牵手服饰店市场分析.doc

目 录一、“牵手服饰店市场分析(一)“牵手”服饰店具有良好的市场商机(三)“牵手”服饰店的目标市场分析二、“牵手”服饰店店址选择分析(一) 商圈的道路状况分析(二) 商圈的消费潜量分析(三) 商圈的竞争状况分析三、“牵手”服饰店经营损益分析(一) 月营业收入估算(二) 合适的服装店经营面积估算(三) 月经营费用估算(四) 经营损益预算(五) “投资风险”评估(六) “投资回报”评估(七) 启动资金准备四、“牵手服饰店市场定位分析 (一)“牵手”服饰店之经营特色 (二)“牵手”服饰店之价格与服务 (三)“牵手服饰店之商品陈列和环境布置五、“牵手”服饰店分析结论六、附录(一) 市场开发分析报告立项表(二) 市场开发分析报告市场细分表(三) 小组分工名单前 言现国家支持以大学生自主创业思想活跃，面对一系列国家政策以及现实社会详情，因此，金融学院2006级工商管理第l小组决定自主创业即太原“牵手”服饰店。我组还对开发太原服饰市场做了一份市场调研报告，在调研报告的基础上，选定了迎泽区柳巷南路50号开发一家目标服饰店。随着经济繁荣发展，人们的物质需求日益增加，精神需求日益提高，对于人与人之间的感情更需要用一些物质的东西来满足心理需求。情侣间用同样的款式或同样颜色的服装来向外界表明彼此间的享福；其次，家庭的亲情服装同样引人注意，表现出一种亲情的和谐幸福，所以，这一种服务于爱情、亲情问的服装是当代社会中不可缺少的一部分。经过为期一月的实地考察和研究探讨我小组特将“牵手”服饰店地址选在迎泽区柳巷南路50号一个集商业、居住、休闲为一体的区段。本系列服饰为一种中高档服饰，其主要目标顾客为l8岁一27岁、27岁一35岁、60岁一70岁的人群情侣服饰为l8岁一27岁的人群，亲情服饰为27岁一35岁的人群，同时还有独特的“夕阳红”系列服饰。我店的宗旨是“让爱情亲情与您携手相伴”，让顾客从服装上彼此享受真爱，用心体会爱情的甜美、家庭的幸福，并以此来提高我店的知名度，基于此，我们特制定了项目开发分析报告，以更好经营“牵手”服饰店。本次分析报告组织时间为2007年4月25日一2007年5月25日，报告共分五部分，其中第一部分“牵手服饰”的目标市场分析由申冬菊撰写，第二部分“牵手服饰”的店址选择分析由李娜、罗邦全撰写，第三部分“牵手服饰”的经营损益分析由孟健、姚源源、高小丽撰写，第四部分“牵手服饰”的市场定位分析由李娜、罗邦全撰写，第五部分“牵手服饰”的分析结论由任兴帅撰写，统稿完成。由于对市场分析以及对社会调研存在不足，如有不祥，望见谅，多提宝贵意见!一、太原“牵手”服饰店的目标市场分析： “牵手”服饰店是一家定位于中高档次的时尚服饰店，其主要出售：家庭亲情装、情侣装。特此，我组对“牵手”服饰店进行了仔细的市场分析。(一)太原“牵手”服饰店具有良好商机随着山西经济的不断发展，省会之都太原被人看中，而柳巷则再度成为“黄金宝地”。人们物质文化不断提高，购物成为人们节假日首选活动，柳巷人流不断，所带来的消费群只增不减；物质生活不断提高的同时，人们又追求精神文化，思想的前进、个性的突出、，使得服饰变为另一宠儿出现。温馨亲情、浪漫爱情，不断被人们追逐，而纵观当今市场，大多是品牌专卖，服饰普通，没有专门的亲情、情侣系列。与此，我们相信“牵手”服饰店具有可开发价值。 (二)太原“牵手”服饰店目标市场分析1、太原“牵手”服饰市场细分根据市场调研报告，我组对于本服饰进行了市场细分，制定了太原“牵手”服饰市场细分表太原“牵手”服饰市场细分表 地区 年龄 收入 购买力喜欢样式 市区5161827273550606070无 7502000 20003500 1000l500 800l200小大大小大可爱型前卫、个性、活泼温馨、利谐普通样式轻柔、时尚市郊51618272735506060-一70 无 5001600 1 500-3000 800l400 6001000 小、大比较大小一般 质量保证(可爱)个性、时尚和谐普通样式轻柔 郊 区 516 1827 2735 5060 60一-70 无450150010002000 600一1000 450800小比较大一般小较小质量保证时尚和谐普通轻柔太原市区l827(活力情侣装)、6070(浪漫夕阳红)对情侣装消费较大。太原市区2735(温馨家庭装)对家庭亲情装消费较大。2、太原“牵手”服饰目标顾客分析经过市场调查和小组讨论，我组决定，将我“牵手”服饰171标顾客定位于1827(活力情侣装)、2785(温馨家庭装)、6070(烂漫夕阳红)的市区人民，根据柳巷路段和经济状况，各地游者和工作族都将成为我们的消费顾客，消费潜量较大。通过分析，选定的目标顾客具有以下特点：1收入较高据调查，出现在市中心及柳巷地段，大都为收入较高没有大负担的上班族。思想前卫，对精神文化需求较高。2购买特点这些人群对于品牌、时尚服装的追求较高，购买力强，购买活动频繁。二、太原牵手服装店店址选择分析本组经过周密调查，根据店铺的立地原则选择的店址位于市中心繁华商业地带一一柳巷南路50号。(一)商圈的道路交通状况分析柳巷是我市著名的商业街，这里属于中高等消费群。休闲服装专卖店也都聚集于此，因此，也是学生的消费场所。 (二)商圈的竞争状况分析本店所经营的是1827活力情侣装， 2735温馨家庭装， 6070烂漫夕阳红。在本店周围，有美特斯邦威，以纯，真维斯等专卖店。在其店内有少量的青年情侣装，但其不为主打产品。而这些店经营时间较长，在消费者心中以有一定的影响力，尤其是年轻的男女。因此这对本店1827活力情侣装造成一定的威胁。本店推出的2735温馨家庭装，6070烂漫夕阳红经调查在市场上拥有的专卖店并不多，而在我店的周围没有此类店铺，因此竞争不大。 三、太原“牵手”服饰店经营损益分析我们的服饰店选在太原市柳巷南路50号商铺。该商铺位于太原商业街地区，人流量大。使用面积为50个平方米，租金为2000元人民币月，属于较高的地段层次。(一)月营业收入估算 月营业收入=月人均购买金额*目标顾客数量*市场占有率 月营业收入=500*1000*35=175000元(二)月经营费用预估 月经营费用具体估算： 开店条件为： (1)店铺租金：半年支付，每月2000元 (2)设备费用：3000元 (3)装潢费用：15000元 (4)雇员4人，平均月工资750元 (5)水电费用每月l500元 (6)管理费用每月800元1月固定费用(1)人员工资：4人，共计3000元(2)房租：2000元(3)折旧费用：200020=100元(4)水电费用：1500元(5)管理费用：800元 月固定费用总计：2月变动费用：(1)运费：01 5(2)包装、杂费：015(3)商品耗损：02(4)营业税：5总计：82月变动费用=175000*82=14350元(三)经营损益预算1、经营损益=销售毛利一固定费用一变动费用=70000749914350=482502、月利润额=48250元3、年利润额=579000元 (1)月销售毛利=营业收入水毛利率=175000*02=35000 (2)年经营损益=每月经营损益术12=48250*12=579000(四)投资风险评估损益平衡点分析(1)损益平均点销售额=固定费用(毛利率一变动费用率)=7400(02-0082)=62711(2)经营安全率=1一损益平衡点销售额预期销售额=16271 1175000=642(五)投资回报评估1、投资总额=2200002、总收益=48250：l：20=9650003、回报率=年利润额投资总额=6054、回收期=投资总额年利润=05(六)启动资金准备启动资金=租金+装修费用=40000+15000=55000四、“牵手”市场定位分析 (一)经营特色 “牵手”服装店经营1827活力情侣装， 2735温馨家庭装， 6070烂漫夕阳红。家庭装和烂漫夕阳红是本店最为突出的特色，其内容在市场上暂不流行，因此，相信本特色会带来相当大的顾客消费群。 (二)价格与服务“牵手”是中高档次的服装店，价格是十分合理和公道。 本店的活力情侣装定价较低，为学生提供大的方便，温馨家庭装和烂漫夕阳红定价较高。提高顾客的档次。“牵手”服装店的衣服是由本店员工吸收顾客宝贵意见和流行趋势集体设计的，并由独家制造服装公司独自承包定做，因此，您选购的样式决无雷同。本店免费为顾客照相留作纪念，顾客一份本店保留一份，并放入相册中，让进入本店的顾客分享您的幸福笑容。本店在中心柜台上摆放着和您衣服搭配的装饰品，和为您的小孩准备着多多的玩具，让宝宝们在您选购和试衣时安心的和其他小朋友玩耍。当然，本店的宝宝服饰一定会让您的孩子喜欢的，让他们挑选自己的衣服。 (三)商品陈列和环境布置l 陈列基本原则 1 陈列重要性展示品牌形象展现品牌风格定位吸引客流提高销售额2陈列的原则依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一l 颜色知识1颜色的三要素：色相，纯度，明度色相：颜色的相貌(名称)纯度：颜色的明暗程度纯度：颜色的鲜艳程度(纯粹程度)2颜色的分类冷暖感冷色：绿色、蓝色、紫色暖色：红色、橙色、黄色中性色：黑色、白色、灰色轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远3色盘4颜色的搭配同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色近似色搭配：两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红； 黄色+草绿色；黄色+橙黄色冷暖色搭配：黄色+紫色；红色+青绿色相对色搭配：红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色l 陈列的准备程序1了解卖场的动线和通道动线设计：即设计能让顾客夺走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。通道的设定标准单位：CM 通道最小标准最大 主通道7590 120150 180 副通道6075 90120 1202确定陈列依据陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据：节假日陈列店庆陈列新款上市陈列倾销库存陈列促销陈列天气变化陈列转季陈列3陈列道具陈列道具就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。一般常用的陈列导具有以下几种： 货架模特POP背景灯饰及灯光饰品4陈列工作程序划分类别区域参考销售数据设定区域内主打色及主打款(一般来说，整个店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个)画陈列场区效果图四、陈列方法1陈列的方式对比陈列明暗颜色的搭酉己，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，震撼力，给人较深印象。对称陈列此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感层次陈列将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感分类陈列按照一定的等级类别，一次、：次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式主题陈列结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。季节陈列根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列，适应顾客消费习惯心理。2促进顾客购买的陈列方法注重陈列的关联性让顾客容易接触货品充分利用有 效陈列范围合理利用黄金地带横向和纵向陈列 3“点衣成金”的陈列方法 背景的使用A不要太醒目8不要使用撞色C使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调D使用冷色 POP的巧用(Point of Purchuse advertising)购买时的广告 AAIDMA原则a引起注意(Attention)b产生兴趣(Interest)C唤起欲望(Dseire)d使其容易记忆(Memory)e使其下决心购买(Action) BPOP与顾客购买心理的七个阶段购买心理的七个阶段配合购买心理的POP注意设法以POP的大小、形状、色彩等表现，吸引顾客停步观赏产生兴趣-具有魅力、出人意料的主题标语来表现货品的特点，引起顾客的兴趣联想联想起。从货品所获得的便利性、快乐性与舒适性等效用产生欲望以轻松购买为表现重点，强调现在买正是时候比较具体表示与类似货品或以前的货品相比所具有的更大优越性信任以特优品质或说明售后服务或表示品牌实力等获得顾客信赖决定说明折扣等其它优惠活动使顾客下决心购买，POP被称为“不说话的导购”，因此对顾客要有强烈的购买唤起力。4陈列设计陈列形式的设计 A对称法(镜影法)B交叉法C三角对称法(金字塔式)配色设计： A 色彩的运用方法a由上到下，由前到后，由浅至深b一色多款C相近色搭配d同色系搭配e异色系搭配f相对色搭配9中性色与冷暖色搭配 B 颜色季节的“衣裳”a春黄绿(嫩绿)，粉红(樱花、桃花)b夏蓝色(天空与海洋)、绿(树和草)C秋黄色(稻田)，米黄(枯草)，茶色(土地)d冬红色(圣诞节)，白色(雪花)，灰色(飘雪的天空)季节颜色联想色彩的效果春黄绿嫩草、嫩叶晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色粉红桃花、樱花淡黄骄阳 夏 蓝色 海洋 对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系为主 水蓝 天空 绿 草原秋 黄 秋月、稻田 空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错米黄 枯草 茶色 土地冬 红色 圣诞节 因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果白色 雪花 灰色 雪空货品展示的设计： A 叠装a同季、同类合同系列的货品陈列在同一区域内b拆除包装，夏季81 2件，冬季46件为宜C两叠货品间距为l015CM左右为宜d尺码应由上到下，有小到大(SMLXL)e吊牌不要露出，应放在衣服内f区域内颜色由上到下，有前到后，由浅到深9将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段(即易看见、易拿处)h放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附加推销注意事项口保持叠装的整齐，美观，平直口当某款缺色，可用类似款同色货品挚在下面暂时替代口可经常调换货品陈列位置，防止滞销，同时也使顾客有新鲜感，感觉有新款B挂装a正挂：以服装的款式及搭配来吸弓l顾客的注意一般挂35件，4件为宜尺码由前到后，依次为：女装：MSLXL；男装：LSMXL同系列的上装与下装搭配rb侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客注意。同一系列款式的货品陈列在一起口颜色由前到后，由明到暗口尺码由前至0后，由小至大相对最后一件衣服要面向顾客口货品之间的距离应在36CM为宜面料及款式的薄厚、长短，一般是ha前到后，由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品。注意事项非开禁类货品，衣架应从服装的下摆处方入；在就近位置放入POP及陪衬品；毛织、针织及浅色货品，最好三天更换一次为宜；衣架LOG0面向顾客，衣钩朝一个方向。5橱窗陈列橱窗陈列的作用橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌(店铺)的定位及风格。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，具体内容如下：A展示主打系列B体现品牌的潮流及风格C展示未来的流行趋势D 体现季节、气候的变化E 宣传品牌的促销活动F 体现品牌的系列化展示的道具 A 模特B 背景C 灯光D 音乐EPOPF 用于塑造层次感的物件(如：T台等)G 营造图画气氛的物件(如：树枝等)展示的基本原则 A 成套化8 系列化C 方便化D 个性及多样化E 概念化注意事项 A保持橱窗内外的卫生 B橱窗内所展示货品应熨烫平整、洁净 C 应根据销售、气候变化，及库存情况及时调整橱窗内的陈列 D 橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸力五、太原“牵手”服饰店分析结论综上所述，我“牵手”服饰店第一圈界内有“王府井”、“铜锣湾”等步行街，第二圈界内有“工商大厦”、“儿童公园”等地，周围地段繁华，人流密集，目标顾客消费群众多