沈阳光明5年规划(完成版).ppt

柳志明2005年5月25日 东北五年发展规划 2005 2009 目录 东北市场概况东北运营现状SWOT分析发展目标工作重点与策略资源配置 自然经济概况乳品市场容量包装发展趋势竞品表现竞争现状与对策 东北市场概况 自然经济概况 东北三省原奶产量持续增长 2004年超过420万吨 东北三省人均饮奶量居全国水平中游 2004年年人均饮奶量超过11 5公斤 数据来源 Ac 2004年东北统计数据 东北市场概况 东北液态奶市场容量预测 64 76 87 101 116 单位 亿元 保鲜产品 百利包市场容量预测 单位 亿元 乳品市场容量 数据来源 内部数据 东北市场概况 包装发展趋势 数据来源 Ac 东北市场概况 各液态奶品牌表现 数据来源 Ac 销售额份额 东北市场概况 竞争现状与对策 目录 东北市场概况东北运营现状SWOT分析发展目标工作重点与策略资源配置 05年销售走势产品结构 东北运营现状 数据来源 沈阳光明内部数据 05年销售走势 万元 鲜奶和果汁品类发展空间巨大 风味奶 酸奶饮料两个产品大类基本空白 百利包和酸奶大类的产品结构有待完善 当前酸奶大类产品构成 数据来源 沈阳光明内部数据 产品结构 东北运营现状 东北市场概况东北运营现状SWOT分析发展目标工作重点与策略资源配置 目录 SWOT分析 东北市场概况东北运营现状SWOT分析发展目标工作重点与策略资源配置 营销目标财务指标指标分解 目录 五年发展目标 着眼2007年 图谋领跑东北乳品行业 营销目标 营销目标解读 沈阳光明的五年规划 将以07年为分界岭 分两部分完成 07年之前 我们的主要工作重点在于尽量扩大市场占有率 努力成为液态乳品行业的领军品牌 07年开始 我们将会通过经营体制和战略规划的变革 成立分公司和设立工厂 成长为东北顶尖乳品企业之一 08和09两年 凭借精细化的企业管理和富有攻击性的市场行为 稳定我们各项指标排名东北区域前两名的地位 五年发展目标 财务指标 五年发展目标 0 87 1 56 3 7 12 持续五年 平均每年同比增长100 行销任务分解 五年发展目标 0 87 1 56 3 7 12 光明在东北市场的销售收入 接近45 的贡献来自辽宁 2007年之后 黑龙江的贡献能力逐渐增强 计划当地生产 各省级市场销售指标分解 东北市场概况东北运营现状SWOT分析发展目标工作重点与策略资源配置 年度重点产品策略通路策略经营模式 目录 工作重点与策略 年度工作重点 产品开发与通路建设双管齐下 以2007年为里程碑 逐年分解工作指标 每年完成一项主要任务 工作重点与策略 05 09年间 光明在东北市场的主营产品为保鲜产品 致力成为保鲜液态乳品市场的领导品牌 从09年开始 市场推广的重心开始向其他类型液态奶 百利包或者其他包装形式的常温酸奶产品 倾斜 此部分的产品组合需要光明在5年内努力完善和推广 以便利用合理的产品结构 给沈阳光明带来发展需要的市场盈利 框定主营产品 产品结构调整 理想状态下的产品结构 产品策略 工作重点与策略 瞄准未来3 5年内的消费需求增长点 倾向毛利与销量双高的明星产品 聚焦体现光明品牌优势和技术实力的健康产品 新产品开发计划 工作重点与策略 用 东北方法 占领东北传统销售通路 用 全国经验 控制现代商超渠道 因地制宜 销售通路策略 工作重点与策略 沈阳光明 现代零售经销商 传统通路经销商 送奶上户经销商 零售终端 消费者 采用公司 经销商的经营方式 可以利用公司外部资源 支持沈阳光明在五年内快速扩张的战略规划 并且可以分担资金 物流方面的压力和风险 说明 在每个区域市场 按照不同的销售渠道 开发多个经销商 共同承担光明产品的分销任务 产品引进 生产 产品分销 产品消费 零售商 经营模式 经营模式重点之一 经销商协助分销 工作重点与策略 沈阳光明 各级分销商 零售终端 消费者 各区域分公司 各区域分公司 各区域分公司 分公司开办计划 计划以东北地区四大中心城市为基础 开办独立经营核算的销售分公司 开办条件 中心城市及周边区域市场的年销售额达到8000万元以上 中心城市及周边区域市场的网点开发指标完成80 以上 开办时间 计划从2007年开始 达到开办条件的区域市场开办销售分公司 产品引进 生产 产品分销与零售 产品消费 经营模式 经营模式重点之二 分公司开办计划 东北市场概况东北运营现状SWOT分析发展目标工作重点与策略资源配置 人力资源工厂建设 目录 根据各职能部门与销售工作的紧密关系 将沈阳光明各职能部门划分为三个平台 销售平台 支持平台和后勤平台 销售平台 支持平台 后勤平台 销售部 市场部销售运作部 现有部门 财务部 行政部 需要添加部门 配置说明 奶源部 生产部 品管部 人力资源部 技术部 物流部 此三部联动 互相推动与制约 共同推进沈阳光明的销售工作 完成销售指标 区域分公司成立之后 同样以此三个部门作为重要职能部门 在建厂后 增设生产部 品管部和奶源部 以上几个部门共同协助前线职能部门完成销售任务 除财务部外 其余部门集中配置在沈阳光明公司 区域分公司成立之后 不配置此部门和职能 视销售工作需要 随时增设物流部 区域分公司成立后 人力资源部从行政部中独立出来 资源配置 组织架构与人力资源配置 资源配置 目的 加强生产基地与市场的高关联度 产销一体化 使沈阳光明 聚焦保鲜产品 的中长期发展规划得以实现 选址 辽宁 辽宁将是沈阳光明的主要市场 同时在辽宁建厂 在战略上和黑龙江富裕形成南北呼应的格局 对东北市场的整体渗透具有战略意义 产品 以保鲜产品为主 侧重于塑杯酸奶 袋装酸奶和饮品以及屋酸产品 占总产能的70 同时生产百利包花色产品 利润高 配方利