解决高端客户的三个问题.doc

什么是高端客户最喜欢谈的话题？什么是高端客户最愿意听你讲的？用什么让高端客户认同甚至欣赏你？第一块-对过去的回忆“想当年”是高端客户最喜欢的话题收集客户资料、形成自我展示解决保险三选第一选选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽）具体动作1切入点1了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 销售逻辑您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？跟进自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）销售逻辑我选择保险这个行业也是很慎重的。也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为具体动作2切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证销售逻辑：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢?刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的跟进“我的寿险生涯感动的事情，真情流露销售逻辑：我有时候觉得工作好累(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例) 第一块的要点对对方的行业有些了解和接触做一个良好的聆听者讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是征服客户第二块 现在企业管理发展的软肋和瓶颈企业管理发展是高端客户最关心的话题让客户对自己的年龄、学识刮目相看解决保险三选第二选选公司（公司的成长、文化、培训）具体做法切入点探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展销售逻辑：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？第二块的要点直接把公司培训的投影片展示给客户看站在公司的金字招牌下发光常用到的材料 心态方面我很健康，我很快乐，我充满自信公司愿景与个人成长公司经营管理理念方面卓越营业部经理课程华维的冬天卓越经理修炼狼的智慧团队训练课程-西游记人物分析宏观经济与资本市场发展的几个问题管理奇才韦尔奇素质训练课程成长训练时间管理有效沟通未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题自然导入保险概念为解决保险三选第三选铺垫需求选产品切入点憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营销售逻辑：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？跟进保险的功能和意义销售逻辑：我们的三大人生之忧是可以被规避的年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您提供第三块的要点用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜”用展望未来生活来导入保险附：不可不知的富人密码富人有本血泪帐旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的，只有富人自己。他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山，其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不相同。比尔盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成理想，把理想付诸行动，再美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说，任何一个富人都是有理想的人，都是经过了艰苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想，变成了目