗粒产品生产困难。生产条件要求严格。9.我司通用型复合肥产品有哪些？答：“中化、秋壮”系列、“美农”新优特系列、“良友、好苗子”系列10.中化牌复合肥的定位与品牌内涵是什么？答：定位：中高端，全产品系列并对应一家生产厂址：如中化山东肥业。内涵：“中化牌”整体包装格式和我司VI保持统一，调整中间的文字、背景颜色和图案形成个体的差异；硫基通用型以红色调为主、氯基通用型以黄色调为主、高塔高氮和有机-无机系列以绿色调为主，并针对产品规格的不同调整相应的图案。11.美农牌复合肥的定位与品牌内涵是什么？答：定位：中化系列差异化产品中的精品，是我司经营现有国内外高端和前段产品上的主打品牌。与国内外最有特色和影响力的企业、科研院所进行关联宣传，不追求数量、追求质量，当期以培育为主。内涵：“美好农业、美满生活；绿色环保、安全健康”，打造行业的高精尖产品的展示平台。12.秋壮牌复合肥的定位与品牌内涵是什么？答：定位：“中化”牌的护卫型品牌，和“中化”整体视觉统一，“中化”牌成熟区域重点投放，形成市场区隔保护和部分市场的专用规格产品。主体色调以红、橙色为主，中间部分和底色实行差异，增加“硕果和喜悦”的品牌概念，产品规格重点以秋季大田“小麦肥”和“果树肥”的专、通用型为主。内涵：“秋壮”伴农行，硕果挂枝头。“秋壮牌”与“中化牌”一脉相承，传承了中化系列品牌的核心内涵，体现公司全心全意为中国农民服务的主旨。13.我司在复合肥经营上的优劣势是什么？答：优势：覆盖全国的网络平台，丰富的仓储资源，多品种产品的支持劣势：复合肥营销经验不足新产品开发能力不足业务人员精力分散专业复合肥客户14.我司复合肥经营战略举措包括哪五方面？答：产品研发，供应基地建设，品牌建设，客户管理，营销服务15.我司复合肥经营战略举措在客户管理和营销服务上的具体要求是什么？你所在的分公司在细化客户管理及服务提供上具体有哪些举措？答：具体要求：根据用户耕种特点和需求不同，提供针对性服务细化客户管理及服务提供具体举措包括：示范田建设、测土配方施肥、农技知识、种植方案、货源稳定、品牌保证、产品促销等几方面进行展开说明（有可能出论述题）16.何谓复合肥料？请你注明是属于哪种规格品级？答：复合肥肥料是指化学肥料成分中含有氮磷钾三要素或任何两种养分以上的化学肥料。16-7-12+0.5(Fe)：含有铁的三元复混肥料。17.复合肥料有几种类型？主要区别是什么？答：A化成复合肥料：在生产工艺流程中发生显著的化学反应一次制成的复合肥料。二元型复肥。B配成复混肥料：通过几种单质肥料，或单质肥料与化成复肥经过两次加工造粒而制成的复混肥料。三元型复肥。C掺和复混肥料：将颗粒大小比较一致的单质肥料或者化成复肥作为基础肥料，直接由肥料销售系统按当地土壤和农作物要求确定的配方，经称量和简单机械混合而成。18.复合肥的优点是什么？答：副成分少，对土壤无不良影响降低生产成本，节约开支。19.从基础物料到生产出复合肥料，中间要经过哪几个过程？答：原料工序配料工序原料的混合造粒工序造粒后物料的干燥工序干燥后物料的筛分、返料工序成品的冷却、包装工序尾气处理工序20.近代生产复肥为什么大多要造粒？粒状肥料的优点是什么？答：物理性好，便于施用。 优点：复合肥料的颗粒一般比较坚实，无尘，颗粒大小均匀，吸湿性小，便于贮存和施用，即适合机械化施肥，也便于人工撒施。21.请写出U、AC、AS、ACL、SSP、DAP、MAP、AN、KS所表示的肥料名称？答：U 尿素、AS砷、SSP 普通过磷酸钙 （普钙）、DAP磷酸氢二铵、MAP 磷酸二氢铵22.我国复合肥料养分浓度的级别是如何分的？答：复合肥一般用N-P2O5-K2O的百分含量表示。23.试比较二元复肥磷酸铵与硝酸磷肥的在农业化学性状与施用技术方面的差异？评价二者的肥效及施用条件？答：磷酸铵这是一类高浓度化成复合肥料，肥料级磷酸铵产品，常是一铵和二铵的混合物，而以其中一种为主，如肥料磷酸一铵中通常一铵占70%以上其余为二铵等成分。磷酸铵：1作种肥时应特别注意不能与种子直接接触。2.做基肥时施肥点不能与幼根幼芽距离太近，以免受分子中释放出NH3的灼烧。3.可做基肥和追肥，一般宜做基肥，做基肥时常配施氮肥，使N:P2O5的比例调整到适宜程度。4磷酸铵可与多数肥料掺混施用，但须避免与碱性肥料掺混。硝酸磷肥：灰白色颗粒，有一定吸湿性，部分溶于水，成分硝酸铵和硝酸钙 磷酸铵和磷酸钙，前者可溶，后者部分可溶。硝酸磷肥遇碱易分解，挥发出氨味。硝酸磷肥可用于多种作物和土壤，适用于旱地和旱作物，一般不用于水田和豆科作物。24.何谓掺合肥料？答：把颗粒大小比较一致的单质肥料或化成复肥作为基础肥料，直接由肥料销售系统按当地土壤和农作物要求确定的配方，经称量和简单机械混合而成。25.何谓专用复肥？配制专用复肥的原则？答：专用复肥：提供目标作物适宜的养分数量，形态和比例，并照顾其特殊要求（如满足中微量元素需求）原则：因地区和土壤条件调整配方；合理选择原料；配方应与施肥技术(施肥量，施肥期，施肥深度)相配套；专用肥配方必须在一定的肥效评价实验基础上向工厂推荐，确证效果后才能正式投产。中微量肥产品知识1.微量元素包括哪几种？什么是微量元素肥料？答：锌、硼、锰、钼、铜、铁、氯（植物中含量为0.210-620010-6）具有一种或几种微量元素标明量的肥料。包括硅肥、钙肥、镁肥、硫肥、硼肥、锌肥、锰肥、铁肥、钼肥、铜肥等。2.常见的硼肥有哪些？我司硼肥有哪几种？答：速溶硼、有机液硼、颗粒硼、聚合硼钾3.列出钙元素在作物生长中的作用及作物缺钙症状？答：作用：形成细胞壁，促进细胞分裂；促进根系发育，增强植物的吸收能力；能消除某种离子毒害的作用。症状：植物未老植株先衰，幼叶边黄、卷曲、枯粘，根尖细胞先腐烂而后逐渐死亡。植株萎蔫，茄果烂掉。4.列出锌元素在作物生长中的作用及作物缺锌症状？答：作用：（1）某些酶的组分或活化剂。(2)参入生长素的代谢。(3)参入光合作用中CO2的水和作用。 (4)促进蛋白质代谢。(5)促进生长器官发育和提高抗逆性。抗旱、抗热、抗冻等。 症状：植株细小，新生的叶片黄白色，根茎畸形，细小不正常，籽实小，颜色同正常的不一样。水稻的缩苗症、玉米的白叶病是有缺锌引起的。5.忌氯作物有哪些？作物氯中毒的典型症状？答：马铃薯、甘薯、苋菜、莴苣、烤烟等 中毒症状：叶缘萎蔫，根伸长强烈受阻，根细而短，侧根少。6.硼元素需求较多的作物有哪些？答：油菜、萝卜、苜蓿、向日葵、白菜、甜菜、苹果等7.有效态锌在土壤中缺失的临界值是多少？我国前三位缺锌的省份是哪三个省？答：缺失临界值是0.5。缺锌省份：湖南、浙江、天津8.流体钙的技术指标、包装规格是多少？列出其主要适用作物和施用方法。答：技术指标：Ca含量175gL；微量元素含量20 gL 包装规格：25ml袋、250 ml瓶适用作物：樱桃、番茄等果蔬类。施用方法：喷施，兑水1500-2500倍，每瓶（250 ml）兑水400-600公斤，幼果期、果实膨大期，喷施3-4次。9.速溶硼的技术指标和产品优势是什么？答：技术指标：B含量21% 包装规格：15g袋、50 g袋产品优势：（1）纯度高，聚合硼酸盐含量大于99%，杂质少，避免叶面伤害（2）溶解快，冷水即可溶解，无杂质沉淀，易被植物吸收利用，肥效显著（3）产品水溶液接近中性，不含激素，适合与多种化学农药或叶面肥混用，方便安全（4）该产品可以显著提高作物的抗病能力，增加产量、提高品质。10.聚合硼钾的技术指标和产品特性是什么？答：技术指标：K2O含量16%，B含量20% 包装规格：15g袋、50 g袋产品特性：（1）原料来自于印度，是国外近年来开发出的新一代硼肥产品，硼钾双效（2）纯度高，聚合硼钾含量大于99%，杂质少，硼含量大于20%，钾（K2O）含量大于16%（3）溶解性好，冷水速常溶，不受硫、氯元素的干扰；混配性好，使用方便安全（4）本产品可以显著提高作物的抗病能力，增加产量、提高品质11.颗粒锌的技术指标、包装规格是是多少？其适用范围是？答：技术指标：Zn含量25% 包装规格：200 g袋适用范围：水稻、棉花、玉米、小麦、油菜、大豆、果树，蔬菜、花生、马铃薯、花卉等作物。能有效防治因缺锌引起的各种病害，如小叶病、黄化病，籽粒空瘪、落果缩果等现象，并提高对稻瘟病、白粉病、病毒病等作物病害的抗病能力12.微量元素型含氨基酸水溶肥料有哪两个产品？请论述各自的产品特性和施用方法。答：1、中化开源产品特性：（1）由氨基酸及各种中微量元素应用先进的螯合技术，结合作物生长特点制作而成的高效、无公害、绿色环保液体肥料（2）高效：富含大量氨基酸螯合的有机、无机物质、维生素、矿物质等，加快作物对养分的吸收速度，使养分利用率提高70%85%（3）速效：实际证明，一般使用35天即可见效，施用后作物根系发达，成花坐果明显，能促进作物早熟，缩短生长期（4）提高光合作用，提高抗寒抗旱能力，提高作物果品糖度，明显改善品质，提高产量2、乐富多产品特性：（1）本产品是采用鱼皮鏻提取原料，加入可溶的微量元素，利用现代螯合技术加工而成的一种长效、绿色植物营养肥料（2）本品能促进细胞生长，促进光合作用，增加有机物质积累，能够提高产量、增强品质（3）本品能显著提高作物抗病虫、抗寒、抗旱、抗倒伏、抗折茎的能力（4）本产品能促进植物根的形成与生长，提高发芽率。促进植物的授粉、开花、座果，端正果形，增加含糖量，着色均匀，色泽光亮，提高品质新型肥料1.新型肥料的特点？答：（1）具有多重功效，除了给作物提供养分外，还可具有保水，抗旱提高养分利用率，改善土壤理化性质，降解土壤有机无机污染物等功效（2）具备形态多样，对环境无污染的特点。2.新型肥料的发展趋势？答：高效化、复合化、长效化、多元化、多功能化、低碳化3. 缓/控释肥的主要类型？答：缓释肥料、硫包衣尿素、脲醛缓释肥、稳定性肥料4. 硫包衣尿素适用的作物和区域有哪些？答：（1）适用于生长期长的作物如牧草、甘蔗、菠萝、间歇灌溉的条件下的水稻等，不适于快速生长的作物如玉米之类（2）适用于草坪草，观赏植物和盆栽植物，对硫有高需求的植物，如白菜、芭蕉、卷心菜、大蒜、洋葱以及马铃薯和番茄以及含油种子作物油菜籽和芥花籽，果树如柑橘、荔枝和龙眼其他水果如西瓜等经济作物包括棉花烟草等（3）适用降雨量大或灌溉的沙质土壤（4）适于用作底肥不适于用于追肥。5. 水溶肥的主要类型？答：大量元素水溶肥、中微量元素水溶肥、含腐植酸水溶肥含氨基酸水溶肥、有机水溶肥、生物菌剂水溶肥6. 水溶肥的优缺点是什么？答：优点：省水、省肥、可以增产、省工缺点：价格普遍较高，不利于普及，速效性强，难以在土壤中长期保存。施肥量要严格控制，使用稍多，容易发生烧苗造成肥料流失，既降低施肥的经济效益还会造成土壤盐分积累，水环境的污染。7. 水肥一体化技术模式有哪两类？答：初级模式：将肥料溶解于水人工淋施、浇湿或冲施 高级模式：肥料溶解后通过灌溉管道带到田间如喷灌微喷灌滴灌等8. 生物有机肥的定义？答：含有明确功能微生物菌种的一种特殊肥料，产品中不仅含有腐熟有机肥而且含有规定的功能菌，是微生物肥料和有机肥的有机统一体，属于微生物肥料范畴在农业部登记。9. 生物肥料的类型和效果？答：微生物菌剂、生物有机肥、复合微生物肥料、细菌肥料、放线菌肥料、真菌类肥料10. 中化化肥新型肥料发展基本思路？答：以提供整体解决方案为龙头，优先发展区域作物专用肥和缓控释肥，局部区域重点发展水溶肥、中微量元素肥料，以改性产品和生物有机肥为有益补充，形成适应市场需求的新产品体系，提高新产品对公司利润的贡献。施肥事故分析1.常见施肥事故的原因有哪几方面？答：施肥数量，施肥位置，施肥方法等原因。2.事故现场要着重观察哪些现象？了解哪些过程？如何分析事故？答：现象：着重观察气候、农田情况考察，作物苗情考察，土壤根系考察，肥料产品包装考察。过程：自然，农田情况1，了解事故现场的情况： A，死苗或生长不良的面积占多少。B，种植作物的种类（品种）。C，土壤情况（砂性土，壤土，粘土，有无酸碱）。D，地形（高岗地，低洼地，易受涝）。2，自然情况：A，土壤墒情（干旱，积水).B,发生时的气候特点（受冻，高温，冰雹）。3，施肥情况：A，基肥-种类（农家，化肥）亩施用量，施用方法（翻入，施耕）。B，种肥-种类，施用量，用法（与种子混用，肥种分开）。C，追肥-种类，施用量，用法（条施，穴施，覆土与否）。D，化肥的基本性质：养分含量，吸湿性，挥发性。E，有机肥料的基本性质。分析事故：伤株的症状特征：1，叶片颜色。2，叶片形状。3，枝条。4，花果。土壤根系考察：1，挖根观察-受伤根系部位颜色。2，挖土查看-是否使用化肥或有机肥施肥深度，数量，位置，根系对肥料的反应。对伤苗的同一批肥料样品进行全方位的辨验。3.为什么说氮肥容易出现烧苗问题？请举例说明？答：施肥量过大，方法不当，尿素肥料分解产生的氨气熏蒸秧苗，容易造成烧苗。例：1，冬小麦返青肥沟施尿素超过50斤，易出事故。2，在菜地覆膜移栽，用尿素或碳氨水做基肥，浇水后氨挥发重伤叶片。4.高氮复肥在哪些条件下可能烧苗？如何掌握施用原则？答：高氮复肥在以下条件下可能会造成烧苗。1，做一次性施肥，深度不够，数量过大。2，高温季节做玉米，蔬菜的返青肥。3，工艺造成尿基复合肥中缩二脲超标，导致大面积烧苗。原则：掌握正确施用方法深施，适量，种肥应与种子相隔8公分左右距离。5.农作物生长受到明显抑制要从哪些方面找原因？答：1，气候原因。2，激素使用不当的原因。3，假牌肥料，冒牌肥料的原因。6.什么情况下叶片烧伤与施肥有直接关系？答：烧种烧苗造成出苗不齐，苗期不忘，这是施种肥的事故。高氮复合肥施用不当，容易造成烧苗。也就是说施种肥不当，高氮复合肥施用不当造成的叶片烧伤与施肥有直接关系。7.植株发黄的各种原因？答：种植作物前翻压大量秸秆还田，消耗了土壤中的速效氮，而氮肥施用量没有额外增加，导致作物缺氮苗黄。8.为什么植株出现障碍还必须要挖根观察？答：植物的根系是吸收养分的主要器官，并对整个植株起到固定和支撑的作用。根系密集分布于土壤中，主要通过3个途径获取养分，所以植株出现障碍必须挖根观察。9.作物施肥过量会出现哪些问题？答：产量不增，甚至下降；品质下降；经济效益下降；作物抗逆性差；肥料利用率低；环境污染。10.怎样辨别肥料包装标识的真伪？答：1，标识认证：包装袋印有标识，通过这一点可以辨别假肥料。2，送交化验：养分含量，有害物质。3，外观查看：颜色，颗粒，硬度，结块与否。农药产品知识1.2012年我司经营的杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂、除草剂主要有哪些？答：杀虫（螨）剂：1、480克/升毒死蜱乳油（瑞蛙）、2、350克/升硫丹EC（安消）3、18克/升阿维菌素EC（柏丰）、5%阿维菌素EC（喻祥）4、70%啶虫脒水分散颗粒剂 5、40%、73%炔螨特EC。杀菌剂：1、80%代森锰锌WP 2、430克/升戊挫醇悬浮剂 3、5%己唑醇悬浮剂。除草剂：1、41%草甘膦异丙胺盐水剂和75.7草甘膦铵盐可溶性粒剂 2、330克/升二甲戊灵EC2.简述毒死蜱（瑞蛙）的主要特点、防治对象、简要使用方法及卖点？主要特点：1、有效成分：480g/L毒死蜱乳油。2、产品内在品质：原药标准：98%原药配制。助剂：TP-10,确保产品乳化性能和增渗能力。溶剂：轻质石脑油。3、上档次的外包装，假冒难度大。4、优质稳定的杀虫效果防治对象：稻纵卷叶螟、二化螟、三化螟、稻飞虱、小菜蛾、棉铃虫、苹果绵蚜。简要使用方法：防治水稻螟虫：在初孵、幼虫盛发期施药，没亩单用48%瑞蛙60100毫升喷雾。高龄，稻纵卷叶螟，需与阿维菌素等药剂混用。48%瑞蛙60-100毫升+1.8%阿维菌素50-100ml/亩。防治水稻稻飞虱、稻叶蝉、稻蓟马：在若虫盛发期，眉目用48%瑞蛙60-100毫升喷雾。稻飞虱爆发式，混用敌敌畏，克增加熏蒸效果，混用噻嗪酮等产品，克增加持效期。防治地下害虫的方法：浇灌时顺水滴入;喷雾器取下喷头,对根部喷淋;拌肥拌沙，撒施.卖点：与进口毒死蜱对比：一、质量两者相媲美1、原装进口的；2、溶剂是石脑油；（对土壤、环境友好）3、专用助剂；（特点：a、增强药液附着，提高利用率。b、优异的润湿与扩展，增加覆盖率。）二、包装新颖。与国产毒死蜱类比：一、质量好，效果好（实践证明）二、安全性好(1)、原药含量纯度高，杂质少。(2)、国内厂家溶剂是二甲苯或溶剂油，容易发生药害。三、登记对象全面。3.硫丹（安消）的主要特点？答：1、全球最大硫丹生产厂家产品，原装进口2、杀虫速度快，杀虫谱广3、对蚜虫、飞虱、叶蝉、蓟马、盲蝽等刺吸式口器害虫特效4.18克/升阿维菌素乳油（柏丰）的主要特点？答：1、厂家是国内生产阿维菌素的龙头企业，目前生产量全球。2、选配的是高含量的原药，最优化的制剂技术，实践证明防效上乘。3、登记含量是质量体积比，换算成质量质量比是1.9%，再加上Bla的标识方法，实际有效成份含量达2.0%。5.70%啶虫脒WG（挺克）的主要防治对象、主要特点？答：防治对象：登记在番茄白粉虱上，用量最大或者说是使用最普遍的是蚜虫，还可以用于水稻稻飞虱蔬菜上的蓟马等。主要特点：1含量高，剂型优；2国内厂家登记少，产品竞争不太激烈；3包装规格小，易于搭配混用，经销商易操作；4安全环保；5持效期长（15-20天）。6.禾田炔螨特乳油的主要特点？答：1、能杀灭多种害螨，还可以杀灭对其他杀螨剂已产生抗药性的害螨，在世界上已被使用了三十多年，不易产生抗性。2、国内最大炔螨特原药生产厂家，产品质量达国际先进水平。3、温度越高，效果越好，性价比越高。4、73%炔螨特EC在常温下水就可稀释溶解，不需要温水进行二次稀释。7.保加利亚80%代森锰锌wp的防治对象有哪些？使用时期？产品特点？答：防治对象和使用时期：代森锰锌是一种优良的保护性杀菌剂，属低毒农药。杀菌范围广、易产生抗性。对多种病害效果显著，如苹果斑点落叶病（登记对象），梨黑星病，柑橘疮痂病、炭疽病、黑斑病，葡萄霜霉病，荔枝霜霉病、疫霉病，青椒疫病，黄瓜、香瓜、西瓜霜霉病，番茄疫病，棉花烂铃病，小麦白粉病，玉米大斑、圆斑病，烟草黑胫病，山药炭疽病、褐腐病、根颈腐病、斑点落叶病等。产品特点：1、防效高：进口细度好，分散更均匀，药效优于普通代锰。2、安全性高：进口的是全络合态，分解率很低，不至于分解出大量的游离态锰离子对作物产生药害斑点等；3、保质期长：进口包装袋冲氮保护，全铝复合袋包装，防止产品被氧化。8.简述宁波中化的430克/升戊唑醇悬浮剂的包装规格、主要作用方式、防治对象？答：包装规格：100/1000克。主要作用方式：1、戊唑醇是内吸性三唑类杀菌剂，持效期长，2、具有保护、治疗功能，杀菌谱广、防效好。3、抑制病菌细胞膜上麦角甾醇的去甲基化，使得病菌无法形成细胞膜，从而杀死病菌。防治对象：葡萄白腐病、桃树褐腐病、香蕉叶斑病、草莓灰霉病、花生叶斑病、小麦白粉病、豇豆锈病、油菜菌核病、黄瓜白粉病。9.金帆达草甘膦的剂型、包装规格？答：剂型：41%草甘膦异丙胺盐水剂和75.7草甘膦铵盐可溶性粒剂。包装规格：200/1000/4500克；50克。10.简述宁波中化330克/升二甲戊灵EC的产品特点、适用范围？答：产品特点：1、适用多种旱地作物。2、杀草谱广。3、持效期长达45-60天。4、可与多种除草剂混用。5、对作物安全。适用范围：1、适用于玉米、大豆、小麦、花生、棉花、姜、蔬菜（白菜、韭菜、甘蓝、芹菜、胡萝卜、葱、大蒜等）等多种旱地作物，可防除马唐、稗草、狗尾草、金狗尾草、马齿苋、藜等一年生禾本科和阔叶杂草；2、对烟草抑制腋芽生长。植物保护与农药基础1.农药按防治对象和用途分哪几类？答：杀虫剂、杀菌剂、除草剂、植物生长调节剂、杀螨剂、杀线虫剂、杀鼠剂2.农药制剂中主要助剂有哪些？列出3各并简要说明其主要作用？答：填充剂：稀释作用，改善物理性能，有利于原药的粉碎和分撒分散剂：保持分散，防凝结稳定剂：防止农药制剂的物理性能在储藏过程中变质3.农药固体制剂主要有哪些剂型？以2种为例