供应链金融发展与创新(2012年10月).doc

供应链金融发展与创新2012年10月做专业银行顾问 创一流咨询品牌服务热线址:/10月2012年供应链金融发展与创新v 阿里巴巴宣布发布新产品阿里信贷，它是阿里金融针对阿里电子商务平台小微企业开发的纯信用贷款产品。v 房地产业是国家支柱产业，也是前导型产业，产业关联度强、产业链长，具有很强的前后连锁性，适合供应链金融业务。v 回购担保融资有助于购买方用较少的资金采购大宗货物，实现杠杆采购，对于一些资金规模小、实力弱、但发展前景好的公司非常适合。v 德意志银行已宣布向中国唐山钢铁集团提供2亿美元结构性钢铁产品贸易预付款融资。50目 录 链式金融业务快递1 业务创新2一、产品创新2阿里信用贷款2业务介绍2创新优势3阿里巴巴集团的小额信贷业务4供应链创新之处5阿里信贷与供应链金融的区别：6对银行的影响：6对银行未来的发展建议7二、银行特色供应链金融服务【汇丰银行】环球贸易及融资业务管理8进口信用证8进口贷款9出口信用证11信用证通知-中国快线12出口跟单托收12出口融资13福费廷14贸易电子速递14贸易文件追踪器15汇丰财资网贸易服务15网上贸易服务17 营销策略19一、供应链营销手段追踪19供应链营销手段：房地产业批量营销19主要营销推助力全产业链金融服务19二、营销目标客户筛选体系房地产行业供应链20营销目标自身能力筛选标准建议房地产供应链核心企业21营销目标供应链功能筛选标准建议房地产供应链核心企业22营销目标筛选标准建议房地产供应链相关中小企业23三、营销目标客户需求点提取房地产供应链24核心企业供应链需求点24相关中小企业供应链需求点26银行获利可能性分析27四、银行营销策略建议28银行业务拓展28从项目开发到个人按揭贷款28拓展关系，扩大交叉营销范围28核心企业及相关中小企业供应链业务拓展28按开发流程建立供应链成本控制体系28授信风险提示29加强对贷款用途的监控29自偿性为风险控制的核心29抵押手续合法29典型案例：北京新城基业投资发展有限公司应收账款融资30企业基本情况30银企合作情况30银行授信思路30授信方案模版32融资方案32银行收益33 金融产品34一、【农业银行】回购担保融资34产品定义34功能和特色34办理流程34产品动态：35紧盯供应链条 围绕中小企业创新金融服务35张掖信贷创新支持玉米制种企业发展35农行支持海南工业发展，海马汽车获1亿授信37宇通客车与农行签署金融网络服务协议37长安公司与中国农行签署汽车金融服务合作协议37农行河南省分行10亿元助力汽车金融服务38二、【工商银行】资产便利融资38商用物业贷38商品存货贷39应收账款贷40产品动态：43河南工行：与小微企业伴生伴长 实现共赢43工行曲江支行发放小企业商品融资贷款44工商银行德州分行成功办理首笔“乘用车”商品融资业务45工行贸易融资逾千亿 力挺外贸企业452012年前8八月工行向外贸企业提供融资逾1400亿美元46黄冈工行拓展中小企业信贷市场46新刊推荐49投行银行业务发展研究内参49中小微企业金融服务跟踪49 链式金融业务快递序号主要事件事件内容1德意志银行向唐钢提供2亿美元贸易融资德意志银行已宣布向中国唐山钢铁集团有限责任公司提供2亿美元结构性钢铁产品贸易预付款融资，帮助其向德高亚洲有限公司出口价值2.7亿美元的钢铁。2工商银行向海澜集团提供50亿元授信及供应链金融服务工商银行无锡分行与海澜集团签署50亿元集团授信暨海澜之家供应链金融业务战略合作协议，通过为海澜集团提供供应链金融服务，为企业加快转型发展、增强发展后劲提供有力的金融支撑。3农行无锡科技支行服务科技型中小微企业农行无锡科技支行向高科技创新企业，通过知识产权抵押、订单融资贷款。农行无锡科技支行成立两年来，已向107家这样的科技中小微企业累计发放贷款9.3亿元，贷款余额5.7亿元。4北京银行200亿元授信支持首都发展清洁能源北京银行未来三年内将向北京能源投资有限公司提供200亿元贷款授信，为京能集团开展热电中心建设，服务首都搭建“1+4+N+X”供热体系，双方将在清洁能源贷款、债券融资、供应链融资、管理系统、财务规划等更深层次领域开展合作。 业务创新一、 产品创新 阿里信用贷款阿里集团董事局主席兼CEO马云曾经在几年前的一次演讲中说过：“给中小型企业贷款，有多少银行真正脚踏实地地在做？很少。如果银行不改变，我们改变银行。”2012年，马云真的跨出了这一步。 业务介绍2012年8月底，阿里巴巴宣布发布新产品阿里信贷，它是阿里金融针对阿里电子商务平台小微企业开发的纯信用贷款产品，即将面向阿里巴巴普通会员全面放开，无需担保、抵押，仅凭企业的信用资质即可申请。阿里信用贷款是阿里巴巴为会员企业提供的融资贷款服务，它主要满足会员企业在生产经营过程中产生的流动资金需求。额度：5万元-100万元期限：12个月贷款形式：循环贷+固定贷循环贷（更灵活）：指获贷额度作为备用金，不取用不收利息，可随借随还（利息计算：日利率万分之六左右，用几天算几天，类似信用卡，但只算单利，不会利滚利）。固定贷（更便宜）：指获贷额度在获贷后一次性发放（利息计算：日利率万分之五左右）。其中“固定贷”占比至少20%（且额度不少于5万元）。申请条件：1.阿里巴巴中国站会员或中国供应商会员，具有一定的操作记录（获贷时需是诚信通或中国供应商会员）；2.申请人为企业法定代表人或个体工商户负责人，年龄在18-65周岁之间，且是中国大陆居民；3.工商注册地在上海、浙江省、江苏省，且注册时间满2年。适用人群：1生产经营过程中，有临时性、季节性需求的小企业主和个体工商户2.申请人近12个月总销售额不小于150万元，且经营有效益、成长性好3.申请人在阿里巴巴集团及外部金融机构无不良记录 创新优势阿里信贷最大的优势就是无需担保、抵押，仅凭企业的信用资质即可申请，24小时随借随还。对于中小企业客户来说，其优势在于：门槛低阿里信贷要求申请者可以是企业或个体工商户，但必须是阿里巴巴中国站会员或中国供应商会员，工商注册地在上海市或浙江（除温州）和江苏省内，且注册时间满2年，申请人近12个月总销售额不小于200万元。这个条件对小微企业来说是非常有吸引力的。而在银行，真正意义上的小微企业今天仍然被拒之门外，小企业贷款被定义为年销售收入1亿元以下、申请贷款金额在1000万元之内的贷款，年销售收入在1000万元以下的企业基本上被直接判定为不满足贷款的基本条件，即便对满足条件的企业，都必须提供担保。零售业务部门针对小企业主和个体商户的小额贷款基本上还是要以不动产作为抵押基础上来发放贷款的。在这一点上，阿里信贷的放款条件远低于银行。不用看“脸色”阿里信贷的另一个优势是贷款企业免于和交易对手的信用捆绑，不需看“大款”的脸色行事。供应链金融是银行进入中小企业信贷市场的重要工具，但在实务中借款企业的融资申请是否能得到批准，通常与核心企业关系非常直接：一是借款企业必须和核心企业构成交易关系，由交易而得到应收账款；二是核心企业必须愿意配合他们向银行出具某种承诺，答应在借款企业不能如期还款时将其应负的义务转偿银行。核心企业必须配合中小企业向银行证明其具备贸易的稳定性等银行供应链金融业务所要求的条件才能得到贷款，使小企业不得不看核心企业的“脸色”。而由于风控手段不同，阿里信贷依赖广大网络会员平台和企业经营数据及现金流的风险管理技术使中小企业免于与核心企业进行信用捆绑，不必看核心企业的“脸色”。 阿里巴巴集团的小额信贷业务阿里巴巴旗下的小额信贷业务主要由阿里巴巴集团旗下金融业务板块阿里巴巴金融来执行。目前只是在江浙沪地区，由原来的阿里巴巴B2B业务付费用户，扩大到普通注册用户，尚未面向全国；而淘宝、天猫平台上的信贷业务原先就没有地域限制。阿里金融旗下有两家小额贷款公司，分别为浙江阿里巴巴小额贷款股份有限公司和重庆市阿里巴巴小额贷款有限公司。浙江小贷公司成立于2010年6月，注册资本金6亿元；重庆小贷公司成立于2011年6月，注册资本金10亿元。通过这两家小贷公司，阿里金融在阿里巴巴B2B业务、淘宝和天猫三个平台上分别提供订单贷款、信用贷款两项服务，通常在100万元以内。对天猫的高端商户，则可通过线下审核获得最高1000万元的贷款。阿里巴巴的金融业务依托其强大的B2C、B2B平台，正在形成一个为在线商户提供从接订单到融资服务的超级平台。产品介绍订单贷款是指，只要卖家当前有“卖家已发货”的订单，就可以申请贷款，实际上是订单质押贷款。而信用贷款则是完全的无担保、无抵押贷款，阿里相关业务平台上的商户凭借其信用即可申请获得。通常情况下，订单贷款多为商户解决极短期资金流转、调头寸所用，数额较小，淘宝系订单贷款多为六七千元。而信用贷款则多用于团队建设、网上店铺装修、软硬件投资等，数额较大，阿里巴巴B2B平台多见为50万元以内，淘宝系平台则为20万元上下。操作流程从整体上讲，阿里金融的小贷业务仍以淘宝、天猫平台的贷款居多。淘宝、天猫商户由于业务经营全过程均在淘宝系平台上完成，其经营状况、信用历史记录等十分详尽，且系统已为其自动评价，故放贷审核、发放也可全程在网上完成；而B2B业务的标准流程中则有实地勘察环节，由阿里金融委托第三方机构于线下执行。 供应链创新之处阿里信贷是对银行供应链金融业务的一大挑战，它的创新之处就是完全依赖信用，无需任何抵押。阿里拥有平台优势，通过信息技术平台，了解授信企业实际经营状况，来控制贷款风险，这正是供应链金融区别于传统信贷的地方，应该说阿里信贷模式真正运用了供应链金融的实质优势。阿里敢于吃银行不敢吃的“蛋糕”，源于阿里对于中小企业有足够的了解。阿里巴巴拥有独厚的条件，应该说只有阿里巴巴能够做到这一点：第一、阿里巴巴拥有客户数量优势。阿里金融小贷业务的客户都是阿里集团各电商业务板块中的商户，其中淘宝系生态体量就已超过6000亿元，2013年有望超过万亿，阿里掌握了其运营实际状况，这为小微放贷提供了基础。第二、阿里拥有平台技术优势。阿里金融现有员工接近300人，其中仅和互联网相关的技术人员即占去半数。这一人数在小贷公司界可谓庞然大物，一些小贷公司甚至只有3-4人，而招募众多IT技术员工更绝无仅有。庞大团队人数及其构成是为了匹配阿里金融小微贷款的特点：以数据挖掘分析方式控制风险、加快放贷流程、降低成本。IT团队提供的数据分析技术手段贯穿了贷前、贷中、贷后的全过程。第三、阿里解决信息不对称问题。阿里金融的模式建立在其拥有阿里系庞大电商生态系统的基础之上，对申请贷款商户的运营状况十分熟悉，相当于拥有了一个详尽的征信系统数据库。基于这一数据库，通过数据挖掘能够很大程度上解决风险控制问题，而目前针对小微企业贷款的难题正是在征信信息不对称难以解决方面。截至2012年中，其信贷不良率仅为0.72%。 阿里信贷与供应链金融的区别阿里金融与银行在根本的思路上就不同，阿里的思路是研究风险的价值，而银行的思路是研究风险控制。阿里信贷对于银行真正的挑战不只是信息技术上的，而是如何看待风险。银行并没有真正的研究风险的价值，而是研究如何规避风险。显然，对待风险本身阿里信贷更胜一筹。具体来说，阿里信贷通过对数据分析，判断风险，以及衡量风险的价值。利用网络低成本广泛采集客户的各类数据信息，通过数据挖掘分析判断客户资质。不管是互联网还是数据，能掌握的都是信息，而非资产，也就是说阿里希望对风险有精确的判断和正确的决策，风险越大，收益就越大，这正是研究风险的意义，对这一点阿里似乎有更深的理解，而非同于银行某一笔业务决策失败后可以从其他的东西上得到补偿的思路。 对银行的影响融资价格下跌阿里信贷对于供应链金融来说是一种重要补充，所以银行势必要与阿里巴巴产生竞争关系。除了大型优质企业之外，拥有良好交易背景和严密交易结构的中小企业多了另外一个选择，使其与银行谈判地位日益提升，供应链金融业务有了竞争，融资价格降低也是必然的。分化业务从客户角度考虑，阿里的不足是大额长期贷款价格高于银行贷款，因此对于资质较好的中小企业在大额贷款上还是更倾向于银行。我们可以简单的算笔账：假设贷10万元人民币，根据阿里金融利率，“循环贷”的日利率万分之六，也就是年化利率约为21.9%。“固定贷” 日利率万分之五左右，年化利率约为18.3%，在阿里贷款10万元人民币需要支付1.8万至2.1万元的利息；而银行的基准利率为6%，在银行贷款10万元一年需要支付利息6000元人民币。这表明企业如果需要资金量较大，在阿里金融贷款的成本要比银行高好几倍，也就是说在大额贷款业务方面银行有非常明显的优势。 对银行未来的发展建议正视风险银行如果固守信用捆绑和风险转移的既得利益，必然会固步自封，学会自行判断并独立承担借款企业的风险是未来应对银企谈判地位变化的必然选择。阿里巴巴清楚地知道在其平台上的企业每年的经营状况和业绩，通过其他用户的回馈也能够基本掌握这些企业的信用情况。正是基于对企业的了解，阿里贷款可以在保障资金安全的前提下，选择众多信用良好、交易活跃、有发展前景的企业开展业务。经过若干年的积累，阿里巴巴已经将中小企业的种种特征，包括静态信息和企业经营的动态跟踪，编织成一张信用关系网络，这正是其敢于从银行口中“争食”的资本。银行应加大对风险的研究，找到适合银行自己的方法来了解中小企业，进而解决目前的问题。竞争与合作并存阿里毕竟不是银行，没有银行通过存款源源不断地吸纳资金的途径，最终支持阿里信贷的或许仍然是银行，而阿里的平台优势是银行无法超越的，阿里能够把银行的资金带到银行到不了的地方，如果把阿里信贷与银行看做一个整体，对于真正需要资金的中小企业会有更大的意义。二、 银行特色供应链金融服务【汇丰银行】环球贸易及融资业务管理 进口信用证进口信用证改善客户的现金流，令客户在付款保障的基础上建立全新贸易关系。产品特点1. 银行确保在规定的时间内收到规定提交的文件后，为客户的国际进口交易付款。2. 确保供应商完全履行信用证中所规定的条款后才向其付款。操作方法进口信用证（通常又称作跟单信用证）是由银行（开证行）代表客户（信用证申请人）承诺，在一定期限内，凭借符合信用证规定的单据，即可向客户的供应商（信用证受益人）就其提供的商品或服务履行付款。信用证受国际公认的准则UCP600管辖。在客户完成信用证开立申请之后，汇丰将处理后续的所有文件工作。在供应商发运货物并提交相应文件后，银行会审核文件是否与信用证要求一致。只有在确认文件完全符合信用证条款、或客户接受文件的不符点之后，银行才会代客户向供应商付款，并将贸易文件递交给客户，使客户获得货物的所有权。改善现金流信用证可以改善客户的现金流，因为使用信用证可以代替存款，进口贷款、帐户透支或客户公司本身的预留现金。汇丰强大的财务实力和覆盖广阔的网络，使银行开立的信用证在全世界范围内被广泛接受，为客户及客户的供货商提供保障。开拓业务信用证帮助客户在新的市场区域拓展新的贸易机会。 新的贸易伙伴:信用证清晰的架构和明确的条款，使客户在面对并不熟悉的业务伙伴时，也能放心交易。同时，汇丰信用证这一可靠的付款保障还能使客户在谈判中更具优势。 新的市场：某些国家由于进口和/或外汇管制的需要，往往要求使用信用证作为支付手段。信用证的种类常用的信用证种类包括 可转让信用证和背对背信用证：使客户的供应商或代理商能够利用客户的跟单信用证，向他们的供应商进行采购。 可循环信用证：可以使客户更加灵活地应对供应商将要进行的多次装运。 进口贷款进口贷款为客户提供资金灵活性，助客户全力把握商机。产品特点 助客户改善现金流、把握贸易良机 汇丰帮助客户及时向供应商付款，提升客户的商业信誉 在信用证/跟单托收付款期限的基础上提供更长账期 助客户从容接受更短付款期限，在贸易谈判中更具优势进口贷款有两种供选：有抵押进口贷款（信托收据）、无抵押进口贷款两种进口贷款都属于营运资金融资，在以下情况下适用于客户的企业： 使用信用证方式进行贸易结算 使用单据托收方式进行贸易结算 不使用传统贸易结算工具购买货物有抵押进口贷款在货物进口之后，大多数买家需要时间进行生产，才能将之变为可销售的商品。即使是没有任何生产活动的贸易商，其货物在售出前也有一段时间是库存。有抵押进口贷款(LAI)不仅可以帮客户支付进口物品货款，还能满足客户在实现最终销售之前的资金需求。以进口贷款为信用证作付款结算，客户只需签署信托收据(TR)就可以获得货物，但在客户还清所有贷款之前，货物的所有权属于银行。以进口贷款为跟单托收（承诺赎单/付款赎单）作付款结算的时候也是如此。无抵押进口贷款 无抵押进口贷款和有抵押进口贷款类似，唯一的不同之处在于客户只需提供供应商的发票和货物出运证明就可获得贷款。灵活融资遇到以下情况，进口贷款解决方案可以帮助客户： 客户的供应商要求货到付款，而客户在货物实现销售前资金短缺； 客户的买家要求的账期比供应商给客户的付款期更长。进口贷款改善客户的现金流，使客户经营进口贸易游刃有余。提货担保提货担保在物流发生问题时，能确保客户的业务运作不受影响、顺利进行。某些情况下，客户的货物已经运抵港口，但银行尚未完成船运文件的处理。汇丰可以为客户出具全球船运公司都认可的提货担保，使客户在没有提单的情况下仍可提取货物。 使客户在付款前就能立即提取货物 使客户的企业避免因为物料短缺而延迟日常运作 省却仓储费和滞期费 客户可延后付款时间，直至收到供应商的单据 出口信用证出口信用证助客户安全建立全新贸易关系，为客户提供融资、改善现金流。产品特点 按信用证条款提供付款保证，保障客户安全进行出口交易。 可灵活制定信用证内的交货条款和付款条款。 助客户轻松获得装运前融资或装运后融资。操作方法出口信用证（也称信用证）是由银行（开证行）代表客户的客户（信用证申请人）承诺，在一定期限内，凭借符合信用证规定的单据，如船运证明针对客户企业所提供的产品或服务而对客户（信用证受益人）履行付款。信用证受国际公认的准则UCP600管辖。如果客户的信用证是经由汇丰来通知，银行将发送电子邮件告知客户信用证的内容，同时为客户安全保管信用证原件。汇丰的贸易专家将全力确保客户的文件准确无误，力争助客户尽早顺利收到款项。为客户的业务融资出口信用证在手，客户就可以方便地获得融资：如打包贷款形式的装运前融资，或通过议付信用证获得装运后融资。信用证助客户拓展新的贸易机会。 新的贸易伙伴：信用证清晰的架构和明确的条款，使客户在面对并不熟悉的业务伙伴时，也能放心交易。 新的市场：信用证提供的安全付款保障，使客户拓展新的市场后顾无忧。如果客户对开证行不满意，银行还可以为客户的信用证保兑。 信用证通知-中国快线信用证通知-中国快线携手战略合作伙伴交通银行，通过庞大网络为客户提供中国内地信用证通知服务在中国内地，许多国际贸易均以跟单信用证（也称信用证）支付。因此，信用证这一重要文件的传递方法与速度至关重要。 汇丰携手交通银行，为客户提供中国内地信用证通知服务。 位于156座主要城市内的2700多个机构网点，构成中国覆盖范围最广的信用证通知服务网络之一，由客户轻松尽享。 信用证通知服务的周转期领先于市场。 由汇丰中国各分支机构或交通银行予以通知的信用证，均将于指定时间内送达信用证受益人。 在信用证通知前，汇丰在中国内地庞大资深的环球贸易及融资业务团队将为客户悉心审核，使客户能迅速收到已获专业审核的信用证。 出口跟单托收出口跟单托收能为客户的利益提供保障，直至买家付款或承诺付款。产品特点 出口跟单托收比信用证更简便、费用更低，能助客户获得更好交易价格及交易条件。 在买家未开立信用证时，出口跟单托收能为客户的利益提供保障，银行会保证客户拥有对货物的所有权，直至买家付款或承诺付款。 单据托收适用国际商会托收统一规则（URC），交易各方的责任、利益和应承担费用都有明确规定，有效减少争议。 汇丰的国际网络助客户追收买家未付款项，提升企业运作效率。出口跟单托收在未使用信用证的情况下，为客户提供付款保证。操作方法：出口跟单托收（或托收票据），使用买方（受票人）和卖方（出票人）双方的银行作为收款行。在客户的货物交运之后，客户可将相关文件和付款指示（托收指示）提供给银行。作为寄单行，汇丰将指示买方的银行（托收行/提示行）按照客户的指示进行款项支付。出口跟单托收有两种形式： 付款赎单买家全额支付单据金额后获得单据。 承诺赎单买家承诺在某一日期支付单据金额后获得单据（即承诺远期单据）。保障客户利益：客户可通过贸易文件控制货物，只有在买家付款或承诺付款后才转移货物的所有权，从而保障客户的利益。然而，作为卖方的客户仍然面临风险，因为在货物交运后买方尚未付款。这意味着在买方付款或承诺付款之前，客户必须承担在运输或者仓储过程中发生的一切风险。客户还应该了解，与银行提供付款保证的信用证不同，所有参与托收的银行都没有承诺付款的责任。因此，客户在决定接受出口跟单托收尤其是承诺付款的出口跟单托收为付款方式之前，必须审查买方的信誉度。 出口融资出口融资有效降低客户信誉带给客户的风险、帮助客户改善现金流。银行深入了解客户的企业，根据客户企业在不同贸易周期对资金的需求提供相应的融资选择。装运前融资： 打包放款 厂商放款装运后融资 出口单据贴现 发票贴现 福费廷福费廷助客户规避潜在的商业风险与政治风险。福费廷是一种单据贴现服务，在到期日买方不付款的情况下对出口商不具有追索权。 将赊账销售转化成现金销售 利率固定 可按合同全额进行融资 即时向出口商/供应商付款福费廷尤其适合以下类型出口商： 需要向买方提供更长账期，以增强自身竞争力 希望规避收款风险、加快现金流转 寻求资产负债解决方案、优化账务报告 贸易电子速递贸易电子速递使客户能通过电子邮件获取信用证电子副本、信用证修改内容以及其它业务通知。贸易电子速递以电子邮件形式及时为客户更新贸易交易进展状态，令出口商与进口商都能节省下宝贵的时间与费用。 推进贸易文件的准备，减少周转时间。 通知便捷高效，让客户能迅速将相关信息传送至客户的买家、供应商、承运商、保险公司及其它相关贸易伙伴。 改善物流管理，助客户节省等待电话、传真、快递递送信用证通知文件的时间。 信用证安全保管服务：为贸易电子速递服务的用户提供免费服务，省却客户的快递时间及费用，避免信用证原件遗失的风险。 贸易文件追踪器贸易文件追踪器为客户提供网上追踪功能，令客户随时了解文件运送状况，动态尽掌、后顾无忧。 快速追踪：即时提供贸易文件运送状况 状况更新：通过电子邮件，告知客户贸易文件的最新运送状态 即时追踪：客户经由汇丰转交敦豪国际有限公司传送的贸易文件 随时查询：每周7天24小时网上服务，客户可随时随地便捷查询 操作简便：只需输入客户的银行参考编号即可查询 历史记录：长达90天的文件运送历史记录可供查询 费用全免：此项增值服务供客户免费尽享 汇丰财资网贸易服务汇丰财资网：贸易服务，提升运作效率、减少等候时间，使客户的生产、采购和销售进程领先一步。产品特点 便捷高效的贸易工具，助客户管理业务不受时间限制。 通过以网络为平台的交易系统，客户可以进行贸易交易，查询信用额度和未清信用证及托收单据。 申请、修改或转让信用证，查看收到的信用证电子副本。 随时随地，在线提交单据结算指令、查询贸易账户信息。进口信用证申请与修改客户可在线申请进口信用证，并可于之后对其进行修改。运用已保存的模版、受益人名单、信用证条款等，更快捷高效地申请信用证。客户还可以在系统中保存不同的信用证模版，方便日后使用。进口单据指示建立进口单据指示操作简单。系统会显示所有正在等待处理指示的进口单据详情，并会列出有关单据的不符点，让客户选择接受、拒绝或结算单据。出口信用证通知及转让客户可全文下载出口信用证的内容。获得即时资料，客户便可提早开始生产及采购的程序。只需点击鼠标，便能完全或部分转让信用证。信贷额度信息客户可查阅信用额度信息，了解所有进出口账户项下的可用信用额度及未偿余额，并查看额度下的每笔交易。贸易账户资料客户可查阅以下有关贸易账户重要的即时资料详情： 贸易信用额度 已开立或曾通知的信用证全文 未结算及已结算的单据 提货担保书、空运提单及提货单 贷款及保证金 信用证、单据及贷款的到期日 进出口账户资料客户更可利用信用证号码、开立或到期日，搜寻相关贸易信息。 网上贸易服务通过汇丰网上银行的商务平台，网上贸易为客户带来更大灵活性，使客户能够实时了解贸易交易进展。进口信用证申请与修改客户可于网上申请进口信用证，并可于之后对其进行修改。运用已保存的模版、受益人名单、信用证条款等，更快捷高效地申请信用证。客户还可以在系统中保存不同的信用证模版，方便日后使用。进口单据指示建立进口单据指示操作简单。系统会显示所有正在等待处理指示的进口单据详情，并会列出有关单据的不符点，让客户选择接受、拒绝或结算单据。出口信用证通知及转让客户可全文下载出口信用证的内容。获得即时资料，客户便可提早开始生产及采购的程序。只需点击鼠标，便能完全或部分转让信用证。信贷额度信息客户可查阅信用额度信息，了解所有进出口账户项下的可用信用额度及未偿付余额，并查看额度下的每笔交易。贸易账户信息客户可查阅以下有关贸易账户重要的即时资料详情： 贸易信用额度 已开立或曾通知的信用证全文 未结算及已结算的单据 提货担保书、空运提单及提货单 贷款及保证金 信用证、单据及贷款的到期日 进出口账户资料客户更可利用信用证号码、开立或到期日，搜寻相关贸易信息。 营销策略一、供应链营销手段追踪u 2011年可以说是中国房地产电子商务的实质启动年；2012年正在此基础上加快推进成熟。实践证明，房产电商被市场接受，受到广大开发企业和购房者欢迎，可以说它顺应了产业发展和社会发展的趋势，应该是历史的必然。u 互联网的大量渗透已经悄然改变了人们的消费习惯，在房产领域，网络已经成为购房者的重要信息来源和决策依据。自2011年8月8日正式上线的易居购房网就是房产电商其中之一。 供应链营销手段：房地产业批量营销房地产业是国家支柱产业，也是前导型产业，产业关联度强、产业链长，具有很强的前后连锁性，对经济的综合发展有良好的推进作用，有利于形成良性循环的供应链。房地产电商平台的建立更加有利于银行对房地产行业全产业链的批量营销。 主要营销推助力全产业链金融服务随着人们住房需求的增长，以及消费观念的转变，对住房金融业务和个人消费贷款的需求也呈逐年上升势头，银行应紧紧跟着市场，加大相关业务的宣传营销工作。1重点围绕发展个人类贷款、楼盘营销、维护优质客户、巩固住房资金管理部门合作关系等，对内加强引导，对外扩大宣传，拓展目标市场，促进住房金融与个人信贷业务健康、快速发展。2.多方捕捉信息，特别是与政府相关部门加强沟通，了解城市发展规划，从源头掌握楼盘开工情况。同时，加强与房地产开发商的合作，加大目标楼盘营销力度，从而带动个人住房贷款和个人消费贷款的批量营销工作。3.制定切合实际的考核激励制度，充分调动全体员工的积极性。通过柜面宣传、咨询和员工各自的人脉资源，加大相关产品宣传工作，提升该处的影响力和覆盖面，提高零售类个人贷款业务的增长。二、营销目标客户筛选体系房地产行业供应链u 房地产行业供应链：c 核心企业：房地产开发商，如万科、保利集团c 上游企业：土地开发商、建筑业、钢铁行业、房地产咨询公司、承建商、材料供应商等c 下游企业：家具企业、装修企业、营销策划公司、销售代理商、物业管理公司、终端购房者u 房地产行业供应链特点： c 产业链巨大c 受国家调控政策影响大c 资金需求量大c 核心企业有强势地位c 信息化程度低u 核心企业：在整个供应链中具有重要地位、有能力影响供应链其它成员的企业，类似于企业动态联盟中的“盟主”。c 供应链功能：在房地产供应链的信息中心和资金周转中心，通常是房地产开发商。c 供应链角色：核心企业房地产开发商对于上下游材料供应商、土地开发商到终端用户等处于强势地位。在信息流通中，起绝对主导作用。u 房地产供应链相关中小企业：c 资金链紧张c 处于弱势地位c 以项目合作为主c 贷款门槛高c 信息不对称 营销目标自身能力筛选标准建议房地产供应链核心企业银行在选择房地产行业供应链“核心企业”名单时，建议关注其是否具有以下特征的全部或多数： 大型房地产开发商银行在选择房地产开发商作为核心企业时，应选择规模较大的企业，一方面大型房企风险相对较低，另外这样的企业能够承受的贷款利率较高。 股东背景好股东背景较强的公司，其母公司具有较强的资金实力和畅通的多元化资金来源，母公司会对房地产公司提供非常充沛的支持。 符合政策导向房地产业作为国家的支柱产业之一，一直受到政府的调控政策及货币政策干预，因此是否符合国家政策的导向对房地产企业的生存尤为重要。首先，倾向于商业地产开发。目前，房地产业开发主要为商业地产和住宅地产。房地产行业景气的时候，住宅地产养商业地产；在房地产行业不景气的时候，商业地产养住宅地产。目前，我国正处于房地产业下行阶段，住宅地产中的商品房在主要城市又有限购令政策限制，如万科、保利等巨头纷纷开始进军商业地产也正是此因。所以，银行应倾向于商业地产开发项目，避免政策性风险。其次，倾向于保障房开发项目。在住宅地产中又分为商品房和保障房。国家对商品房实施严苛的调控政策，供给方面：打击地产商捂盘，加快土地开发力度；需求方面：上调二三套房首付贷款比例，取消贷款优惠，主要城市限购等。相反地，对于保障房则采取加大供给的政策，“十二五”期间保障房建设目标为3600万套，且中央财政、省级财政都将给予资金补助支持，以保证目标完成。由此可见，保障房开发项目有国家政策扶持，对于房地产开发商有一定的还款保障。 营销目标供应链功能筛选标准建议房地产供应链核心企业从房地产供应链功能角度看，建议“核心企业”需要具备： 房地产核心企业的核心地位房地产开发商是否具备核心企业的资质是房地产供应链金融能否成功引入并发挥其功能的关键。房地产企业作为供应链上核心企业，要求具备足够的管理整合能力，也需要有足够的资金实力。因此，目前对于中小型房地产开发企业来说适应性稍差。而大型房地产开发企业经过多年的发展已经逐渐形成了自己的品牌，在行业内已经建立了一定的信誉，容易获得合作者的信赖，较易建立以自己为核心的房地产供应链，也更加便于银行开展供应链融资业务。 对供应链成员协调管理能力房地产开发项目主要包括四个阶段：可行性研究、前期工作、建设实施、营销和服务。整个流程相关联的企业众多，包括供应商、设计商、承建商、营销策划公司、金融机构、物流管理公司及最终客户等。产业关联度强，产业链长，如何协调管理相关企业，共同达成一致的目标，是决定整条供应链竞争力的主要因素，也是衡量核心企业管理能力的标准之一。 与上下游企业有稳定的合作与材料设备供应商、分包商等建立长期稳定的合作伙伴关系。 快速反映市场需求核心企业房地产开发商主要是通过土地取得、市场分析等措施而取得投资收益。在市场竞争环境中开发商必须通过与房地产供应链的各组成部分进行讨价还价，从而取得本身利益的最大化。随着土地供应的市场化、房地产市场竞争的激烈化，市场逐步向买方转化，房地产企业在继续依靠供应链内部的优势地位获得利润的基础上，需要向满足消费者日益变化的个性化需求转移来保证既得利益不受损害。这就要求房地产开发企业转变思维和经营方式，站在全程供应链管理者的角度，从房地产供应链的内部竞争转向与其他房地产供应链的竞争，与设计商、承建商、供应商以及通往最终客户的下游环节结成伙伴关系。供应链金融的介入，增进供应链各成员间的信息共享，可以缩短客户到供应商的响应周期，从而迅速并准确的满足客户的个性化需求。 有足够的资金实力 营销目标筛选标准建议房地产供应链相关中小企业银行在选择房地产供应链上可以给予授信的节点中小企业时应注意： 与核心企业保持长期稳定的合作关系房地产开发主要以项目合作为主，项目结束后，合作关系也就解除，而银行如果以供应链金融的形式授信给上下游中小企业，项目完成不一定与还款同时完成，此时仍然需要核心企业的担保等授信相关要求，因此无论以何种方式，如战略统一等，能够保证维持与核心企业长期合作关系的中小企业才能提供授信。 合作项目前景上下游中小企业参与的项目，应为一些实力较强、股东背景较好的商业项目，或者地理位置优越、经营效益较好的效益，如可以提供经营性物业抵押贷款，通过提供长期融资，帮助客户变售为租，长期持有物业。 上游建筑行业业务结构合理虽然上下游企业都受到房地产业低迷不同程度的影响，但是上游最大的行业建筑业仍然有很多市场需求点，如很多国家基建项目，如铁路建设，城市轨道交通建设等。三、营销目标客户需求点提取房地产供应链 核心企业供应链需求点图1 房地产行业产业链图片来源：世经未来房地产供应链核心企业在供应链管理的过程需要银行作为第三方中介机构满足或解决的需求点或问题主要有：u 加强核心企业对供应链的管理随着市场的成熟、资源的紧缺和竞争的加剧，房地产开发企业若想可持续发展，必须根据企业自身的特点，去发现、挖掘、整合内部资源和外部资源，降低商业运作成本，从而获得竞争优势。房地产供应链金融的介入可以建立以开发商为核心的供应链管理模式，即构建开发商、供应商、设计商、承建商、营销策划公司、金融机构、物管公司及最终客户之间长期的战略合作伙伴关系，从而降低生产成本，提高企业面对市场的应变能力和客户服务质量，强化企业核心竞争力。u 核心企业内部信息流通不畅房地产行业由于其企业管理层级多、专业分工复杂、区域分散等管理特点，对于信息化有其特殊的需求。然而，由于信息化管理在房地产行业尚不成熟，目前存在以下问题：企业信息流通不畅、信息对称性不够；电子协作和资源共享不够；应用系统之间缺乏统一平台、接口不统一；企业领导的监控、资源调配、任务分配、执行情况的管理不够完善等。越来越多的企业高层意识到，通过整体信息技术平台可以提高企业的整体信息互通和流程协同，在信息技术平台基础上进行经营和管理的专业化、规范化和精细化，进而提升企业的运营效率。u 加强成本控制将供应链金融的思想引入到房地产企业的成本管理中，利用信息技术平台优化资源配置，提高整体运作效率，能降低供应链总成本、增强信息共享；通过这种合作伙伴关系，将非核心竞争项目分包出去，开发企业可以充分利用相关企业的信息资源和能力，共同抵御市场风险，使得各方获取更高的利润水平。u 信息化建设水平u 资金需求量大房地产企业是资金密集型企业，现金流是企业的血液，一旦资金供应跟不上，企业经营会即刻陷入困境。所以，融资是每个房地产企业最重要的工作布局之一。目前，房地产业主要的融资渠道包括项目贷款、按揭贷款、信托、资产管理公司、民间借贷、IPO、以及与产业链上成员的融资合作。而以上方法从融资成本、融资门槛、到风险等多方面都有其有其优劣势。核心企业可以通过以上融资渠道与供应链融资相结合提高成功率。图表 2房地产业主要融资方法图片来源：世经未来 相关中小企业供应链需求点图3 房地产行业产业链图片来源：世经未来房地产供应链相关节点企业在供应链管理的过程需要银行，作为第三方中介机构满足或解决的需求点或问题主要有：u 资金链紧张房地产行业不景气对上下游影响巨大，利润减少。而融资方面，受政策调控，无论是拿地和融资门槛都变高。u 信息不对称解决信息不对称问题，从内部管理上的优势主要体现在：成本控制上，优势主要表现在将供应链管理思想引入到房地产企业管理中，能将整个供应链条的策划、设计、顾问服务、施工、材料设备采购、销售及物业管理活动联系起来，在最短的时间内以最低的成本为顾客提供最大的价值，以赢得竞争优势。生产效率上，供应链金融的优势是将信息流、物流、资金流统一管理。房地产项目所涉及的人员和方面众多，信息化将供货方、分包商、设计商，还有时间、采购、合同、质量的信息共享，便于以科学的项目管理模式实现对这些要素的集成管理，促进生产效率。节点企业沟通协调上，房地产行业各节点企业之间的连接纽带是合同和协议、各方潜在的利益冲突易导致彼此行为上的不信任，信息资源不能有效利用和共享，通过银行供应链金融的介入，能够构建良好的信任机制打破信息壁垒和沟通障碍。u 与核心企业的关系供应链金融的介入可以帮助中小企业加强与核心企业的关系。首先，房地产行业上下游中小企业处于弱势地位；其次，由于房地产行业下行影响上下游中小企业利润减少；第三，房地产开发以项目合作为主，属于短期合作，合作关系不稳定。因此，供应链金融的介入，使核心企业与上下游中小企业“捆绑”在同一银行，可以促进合作关系。 银行获利可能性分析u 银行承兑汇票房地产开发商上游客户包括施工企业、材料供应商等，可以使用全额保证金银行承兑汇票支付。避免让房地产开发商直接以贷款资金转全额保证金开立银行承兑汇票。可以要求开发商以销售回款，对房购户按揭贷款回款（扣除需要归还开发贷款部分）开立全额保证金银行承兑汇票。只要在开发贷款利率上适度让步，开发商通常会配合银行要求。u 房地产开发封闭贷款银行提供给房地产开发企业，用于住宅、写字楼等项目开发建设的特定用途贷款。一般由企业提供已经取得土地使用权的土地、已经取得房屋所有权的房产作为抵押或由企业的股东提供担保。住房开发封闭贷款指以贷款针对项目的土地使用权及在建工程作为抵押物，贷款发放、项目建设、销售的整个环节中资金能够封闭运行。u 经营性物业抵押贷款银行通过提供长期贷款，帮助客户解决长期持有商业地产项目的现金来源。在具体操作上，可以采取商业地产开发贷款捆绑经营性物业抵押贷款的方式，前期提供商业地产开发贷款，帮助客户解决商业地产的开发资金来源；通过经营性物业抵押贷款，配合企业的长期持有商业地产收租的战略，银行可以获得非常可观的综合回报。四、银行营销策略建议 银行业务拓展 从项目开发到个人按揭贷款房地产是资金密集型企业，从土地获取到个人购房对资金的需求贯穿各个环节，银行可以提供全面的从项目贷款到个人按揭贷款服务。项目贷款一般是以项目土地和在建工程做抵押向银行申请贷款，贷款多为中期贷款，根据工程进度两到三年期，一次发放或按工程进度发放。银行门槛较高，利率也高，可以获得较大收益。按揭贷款是指房地产开发商与银行建立合作关系，当购房者购买房产时由购房者以所购房产为抵押向银行申请贷款，由于购房者所贷款项作购房款直接划拨到开发商的账户的，所以按揭贷款也是开发商常用的一种融资方式。所以，银行通过供应链融资的手段，从核心企业延伸到终端用户，扩大业务规模。 拓展关系，扩大交叉营销范围如经济适用房等政府支持的项目，建设投资巨大，银行可以提供大额的房地产开发贷款及交叉营销按揭贷款等。此外，通过与该机构合作，可以密切与当地政府的关系，关联营销住房公积金存款、土地出让金存款等政府类存款，如招商银行就参与公积金联名卡发放，吸收大笔存款。 核心企业及相关中小企业供应链业务拓展 按开发流程建立供应链成本控制体系按照房地产开发流程从商品房的形成到向用户交付使用商品房需经过商品房生产准备、商品房生产和商品房销售三个阶段，通过供应链进行成本管理，开发商在不同的阶段成本控制侧重点应有所不同。为了便于成本分析，简单地把商品房建造前后作为划分界限，将整个房地产供应链划分为上游、开发商核心企业和下游，成本也相应划分为上游成本、开发商内部成本和下游成本，进一步细化得出房地产开发企业的供应链成本控制模型。供应链成本控制的最终目标就是控制用户成本，使其尽可能最小化来获取最大利润，以较低的成本向用户提供同等的价值或以同样的成本向用户提供更多的价值，特别是有助于实现用户所看重的核心价值。最有竞争力的房地产企业供应链不仅应使项目总成本优化，而且使房地产企业核心竞争力的特征体现在用户看重的核心价值上，还要体现在商品房保值、增值和对用户新需求的预测、识别和满足上，从而使房地产企业获取持续竞争优势基础的核心竞争力。 授信风险提示 加强对贷款用途的监控要强对贷款用途的监控，防止银行贷款被挪作他用。提供