市场开发方案.doc

会场会员启动课件第一天：介绍公司、介绍产品、介绍礼品第二天：讲解血液酸性化是慢性病形成的原因第三天：介绍会员卡，会员制启动开业前：发单培训首先到店，观察格局，结构，硬件设施装修是否达到我们的标准，以及发单员工人数是否到齐。找出对接的店长，也是以后讲课人选。开始培训发单的方法，首先重点强调发单的重要性，关系全局，直接影响该店以后的运营，发单成功，达到我们要求的人数，那是成功的第一步，反之，如果发单失败，前期所投入大量的人力物力，都化为泡影。所以一定要提高大家的责任心，认真对待本次活动。1 发单前期准备 熟悉该店周围地形，标志性建筑或者街道 熟悉人口聚集区域，市场，公园，商场，老年活动中心 了解附近人群作息时间，哪个时间段人群集中 做好员工派单任务，责任落实到个人选择发单地址非常重要，早晨6:009:00，最好在早市人群集中地方发单，还有公园附近，有晨练的地方。9:00以后到大型商场附近，或者老年活动站，下午可以到社区，干休所等地方发单。注意不要在主要街道发单。另外发单距离以店为中心，步行20分钟为最佳距离，如果距离太远，会影响顾客以后到店体验的稳定性，回单率一般为10，体验后留人率为50，根据店的大小而制定计划。例如100平米以上的店，计划800人稳定的顾客，当天至少要来1600人以上，那么至少要发单16000份，按每人800张，至少要20人。如果体验店低于100平米，计划500人稳定的顾客，当天至少要来1000人以上，至少要发单10000份，按每人800张，至少要13人。以上地方及时间安排要跟据当地的具体情况而定，合理安排时间与员工。提1高工作效率。2 发单人群 50岁以上，80岁以下为目标人群，话术 叔叔阿姨，新店开业，免费领挂面， 不用花一分钱，开业捧个人场，就给您挂面。 说明时间地点，强调凭卡领面。反复强调 地址，特别特别重要， 如果时间允许的话，告诉可以带人来。 确定是否能找到，是否能来。每人最多3张礼品卡。每个顾客不得低于不以上5句话。另外 上午发单强调7点开始，数量有限，先到先得。下午强调1点开始，也是数量有限，先到先得，这样有利于人群集中，达到抢购的效果。禁忌人群 业主不发， 年轻人不发， 带宠物者不发， 衣衫褴褛者不发， 腿脚不便者不发， 残疾人不发，例如耳聋，拄拐，坐轮椅等。3 心态培训 拒绝的小故事 美国，一位穷苦潦倒的年轻人，即使身上全部的钱都加起来都不够买一件像样的西服的时候，仍全心全意地坚持着心中的梦想。他想做演员，拍电影，当明星。当时，好莱坞有500家电影公司，他根据自己的路线与排列好的名单顺序，带着自己写好的、量身订做的剧本一一前去拜访。但第一遍下来，所有的500家电影公司没有一家愿意聘用他。面对百分之百的拒绝，这位年轻人没有灰心，从最后一家被拒绝的电影公司出来后，他又回去从第一家开始，继续他的第二轮拜访与自我推荐。在第二轮拜访中，他仍然遭到了500次拒绝。第三轮的拜访结果仍与第二轮相同。这位年轻人咬牙开始他的第四次行动。当他拜访完第349家后，第350家电影公司的老板破天荒地答应让他留下剧本先看一看。几天后年轻人获得通知：请他前去详细商谈。就在这次商谈中，这家公司决定投资开拍这部电影，并请这位年轻人担任男主角。这部电影名叫洛奇。这位年轻人叫席维斯史泰龙。翻开任何一部电影史，这部叫洛奇的电影与这个日后红遍全世界的巨星都榜上有名。我们每一个人，都有勇气迎接1849次拒绝吗？都经历过1849次同样事情的失败吗？如果没有，就不要说：“好运为何不在我身上降临？他就是当今妇孺皆知的西尔维斯特史泰龙同样，今天我们发单也会有拒绝，但是绝对不会有1849次的拒绝，当您发出10张，会有6人拒绝，那么您发还是不发呢？4人是会接受的。找到接受的就可以了，拒绝是成功的开始所以要有三心发单 正直心 自信 （我们给他礼物） 真诚心 热情 （我们给他健康） 平常心 微笑 （我们遭到拒绝时） 4 员工激励 为了提高外聘员工的发单积极性，特制定以下奖励办法，基本工资50元，50张以下，没有工资，50张以上每张2元，100张200元，开业结束后结账。重复2遍，让大家挺清楚，以上奖励，对于店里员工，去掉基本工资，同样适用。重赏之下必有勇夫。排好员工发单号，以便统计回单率。5 团队合作 通过刚才介绍的奖励办法，我想大家都有跃跃欲试的感觉了 吧。但是请大家记住，我们不是一个人，两个人在战斗，而是一个团队在战斗有一句话说得好 没有完美的个人，只有完美的团队，所以大家要互相配合， 互相帮助只有这样，我们才能胜利的完成任务，才可以完成任务，否则很难完成来店千人的任务。注意事项：发单期间，不允许有抢单现象发生。例如，该顾客有礼品卡，但时间是上午，而该顾客想下午来，与您换单，就告诉他，只要有礼品卡，下午来也可以。就不用调换了，这才是一个团队，而不是给他换卡。实际演练，每个人都要演练一遍，决不可以轻视演练。发单前一天每人拿出10张，有督导带到市场，现场演练，一个个审查指导，合格以后下班。督导必须亲自带队，认真执行。我相信，只要大家精诚团结，齐心协力一定可以圆满的完成任务，大家有没有信心。给自己一个自信的掌声。重点强调，上午要完成80%，下午要完成20%，例如800张传单，上午至少要完成600张，上午注重数量，余下200张下午完成，下午注重质量，最后明确第二天的发单时间，到店里准时集合。检查落实代理商或部门经理、督导、员工必须同时下早市，全程监督指导，然后分头行动，或早市，或公园。检查员工发单话术，及时跟进与指导，早市结束后统计发单情况，做到心中有数，下单快的员工加单，下单慢的员工减单，随时关注，可以给员工录像，提高效率，达到标准继续鼓励；中午11点前回店开会，强调下午细发，以及地址的重要性，了解发单情况，如有个别员工上午发单较少，下午不能完成任务，把他手中传单转给他人。下午5点回店，检查发单情况，然后安排明天工作。在此期间，经销商已布置好会场，仪器的连接，椅子的摆放，店外气球拱门的安装，硬件的检查，电脑，投影仪，音响效果，实验用品的准备，蓝色灯管，礼品，急救药品，速效救心丸。全部检查，试电脑，试投影，试仪器，试灯管，试麦克，全部就绪，避免开业当天出现任何问题。开业当天，员工允许的情况下，列出发单高手名单，越多越好，继续发单，去早市每人400张发完回店，一定落实。人员安排，根据员工数量而定 店外维持秩序：1人 负责来店顾客的有序排队，引导入店店内接待：1人 负责在等候区域的后场工作会场：2人 1人是以后的主讲，学习讲课内容，另外1人，负责仪器的开关，会场秩序，在维持秩序时要记住，顾客入场是从前往后坐，从里往外坐，退场时从前到后，让顾客养成排队习惯。配合主讲做实验，以及会后发放礼品，以上人员为最低配置。总调度：1人 全场调控，一般为当地经销商负责。以上工作要落实到个人，不能有脱岗现象的发生。会后与讲课人员对接15天讲课内容。正式开业 第一天讲课内容禁忌症：缩小禁忌范围 只讲三天 拍手，大家不要说话了，听我说尊敬的各位老年朋友大家好！首先做一下自我介绍，我是会场的负责人叫XXX，很高兴能为大家服务，在开始体验的时候，为了能让大家有更佳的效果，现在有小小的要求：一、 如果我们身上有手机，手表或者磁卡，请把它除下，放在手袋里。二、 有以下情形的人不适宜做高电位体验：（结合挂图来讲）1、 携带心脏起搏器者2、 心、肺、肾功能严重衰弱者3、 体内活动性出血患者4、 人工心肺的维持生命医用电子机器者5、 置入型心电计等医用电子机器者6、可能危及生命的疾病发作期者（如恶性肿瘤者 *传柒病者及发高烧者*妇女妊娠期者）说两遍，如有以上情形者，请把手举起来，示意我一下，让工作人员安排到后排，不提不能坐。三、 开机后大家不要随便走动，不要大声喧哗，这样效果会更好，大家记住前后不要接触，横排可以接触，一但前后接触会有触电的感觉。叔叔阿姨坐好，工作人员开机了。谢谢您们的配合。一、问好：亲爱的叔叔阿姨大家早上好，欢迎叔叔阿姨来到健得福健康理疗店！今天是个特殊的日子，也是个大喜的日子，今天是我们健得福理疗店全国第201家店开业的第一天,让我们大家伸出发财的双手，用响亮的掌声表示热烈的祝贺。1.自我介绍：首先，自我介绍一下，我姓*，我叫*，我是这个店的店长，以后大家叫我小*就可以了，在这里叔叔阿姨如果有什么需要，可以在第一时间找到我，我会尽我的能力帮助您，也希望叔叔阿姨都能够支持我，喜欢我（敬礼）。2.这里做什么？很多叔叔阿姨坐在这里,心里难免有很多的疑问。你们这里做什么的？你们是什么公司？你们目的是什么？小*告诉大家，我们这里是健得福理疗店，免费做理疗的地方，不用您花一分钱的免费理疗店。 3.我们是一家什么样的公司？我们健得福理疗店，是加拿大皇城医疗仪器集团公司旗下的品牌，从事国际健康产业，与此同时还是一家集生产、销售、服务为一体的综合性企业，在世界同行业中遥遥领先。我公司生产的“心脑血管治疗仪”采用世界领先的技术，优良的品质，完善的服务以外，目前国内唯一以心脑血管疾病治疗仪器作为产品名称，国内有4000多家医院正在临床使用，一般收费每次在60-100元每次（结合挂图）我们致力将健得福连锁机构打造成中国医疗，保健，健康家居行业的龙头企业。我们同时携手国内健康行业内知名企业共同打造全国健康连锁服务站健得福免费理疗店，通过生物能量场，以模拟大自然生物能量电，使接受治疗的人们，修复自然界对人体的破坏，全方面调节人体的平衡，净化血液、激活细胞，给全国的老百姓带来福音。4.你们的目的是什么？我们的目的就是宣传心脑血管治疗仪，打造我们公司自己的品牌。心脑血管治疗仪那么这个仪器有什么功能呢？对我们身体有什么作用？我坐在这里就能治病呀？小*告诉给叔叔阿姨，生物能量场它有三大功能：净化血液 活化细胞 调节自律神经。通过生物能量场三大功能，有病治病，没病预防疾病的发生。它对我们身体有什么作用（生物电场的好处）坐生物能量场对我们大家的身体有什么好处，因为生物能量场的功能是活化细胞净化血液，降血脂，调血压，清除血液垃圾。有以下症状的：免疫力下降、经常感冒、血粘稠、高血压病、经常吃降压药的、糖尿病、前列腺疾病、尿频、尿急、尿痛、头晕耳鸣、中风后遗症、心脏病、冠心病、胸闷气短、风湿骨痛病、腰腿疼痛等疾病都有很好的治疗效果。其中对失眠、便秘、内分泌紊乱、老年斑、静脉曲张、性功能减退效果最快最明显。坐在这里就能治疗疾病吗？对，坐在这里就能治疗疾病，可能有的阿姨说，坐在这里没什么感觉啊。虽然您坐在这里没什么感觉，但是您的身体发生了很大的变化，您的身体已经充上了生物能量电，效果是高电位的5倍，我们来做一个小小的实验。第一个实验，灯管发光 说明我们生物电的存在；第二个实验，震动实验 高频振动。第三个实验,测试生物磁场.阿姨说了能治病可太好了，我坐一次病就能好吗？有副作用和依赖性吗？小*告诉大家，生物能量场是一个长期坚持的过程，坐十次比五次好，坐十五次比十次强，坐的时间越长，效果越好。如果说您身上的病，已经得了五年、十年，那么小*告诉您，坐一次是不会好的，因为现在的医学达不到那个水平。（对不对）。所以坐一次是不会好的，坐的时间越长，效果越好。我要告诉大家，仿生物电场治疗是世界上最先进的物理治疗方法之一。它是世界目前最安全、最全面、最直接、最彻底的物理方法，对我们身体没有任何的副作用和依赖性。今天发什么？昨天发宣传卡的时候，有阿姨和我说能给挂面吗？不但给挂面，还能免费做理疗，上哪找这好地方去？阿姨说，主要能做疗，能治病，挂面给不给没关系。阿姨觉悟真高，健康的身体才是最重要的。大家说对不对？今天我们店第一天开业，只要来到我们店捧个人场，等一会结束后每人会发上一把挂面，不但今天发挂面，明天还有礼品要发，发什么？【包装牦牛骨的筷子】我告诉大家，家家都有，每天都用，是什么？来点掌声，就给大家看看，这是什么？是筷子，但不是普通的筷子，而是来自西藏，海拔3300米以上的雪域高原，牦牛骨的筷子。叔叔阿姨您家有吗？这种筷子不仅美观，实用，而且在我们每天吃饭过程中就可以给我们补钙。那么我告诉大家牦牛骨的筷子，您花50块钱、您花100块钱一双您都买不到真的。因为产量非常的少，大家喜欢吗？不仅今天发，明天发，后天还发，开业前一个月，天天发礼品，大家说好不好，此处应有掌声！公司开业为何天天送礼品，就是通过大家，为我们做宣传，让更多人了解我们，认识我们。来到体验店，把健康带回家，这就是我们的目的。大家要不要帮我们宣传呢？要的，礼品虽好，但健康更重要，对吗？来到我们店里，您的高血压平稳了，血粘下降了，血糖也降低了，风湿病也好了，大家说好不好，那我们是为何而来？回答 健康。明天几点来呢？还是今天的时间，开业前三天较乱，大家一定要听我们的安排，按序排队。有个笑话讲给大家，有个地方开业，一位阿姨上午领了一份礼品，过了一会换了一件红衣服，又来了，因为我们的礼品有限，有人多领，别人就领不到的，大家说这样的行为好吗？回答 不好。【根据情况宣布礼品】阿姨说，我朋友不知道，可不可以带朋友来？可以呀，无论是您的家人、朋友、亲戚您都可以把带来，同样有礼品。同时我们有一张表格，这张表是一张调查表，因为我们总部想了解到大家对我们主办这个活动欢不欢迎，同时为了以后更好地服务大家。我宣布，只要认真填好表格的所有客户明天交给我们时都可以收到一份神秘礼品，因为开业人多，所以我们一天只做一次。今天就到这里，最后祝叔叔阿姨幸福生活每一天，健康快乐到永远！我们明天不见不散。记得把表交上来哦。然后关机 按序离场，领礼品。重点强调：对待顾客态度一定要热情、微笑，不能使用过激语言与老人发生冲突，即使老人不对，也要以婉转的方式来规劝。第二天：血液酸性化禁忌症：缩小禁忌范围 只讲三天 拍手，大家不要说话了，听我说尊敬的各位老年朋友大家好！首先做一下自我介绍，我是会场的负责人叫XXX，很高兴能为大家服务，在开始体验的时候，为了能让大家有更佳的效果，现在有小小的要求：四、 如果我们身上有手机，手表或者磁卡，请把它除下，放在手袋里。五、 有以下情形的人不适宜做高电位体验：（结合挂图来讲）1、 携带心脏起搏器者2、 心、肺、肾功能严重衰弱者3、 体内活动性出血患者4、 人工心肺的维持生命医用电子机器者5、 置入型心电计等医用电子机器者6、可能危及生命的疾病发作期者（如恶性肿瘤者 *传柒病者及发高烧者*妇女妊娠期者）说两遍，如有以上情形者，请把手举起来，示意我一下，让工作人员安排到后排，不提不能坐。开机后大家不要随便走动，不要大声喧哗，这样效果会更好，大家记住前后不要接触，横排可以接触，一但前后接触会有触电的感觉。叔叔阿姨坐好，工作人员开机了。谢谢您们的配合重点：慢性病形成真正原因：血液酸性化。让客户多喝水。介绍排毒反应。体验结束后强调因为开业人多，所以我们一天只做一次。一、问好：亲爱的叔叔阿姨大家早上好，欢迎叔叔阿姨来到健得福健康理疗店！今天是我们健得福理疗店全国第201家店开业的第二天,我想看一下今天新来的客户在哪里？（举手）非常感谢！让我们大家伸出发财的双手，用响亮的掌声对新来的客户表示热烈的欢迎。1.自我介绍：首先，自我介绍一下，我姓*，我叫*，我是这个店的店长，以后大家叫我小*就可以了，在这里叔叔阿姨如果有什么需要，可以在第一时间找到我，我会尽我的能力帮助您，也希望叔叔阿姨都能够支持我，喜欢我（敬礼）。我想问答大家为何而来？（健康）对，我们为健康而来，因为大家知道健康对我们非常重要，所以我们要了解为何不健康？那我来随便了解一下：请问XX阿姨（叔叔）您的身体状况怎么样？“看上去很健康的样子哟！”“您平时感觉身体有哪些不舒服”多久了“那您辛苦了！”“您以前看过医生吗？”“效果怎么样？”“您知道这些症状是由于什么原因引起的吗？”然后告诉客人，身体的这些症状是由于血液受污染，血流不畅及植物神经紊乱所造成的。XX阿姨（叔叔），是由于血液到这种状态而引起这种症状的，但是，若使用了皇城公司的心脑治疗仪后，血液就会一点一点变得干净起来，随着XX阿姨（叔叔）的血液变好后，症状也就自然而然的消失，虽然这么讲还是有许多阿姨、叔叔不太相信，一年到头总是喜欢往在医院跑，类似这样的慢性病，想简单地治疗当然是不可能的，有这种情况也是很正常的。但是，通过心脑血管治疗仪是否能达到这种效果呢？最好请大家试试看看，血液在身体内全身运行，心脑血管治疗仪使用之后全身感觉非常之好。举例说明：如果各位膝盖疼痛时怎么办？您一定会去看医生，医生也一定只为治疗您的膝盖而想办法吧？是啊！只是治疗您的膝盖，但却怎么治也治不好。这是因为您身体内的污血在全身流动的缘故。虽然说心脑血管治疗仪的效果非常好，但也不是说只用一次就完全好了，有的人第一次使用就能出现一些效果，但平均来说，大部分的人至少需要使用3-4次，方能见到一些效果，当然次数越多效果越明显。请问XX阿姨（叔叔）有症状吗？使用心脑血管治疗仪后，医用电分布全身，让您的血液慢慢干净起来，这不但可以改善XX病症，对由于血液循环不好而引起的四肢冰冷，全身酸痛，容易疲劳，内脏功能不好等症状都有帮助，特别是对老年人的尿频、失眠、白内障、耳鸣等更有改善作用（举一些老人常见的症状作例子）另外，对于小孩子的过敏性体质，肠胃不好、夜尿等现象也会有所帮助。如上所述，在各位的身边若有被各种症状困扰的人请务必带他们一起来体验。解除疾病带来的痛苦。但是，试用一次不一定马上见效果，通常做了3-4次后，就会有所改善，7-10天后就会有更明显的改善，如果能长期使用其效果就更加好了。另外，皇城公司的心脑血管治疗仪的治疗效果非常好。使用一次或几次后，有些人就会有思睡、疲倦，以前疼痛的部位更加酸痛等反应（指着排病反应图讲），当出现这些情况时，请您不要担心，相反应该庆贺一下，这是体内顽固病根在动摇的表现。或许有人全会问了，为什么会出现这种情况呢？打个比方，一个人好久没有运动了，一旦出去运动完后就会有疲惫，乏力的感觉。这和排病反应的道理是一样的，请大家继续放心使用，一般情况下几天后就会慢慢消失，7-10天后，全身会感到很轻松，体力增加，症状也开始慢慢消失了，到时候您睡得好，吃的好，走的好，精神好，可能连自己都不敢相信，您尽量每天坚持使用，身体会越来越健康，症状也将一个一个地消失。由于各人的体质不一样，使用圣医堂健康仪的反应也不会一样，有些人的排便反应是在晚上睡觉后出现的，自己并没有感觉到，根据各人的体质，使用中可能有四种情况：您自己体会一下（结合挂图讲），一种是反应型体质，先期